簡介：房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)技巧與流程按揭流程,陽光100置業(yè)集團有限公司,2005年6月7日,集團營銷管理部郭晶晶,,,,,,,,,,,按揭（貸款）流程,市場部,市場部,市場部,市場部,市場部,,,市場部,,相關部門,相關部門,財務部,項目營銷副總,集團營銷管理部,,,,,,,,,,,,,,按揭（貸款）流程,10認購時通知客戶準備相關按揭（貸款）文件,在認購環(huán)節(jié)，置業(yè)顧問提醒已簽署認購書的客戶簽約時需提供的相關按揭（貸款）文件資料并為客戶填寫“置業(yè)計劃表”，提供客戶辦理按揭（貸款）相關費用的數(shù)據(jù)計算（如首付款、月還款、相關稅、費等），并提醒客戶辦理按揭時限。,客戶辦理按揭（貸款）時所需提供的文件目錄應由置業(yè)顧問以書面形式提交客戶以做準備,,,,,,,,,,,,,,按揭（貸款）流程,１1項目營銷副總對按揭（貸款）辦理流程進行全程督導檢查，隨時在銷售軟件上查檢客戶的按揭（貸款）辦理情況。,12集團營銷管理部對項目按揭（貸款）辦理工作總體情況進行督導檢查。,,,,,,,,,,,,,,按揭（貸款）流程,,20簽約后在合同規(guī)定期限內(nèi)由客戶提交按揭（貸款）資料，初步核查是否齊備并做記錄,與客戶簽約后，由置業(yè)顧問提醒客戶在合同規(guī)定的期限內(nèi)提交齊辦理按揭（貸款）所需的文件資料。在合同規(guī)定提交文件期限屆滿時，由手續(xù)辦理專員統(tǒng)計出未按時提交按揭（貸款）資料的客戶名單，分發(fā)給相應的置業(yè)顧問，由置業(yè)顧問進行催要。,,,,,,,,,,,,,,按揭（貸款）流程,,21填寫“辦理貸款客戶情況登記表”經(jīng)初步核查，如客戶辦理按揭（貸款）的資料齊備，則由市場部手續(xù)辦理專員將前述文件資料提交給銀行委托的律師行進行貸款文件審核；如果不齊備，手續(xù)辦理專員則告知相應置業(yè)顧問通知客戶在合同規(guī)定期限,,,,,,,,,,,,,,按揭（貸款）流程,30銀行委托律師行審核貸款文件，出具法律意見書,,手續(xù)辦理專員于收齊客戶按揭（貸款）資料當日，將客戶辦理按揭（貸款）的文件資料交給銀行委托的律師行進行貸款審核，等待銀行出具貸款資格審核的法律意見書,,,,,,,,,,,,,,按揭（貸款）流程,40銀行受理按揭（貸款）申請，進行按揭（貸款）審批,在律師行出具法律意見書后，如果客戶符合銀行的按揭（貸款）條件、通過律師行審核，則進入50，銀行受理按揭（貸款）申請，并辦理貸款發(fā)放手續(xù)。,如果客戶部符合銀行的按揭條件、未通過律師行審核，則需明確原因，敦促客戶按銀行規(guī)定達到要求后（如補貼首付款或補交齊）再提交律師行進行二次審批。,,,,,,,,,,,,,,按揭（貸款）流程,50按揭（貸款）審批通過后，通知客戶簽署貸款協(xié)議，發(fā)展商完成擔保手續(xù)，完成客戶貸款辦理記錄。,手續(xù)辦理專員根據(jù)客戶按揭（貸款）辦理進展即時填寫“辦理貸款客戶情況登記表”相關項內(nèi)容，同時在銷售軟件商錄入客戶辦理按揭（貸款）的進展情況。,,,,,,,,,,,,,,按揭（貸款）流程,60通知財務查收貸款,手續(xù)辦理專員在客戶簽署貸款協(xié)議后，與銀行隨時保持聯(lián)絡，詢問貸款發(fā)放日起，在獲取貸款發(fā)放的消息后，手續(xù)辦理專員應即時通知財務部準備查收貸款,,,,,,,,,,,,,,按揭（貸款）流程,70收妥銀行劃撥貸款，出具正式發(fā)票,按揭（貸款）行發(fā)放的客戶貸款到達發(fā)展商帳戶后，財務部根據(jù)銀行劃撥的貸款金額出具正式發(fā)票，由相應的置業(yè)顧問通知客戶前來領取發(fā)票，同時財務人員在銷售軟件上進行貸款款項的收妥登記。,,,,,,,,,,,,,,按揭（貸款）流程,80文件歸檔,貸款到賬當日，手續(xù)辦理專員將按揭（貸款）辦理完畢的相關文件資料匯總交由客服部秘書歸檔備案。,,,,,,,,,,,按揭（貸款）流程,市場部,市場部,市場部,市場部,市場部,,,市場部,,相關部門,相關部門,財務部,項目營銷副總,集團營銷管理部,謝謝大家,

簡介：網(wǎng)絡營銷,鏈家地產(chǎn)麗都區(qū),課程安排,網(wǎng)絡發(fā)帖網(wǎng)絡端口博客、房產(chǎn)論壇,網(wǎng)絡發(fā)帖篇,關于標題的技巧,題目中需加入本商圈內(nèi)知名商場、企業(yè)用來吸引求租者發(fā)低于市場價100200的房子招戶高檔公寓裝修特別好的可以加入裝修的介紹在標題中一定要使用熟悉度高的地域名如果有些網(wǎng)站允許，可以加入一些醒目的符號,關于內(nèi)容的技巧,內(nèi)容的構成商圈介紹（地理位置、交通、購物、商業(yè)配套）社區(qū)介紹（社區(qū)環(huán)境，配套設施，物業(yè)管理，居住人群，樓齡年代）本房介紹（房屋樓層，居室、朝向，裝修情況，家具、電器）經(jīng)紀人的自我推銷,關于內(nèi)容的技巧,房子優(yōu)勢的地方要重點描述，例如朝南向采光好，板樓通透性好，樓層高無遮擋景色好，居住人群穩(wěn)定素質(zhì)高，家具電器新且檔次很高的，要學會用一些形容詞為帖子添彩。對交通的描述要詳細，最好能有具體的交通線路和可以乘坐到達的目的地。,案例展示,陽光上東地處東北四環(huán)霄云橋東上風上水經(jīng)由機場高速路和機場輔路30分鐘車程即可到達首都國際機場。陽光上東擁有得天獨厚的自然環(huán)境毗鄰亞洲最大的城市公園朝陽公園與奧運八大主題公園之一“四得公園”隔路相望遙望麗都飯店和麗都花園女人街/好運街及萊太花卉市場五分鐘車程周邊柏麗酒店和燕翔酒店及計劃中的陽光上東花園酒店近在咫尺四環(huán)綠化帶環(huán)繞四周處在京城著名的富人區(qū)“燕莎”商圈和“麗都”商圈的交界處。房屋設施配套齊全分戶式中央空調(diào)單冷市政地板供暖24小時熱水/保安/電梯阿里斯頓灶具/德國伯爵組合櫥柜/摩恩衛(wèi)生潔具/48寸等離子SONY液晶電視/SMEG烤箱/西門子全自動滾動洗衣機/依萊克斯三開門冰箱/LG微波爐等等一應俱全即租即住看房提前預約朱先生13511070243中介勿擾,案例展示,地理位置瞰都位于北京市朝陽區(qū)東風橋北緊臨四環(huán),西臨燕莎商圈,北臨麗都商圈,南臨CBD核心區(qū),毗鄰第三使館,雄踞國門顯赫地理位置。配套設施周邊有松下,雀巢,諾基亞,西門子。ABB,LG等外型企業(yè),燕莎友誼商城和京客隆旗靚店久隆百貨購物中心集合為一體,給你的生活帶來意想不到的便利,五分鐘路程到工商銀行,對您的理財也方便不過了,又聚集了北京70的涉外國際酒店如麗都酒店、珀麗酒店、希爾頓酒店、凱賓斯基酒店、昆侖飯店、長城飯店等是北京涉外五星級酒店最為密集的區(qū)域堪稱北京首席涉外酒店群落。交通說明瞰都的交通通達性極好,四環(huán)路/機場高速路連接三環(huán)與四環(huán)的亮馬橋路,距離首都機場15分鐘的車程有無可比擬的區(qū)位優(yōu)勢。屋內(nèi)設施采用麥克維爾”分戶式中央空調(diào)供冷暖/“皇冠”高級壁紙/“柯曼”櫥柜,高級人造石臺面/“CATA”抽油煙機、燃氣灶及消毒柜/LG雙開門冰箱和全自動滾筒洗衣機/26寸SONY液晶電視/宜家家居,現(xiàn)代化裝修時尚前衛(wèi),家具家電一應俱全,即租即住適合國貿(mào)/燕莎/東直門/三元橋/望京/麗都附近的上班白領居住,欲租從速,案例展示,出租酒仙橋駝房營電子城小區(qū)精裝大3居房子主臥帶衛(wèi)生間,次臥室和中臥室都有15P的空調(diào),且都有雙人衣柜,現(xiàn)代化的綠色大社區(qū),社區(qū)規(guī)劃成熟,配套設施齊全，有棋牌室,健身場所等等,35的小區(qū)綠化,內(nèi)部有涼亭乘涼的地方,樓下就是公交車站,445直接到望京以及13號城鐵線,503直接到國貿(mào)和東壩,交通方便,公交車發(fā)車時間快,此外還有最多的就是購物場所,樓下是盛合百旺二層超市,步行2分鐘就是集貿(mào)市場,飯館/小吃/早市一條街,適合各地區(qū)人群,前行1000米就是酒仙橋最大的商場久隆百貨,生活方便,購物隨意本房屋適合2家住/合住/一家人住等等,房屋內(nèi)部朝南向,主臥室寬敞明亮,中臥室干凈整潔,次臥大小正合適,3個臥室都各有特點，進門是高檔的大地磚,臥室是實木地板,精裝修家具家電齊全,內(nèi)雙人床,床頭柜,衣柜,空調(diào),窗簾等等一應具全,此房為純住房沒出租過,所以室內(nèi)書香氣息特別濃厚,裝修高檔,包門包窗,客廳掛有“梅“蘭“竹“菊“4大相框針銹國畫作品,臥室走廊以及3個臥室里都掛有不同種類的藝術作品,掛件,壁畫等等,居家氣息非常濃,廚房干凈整潔沒有怎么做過飯,櫥具整體櫥柜8成新,廁所使用面積大,干凈整潔無不潔污漬和異味,開放式陽臺干凈大方,整套住房居住起來給人豁然開朗的感覺,實在不可多得,有在附近上班的朋友們還在等什么酒仙橋/國貿(mào)/望京/東四環(huán)/團結湖/國展/三元橋/兆維/西門子/牡丹集團/冠捷集團/三星集團/京東方/雀巢/電子科技園工作的朋友更可以考慮這套物超所值的大三居,有需要的朋友趕緊來電話吧。,案例展示,出租團結湖觀湖國際豪華公寓3居室觀湖國際位于東四環(huán)北路,僅鄰四環(huán)交通方便,社區(qū)內(nèi)有個性化運動會所,設計完善的雙會所,游泳館,網(wǎng)球場,健身中心,酒吧,書吧等等齊全,本社區(qū)內(nèi)部每一座房的觀景效果都非常的好,景觀設計改變了環(huán)境景觀作為樓盤附屬裝飾物的地位,針對居住人群的品位特質(zhì),本社區(qū)確立了以自然環(huán)境景觀為主體的北美河谷風格園林景觀,同時將朝陽公園的景觀納入社區(qū)內(nèi),使業(yè)主置身于“城中園林景，景中國際城”高檔國際化社區(qū)園林河谷公園,“臨水而居”在世界各地都是奢華的象征,因為水體具有良好的調(diào)節(jié)空氣濕度、凈化空氣、美化環(huán)境的作用,在社區(qū)中央的大湖面,利用水體的集中,使其調(diào)節(jié)功能達到最大化房屋從進門大堂到房屋內(nèi)部全是豪華裝修,進口壁紙,實木地板,挑高大廳豪華燈飾,寬敞明亮的頂級設計格局,南北通透采光通風非常好,廁所歐式浴盆和淋浴式豪華裝修,干濕分離,廚房整體櫥柜配備齊全,臥室大小合適配套設施齊全,屋內(nèi)所有家具皆高檔進口,紅木實料,24小時電梯/保安/物業(yè)/熱水,居住高層,俯視朝陽公園全景,小區(qū)全景盡收眼底,有意向居住的高端人士以及外籍人士可以與我取得聯(lián)系,看房比較方便本社區(qū)以最具有說服力的條件贏得各界人士的青睞,舉一反三（利用多個題目和內(nèi)容為同一套房子編寫不同的帖子）,鏈家地產(chǎn)強烈推薦麗都飯店附近精裝修兩居室房子位于京順路沿線的中環(huán)南路，獨立社區(qū)，環(huán)境幽雅，居住人群穩(wěn)定，小區(qū)門口有多條公交線路（運通101、104、103、420、657、710、983等）一站就可到達國貿(mào)、東直門和北三環(huán)等地。附近有華堂商場，萬客隆超市。交通、購物方便。房子在板樓的4層，南北通透，房間寬敞，屋內(nèi)干凈。家具電器齊全，能洗澡做飯鏈家地產(chǎn)強烈推薦望京醫(yī)院附近精裝修兩居室房子位于望京醫(yī)院對面的中環(huán)南路，周邊多條交通線路，緊鄰華堂商場和宜家家居，交通便利，購物方便。房子南北通透，兩間臥室都有空調(diào)，家具、電器較新?？梢院献猓浇兄醒朊佬g學院和經(jīng)濟管理干部學院等,置換業(yè)務中網(wǎng)絡發(fā)帖技巧,標題中突出房屋優(yōu)勢，例如總價低，單價低，樓層、朝向好。標題中加入“急售”類詞匯例急售25萬首付即可入住的東四環(huán)超值兩居室置換業(yè)務中高端客戶通常是有網(wǎng)絡發(fā)帖獲得,網(wǎng)絡發(fā)帖網(wǎng)站的選擇,我們經(jīng)常使用，并且效果比較好的網(wǎng)站W(wǎng)WW263COMWWWGANJICOMWWWZHANTAICOMWWWKOUBEICOM一些并不知名，但是客戶可以通過搜索引擎找到的網(wǎng)站（在百度或GOOGLE里輸入北京租房或北京買房首頁網(wǎng)站）,接待網(wǎng)絡來源客戶的電話技巧,網(wǎng)絡營銷是一種推式的營銷方式目的在于通過房屋描述和自己的介紹獲得更多客戶的委托，接到需求方電話是整個過程的關鍵點。接到客戶電話很關鍵的一點就是要讓客戶感覺到你跟他（她）是同樣的利益群體。要擺正我們的位置。不卑不亢有時候會發(fā)一些虛擬房源吸引客戶，一定要會變通，千萬別弄巧成拙。,網(wǎng)絡端口篇,網(wǎng)絡端口,網(wǎng)絡端口針對的人群是2335歲之間的中端消費群體。這類群體一般是寫字樓上班族。這類客戶群體的購房動機一般為在京工作后自住，或結婚。多為剛性需求?？蛻羰窃鯓油ㄟ^網(wǎng)絡端口找到我們的,端口使用技巧,物業(yè)地址1）對房源物業(yè)地址名稱設置上應根據(jù)新浪熱點區(qū)域名稱編寫，避免客戶點擊新浪熱點區(qū)域時無法檢索到我們的房源。2）大范圍上用最盡量多的詞描述每套房。3）具體小到每套房子的樓盤名稱時,一定要準確錄入樓盤名稱，以備客戶直接用“樓盤名稱”搜索,端口使用技巧,交通不要填寫“交通便利”、“交通方便”字樣詳細描述地鐵線路、公交站等詳細信息。樓層有時樓層不可寫真實，防止競爭對手切房源，原則上不能影響發(fā)帖效果價格發(fā)低不發(fā)高,先招再養(yǎng)再成交,真實性聯(lián)系方式針對不同客戶方便情況,手機號、郵箱、博客等盡量全部留上。,刷新技巧,使用網(wǎng)絡端口，每店要有專門的電腦，每天到店第一件事就是設置自動刷新。經(jīng)常檢查電腦網(wǎng)絡是否掉線。晚間下班設置網(wǎng)絡端口刷新的電腦不關機。手動刷新中午12點13點，下午430530，晚間7點左右。這些時間段手動刷新總價在70到100萬的房子。周五晚間，周六、周日的上午1000以后，只要有時間都要手動刷新主推精品房源。這個工作要每天有專人負責，堅持才有效果,端口使用小貼示,每個端口可以錄入100條房源，一定要錄滿，房源不夠的可以虛擬。端口中的房源一定要經(jīng)常更新。端口上發(fā)的房源一般是略低于市場價或樓層不真實的，這個時候變通客戶需求就很關鍵了。經(jīng)紀人要對自己錄入在端口的房源了解清晰，并且能舉一反三。對社區(qū)和商圈內(nèi)其他同級別房子熟知。,房產(chǎn)博客、社區(qū)論壇篇,博客的相關概念,名詞解釋“博客”一詞，源于英文單詞BLOG，是在網(wǎng)絡上的一種流水記錄形式或者簡稱“網(wǎng)絡日志”。通俗的講就是網(wǎng)絡上的個人空間。,博客的作用,溝通、聯(lián)系與互動的平臺，是“簡易版網(wǎng)站”。博客不僅是在線日志，更是一種網(wǎng)絡營銷工具。博客可以幫你找到以前無法接觸到的潛在客戶。宣傳自己的一個平臺,如何寫博客,吸引眼球的博文標題摘自新浪房產(chǎn)博客前三名）高房價下該如何買房讓兩千年前“老子”告訴年輕人如何買房現(xiàn)在真的不該買房嗎（注一定要切實自己的本題房產(chǎn)相關）簡單起步（介紹自己，別一口想吃個胖子）細水長流，“堅持”才是硬道理,如何處理博客評價,如何對待我們的顧客聆聽顧客的意見，積極改正完善回復留言和評論的原則一定要做到及時滿意的回復。也要及時刪除不良信息的評論以及回復,成功經(jīng)營博客的秘訣,定位找出你的博客定位、想寫的內(nèi)容以及讀者的定位，是成功經(jīng)營博客的關鍵。時常更新更新博客有兩個好處增加搜索引擎的偏好度、讀者喜歡新鮮內(nèi)容。博客越常更新，搜索引擎越常造訪，你的博客就可以經(jīng)常被列入搜索的結果中，被更多人看到。,成功經(jīng)營博客的秘訣,創(chuàng)意標題，要有吸引力提升博客的流量了解搜索引擎的搜索方式關鍵詞、更新的頻率、相信圈子的力量,論壇營銷攻略,通過論壇有利可圖,“混”論壇的步驟混個臉熟贏得信任打入“敵人內(nèi)部”線上轉入線下,論壇營銷攻略,一個現(xiàn)實人在同一論壇注冊多于2個（含2個）ID并同時使用時，常用的或知名度較高的那個ID一般稱為主ID，其他ID稱為馬甲ID，簡稱馬甲。,馬甲按其狀態(tài)分為以下三類曝光馬甲限制級曝光馬甲私密馬甲,論壇營銷攻略,馬甲常用戰(zhàn)術圍魏救趙當主ID被圍攻時，可使用馬甲直攻匪首，使其疲于應戰(zhàn)，以解主ID之圍無中生有用馬甲造個謠是多么輕松愉快的事啊指桑罵槐這種尤其適用于己方為私密馬甲，而對方是限制級曝光馬甲，罵起來肯定過癮，讓對方啞巴吃黃蓮，有苦也說不出。美人計注冊一個性別女的馬甲，往往能達到意想不到的境界。,本地區(qū)推薦商品房論壇,麗都東鎮(zhèn)梵谷水郡飄HOME天鴻東潤楓景（燕莎后）觀湖國際大西洋新城季景沁園,交流分享，疑難提問,

簡介：經(jīng)紀人有效行程管理規(guī)定,,,有效行程的項目,有效行程的標準,有效行程的檢查,目錄,有效行程的細則（完成有效行程的交付物）,有效行程的罰則,有效行程的項目,有效房源錄入經(jīng)紀人將新增有效房源信息錄入到內(nèi)網(wǎng)。包括租賃房源和買賣房源。有效客戶錄入經(jīng)紀人將新增有效客戶信息錄入到內(nèi)網(wǎng)。包括租賃客戶和買賣客戶。拿鑰匙經(jīng)紀人與業(yè)主簽署鑰匙托管協(xié)議并取得房屋鑰匙。斡旋經(jīng)紀人約買賣（或租賃）雙方到店面進行磋商洽談。收定金經(jīng)紀人約客戶交定金并簽署委托支付買賣定金協(xié)議書及買賣定金協(xié)議書。送定金經(jīng)紀人將客戶所交定金轉交給業(yè)主并簽署買賣定金協(xié)議書。簽約經(jīng)紀人組織業(yè)主和客戶簽署合同。包括買賣簽約和租賃簽約。有效行程過程分為帶看經(jīng)紀人帶客戶（不包括陪同其他經(jīng)紀人帶看）實地看房并簽署看房確認書。社區(qū)推廣經(jīng)紀人攜帶展業(yè)工具到指定的開發(fā)地點進行規(guī)定時長的社區(qū)開發(fā)?？蛻舾L經(jīng)紀人給業(yè)主或者客戶打電話進行跟訪。網(wǎng)站發(fā)帖經(jīng)紀人在外部門戶網(wǎng)站發(fā)布租售的帖子。售后服務簽約后到完結前的服務。,有效行程的細則,經(jīng)紀人每日至少完成3組有效行程，其中買賣經(jīng)紀人每日不少于1次帶看，租賃經(jīng)紀人每日不少于2次帶看。標準如下有效房源錄入房源錄入要包含基礎信息和隱含信息，具體參見房源管理規(guī)定。以填寫房屋出售需求登記表、房屋出租需求登記表作為考核憑證。租賃房源每周錄入量不得少于4條，買賣房源每周錄入量不得少于2條。店經(jīng)理每日檢查經(jīng)紀人錄入的房源質(zhì)量，并進行回訪。有效客戶錄入客戶類別符合經(jīng)紀人類別，如租賃經(jīng)紀人錄入租賃客戶為有效，具體參見客源管理規(guī)定。租賃客戶每周錄入量不得少于8條，買賣客戶每周錄入量不得少于4條。店經(jīng)理每日檢查經(jīng)紀人錄入客戶質(zhì)量，并進行回訪。拿鑰匙鑰匙托管要簽署鑰匙托管協(xié)議，協(xié)議要填寫清楚完整，房源必須是真實的業(yè)主房源。店面助理要檢查鑰匙托管協(xié)議的使用情況并核對鑰匙牌上記錄的地址是否準確。斡旋買賣（或租賃）雙方都到店面并已經(jīng)進行了磋商才算有效。收定金以完成收定計算，同一客戶購買/承租同一套房子只記一次考核。店面助理每日檢查委托支付買賣定金協(xié)議書及委托支付租賃定金協(xié)議書的使用情況。,,送定金以完成送定計算，同一客戶購買/承租同一套房子只記一次考核。店面助理每日檢查買賣定金協(xié)議書及租賃定金協(xié)議書的使用情況。簽約以完成簽約計算，同一客戶購買（承租）同一套房子只記一次考核。店面助理每日檢查合同的使用情況。帶看以房屋購買居間協(xié)議及看房確認書、房屋承租居間協(xié)議及看房確認書作為考核憑證，買賣經(jīng)紀人（HRC）周一至周五每日1次，周六日每日兩次；租賃經(jīng)紀人周一至周五每日2次，周六日每日3次；經(jīng)紀人每周可休息1天，不計算考核，買賣經(jīng)紀人，在考核基礎上扣除1次，即8次/周，租賃經(jīng)紀人在考核基礎上扣除2次，即14次/周。社區(qū)推廣每次不少于2小時，每周不少于2次。選擇社區(qū)門口、商場超市門口、地鐵口、學校門口、公交站點等人流密集的地點進行推廣，根據(jù)實際情況選擇是否攜帶展業(yè)工具。守盤店面應在所守樓盤附近進行推廣，非守盤店可適當擴大推廣范圍，選擇行人多、安全的地方進行推廣，但不得超出本區(qū)域范圍。店經(jīng)理每日根據(jù)外出登記檢查經(jīng)紀人社區(qū)推廣的情況?？蛻舾L跟訪要有目的性，每次跟訪都要填寫客戶跟訪表，同一個客戶在同一天多次溝通只算1條。店經(jīng)理每日檢查1名經(jīng)紀人的跟訪情況，并抽查5條進行回訪。每周每個經(jīng)紀人都檢查到。,網(wǎng)站發(fā)帖購買公司網(wǎng)絡端口的經(jīng)紀人有效行程考核不統(tǒng)計本項目。店經(jīng)理每日檢查1名經(jīng)紀人的發(fā)帖情況，并查找5條進行檢查。每周每個經(jīng)紀人都檢查到。售后服務包括貸款房屋的評估、銀行面簽、過戶、物業(yè)交驗等。店經(jīng)理回訪每單的業(yè)主、客戶的售后服務情況，同時檢查經(jīng)紀人的工作情況。以上考核標準為最低標準，區(qū)域執(zhí)行可以在此基礎上細化?？己朔绞綖槿涨迦战Y。,有效房源錄入錄入1條有效房源算05組有效行程。每日錄入2條和2條以上的均按1組封頂計算。有效客戶錄入錄入1條有效客戶算05組有效行程。每日錄入2條和2條以上的均按1組封頂計算。拿鑰匙收取1套房屋鑰匙算1組有效行程。每月收取5套和5套以上的均按5組封頂計算。斡旋成功斡旋1次算1組有效行程。每一單斡旋2次和超過2次的均按2組封頂計算。收定金收取1筆定金算1組有效行程。送定金送達1筆定金算1組有效行程。買賣簽約簽署1套買賣合同算2組有效行程。租賃簽約簽署1套租賃合同算2組有效行程。帶看完成1次有效帶看算1組有效行程。社區(qū)推廣完成2小時社區(qū)推廣算05組有效行程。客戶跟訪完成20條客戶跟訪算05組有效行程。網(wǎng)站發(fā)帖發(fā)布20條租售帖算1組有效行程。售后服務每次算1組有效行程。,有效行程的標準,店面助理統(tǒng)計經(jīng)紀人每日有效行程數(shù)量，并在次日晨會考核經(jīng)紀人昨日行程，會后將有效行程結果記錄在有效行程板上，將有效行程過程記錄在經(jīng)紀人工作表中并備案。店經(jīng)理每日都要監(jiān)督檢查經(jīng)紀人有效行程完成情況及完成質(zhì)量，及時跟蹤回訪；未完成的，店經(jīng)理要幫助尋找原因。區(qū)經(jīng)理每日檢查所有店面的經(jīng)紀人有效行程完成情況，并進行抽查。,有效行程的檢查,對于未完成每日規(guī)定的行程數(shù)量的，對當事人處以不超過10元/次的罰款，如本月累計業(yè)績達成目標，則退還本月內(nèi)產(chǎn)生罰款；如在考核月內(nèi)未完成累計考核次數(shù)則將罰款作為店面活動經(jīng)費。區(qū)經(jīng)理每周抽查各店面有效行程完成情況，經(jīng)抽查發(fā)現(xiàn)弄虛作假者店經(jīng)理及經(jīng)紀人，第一次罰款100元；第二次罰款200元，第三次辭退。,有效行程的罰則,,,,,,,,,,,共同學習、儲備力量,,,

簡介：鏈家地產(chǎn)端口標題描述管理規(guī)范,2012年3月29日,實施背景2012年3月7日，鏈家在全渠道開展真房源，為網(wǎng)絡客戶提供了全新的找房體驗，今天，我們將在七大端口規(guī)范房源描述，率先推動和提升端口上呈現(xiàn)的房源質(zhì)量，提高上戶的準確性，為客戶提供更加專業(yè)、更具價值的房源信息實施時間自2012年4月2日起，經(jīng)紀人在7大端口（不含鏈家在線）發(fā)布的房源，標題和描述統(tǒng)一按新版本要求發(fā)布，原錄入房源5月1日前替換完畢。,新版端口標題描述實施背景及時間,標準A安居客、新浪、淘房屋、搜房、焦點適用房源標題樣式以【鏈家100真房源】開頭,字體使用黑色并加粗，如果不能加粗可使用鏈家100真房源樣式，后面加商圈和樓盤名稱組合，加至少一個賣點案例標準B58同城、趕集適用房源標題樣式以鏈家百分百真房源開頭,空格,加商圈和樓盤名稱組合，加至少一個賣點案例,新版端口標題發(fā)布要求,內(nèi)容要求含5項基本內(nèi)容鏈家100真房源承諾、房源優(yōu)勢、鏈家優(yōu)勢、自我介紹、SLOGAN結尾標語1、鏈家100真房源承諾內(nèi)容固定2、房源優(yōu)勢經(jīng)紀人編寫，內(nèi)容可包括特殊房（學區(qū)房、婚房、地鐵房、免稅房、業(yè)主急售等）、戶型、面積、價格、裝修、朝向、建筑年代、樓層、物業(yè)，位置、小區(qū)環(huán)境、交通、周邊配套等，至少3項3、品牌優(yōu)勢經(jīng)紀人編寫或引用參考模板，內(nèi)容可包括市占率、公司規(guī)模、房源量、安全保障、專業(yè)性、鏈家榮譽、社會公益活動、引領帶動行業(yè)發(fā)展等，至少一項4、自我介紹經(jīng)紀人編寫或引用參考模板，內(nèi)容可包括從業(yè)年限、服務范圍、個人榮譽、成交經(jīng)驗、服務內(nèi)容、個人優(yōu)勢、工作理念、成長經(jīng)歷、5、SLOGAN（結束標語）內(nèi)容固定描述中不可出現(xiàn)的8項內(nèi)容（1）房源門牌號或業(yè)主個人信息（2）金融產(chǎn)品（3）代取公積金（4）社保補繳（5）避稅（6）虛假承諾（7）惡意競爭（8）公司機密,新版端口描述發(fā)布要求,格式要求WORD版）備注搜房、淘房屋全部執(zhí)行新浪行間距暫不做限制，其他全部執(zhí)行58同城顏色、加粗暫不做限制，其他全部執(zhí)行（58同城不支持火狐瀏覽器發(fā)布，請使用其他瀏覽器發(fā)布）趕集字體、字號、顏色、行間距暫不做限制，其他全部執(zhí)行焦點字號、行間距暫不做限制，其他全部執(zhí)行安居客暫緩執(zhí)行，等待公司近期通知模板,新版端口描述發(fā)布要求,

簡介：客戶接待,接待的目的,了解客戶需求推銷公司推銷自己完成客戶來店、來電的目的安排下次銷售活動留下有效信息,接待的種類,店面接待電話接待,接待應具備的基本素質(zhì),熱情、自信、認真自身形象的體現(xiàn)公司的代表不能敷衍不要害怕向?qū)Ψ介_口（開口是金）以問候開始以幫助口吻詢問對客戶的話表示認可關心感興趣,經(jīng)紀人害怕被拒絕心理心理暗示在得到“是”之前一定會得到很多“不”，所以，不要懼怕客戶說“不”。害怕未知事實上你真正害怕的不是陌生的他，而是無法控制的陌生局面?？謶郑交孟氤蔀楝F(xiàn)實抱持打破慣性思維的桎梏例跳蚤的實驗幫助他人的信念,了解你的資源,了解盡可能多的樓盤信息社區(qū)名稱、周邊配套、樓盤總局、樓型、戶型、樓盤特點、市場行情等。房產(chǎn)方面的專業(yè)數(shù)據(jù)金融方面、建筑方面、投資方面、交易方面、評估方面等，你不能期待客戶是房產(chǎn)方面的專家。了解房屋的屬性特征房屋為理性產(chǎn)品，出售、購買多持謹慎態(tài)度所花時間較長，而且會充分考慮價格、付款方式、效用等因素等。,公司之間競爭的差異你們公司與其它公司相比有哪些優(yōu)勢。我們是在賣公司、賣房子還是在賣自己。問自己三個問題我們的產(chǎn)品是什么它最重要的特色是什么我們的產(chǎn)品能給客戶帶來什么樣的好處。,接待前的物品準備,店面接待應準備物品房源本、簽字筆、宣傳品、派報、計算器、空白紙、名片、問題腳本。電話接待應準備物品房源本、簽字筆、計算器、空白紙、電話腳本、鐘表、相關資料、鏡子。,制作腳本,精心設計要提問的問題與接受提問的答案要點提問要引導對方的思路朝你設計的問題邁進；提問要盡量引導客戶多說，并且在傾聽客戶的回答中設法提出更多問題來使談話不斷繼續(xù)。接受問題時要以澄清、認可、討論、確認的方法進行回應（CDDC）,兩種提問形式開放式什么、哪里、告訴、怎樣、為什么、談談等。例您不考慮我們公司的獨家代理的原因是什么封閉式能不能、對嗎、是不是、會不會、多久等。例您是選擇我們公司的獨家代理還是限時出售,設定客戶可能問到的問題列出常見問題找出更多的參考答案做好電話應答的對策,電話應答對策表,接待禮儀,一、店面接待,店外接待店內(nèi)接待,客戶落座位置選擇給客戶倒水方法經(jīng)紀人落座位置選擇經(jīng)紀人的手談話的姿態(tài)、語調(diào)跟隨客戶方言、粗話、“口氣”迎來送往,電話的禮儀細節(jié)掌握通話時間3分鐘原則達到目的就結束談話禮貌的開頭語例您好，我是公司的我找。用語言與聲調(diào)控制氣氛電話語言要求簡潔、明了、文明、禮貌、清晰。嘴部與話筒之間應保持3厘米左右距離。打錯電話要道歉。,二、電話接待,通話中斷應再撥一次，并說明中斷原因。掛斷時應輕放。通話時要專注、熱情嘴里不要嚼東西不要邊打電話邊工作不要與邊上人聊天說話讓你的聲調(diào)充滿笑意例香港電信的客服禮貌的結束語善始善終例“謝謝，祝您工作愉快，再見”,接電話的九步規(guī)范,保持姿態(tài)端正三聲之內(nèi)迅速接聽重要的第一聲回應有什么可以幫您的準確了解來電目的忌只說“不在”然后掛掉電話認真做好接聽記錄5W1HWHEN\WHO\WHERE\WHAT\WHY\HOW別讓客戶等太久對來電者一視同仁不宜率先提出終止通話小心輕放電話,如何留客戶電話,在談興正濃的時候很自然的提出來以發(fā)短信為名要電話號碼尋找與客戶的共同點，迅速拉近距離談話中用自己專業(yè)的知識給客戶提出客觀的建議利用看房或?qū)ふ铱蛻魹榻杩诤茏匀涣粝侣?lián)系方式遞張空名片讓客戶在上面給你留下他的聯(lián)系方式贊揚客戶的觀點實話實說,接待的后續(xù)工作,送客出門帶走公司各種資料與自己的名片將客戶用后的杯收起，擺正座椅信息整理，核實，錄入內(nèi)部系統(tǒng)匹配信息按電話接待內(nèi)容記入經(jīng)紀人日程,機會留給有準備的人成功的秘訣是認真,課程回顧,謝謝大家,

簡介：鏈家地產(chǎn)在中國HOMELINKINCHINA,2,BUSINESSRANGESACROSSSUCHECONOMICAREASINNORTHCHINA,NORTHEASTCHINA,EASTERNCHINAANDSOUTHWESTCHINA,ETCANDISSTILLEXPANDINGUNTIL2012,HOMELINKOWNSMORETHAN1000REGULARCHAINSTORES,MORETHAN26000STAFFANNUALSALESEXCEEDRMB110,000,000,000,THECOMMISSIONCHARGESEXCEEDRMB3,300,000,000,鏈家地產(chǎn)是中國領先的不動產(chǎn)服務提供商，致力于為客戶提供優(yōu)質(zhì)的房地產(chǎn)經(jīng)紀、金融及資產(chǎn)管理等服務，讓每一位消費者都能在鏈家愉悅的找到一個家。業(yè)務范圍橫跨華北、東北、華東、西南等經(jīng)濟區(qū)，并仍不斷擴大服務區(qū)域。規(guī)模1000余家直營連鎖門店和26000多置業(yè)顧問，2012年銷售額超過1100億元，傭金額超過33億元。,HOMELINKISTHELEADINGREALESTATESERVICEPROVIDERSANDENGAGESINPROVIDINGSUCHHIGHQUALITYSERVICESASREALESTATEAGENT,FINANCIALANDCAPITALMANAGEMENT,ETCHOMELINKWILLSATISFYEACHCONSUMERTOFINDAHOUSEINHOMELINKCHEERFULLY,鏈家愿景“行業(yè)的領導者”讓不動產(chǎn)服務業(yè)走進殿堂,鏈家使命對社會鏈家建立一個有遠大抱負，操守自律，勇于創(chuàng)新，智慧管理的現(xiàn)代服務品牌。對房地產(chǎn)交易客戶鏈家有能力并且渴望具備能力去給客戶提供愉悅的不動產(chǎn)服務。對房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)鏈家將提供海量、準確、標準、有深度、使用便捷的不動產(chǎn)資訊。對房地產(chǎn)經(jīng)紀人鏈家?guī)椭凸膭罱?jīng)紀人用美好人性誠實\正直\友善來共同創(chuàng)造和分享屬于平凡人的尊嚴和非凡成就。,鏈家價值觀客戶至上我們知道鏈家的存在對有房地產(chǎn)需求的客戶來講，意味著我們是值得信賴和依靠的。誠實可信我們可以沒有聰明的腦袋、漂亮的臉蛋、絢麗的背景，但我們誠實，我們讓人信任。團隊作戰(zhàn)我們正是因為自認在競爭中很弱小才走到一起，只能彼此依靠、彼此關照才能強大。拼搏進取我們不掌控任何稀缺資源，唯有比別人更努力才能取得成功。HOMELINKVALUECUSTOMERFIRSTWEUNDERSTANDTHEEXISTENCEOFHOMELINKMEANSITWORTHTRUSTWORTHYANDRELIEDONFORTHOSECUSTOMERSWHOHAVEREALESTATEDEMANDHONESTYANDCREDIBILITYWEHAVENOCLEVERMIND,BEAUTIFULFACEANDPOWERFULBACKGROUND,BUTWEAREHONESTANDCREDIBLETEAMWORKWECOMETOGETHERBECAUSEWEBELIEVEWEAREWEAKINCOMPETITIONWEWILLBECOMEPOWERFULONLYIFWEDEPENDONEACHOTHERANDLOOKAFTEREACHOTHERSTRUGGLEAHEADWEDONOTCONTROLANYSCARCERESOURCESWECANONLYMEETWITHSUCCESSBYMAKINGGREATEREFFORTSTHANOTHERS,數(shù)字看鏈家,鏈家地產(chǎn)未來發(fā)展FUTUREDEVELOPMENTOFHOMELINK,存量房市場未來發(fā)展FUTUREDEVELOPMENTOFHOUSINGINVENTORYMARKET未來510年，全國存量房年傭金規(guī)模將達30004000億，北京存量房年傭金規(guī)模將達200億。2015年中國住房抵押貸款將超16萬億，潛購需求依然旺盛，2049歲之間比重接近60。INTHEFUTURE5TO10YEARS,THEANNUALCOMMISSIONSCALEOFNATIONALHOUSINGINVENTORYANDBEIJINGHOUSINGINVENTORYWILLRESPECTIVELYREACH300,000,000,000TO400,000,000,000AND20,000,000,000IN2015,CHINA’SHOUSINGMORTGAGELOANWILLEXCEED160BILLIONANDTHEPOTENTIALBUYERSARESTILLINLARGEAMOUNTWITHTHEPERCENTAGEBETWEEN20AND49APPROACHING60,20052010年，中國住房抵押消費貸款年均增長27，20102015年，中國住房抵押消費貸款年均增長21BETWEEN2005AND2010,THEANNUALINCREASERATEOFCHINASHOUSINGMORTGAGECONSUMERLOANSWILLREACH27BETWEEN2010AND2015,THEANNUALINCREASERATEOFCHINASHOUSINGMORTGAGECONSUMERLOANSWILLREACH21,鏈家在一線單體城市的目標市場份額將超過50HOMELINK’STARGETMARKETSHAREINTHEFIRSTTIERCITIESWILLEXCEED50,鏈家年傭金額將從30億增長到50億，全國鏈家傭金額將超過100億，年交易額將超過1700億THEANNUALCOMMISSIONAMOUNTOFHOMELINKWILLINCREASETO5BILLIONFROM3BILLIONTHENATIONALCOMMISSIONAMOUNTANDTHEANNUALTRADINGAMOUNTOFHOMELINKWILLRESPECTIVELYEXCEED10BILLIONAND170BILLION,體驗鏈家EXPERIENCINGHOMELINK鏈家地產(chǎn)將繼續(xù)秉承“為中國消費者提供最愉悅的不動產(chǎn)服務”的目標，不斷創(chuàng)造“第一”，引領行業(yè)服務標準。HOMELINKWILLCONTINUETOADHERETOTHEGOALOF“PROVIDINGMOSTDELIGHTEDREALESTATESERVICESFORCHINESECONSUMERS”ANDCONSTANTLYCREATES“THEFIRST”TOLEADINDUSTRYSERVICESTANDARDS,鏈家新形象HOMELINKNEWIMAGE,2011年，鏈家地產(chǎn)斥巨資對店面進行升級改造，這是鏈家自主研發(fā)的第四代店面形象，旨在功能和感受上打造更好的客戶服務體驗，并提升以鏈家為代表的房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)新形象。,優(yōu)雅溫馨的第四代店面為客戶提供便捷服務THEELEGANTANDWARMFOURTHGENERATIONSTORESPROVIDECONVENIENTSERVICESFORTHECUSTOMER,IN2011,HOMELINESPENTALARGEAMOUNTOFMONEYTOCONDUCTUPGRADINGANDTRANSFORMATIONTOTHECHAINSTORESTOGIVEBETTERCUSTOMERSERVICEEXPERIENCEINFUNCTIONANDFEELINGANDUPGRADETHENEWIMAGEOFREALESTATEAGENCYINDUSTRYWITHHOMELINKTAKINGTHELEAD,鏈家“心”服務HOMELINK“WHOLEHEARTED”SERVICE真誠、率直的經(jīng)紀人用“心”服務HONESTANDFRANKAGENTSPROVIDE“WHOLEHEARTED”SERVICES,鏈家有一群簡單而又充滿夢想的經(jīng)紀人，他們憑借專業(yè)與執(zhí)著，不斷為客戶提供更優(yōu)質(zhì)與貼心的服務，讓房產(chǎn)交易變得輕松和愉悅,AGROUPOFSIMPLEAGENTSFULLOFDREAMSINHOMELINKCONSTANTLYPROVIDEBETTERANDWARMERSERVICESTOCUSTOMERSDEPENDINGONTHEIRPROFESSIONANDPERSISTENCETOMAKEHOUSETRANSACTIONMORERELAXEDANDDELIGHTED,2013年4月9日鏈家地產(chǎn)北京公司正式推行真服務五重保障,,打造房產(chǎn)中介行業(yè)服務標準,,,,,,,2003年我們用“簽三方約、不吃差價”定義了什么叫“透明交易”,2006年我們用“資金監(jiān)管”定義了什么叫“交易資金安全”,2011年我們用“100真房源”定義了什么叫“物件信息基本的交付標準”,2013年我們用“簽約風險告知”開始定義什么叫“基本交易風險揭示”,2013年我們用“真實成交價”開始定義什么叫“職業(yè)經(jīng)紀人的市場行情揭示能力”；用“嫌惡設施披露”定義什么叫“瑕疵信息揭示標準”,2013年我們用“投訴單單公示”開始定義什么叫“服務評價”,鏈家致力于為客戶提供“有標準”的服務,科技鏈家INTELLIGENTHOMELINK開啟智慧營銷時代OPENTHEWISDOMMARKETINGAGE,真房源金標準國內(nèi)首個踐行100真房源的二手房網(wǎng)站，房源真實存在、真實委托、真實價格，絕無重復。獨家公開客戶看房、成交信息，打破行業(yè)“潛規(guī)則”，通過小區(qū)歷史成交信息，為您提供更真實的市場預測，幫您進行購房決策。七種特色標簽，幫您快速識別好房。經(jīng)紀人多維度評價房源、業(yè)主親自描述房源特點，一房多評，讓房子不再有秘密。學區(qū)房頻道匯集名校學區(qū)房，學校劃片小區(qū)查詢，購買資質(zhì)評估，第一時間獲學區(qū)房新房源，輕松解決住房和上學。匯集41類270000＋條房產(chǎn)常見問題及解答，10000＋名房產(chǎn)專家隨時在線，有問必答。查詢小區(qū)成交價、收藏房源、變價通知、訂閱房源、對比房源、虛假房源舉報，六個小應用讓找房效率加倍。掌上鏈家GPS定位附近門店位置、全面的房源信息、地圖找房更快更方便,,鏈家公益HOMELINKPUBLICWELFARE鏈家地產(chǎn)堅信社會公益重大意義，持續(xù)不斷在教育、社區(qū)服務等領域開展公益事業(yè)。HOMELINKFIRMLYBELIEVESTHESIGNIFICANTMEANINGOFPUBLICWELFAREANDCONSTANTLYDEVELOPPUBLICWELFAREINSUCHFIELDSASEDUCATIONANDCOMMUNITYSERVICE,ETC,2006年至今，鏈家希望小學鏈家自2006年起，與中國青少年發(fā)展基金會合作，捐建希望小學。至今已經(jīng)在安徽、內(nèi)蒙和山西捐建了三所希望小學，之后也將每年捐建一所希望小學。,FROM2006TILLNOW，HOMELINKHOPEPRELIMINARYSCHOOLSINCE2006,HOMELINKHASCOOPERATEDWITHCHINAYOUTHDEVELOPMENTFOUNDATIONACTIVELYANDDONATESHOPEPRELIMINARYSCHOOLATPRESENT,HOMELINKHASESTABLISHEDTHREEHOPEPRELIMINARYSCHOOLSINANHUI,INNERMONGOLIAANDSHANXIANDITWILLDONATEAHOPEPRELIMINARYSCHOOLEVERYYEARINTHEFUTURE,2006年，互助金為提高員工的抗風險能力，鏈家地產(chǎn)成立互助金基金會，所有鏈家地產(chǎn)員工均加入基金會，享受互助金救助的權利?；饡闪⒅两瘢o上千位鏈家人的家庭送去了溫暖與關懷。IN2006,MUTUALAIDMONEYINORDERTOIMPROVETHESTAFFSANTIRISKCAPABILITY,HOMELINKESTABLISHEDMUTUALAIDMONEYFOUNDATIONALLTHEEMPLOYEESPARTICIPATEDINTHEFOUNDATIONTOENJOYTHERIGHTSOFASSISTANCEOFTHEMUTUALAIDMONEYSINCEITSESTABLISHMENT,THEFOUNDATIONHADSENTWARMANDCARETOTHOUSANDSOFHOMELINKFAMILIES,2011年，十萬小時義工鏈家聯(lián)合北京市社區(qū)服務中心開展“十萬小時義工”活動，為社區(qū)提供美化、綠化環(huán)保等服務。IN2011,ONEHUNDREDTHOUSANDHOURS’VOLUNTEERHOMELINKUNITESWITHBEIJINGCOMMUNITYSERVICECENTERTODEVELOP“ONEHUNDREDTHOUSANDHOURS’VOLUNTEER”ACTIVITIESTOPROVIDESUCHSERVICESASCOMMUNITYBEATIFICATIONANDGREENINGANDENVIRONMENTALPROTECTION,ETC,2011年至今，愛心圖書館我們正在開展“長征路上的愛心圖書館”公益項目，計劃募集圖書35萬冊，為邊遠學校建立35所圖書館。目前由鏈家地產(chǎn)員工組成的義工隊已經(jīng)深入100多個社區(qū)開展圖書募捐。同時，鏈家所有門店均開放為圖書定點募捐處，隨時接受捐贈。,FROM2011TILLNOW,LOVINGLIBRARYWEAREDEVELOPINGTHEPUBLICWELFAREPROJECTOF“LOVINGLIBRARIESONTHEWAYOFLONGMARCH”ANDINTENDTOCONTRIBUTE350,000BOOKSANDESTABLISH35LIBRARIESFORTHEREMOTESCHOOLONTHEWAYOFTHELONGMARCHATPRESENT,THEVOLUNTEERTEAMBUILTBYTHEHOMELINKEMPLOYEESHASVISITEDMORETHAN100COMMUNITIESFORDEVELOPMENTOFBOOKSCONTRIBUTIONACTIVITIESATTHESAMETIME,ALLTHESTORESOFHOMELINKISOPENASTHECONTRIBUTIONPLACEFORBOOKSANDACCEPTTHECONTRIBUTIONATANYTIME,自如資產(chǎn)ZIROOM自如資產(chǎn)于2011年在北京創(chuàng)立，是品質(zhì)租房的代表品牌，其所有房屋均經(jīng)過專業(yè)設計，實施統(tǒng)一裝修、家居家電配置等，還提供保潔服務、維修服務等多項后期服務。如果入住3天內(nèi)，有任何不滿意，自如還會全額退款。租客只需要根據(jù)自己的需要考慮地段、小區(qū)環(huán)境等因素，甚至可以做到租金月付、零押金等，大大方便了對居住品質(zhì)有要求的租客。相比市場上其他的租賃房源，很多租戶認為自如是一種高性價比的品質(zhì)代名詞，因此自如的房源更為搶手。,ZIROOMISESTABLISHEDINBEIJINGIN2011ANDITISTHEREPRESENTATIVEBRANDOFQUALITYRENTINGALLTHEHOUSESTHEREINAREPROFESSIONALLYDESIGNEDANDARECONDUCTEDWITHUNIFIEDDECORATIONANDHOUSEHOLDELECTRICALAPPLIANCESALLOCATION,ETCINADDITION,ZIROOMPROVIDESSUCHMANYLATERSERVICESASCLEANINGSERVICESANDREPAIRSERVICES,ETCIFTHETENANTISUNSATISFIEDWITHTHEHOUSEWITHIN3DAYSOFADMISSION,ZIROOMWILLRETURNTHERENTINFULLTHETENANTCANONLYCONSIDERSUCHFACTORSASTHESECTIONANDCOMMUNITYENVIRONMENT,ETC,EVENTHEYCANPAYTHERENTMONTHLYWITHOUTDEPOSITS,ETC,WHICHHASGREATLYFACILITATEDTHETENANTSWHOHAVELIVINGQUALITYREQUIREMENTSCOMPAREDWITHOTHERHOUSESLEASEDINTHEMARKET,MANYTENANTSCONSIDERZIROOMHASBECOMESYNONYMOUSWITHHIGHQUALITYASSUCH,ZIROOM’SHOUSEWILLENJOYGOODRENTAL,自如資產(chǎn)第一期合租產(chǎn)品“自如友家”已經(jīng)面市；同時，自如首個整棟租賃項目將府公園自如寓也將于2012年12月面世。短短一年時間，自如就有30000名自如客入住，他們來自于全球76個國家與地區(qū)。自如管理資產(chǎn)價值超240億，為房屋升級配置了超過5000臺冰箱、6000臺洗衣機、20000部空調(diào)、16000張床。自如每月400熱線話量超20000、月保潔超8000套、月維修超3000單。自如業(yè)務以北京為主，未來將拓展到更多城市。雖然成立時間不長，但業(yè)務發(fā)展卻非常迅速，業(yè)務規(guī)模、客戶數(shù)量都在以每月超過40增速發(fā)展，目前已經(jīng)成為中國租賃市場上唯一具有品牌意義的公司。,

簡介：基于競爭優(yōu)勢為核心的鏈家地產(chǎn)服務體系初步研究,研究部,基于競爭優(yōu)勢為核心的鏈家服務體系初步研究,,研究背景簡介市場占有率與競爭對手差距大,研究背景簡介鏈家在大部分商圈市場占有第一,,,,38個鑫尊輻射區(qū)域中鏈家地產(chǎn)在31個區(qū)域占據(jù)第一絕對優(yōu)勢,鏈家地產(chǎn)占據(jù)絕對區(qū)域優(yōu)勢,鑫尊地產(chǎn)占據(jù)絕對優(yōu)勢區(qū)域,后沙峪、馬駒橋、亞北、亦莊,鏈家與鑫尊短兵相接區(qū)域,,天通苑、回龍觀與鏈家短兵相接,傳統(tǒng)強勢區(qū)域鑫尊需謹慎應對鏈家挑戰(zhàn)部分與鏈家差距較小的商圈則可以通過門店布局、精耕細作提升占有率部分新進入且與鏈家差距較大的區(qū)域則需在門店布局、社區(qū)宣傳等方面下功夫,研究背景簡介服務未來將成為“核心能力”之一,,,,,,第一階段,第二階段,第三階段,第四階段,市場上“房蟲”很多，不被社會認可，更沒有正規(guī)公司。,北京市場上形成幾大經(jīng)紀公司占據(jù)市場大部分份額的格局，競爭主要以規(guī)模為主，服務、品牌等軟性實力起到的作用也在不斷增強。,未來各大公司紛紛不斷擴張規(guī)模，市場空間逐步壓縮，短兵相接的格局將導致服務等軟實力作用更大。,,,,,經(jīng)紀公司紛紛成立，外資企業(yè)進入大陸市場。部分經(jīng)紀公司擴充規(guī)模，市場優(yōu)勢基本上取決于規(guī)模。,鏈家地產(chǎn)服務體系概況服務便捷性,,400電話服務系統(tǒng),電話渠道,客戶購房需求中轉站、統(tǒng)一的電話號碼適應了公司全國布局的戰(zhàn)略,,,門店渠道,遍布除部分遠郊區(qū)縣外的幾乎所有地區(qū),門店作為基層營業(yè)單元承擔了最多的與客戶互動的功能,,鏈家在線未來將為該公司帶來很大的客流,客戶可以通過百度等引擎與安居客、搜房幫等端口互動，該公司同時大力度構建鏈家在線，展示樓盤、門店與經(jīng)紀人,售前服務購房咨詢服務（通過400電話與門店終端）,售后服務充分利用會員制，給予多次成交會員減低費用的優(yōu)惠積累客戶,售中服務公司與銀行合作，可以在總部完成簽約，并與光大北分合作，探索高效審批,鏈家地產(chǎn)服務體系概況服務完善性,各公司總體服務內(nèi)容雷同，區(qū)別在于細節(jié)方面,,鏈家地產(chǎn)服務體系概況服務態(tài)度,,,,,取決于經(jīng)紀人個人,鏈家經(jīng)紀人普遍較為主動,各公司經(jīng)紀人均較為熱情,,,服務是否熱情,服務的深度,,服務主動性,主要落實到經(jīng)紀人自身，各公司經(jīng)紀人普遍較為熱情,取決于各經(jīng)紀人，有些人可通過額外服務獲得客戶高度認可,,服務客戶的意識是否強,,,,,,,社會影響通過各種媒體發(fā)布市場觀點,鏈家地產(chǎn)服務體系概況專業(yè)性,知識專業(yè)度據(jù)反映經(jīng)紀人總體專業(yè)知識較強,員工外觀著裝較為統(tǒng)一、規(guī)范,門店外觀經(jīng)常懸掛政策咨詢的條幅,缺乏完善的服務評價機制通過傳統(tǒng)的回訪了解客戶滿意度在房屋過戶后給經(jīng)紀人計提傭金,鏈家地產(chǎn)服務體系概況服務管控,鏈家地產(chǎn)與鑫尊地產(chǎn)服務體系對比研究,鏈家鑫尊服務對比,,研究結論與研究建議服務便捷性,DESCRIPTIONOFTHESUBCONTENTS,公司單辟出頁面對房源信息專網(wǎng)展示，包括北京、上海和天津的信息，以及門店的具體位置；百度搜索直接鏈接該頁面,考慮構建專業(yè)系統(tǒng)便于客戶追蹤辦理流程,重新規(guī)劃公司外網(wǎng)對房源分類展示,通過400系統(tǒng)便于客戶便捷接觸到鑫尊,類似于快遞公司查詢系統(tǒng)，客戶可以便捷查詢是否及時錄入房源、需求，辦理到何等程度,適應公司全國重點城市布局的戰(zhàn)略和北京市龐大供求人群的需要,研究結論與研究建議服務完善性,WWWTHEMEGALLERYCOM,,增強電話網(wǎng)絡系統(tǒng)完善售前服務,不斷完善售中服務提高效率增進安全,深化會員制服務內(nèi)容和服務方式,完善服務,研究結論與研究建議服務態(tài)度,WWWTHEMEGALLERYCOM,,,監(jiān)督方面1、門店經(jīng)理加強對經(jīng)紀人執(zhí)業(yè)文明的監(jiān)管；2、門店經(jīng)理培養(yǎng)經(jīng)紀人的工作熱情；3、強化客戶意見反饋的搜集,,,,充分發(fā)揮監(jiān)督與培訓兩條線的作用,培訓方面總部、營業(yè)區(qū)域和區(qū)域經(jīng)理各級加強對員工服務意識和服務態(tài)度的培訓。形式上除灌輸式、討論式外還可以開展服務明星的選拔。注意讓公司重視服務的理念深入員工心中。,研究結論與研究建議服務專業(yè)性,,,高專業(yè)性經(jīng)紀人,,,,,,,,,,,適當進行考試,,,,各級增強培訓,專業(yè)性仍無法達到則再學習再培訓,經(jīng)紀人無法提高專業(yè)性則只能夠從事開發(fā)房源、客源的工作，無法獨立執(zhí)業(yè)，無法進步，無法有更大的發(fā)展。規(guī)范、正式的著裝也是專業(yè)性的表現(xiàn)之一。,研究結論與研究建議服務管控制度,形成制度區(qū)分服務水平,建立服務檔案加強服務考核,科技手段增強服務管控,服務管控制度的建立服務評級制度的建立,總部層面,1、相關部門制定服務評級制度，設定服務行為量化考核標準，并與晉升、評獎掛鉤2、總部人力資源部負責建立個人服務檔案并與業(yè)績等檔案對接。3、總部培訓部負責根據(jù)公司服務標準組織培訓4、市場部負責公司服務考評制度的宣傳，以概念性方式，如“服務軍團、服務專家”等口號推進5、客服部負責牽頭考評工作，根據(jù)客戶投訴情況，量化計入個人考評檔案6、調(diào)整提薪方式，考慮過戶后計提獎金，體現(xiàn)服務優(yōu)劣,營業(yè)部層面,1、區(qū)域加強對成交或者不成交客戶回訪，了解服務情況（總部層級根據(jù)抽查，區(qū)域?qū)Э催^1次以上全查）2、組織區(qū)域人員配合客服部、培訓部、市場部完成相關工作3、引導客戶完成服務問卷的填寫,服務評級制度的關鍵性因素,業(yè)績與服務雙考核的平衡,WWWTHEMEGALLERYCOM,,,業(yè)績與服務是矛盾統(tǒng)一體，矛盾的方面是達到業(yè)績目標可能需要行業(yè)內(nèi)的平均服務但是提升服務案例數(shù)量即可，服務所起的地位與作用并不突出。服務的效果體現(xiàn)為更加長遠的未來，它將客戶對經(jīng)紀人的粘性轉向?qū)镜恼承?；使更多老客戶轉向鑫尊，更多新客戶來到鑫尊，在與對手的直面競爭中將發(fā)揮決定作用。,,,,業(yè)績考核與服務考核的關系,推進業(yè)績與服務統(tǒng)一的工作需要制度、時間和教育。1、公司出臺服務評級、評獎、與晉升掛鉤的制度不應發(fā)生變化，必須有嚴格的修正形式。，保障制度穩(wěn)定；2、總部與營業(yè)部、總部與分公司、營業(yè)部與門店、門店與經(jīng)紀人要有充分溝通，減少制度實施的阻力。3、服務的各環(huán)節(jié)盡可能量化計分，包括總部的服務環(huán)節(jié)、營業(yè)部的執(zhí)行環(huán)節(jié)、經(jīng)紀人的表現(xiàn)環(huán)節(jié),服務考核的公正、有效和持續(xù)的因素,制度在幾千名經(jīng)紀人中實施必然涉及巨大阻力，因此制度設計中需保持強大執(zhí)行力。前期中可側重于對服務明星的評選、對因服務不佳被投訴的懲罰，后期逐步將較高要求落實全員,組成服務考核委員會，由總監(jiān)、優(yōu)秀區(qū)經(jīng)、店經(jīng)理、相關職能總監(jiān)、經(jīng)理組成，共同完成規(guī)則制定，并加以推進。第二階段實行該制度，并加以完善；第三階段正式施行，并且不打折扣。,推行服務管控的戰(zhàn)略性研究,將樣本區(qū)域擴展到鑫尊較弱的區(qū)域，研究鑫尊服務情況，并了解鏈家的服務優(yōu)勢在成交中的作用。該階段和第一階段研究中最好能有相關問卷等量化分析結果。,,期望得到不同類型地區(qū)服務提升所起到的作用；服務中哪些類型對提升成交量最有幫助；客戶最哪些服務項目最為在意；鑫尊的服務環(huán)節(jié)存在哪些突出問題。,,,,,,,,,,,,,,,,,,第一階段選定目標研究區(qū)域開展初步研究,第二階段研究擴展與形成結論,第三階段分析第一、二階段研究成果，作出結論。,選擇與鏈家地產(chǎn)門店數(shù)量相同但表現(xiàn)不同的地區(qū)天通苑、回龍觀、亦莊等。研究該區(qū)域市場占有率排位形成的關鍵因素，側重于服務因素的作用,

簡介：重點工作,資源的重要性,漏洞原理,100帶看,500資源,400匹配,40意向,600匹配,150帶看,70意向,800資源,漏洞原理是這個行業(yè)最基本、最實際的原理，懂得這個原理資源與帶看你就知道多重要了,12個買賣房源獲取渠道,12個買賣客戶獲取渠道,10個租賃房源獲取渠道,11個租賃客戶獲取渠道,渠道,我們自己總結的渠道利用情況京北區(qū)獲取資源渠道的排名最終版XLS,帶看9要素,帶看前1、準備帶看房源2、帶看前不放人店經(jīng)理參與或自我策劃帶看路線等保證不放人3、3帶客戶帶現(xiàn)金、經(jīng)紀人帶看房確認書、定金收付書帶看中4、確保簽定看房確認書5、帶看中不放人客戶的路線為從家出來找經(jīng)紀人看房回家6、逼定配合、11帶看帶看后7、帶看后不放人把客戶帶回店面,有多次回店斡旋話術8、當日回訪買賣雙方回訪目的明確9、夕會回顧,帶看9要素會提升我們經(jīng)紀人什么能力,組對責任盤點,組對盤6要素,組對盤6要素的目的是什么,組對盤6要素的目的是什么就是怎樣提升市場占有率,市場占有率報盤率報客率成功率,組對責任盤6要素,1、資料購買與責任區(qū)檔案建立（報盤率）2、定期洗盤（報盤率）3、內(nèi)網(wǎng)整理（報盤率）4、關注對手（報盤率）5、端口對盤（報客率）6、了解責任盤具體情況（成功率）,第一要素,樓盤檔案對于我們的用處,留下痕跡,知道你現(xiàn)在有什么資源（業(yè)主電話、圖片、戶型圖）責任盤樓盤檔案XLS知道你現(xiàn)在沒有什么資源（業(yè)主電話、圖片、戶型圖）,知道對手資源可以第一時間聯(lián)系業(yè)主,經(jīng)紀人網(wǎng)絡圖片等時間的優(yōu)化,現(xiàn)在經(jīng)紀人是用紙版的業(yè)主資料回訪嗎,樓盤檔案建立的渠道,1、買賣登記資料2、租賃登記資料3、買賣成交資料4、租賃成交資料5、老系統(tǒng)資料6、網(wǎng)簽資料7、購買業(yè)主資料,第6要素,社區(qū)專家對于我們的好處,客戶的需要不要認為客戶不問的就是客戶不需要知道的,我們超越對手的核心能力,釣魚理論,1、魚群市場（易得）2、魚竿店面（易得）3、魚鉤人（易得）4、魚餌房源（易得）5、魚鉤大小中、高、低端（易得）6、技術專業(yè)、社區(qū)專家（不易得）,怎樣成為社區(qū)專家,組對盤要純粹,要以成為街霸為榮，丟盤為恥,能明確說出責任盤的優(yōu)點3個1世界級生活示范區(qū)十大定義DOC,房盤線下接待、面對面介紹,我們專業(yè)形象的提升老百姓給我們的畫像照片照片照片JPG,承認其他公司的專業(yè)承認、學習、超越,專業(yè)的合作,晨會,晨會的重要性,怎樣開一個有質(zhì)量的晨會晨會XLS,,,,,,,,,,,歸零,,,

簡介：分享（鏈家管理模式）海南録德房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司國貿(mào)大道分行張立磊匯編,中介之惑N問,店面店面怎么開開大店還是小店一店幾組一組幾人,房客房源怎么來客戶怎么來渠道差異怎么維護客戶,人員如何招人招什么樣的人人員流失怎么控制,管理運營日常管理那些重點內(nèi)容如何管理一致,績效分傭機制如何激勵怎樣店面組織設計,文化運營文化怎么建設,風險如何防跳單如何防私單,客戶服務管理,描述指在對在銷售各階段可以為客戶提供的服務的管理,提升舉措,

簡介：,鏈家地產(chǎn)店經(jīng)理培訓系列,鏈家店經(jīng)理的文化實踐,課程目的,幫助店經(jīng)理了解鏈家的企業(yè)文化及價值觀,幫助店經(jīng)理體認店經(jīng)理文化實踐對鏈家的重要性,了解工作中可能遭遇的價值觀沖突以及如何面對,1/28,,,課程內(nèi)容,鏈家文化及鏈家人的價值觀,鏈家店經(jīng)理與鏈家文化,鏈家店經(jīng)理工作中面臨的文化沖突,鏈家店經(jīng)理對公司文化的實踐,2/28,,“行業(yè)的領導者”鏈家將致力于建立和有效管理最高質(zhì)量的房地產(chǎn)服務標準，領導和推動行業(yè)進步。,鏈家地產(chǎn)的愿景與使命,鏈家地產(chǎn)愿景,3/28,,鏈家地產(chǎn)使命,鏈家將通過持之以恒的創(chuàng)新，通過新技術的運用打造最好的服務標準，通過有效的管理標準為中國消費者提供最滿意的房地產(chǎn)經(jīng)紀服務。鏈家將會通過推動建設房地產(chǎn)流通的規(guī)范機制，通過信息的匯聚和處理能力，通過交易匹配和交易服務能力來鏟除房產(chǎn)交易的一切障礙，促進中國不動產(chǎn)流通能力。鏈家對于千千萬萬最普通的大學生，意味著一種全新的生活方式充滿挑戰(zhàn)和成功，讓人激動而躍躍欲試。在這里工作的每一位員工都將會無比的驕傲，他們熱情、專業(yè)、勤奮、熱愛生活。,鏈家地產(chǎn)的愿景與使命,對房地產(chǎn)交易客戶,對房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè),對房地產(chǎn)經(jīng)紀人,4/28,,鏈家地產(chǎn)的價值觀,對客戶負責，提供高效服務，追求客戶滿意恪守職業(yè)道德，做有責任感的社會公民，對企業(yè)和家庭負責追求有目標有規(guī)劃的人生我承諾，我做到,,客戶為重守信負責,房地產(chǎn)交易金額高,對絕大多數(shù)客戶而言,一生中買賣房屋的次數(shù)都極為有限,因此重視程度不言可喻。我們所提供的服務,關系著客戶的人生大事,自然應該以客戶為重,并將職業(yè)道德視為自己日常工作恪守的行為準則。,5/28,,,保持謙遜開放的心態(tài)，向一切可借鑒的對象學習以專業(yè)為榮，不專業(yè)為恥，努力成為本領域的專家在團隊成功基礎上追求個人成功個人利益服從組織利益，不讓雷鋒吃虧以同事為兄弟，彼此欣賞和成就，勝則舉杯相慶，敗則拼死相救,鏈家地產(chǎn)的價值觀,專業(yè)為本團結協(xié)作,房屋買賣過程既復雜,鏈家相信,沒有扎實的專業(yè)知識,僅徒具銷售技巧絕不可能成為優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀人。正因為房屋買賣過程復雜,因此團隊合作的成功機率要遠遠超過單兵作業(yè)。,6/28,,不甘于平庸，做最好的自己，為了成功能付出超乎他人的努力追求陽光下的成就，發(fā)揚競賽精神，有尊嚴的工作與生活從點滴做起，把簡單的事情高標準的重復就是不簡單,鏈家地產(chǎn)的價值觀,,拼搏進取追求卓越,房地產(chǎn)經(jīng)紀人的工作就是追求成功與客戶滿意的工作。鏈家期許所有經(jīng)紀同仁以平凡而不平庸自許,并拼搏進取為追求成功的手段,以追求卓越做為追求成功的動力。,7/28,,,課程內(nèi)容,鏈家文化及鏈家人的價值觀,鏈家店經(jīng)理與鏈家文化,鏈家店經(jīng)理工作中面臨的文化沖突,鏈家店經(jīng)理對公司文化的實踐,8/28,,店經(jīng)理行為直接影響經(jīng)紀人的價值觀,而鏈家75的員工都是經(jīng)紀人。店經(jīng)理帶領著經(jīng)紀人在一線直接面對客戶?？蛻魧︽溂业脑u價主要來自于店經(jīng)理及店經(jīng)理所帶領的經(jīng)紀人。,,店經(jīng)理對鏈家價值觀實踐的重要性,9/28,,與客戶接觸或為客戶服務時。對外與同業(yè)競爭時。對外輔導及管理經(jīng)紀人時。對下內(nèi)部合作或內(nèi)部競爭時。對內(nèi)面對公司或上級要求與管理時。對上,,店經(jīng)理實踐鏈家價值觀的主要時機,10/28,,,課程內(nèi)容,鏈家文化及鏈家人的價值觀,鏈家店經(jīng)理與鏈家文化,鏈家店經(jīng)理工作中面臨的文化沖突,鏈家店經(jīng)理對公司文化的實踐,11/28,,個人利益與文化的沖突競爭與文化的沖突管理與文化的沖突,店經(jīng)理在工作中可能遭遇的文化沖突,12/28,,個人利益與文化的沖突,店經(jīng)理在工作中可能遭遇的文化沖突,場景我約好客戶和業(yè)主今天簽約，在買賣雙方均已經(jīng)到場準備簽約的時候，我突然發(fā)現(xiàn)業(yè)主并不是本人到場的，而是業(yè)主雙胞胎的弟弟，對方表示,業(yè)主沒空過來,反正兩人長得很像,而且又是親兄弟,只要我不說就沒事。這時,若裝不知道,可以順利簽約并立即取得傭金,但未來若出現(xiàn)糾紛,則可能造成合約無效,我該怎么做,,鏈家的文化實踐1聯(lián)系業(yè)主本人,取得書面授權書或請業(yè)主親自簽約。2向客戶說明情況。3不可以在知情的狀況下,為了業(yè)績而無視客戶任何一方的交易風險。,13/28,,個人利益與文化的沖突,店經(jīng)理在工作中可能遭遇的文化沖突,場景友店組同仁帶客戶看了一套房子，因為客戶要求打8折簽約，友店組店經(jīng)理沒有同意，后來此客戶找到本店組，要求不用看房8折直接簽約，這時候我如果同意8折,馬上就有了業(yè)績,我可以這么做嗎,,鏈家的文化實踐1立即聯(lián)系友店組店經(jīng)理,說明情況,請友店組店經(jīng)理繼續(xù)和客戶溝通,讓友店簽下這單。2不可以用降低服務費的手段來制造內(nèi)部搶單。3不可以串通客戶弄虛作假然后轉到自己的店組簽約。,14/28,,競爭與文化的沖突,店經(jīng)理在工作中可能遭遇的文化沖突,場景經(jīng)紀人告訴我,我們長期維護的業(yè)主有套房委托鏈家銷售,現(xiàn)在友店經(jīng)紀人的客戶已交定金,約好下午簽約,但我們也有適合的客戶,價格談得差不多了,經(jīng)紀人想告訴業(yè)主,我們的客戶能出更高的價錢,讓業(yè)主別和友店成交,我可以同意嗎,,鏈家的文化實踐1不能同意,友店組既已收定,就不能進行破壞或打擾業(yè)主。2收定前可以公平競爭,但收定后即應尊重收定客戶的簽約權。,15/28,,競爭與文化的沖突,店經(jīng)理在工作中可能遭遇的文化沖突,場景我陪同店組內(nèi)的經(jīng)紀人做社區(qū)開發(fā)時,看到同業(yè)有經(jīng)紀人帶客戶看房，我可以要求我的經(jīng)紀人等同業(yè)經(jīng)紀人離開的時候尾隨客戶并向那位客戶要電話嗎,,鏈家的文化實踐1不可以，鏈家不允許「切戶」。2如果客戶主動詢問，我們當然可以進行服務，但不能在同業(yè)帶看時或帶看后尾隨客戶搞破壞要電話。,16/28,,管理與文化的沖突,店經(jīng)理在工作中可能遭遇的文化沖突,場景店里缺人缺得很，招聘新人時有一位面試者各方面表現(xiàn)都非常不錯，可是只有高中學歷，剛好我聽朋友說，外面100元就能搞到一份假文憑，我可以暗示對方也去買個假文憑嗎,,鏈家的文化實踐1不可以，鏈家不允許「弄虛作假」。2若有例外狀況,應該向上級提出意見，詢問是否還有名額可用，如果不行就應該按公司制度執(zhí)行。3假文憑一旦被發(fā)現(xiàn)，不但經(jīng)紀人會被辭退，唆使經(jīng)紀人買假文憑的店經(jīng)理，也將一并辭退。,17/28,,管理與文化的沖突,店經(jīng)理在工作中可能遭遇的文化沖突,場景本店組內(nèi)有一位非常優(yōu)秀的經(jīng)紀人,業(yè)績突出,但喜歡私藏房源,將業(yè)主信息故意錄錯，依公司規(guī)定應該辭退,但他的業(yè)績非常好,這時我該怎么辦,,鏈家的文化實踐1依公司規(guī)定辭退。2姑息犯了紅線的同仁,就是破壞公司整體利益。同時也打擊店經(jīng)理的公信力。,18/28,,,課程內(nèi)容,鏈家文化及鏈家人的價值觀,鏈家店經(jīng)理與鏈家文化,鏈家店經(jīng)理工作中面臨的文化沖突,鏈家店經(jīng)理對公司文化的實踐,19/28,,,十年發(fā)展造就鏈家地產(chǎn)行業(yè)領先地位,20012004年品牌崛起起步于27人的創(chuàng)業(yè)團隊,,2003年“央產(chǎn)第一單”,20052006年快速擴張發(fā)展成為市場領先企業(yè),,,,2010年再度刷新由鏈家自己所創(chuàng)造的行業(yè)規(guī)模與業(yè)績紀錄,,鏈家愿景,,,“行業(yè)的領導者”－鏈家將致力于建立和有效管理最高質(zhì)量的房地產(chǎn)服務標準，領導和推動行業(yè)進步。,2004年提出“透明交易、簽三方約、不吃差價”的陽光操作模式,,2009年創(chuàng)造房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)規(guī)模、業(yè)績、管理等多項奇跡,,,20072008年天津鏈家及大連鏈家相繼成立,鏈家地產(chǎn)關于價值觀的實踐,2006年鏈家開始對希望小學的支持,2008年鏈家互助金成立,20/28,,鏈家地產(chǎn)關于價值觀的實踐,21/28,,價值觀不應該是被要求出來的,而是我們發(fā)自內(nèi)心相信秉持這些價值觀,將使我們工作得更愉快,也更能享受工作帶來的成就。店經(jīng)理對經(jīng)紀人在價值觀上的影響,不是說出來的,而是做出來的。價值觀是在別人看不到的地方,我也自然而然的將它視為行為準則。,鏈家店經(jīng)理對價值觀的應有認識,22/28,,在陽光下的競爭,不搞破壞,也不唆使經(jīng)紀人搞破壞。相信團隊利益一定大于個人利益。不以犠牲團隊利益來成就個人利益。相信團隊力量一定大于個人力量,所以合作的價值往往大于競爭的價值。向有能力的同事學習。與同事之間應該互助互諒。,企業(yè)文化及價值觀在競爭上的實踐,23/28,,公平對待買賣雙方客戶,善盡中介的本質(zhì)服務。不為業(yè)績而使客戶陷入潛在的交易風険。不欺瞞客戶,寧可讓客戶否定眼前這套房源也不要讓客戶否定我們的誠信,因為房源可以再找,但客戶的信任一旦失去了,就不會回頭。有理讓三分。對大多數(shù)客戶而言,買賣房屋都是人生中的大事,設身處地站在客戶立場為他著想,做好工作中的每一件小事,成就客戶的人生大事。,企業(yè)文化及價值觀在客戶關系上的實踐,24/28,,店經(jīng)理對下屬應該一視同仁店經(jīng)理應該關愛同事,不只關心他們是否達成目標,也應該主動關心部屬在工作中及生活中遭遇的困難。店經(jīng)理務必以身作則,萬萬不能說一套做一套。對待部屬一定要維持基本的信任。,企業(yè)文化及價值觀在管理上的實踐,25/28,,在工作上積極認真。做一個正直的人。正面思考,樂觀進取,鼓勵面臨困難的同事及部屬。不在背后說人小話。,店經(jīng)理如何在價值觀上影響經(jīng)紀人,26/28,,

簡介：房地產(chǎn)經(jīng)紀人實戰(zhàn)寶典,房地產(chǎn)經(jīng)紀人實戰(zhàn)寶典房地產(chǎn)經(jīng)紀人的必備,房地產(chǎn)經(jīng)紀人如何和客戶房主打交道為什么客戶看了很多次房子卻不能成單如何和客戶房主實現(xiàn)良好的溝通如何掌握房主和客戶都能接受的房價和談判新員工如何迅速掌握銷售技巧如何有效了解客戶的類型和內(nèi)心想法對策是哪些店長如何建立一個高效的團隊如何有效制定門店內(nèi)的有效競爭機制。。。。。。我總結了中原地產(chǎn)經(jīng)紀人在從業(yè)過程中遇到的問題，涉及了房地產(chǎn)經(jīng)紀人日常操作中的方方面面，是經(jīng)紀人在從業(yè)過程中的分析和經(jīng)驗總結，具有良好的指導和實戰(zhàn)意義。,銷售技巧從銷售流程，說話節(jié)奏，客戶反應，房源優(yōu)缺點介紹，房源有效推銷，客戶問題回答等各方面給予全面分析和引導，迅速提高銷售技巧。實戰(zhàn)案例分析各種實際案例分析，買房糾紛，交易過程中的法律風險等，使得經(jīng)紀人在實際操作過程中碰到此類問題能有效應付，化解風險。操作流程從客戶接待開始，房源配對，客戶帶看，談判技巧，逼訂，售后服務等各環(huán)節(jié)給予詳細的指導和建議，有效提高成單率。,客戶類型分析從社會地位上，性格上，綜合條件上，買房目的上給客戶進行定位分析，并詳盡給出各種對策和應對方法，讓經(jīng)紀人在面對客戶時游刃有余。自身建設經(jīng)紀人自己內(nèi)心的自信心，自我激勵，憂郁排解。壓力釋放，全面提升經(jīng)紀人自身的素質(zhì)。溝通技巧房屋交易過程其實就是一個不斷溝通的過程，對于與客戶在電話和面談中的溝通給予詳細的指導和介紹，溝通技巧是成功的前提。,銷售拓展有效的尋找房源和客戶，拜訪陌生和潛在客戶，找尋房源，擴大房源和客戶范圍，讓經(jīng)紀人有方向和目的可循，提高自己的業(yè)績。團隊建設門店內(nèi)部獎懲激勵，內(nèi)部競爭機制，與員工的溝通技巧，如何防止員工走私單等現(xiàn)實問題按照先進的制度進行規(guī)劃，讓團隊的競爭力大大提高。,談判流程與客戶的談判，與房主的溝通，價格讓步幅度，談判技巧等，讓經(jīng)紀人把握好一個良好的度，促進談判成功。為什么我們付出很多努力和辛苦，但是卻不能成單為什么客戶看了房子很滿意，但是卻不下單，客戶心里到底怎么想為什么雙方價格談不下來等等，這就是一個技巧和經(jīng)驗的問題。沒有華麗的辭藻，不切合實際的內(nèi)容，都是房地產(chǎn)經(jīng)紀人在日常操作過程中碰到的問題分析和對策，面對各環(huán)節(jié)的有效應對技巧，能大幅提升自身的業(yè)績，是一線房地產(chǎn)經(jīng)紀人不可多得的必備參考資料。,第一部分銷售精英培訓內(nèi)容實用版,一、心理建設建立信心之方法1、任何時候，你要相信“天下沒有賣不掉的房屋“。就象什么樣的姑娘都有人愛一樣，房子賣不出去，是因為你的工作還沒有做到家。2、保持信心，相信自己絕對能將房屋賣掉。能順利成單。在這種信心的前提下，不遭受失敗之打擊，不斷地分析自己的售屋流程是否有改進之必要。,3、對于價格要有信心，對于買主來說，不輕易降價。同樣，對于房主出價要迅速殺價。（1）客戶在意房子的條件的是①需求（面積、房屋價值以及將來之預期價值、大小環(huán)境、優(yōu)點、產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)點、屋旁綠地及公共設施、平面、通風、采光、私密性、建材設備、房屋朝向，高度，樓層朝向，交通狀況，物業(yè)管理水平，）。②個人對此房屋的喜好（前述各項條件非常優(yōu)良）。③房屋的價值和心理預期（業(yè)務員要突出房屋的優(yōu)點）超過接受之價位。,（2）不要內(nèi)心里有底價之觀念，一定要讓客戶覺得房子物超所值。（3）不要以客戶出價作基礎，來作價格談判（即以客戶之出價作加價，最好是了解客戶的大致意向后，自己先報出價位）。對于房主也是如此。①不論客戶出價在底價以上或以下，都要馬上拒絕。讓客戶感覺到其價格的不合理性，這樣做的目的，是為了爭求主控權，讓客戶認為標列價格合理。而且讓他爭取成交價格，互相都爭得爭得很辛苦。（安全感、滿足感、自私感、便宜感、成就感）。,②取得對方信任，不要讓客戶產(chǎn)生作為經(jīng)紀人出價的時候有“心虛“之感。拒絕客戶之出價，要“信心十足“地加以立即回答?；卮鸬恼Z速要快，語句簡潔明了。比如●怎么可能，您出的價格連成本都不夠（分析土地成本、營建成本、增值稅、稅金、管理及銷售成本，同類型房屋的價位等），房主（您出的價這么高怎么賣出去）●怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生（拿出相關道具、名片及標示價格）出了35（我方配合）萬，公司都不答應。（最近XX公司的張先生委托我們出售的房子，地段和環(huán)境比你這個房子要好的多，也沒有賣這個價錢?，F(xiàn)在市場的大環(huán)境都是這樣，大家都在觀望中，是供過于求，有行無市）有名姓，職業(yè)，更容易讓人信服。,●怎么可能，你來蓋，我們公司來買。讓客戶心里覺得自己的價位可能有偏差?！裨趺纯赡?，現(xiàn)在的市場環(huán)境，這樣的地段，還有這種房價嘛職業(yè)道德、敬業(yè)精神、傻瓜精神–1、職業(yè)道德（1）努力工作，創(chuàng)造業(yè)績。也是從自身的利益考慮出發(fā)。（2）以公司整體利益作思考。要有全盤意識，團隊合作精神很重要。（3）切莫在業(yè)務過程中舞弊或做一些不合實際的承諾。保持自己的職業(yè)道德水準,（4）切莫太短視，要將眼光放遠。看到行業(yè)的前景和發(fā)展方向。（5）以業(yè)主客戶及公司利益來銷售房屋。這是一個立場的問題，只有站在這個立場上，你才能更多的取得信任。①講價的次數(shù)要盡量少，如果次數(shù)太多，會讓人懷疑其中還是有水份，還有下降的空間。爭取較高之“成交價位”也是為了自己的利益。許多失敗之主因，在于經(jīng)紀人員太多②不要輕易被客戶欺騙（對人動之以情，對事動之以理，以實在的理由來說服和打動別人，少說些空話，站在客戶的立場上分析房子的價值，讓他覺得比預想的期望值要高，覺得物超所值，這樣才會下決心購買）。,2、敬業(yè)精神（1）充分利用時間來進行銷售和尋找客戶工作，努力工作必然會有收獲。（2）不怕遭受買主拒絕，對房屋絕不灰心。作為房產(chǎn)經(jīng)紀人，拒絕的例子太多，沒有特別順利的交易過程。首先自己必需明白這一點。（3）將房屋視為自己的來處理。有一個良好責任心（4）充實相關專業(yè)知識。①面積計算②建筑施工圖之認識③建筑技術、法規(guī)④房屋造價成本及市場行情，市場預期前景⑤成單和交易技巧⑥貸款種類及辦理方式,3、自認為傻瓜后，才能成為優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀人（1）認識產(chǎn)品優(yōu)缺點。大聲說出房屋的優(yōu)點，偶爾說出房屋的一些微不足道的小缺點，更容易取得信任。（2）不斷地分析自己的銷售技巧及改進方法。哪些方面不對言語，神態(tài)專業(yè)知識客戶心理把握等等，不斷提高自己的業(yè)務水平。,二、銷售技巧由于房地產(chǎn)買賣金額很大，而且不象一般商品一樣能夠擁有統(tǒng)一之售價。因此，銷售技巧（談判策略）愈高明，愈能使您以“比合理價格更高之價位“售出房屋或者讓客戶下定決心購買。,●房源附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點說服客戶心動1、客戶心動之原因（1）自身需要（2）自己喜歡（3）認可價值≥價格（覺得物超所值之后才會購買）2、針對所銷售房源之缺點，客戶將會問到那些問題提前自擬“說服客戶之優(yōu)美理由“（準備答客人疑問問題），將缺點化為優(yōu)點或作掩飾帶過，突出房子的優(yōu)點和潛力。,●銷售前針對房源的優(yōu)缺點、市場環(huán)境、經(jīng)濟形式等各方面慢慢說服客戶1、如何將優(yōu)點充分表達。（1）產(chǎn)品之優(yōu)點、缺點（尤其是缺點之回答，要提前預演。以防臨時語塞）。（2）附近市場、交通、學歷、公園、及其他公共設施的詳細和準確狀況。（3）附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點。（4）附近交通建設、計劃道路、公共建設之動向和未來發(fā)展趨勢。（5）附近同類競爭個案或房源比較（面積、產(chǎn)品規(guī)劃、價格）。,（6）區(qū)域、全市、全國房屋市場狀況之比較（價格、行情、市場供給等經(jīng)濟情況對房地產(chǎn)前景之影響，各區(qū)域房價及房租之比）。（7）個案地點（增值潛力值超其價），大小環(huán)境之未來有利動向。（8）經(jīng)濟、社會、政治、行政命令因素之利多、或利空因素（尤其是利空因素之回答）。（9）相關新聞報道對房產(chǎn)樓市的有利話題。2、如何回答客戶提出之缺點。針對缺點，避重就輕，回答迅速。不要拖泥帶水，如果拖泥帶水，客戶會覺得你是在現(xiàn)編答案敷衍他。3、增加談話內(nèi)容和素材。,●針對附近房源作比較–面積、規(guī)劃、價位1、不主動攻擊，但在說話時要防御，對于客戶的問題回答要簡介明了。2、看房得時候，可帶客戶到現(xiàn)場附近繞一圈，了解臨街巷道名稱，附近大環(huán)境、小環(huán)境、學校、公園、車站名稱、學區(qū)等。讓客戶自己感受一下將來的家居環(huán)境氛圍。3、與房屋所在小區(qū)附近鄰居維持好關系。有的時候，他們一個不經(jīng)意的意外言語可能導致交易流產(chǎn)，記住，任何時候不要得罪人，要保持禮貌和彬彬有禮的形象。,這五個銷售流程，可能在第3個流程（成交階段）買方即已下訂金。但是，買方也有可能沒下訂金，此時經(jīng)紀人員即應追根究底，和客戶交流，了解客戶內(nèi)心的想法（仔細分析買方無法下訂之因，想出適當?shù)膶Σ吆吞娲桨福?、再度推銷。如此這樣一直到買方下訂金且簽約為止。要做到了解了客戶的心意和真實想法，你才可以繼續(xù)下一步。,1、刺探買方真實的心意（過濾客戶之需求、喜好、價位）從客戶進入接待中心，即應詢問客戶之職業(yè)、居住地區(qū)、面積及房間需求等，來分析客戶心理。所謂“刺探買方心理“，是指挖掘買方之需求、喜好及期望價格（購買房屋預算）。一般說來，經(jīng)紀人員在此一階段，應掌握下列原則①強調(diào)大環(huán)境、小環(huán)境之優(yōu)點。②強調(diào)房屋之優(yōu)點。格局好，造型佳，采光充足，風水佳，房間、客廳、廚房、主臥室大，視野佳，私密性佳，門面氣派，動線流暢，價格合理（價值超過價格），交通、環(huán)境、公共設施，增值潛力,2、說服買方購買、且促成成交氣氛當客戶參觀完房源、資料、附屬設施等之后，可在客戶的需求、喜好、預期價位均與本產(chǎn)品相符時，即可進行說服對方購買并行動。您可以使用下列方法，來加強客戶信心及購買意愿①提高本產(chǎn)品之價值②使用迂回戰(zhàn)術，加強買方信心，且融洽氣氛（1）清楚地針對“某一房屋“的優(yōu)點，介紹給客戶知道，且加強買方信心（說話的語氣要很堅定）。,（2）必要時使用假客戶、假電話來作促銷。A當客戶參觀房屋且正在進行談判時，如果可能的話，可以安排二、三組假的客戶參觀房屋。讓客戶感受到房源的緊張狀態(tài)B當客戶正在進行談判時，可以請同事打一通假電話到看房現(xiàn)場，作競爭性促銷。比如啊陳先生也要看房啊，他定了沒有啊我現(xiàn)在正在和張先生看房呢，這邊張先生的興趣很大，如果那邊沒有下定，還是先看看張先生的意思吧。放下電話后，很隨意的說說，沒事，我的一個同事，他的客戶也想看看這套房子，我叫他先不要著急，等你決定了再說，你要是不滿意的話，再通知他不遲。,（3）自我促銷法編幾套關于房源銷售的小故事，來加強客戶信心，促進對方購買。3、促成交易（要求客戶下訂金）一般說來，售屋人員在促成交易，讓客戶放下訂金之前，必須與客戶進行“價格談判”。因此，本階段要研習講價技巧、成交技巧。①講價技巧（如何拉高成交價格如何吊價）（1）堅定立場，肯定公司所定的房源價格價格很合理（表現(xiàn)信心十足之樣）不輕易讓價，讓價必須有理由。（2）不輕信客戶之假情報、假資料。（客戶有時會批評產(chǎn)品或制造假情報來打擊經(jīng)紀人員，比如別的中介公司的某某房源等等）。,（3）不要使用客戶之出價來抬高價格，而是讓客戶按照自己所定的價格來展開談判（即加價之意）?！癞斂蛻舫鰞r低于底價時，要使用強烈態(tài)度來反擊，讓他認為自己開價很離譜?；旧蠜]有什么可能?！癞斂蛻舫鰞r高于底價時，也要表現(xiàn)出不可能答應之態(tài)度?！窕亟^客戶出價后，可再強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點，來慢慢化解客戶出價或壓價的念頭?！窠?jīng)紀人員可將房屋總價分割成自備款及銀行貸款來談，這樣買主從心理上比較不會感覺價格很高。,（4）不要使用總價來作說服使用自備款，用每月貸款償還金額來作說明。這樣客人的心理預期會提高很多。（5）讓價的時候要有理由先要讓客戶滿意然后再作價格談判–事先要編列讓價理由（6）讓價時，可向買方提出相對要求要求客戶答應付出較多訂金、簽約快速（3天內(nèi)）、或全部支付現(xiàn)金，來作為讓價之相對要求（反要求）。告之客戶你要知道這個價格真的很低了，如果你再不簽約，我真的不敢保證，公司那么多門市，那么多經(jīng)紀人，每天都在銷售，我真的不能保證房子過了幾天或者是房主反悔不同意怎么辦,②成交技巧1）單刀直入法當客戶開價高于底價時，可以采用迅速成交之法。當客戶干脆地拿出現(xiàn)金或支票時，可以單刀直入地要求相對條件。2）幕后王牌法當客戶開價高于底價時，可以表示自己無權決定，要請示公司。再詢問對方是否能下訂金訂金多少若確定他能支付之訂金，則可打假電話請示上級，連續(xù)幾次而后，為了表示誠意，示意上級終于答應此一價格，但是不能保留很長時間，要求三天內(nèi)簽約。●當客戶開價時，可以迂回地表示自己無權作主，（要請示上級），再詢問對方能下多少訂金?！癞斂蛻糸_價低于底價時，除了立即回拒外，可再使用假客戶、假電話來拉高成交價格。,謝謝觀看再見,

簡介：經(jīng)紀人有效行程管理規(guī)定,,,有效行程的項目,有效行程的標準,有效行程的檢查,目錄,有效行程的細則（完成有效行程的交付物）,有效行程的罰則,有效行程的項目,有效房源錄入經(jīng)紀人將新增有效房源信息錄入到內(nèi)網(wǎng)。包括租賃房源和買賣房源。有效客戶錄入經(jīng)紀人將新增有效客戶信息錄入到內(nèi)網(wǎng)。包括租賃客戶和買賣客戶。拿鑰匙經(jīng)紀人與業(yè)主簽署鑰匙托管協(xié)議并取得房屋鑰匙。斡旋經(jīng)紀人約買賣（或租賃）雙方到店面進行磋商洽談。收定金經(jīng)紀人約客戶交定金并簽署委托支付買賣定金協(xié)議書及買賣定金協(xié)議書。送定金經(jīng)紀人將客戶所交定金轉交給業(yè)主并簽署買賣定金協(xié)議書。簽約經(jīng)紀人組織業(yè)主和客戶簽署合同。包括買賣簽約和租賃簽約。有效行程過程分為帶看經(jīng)紀人帶客戶（不包括陪同其他經(jīng)紀人帶看）實地看房并簽署看房確認書。社區(qū)推廣經(jīng)紀人攜帶展業(yè)工具到指定的開發(fā)地點進行規(guī)定時長的社區(qū)開發(fā)?？蛻舾L經(jīng)紀人給業(yè)主或者客戶打電話進行跟訪。網(wǎng)站發(fā)帖經(jīng)紀人在外部門戶網(wǎng)站發(fā)布租售的帖子。售后服務簽約后到完結前的服務。,有效行程的細則,經(jīng)紀人每日至少完成3組有效行程，其中買賣經(jīng)紀人每日不少于1次帶看，租賃經(jīng)紀人每日不少于2次帶看。標準如下有效房源錄入房源錄入要包含基礎信息和隱含信息，具體參見房源管理規(guī)定。以填寫房屋出售需求登記表、房屋出租需求登記表作為考核憑證。租賃房源每周錄入量不得少于4條，買賣房源每周錄入量不得少于2條。店經(jīng)理每日檢查經(jīng)紀人錄入的房源質(zhì)量，并進行回訪。有效客戶錄入客戶類別符合經(jīng)紀人類別，如租賃經(jīng)紀人錄入租賃客戶為有效，具體參見客源管理規(guī)定。租賃客戶每周錄入量不得少于8條，買賣客戶每周錄入量不得少于4條。店經(jīng)理每日檢查經(jīng)紀人錄入客戶質(zhì)量，并進行回訪。拿鑰匙鑰匙托管要簽署鑰匙托管協(xié)議，協(xié)議要填寫清楚完整，房源必須是真實的業(yè)主房源。店面助理要檢查鑰匙托管協(xié)議的使用情況并核對鑰匙牌上記錄的地址是否準確。斡旋買賣（或租賃）雙方都到店面并已經(jīng)進行了磋商才算有效。收定金以完成收定計算，同一客戶購買/承租同一套房子只記一次考核。店面助理每日檢查委托支付買賣定金協(xié)議書及委托支付租賃定金協(xié)議書的使用情況。,,送定金以完成送定計算，同一客戶購買/承租同一套房子只記一次考核。店面助理每日檢查買賣定金協(xié)議書及租賃定金協(xié)議書的使用情況。簽約以完成簽約計算，同一客戶購買（承租）同一套房子只記一次考核。店面助理每日檢查合同的使用情況。帶看以房屋購買居間協(xié)議及看房確認書、房屋承租居間協(xié)議及看房確認書作為考核憑證，買賣經(jīng)紀人（HRC）周一至周五每日1次，周六日每日兩次；租賃經(jīng)紀人周一至周五每日2次，周六日每日3次；經(jīng)紀人每周可休息1天，不計算考核，買賣經(jīng)紀人，在考核基礎上扣除1次，即8次/周，租賃經(jīng)紀人在考核基礎上扣除2次，即14次/周。社區(qū)推廣每次不少于2小時，每周不少于2次。選擇社區(qū)門口、商場超市門口、地鐵口、學校門口、公交站點等人流密集的地點進行推廣，根據(jù)實際情況選擇是否攜帶展業(yè)工具。守盤店面應在所守樓盤附近進行推廣，非守盤店可適當擴大推廣范圍，選擇行人多、安全的地方進行推廣，但不得超出本區(qū)域范圍。店經(jīng)理每日根據(jù)外出登記檢查經(jīng)紀人社區(qū)推廣的情況?？蛻舾L跟訪要有目的性，每次跟訪都要填寫客戶跟訪表，同一個客戶在同一天多次溝通只算1條。店經(jīng)理每日檢查1名經(jīng)紀人的跟訪情況，并抽查5條進行回訪。每周每個經(jīng)紀人都檢查到。,網(wǎng)站發(fā)帖購買公司網(wǎng)絡端口的經(jīng)紀人有效行程考核不統(tǒng)計本項目。店經(jīng)理每日檢查1名經(jīng)紀人的發(fā)帖情況，并查找5條進行檢查。每周每個經(jīng)紀人都檢查到。售后服務包括貸款房屋的評估、銀行面簽、過戶、物業(yè)交驗等。店經(jīng)理回訪每單的業(yè)主、客戶的售后服務情況，同時檢查經(jīng)紀人的工作情況。以上考核標準為最低標準，區(qū)域執(zhí)行可以在此基礎上細化。考核方式為日清日結。,有效房源錄入錄入1條有效房源算05組有效行程。每日錄入2條和2條以上的均按1組封頂計算。有效客戶錄入錄入1條有效客戶算05組有效行程。每日錄入2條和2條以上的均按1組封頂計算。拿鑰匙收取1套房屋鑰匙算1組有效行程。每月收取5套和5套以上的均按5組封頂計算。斡旋成功斡旋1次算1組有效行程。每一單斡旋2次和超過2次的均按2組封頂計算。收定金收取1筆定金算1組有效行程。送定金送達1筆定金算1組有效行程。買賣簽約簽署1套買賣合同算2組有效行程。租賃簽約簽署1套租賃合同算2組有效行程。帶看完成1次有效帶看算1組有效行程。社區(qū)推廣完成2小時社區(qū)推廣算05組有效行程?？蛻舾L完成20條客戶跟訪算05組有效行程。網(wǎng)站發(fā)帖發(fā)布20條租售帖算1組有效行程。售后服務每次算1組有效行程。,有效行程的標準,店面助理統(tǒng)計經(jīng)紀人每日有效行程數(shù)量，并在次日晨會考核經(jīng)紀人昨日行程，會后將有效行程結果記錄在有效行程板上，將有效行程過程記錄在經(jīng)紀人工作表中并備案。店經(jīng)理每日都要監(jiān)督檢查經(jīng)紀人有效行程完成情況及完成質(zhì)量，及時跟蹤回訪；未完成的，店經(jīng)理要幫助尋找原因。區(qū)經(jīng)理每日檢查所有店面的經(jīng)紀人有效行程完成情況，并進行抽查。,有效行程的檢查,對于未完成每日規(guī)定的行程數(shù)量的，對當事人處以不超過10元/次的罰款，如本月累計業(yè)績達成目標，則退還本月內(nèi)產(chǎn)生罰款；如在考核月內(nèi)未完成累計考核次數(shù)則將罰款作為店面活動經(jīng)費。區(qū)經(jīng)理每周抽查各店面有效行程完成情況，經(jīng)抽查發(fā)現(xiàn)弄虛作假者店經(jīng)理及經(jīng)紀人，第一次罰款100元；第二次罰款200元，第三次辭退。,有效行程的罰則,,,,,,,,,,,共同學習、儲備力量,,,

簡介：鏈家地產(chǎn)2011年度運營薪資績效調(diào)整（經(jīng)紀人版）,2011年1月1日,1,目錄,本次調(diào)整的要點薪資調(diào)整的具體內(nèi)容及背后的理念D/跳點調(diào)整對大家的期望,,本次調(diào)整的要點,全面提高經(jīng)紀人的保障薪資，尤其是新進經(jīng)紀人的保障薪資基本工資中除見習期的經(jīng)紀人以外，都有一部分做為崗位考核經(jīng)紀人薪級變化為A1A11，A1A5級統(tǒng)稱為經(jīng)紀人，A6A11級統(tǒng)稱為營業(yè)主任D、跳點的周期，應用，指標都發(fā)生變化晉降級規(guī)則發(fā)生變化崗位要求發(fā)生變化（學歷，年齡，無同業(yè)經(jīng)驗）,3,目錄,本次調(diào)整的要點薪資調(diào)整的具體內(nèi)容及背后的理念D/跳點調(diào)整對大家的期望,,薪資調(diào)整背后的理念,用最好的薪水請最優(yōu)秀的同事，提供最讓客戶滿意的服務，創(chuàng)造最高的績效√鏈家既然要做這個行業(yè)的最優(yōu)秀的一份子，就要給員工最好的薪酬，也希望用最好的薪酬吸引最優(yōu)秀的人才，只有最優(yōu)秀的人才才能給客戶提供最專業(yè)和最值得信賴的服務，最專業(yè)和最值得信賴的服務一定能創(chuàng)造最高的績效讓經(jīng)紀人有尊嚴的生活√吃飽穿暖不重要，本質(zhì)上只有尊重客戶，才能讓客戶尊重我們更高的要求更嚴格的考核原則上不再招募大專以下學歷員工，原則上不在招募同業(yè)員工，尤其是同業(yè)高階員工√維護行業(yè)正常競爭環(huán)境，培養(yǎng)子弟兵√原則上不在招募離職員工（正常請假的除外、這個行業(yè)需要困難時候的堅持）保障薪資提高本身意味著看長不看短幫助新員工是老員工的責任對人是嚴進寬待嚴管嚴出鼓勵合作，鼓勵做貢獻，鼓勵助攻，鼓勵幫助別人成就自己,經(jīng)紀人的級別及工資調(diào)整,經(jīng)紀人序列，共分為11個薪級，A1A11；原級別對應如圖所示“基本工資”的標準與職級對應，包含績效工資，績效工資根據(jù)考核指標的完成情況發(fā)放，A1級別見習期的經(jīng)紀人無績效工資考核的要求“績效工資”考核為對當月任何買賣單產(chǎn)生貢獻既分配到5以上的業(yè)績（不包含權證代辦單）及租賃業(yè)務單中為出房人名片A1A5級別統(tǒng)稱為“經(jīng)紀人”、A6A11統(tǒng)稱為“營業(yè)主任”A3以上級別的經(jīng)紀人有資格晉升店經(jīng)理序列，A3A8級別經(jīng)紀人晉升至B1級別，A9晉升至B2級別，A10、A11晉升至B3級別降級到A1級別的經(jīng)紀人績效工資考核按A2級別標準執(zhí)行，延長期A1級別經(jīng)紀人的基本工資為1000元／月,關于新人薪資,為什么新人薪資和轉正后一樣，并且沒有崗位考核部分如何看待未來一批批的大學生給他們時間和耐心，工作中和他在一起，生活里多互相關照，文化上以身作則，別唆他們使做有違價值觀之事新人如何看待自己別把自己當新人看；這是改變你命運的機會，你要做的就是堅持；多學習；做符合鏈家價值觀的HOMELINKER,關于基本薪資中的崗位考核部分,處于成本壓力，企業(yè)這次有兩個選擇，一是調(diào)整低一些，比如經(jīng)紀人調(diào)整到1500；第二就是現(xiàn)在的選擇，就是調(diào)整到2000，但是有一部分如果你沒有做貢獻就拿不到，希望大家理解并支持企業(yè)這個選擇另一個考慮，就是我們會更強調(diào)合作，強調(diào)5也是貢獻，強調(diào)助攻別人,8,目錄,本次調(diào)整的要點薪資調(diào)整的具體內(nèi)容及背后的理念D/跳點調(diào)整對大家的期望,,新績效的D/跳點,考核周期一個考核期調(diào)整為3個月，按照自然季度劃分晉降級連續(xù)三個考核周期達成跳點且完成本職級帶教指標者晉級；連續(xù)兩個考核周期達不成跳點降一級任意一個考核周期不能達到最低考核標準（D點），降兩級（例A7降到A5），最低降至A1（非見習，有月度績效考核），降到A2以下不能達成最低考核標準，公司予以淘汰帶教指標指上次晉升至本次晉升期間（最長不超過4個考核周期），做為師傅成功轉正的見習經(jīng)紀人數(shù)，同店內(nèi)可跨組帶教,D跳點調(diào)整內(nèi)容,考核周期加長，D跳點增加，要求變高了，基本法修正已經(jīng)兩年，D、跳點制定已經(jīng)四年未變，我們的單均業(yè)績早已提高甚多，企業(yè)的要求明顯還是提高了。鏈家就是要成為這個行業(yè)的精英聚集地。考核周期從兩個月變?yōu)槿齻€月，所以說雖然要求提高很多，但是因為考核期加長，偶然因素大大降低一定級別后晉升必須要帶教成功，企業(yè)鼓勵會幫助別人成功的經(jīng)紀人未來會加進價值觀考核，價值觀考核成績不好的，不允許晉升改變了原來的各級別D點直接D掉，改為D點D兩級，應該說更關照到一些老員工的貢獻，但是希望大家不要碰到這條線。同時，除見習期的經(jīng)紀人外，不再審批延長期,現(xiàn)行D/跳點如何過渡到新政策,過渡期的考核2010年12月單月考核升級，標準為12月份業(yè)績是否達成12月和1月一個考核期的跳點，如果完成從2011年１月起晉級或計當期考核期完成；如果沒有完成，12月業(yè)績不計入考核期，以截止2010年11月的級別對應2011年新的職級；考察期的各級經(jīng)紀人12月未達成考核期D點的，均降至A1（非見習）級別,12,目錄,本次調(diào)整的要點薪資調(diào)整的具體內(nèi)容及背后的理念D/跳點調(diào)整對大家的期望,,其他級別的調(diào)整介紹,各級別都調(diào)整了基本薪資，漲幅小于經(jīng)紀人各級別都增加了對人的晉升，留任的考核內(nèi)容（全公司的運營人員都要關注基礎經(jīng)紀人的成長）店經(jīng)理的D跳點大幅度提高，公司的要求全面提高這次績效調(diào)整，加大鼓勵店經(jīng)理，區(qū)經(jīng)理，總監(jiān)到落后區(qū)域，到紅色區(qū)域,績效調(diào)整對企業(yè)，對行業(yè)意味著什么,對企業(yè)的影響對企業(yè)意味成本壓力，尤其是固定成本的壓力很大企業(yè)未來必須不斷提升效率，通過提升每一位經(jīng)紀人的專業(yè)素養(yǎng)，通過降低經(jīng)紀人的流失率降低每一個業(yè)務周期的低績效人員占比來提升人均效率和店均效率（雖然鏈家今天領先第二梯隊超過50到100，但是空間仍然很大）；企業(yè)提升員工基礎素質(zhì)從而提高競爭力對行業(yè)的影響鏈家今天已是標竿，鏈家此舉其實是全行業(yè)經(jīng)紀人的福音，未來一年，全中國的經(jīng)紀人將迎來加薪潮的幸福時光行業(yè)進入門檻大幅度提高，小型中介從此被邊緣化行業(yè)基礎人員素質(zhì)大幅度提高，帶動服務能力提升通過打折惡性競爭現(xiàn)象會短期增加，長期減少,左總對大家的期望,各級別漲幅不同，漲幅絕大多數(shù)是在30到100之內(nèi)，企業(yè)本次把有限的資源盡量投入在低級別的經(jīng)紀人上，見習經(jīng)紀人漲幅是100是最高的。希望大家別挑理。原則是，任何一級即便去除考核部分也會比以前績效高看長不看短，關注客戶利益，已所不欲勿施于人強調(diào)合作，關照同事，幫扶新人，承擔責任努力學習，跟上企業(yè)發(fā)展，別掉隊，掉下這艘船，以后就不好上了鏈家明年會要求各級運營人員強制休息，希望通過降低經(jīng)紀人名義作業(yè)時間，提升實際作業(yè)時間和實際作業(yè)效率。同時，企業(yè)的實際單位時間固定成本的發(fā)幅度提升才能產(chǎn)生更高績效，我們永遠要記住，只有團隊強了，我們每個人才有機會強；希望大家做效率能人做HOMELINKER，價值觀不合格的在企業(yè)沒有前途，客戶服務不好的，內(nèi)部合作不好的，在鏈家沒有改變命運的機會,,共筑偉業(yè),

簡介：北京鏈家分享,人力資源中心部門工作設置及配備情況,【人力資源中心】,職能招聘部,運營招聘部,人事績效部,組織發(fā)展部,薪酬福利部,績效監(jiān)控部,職能招聘部職能負責進行后勤職能部門招聘工作及招聘渠道維護和拓展；運營招聘部職能負責進行運營部門招聘工作機招聘渠道維護和拓展；人事績效部負責員工入職辦理及績效考核工作；組織發(fā)展部負責公司各級部門的發(fā)展規(guī)劃及情況分析；薪酬福利部負責公司酬體系的制定、核算以及福利制度的制定、執(zhí)行；績效監(jiān)控部負責各部門及崗位績效的監(jiān)控和分析以及提出改進調(diào)整方法；,【培訓中心】,培訓管理部,課件研發(fā)部,能力認證部,培訓管理部負責培訓體系的制定和培訓工作的開展以及培訓講師的管理；課件研發(fā)部負責各類課件的調(diào)研、研發(fā)、考評及課件評估；能力認證部負責各級經(jīng)紀人能力認證考試、評估、社區(qū)專家認證工作；,招聘方面,（1）各級門店招聘以運營部門為主導、后勤職能部門牽頭拓展渠道相結合的方式開展招聘；（2）對招聘入職率無硬性考核指標；（3）招聘渠道主要以網(wǎng)絡、校園、現(xiàn)場為主，輔助店面及員工內(nèi)部介紹；（4）推行內(nèi)部人員流動機制，職能部門人員提倡和允許運營部門員工通過競聘形式加入運營部門，各類運營部門都有相當大約3050的員工來自曾經(jīng)的運營一線員工；（5）人員招聘的要求A對于學歷的要求大專以上；B對于復職要求首次復職必須在離職半年以后，復職次數(shù)不得超過兩次，復職兩次的同事今后不再錄用；,培訓方面,到遠郊租了兩個學校的培訓基地作為公司專門的培訓基地，新任店經(jīng)理會進行一月一次的基地封閉式脫崗培訓拓展，為期四天崗前培訓4天（封閉式）；新經(jīng)紀人入職培訓35天在職全封閉式培訓；銜接1訓在入職1月后，銜接2訓為入職3周以后；在職培訓每月1次（經(jīng)紀人、助理）,關于課程的研發(fā),課程研發(fā)由課程研發(fā)部負責進行，由職能部門與運營部門共同配合進行課程研發(fā)流程,培訓部的經(jīng)理是從業(yè)務部的區(qū)經(jīng)里挑選出來的人員,所有課件就比較貼近業(yè)務,講師及課程管理,1、鏈家擁有500余人的講師團隊，其中5名專職講師來自培訓中心，其余講師為其他部門兼職講師。2、講師選拔形式以報名、講解討論課件、筆試、試講的形式進行；3、培訓講師授課時數(shù)實行8小時/月制，盡量避免講師授課時間超過8小時；4、講師激勵制度以年度考核獎勵為主，年終進行獎勵旅游交流，節(jié)假日對講師進行表彰；5、定期采取在線考試形式進行培訓考核及能力認證；6、培訓形式對各區(qū)進行視頻式教學及遠程監(jiān)控的形式進行。7、定期從運營部門選拔或競聘優(yōu)秀運營經(jīng)理或精英加入培訓部門講師團隊或課件研發(fā)部門，從薪酬的情況來看，加入培訓團隊的運營同事收入基本與運營部門同事月均薪酬持平。8、培訓中心專設崗位制作視頻培訓課件，定期區(qū)域、分行開展視頻培訓。,考核方面,（1）市場占有率（季度考核）在運營方面有專門的績效監(jiān)控部對市場占有率進行監(jiān)控及考核管理，在運營部門的經(jīng)理級員工考核中，市場占有率作為其KPI的重點考核指標之一。（2）目標考核方面對內(nèi)部經(jīng)理以上各層級采取層層述職、持續(xù)回顧、不斷改進的方式對各級管理進行考核；（3）后勤職能部門考核將工作完成率及質(zhì)量作為年度考核KPI指標之一，年度考核與年度漲薪相結合，二者成正比；（4）運營部門考核不將入、離職率作為考核指標，但市場占有率的考核指標對提高入職率降低離職率的作用更為正面。,

簡介：合同管理規(guī)定,運營支持部,內(nèi)容大綱,,1合同管理規(guī)定的目的及適用范圍,,2合同種類的劃分和管理辦法,,3合同管理的相關流程,,4合同管理規(guī)定相關注意事項,運營支持部,目的,,,從運營角度充分滿足運營對合同使用需求,保證運營在日常合同使用及時性,一目了然便于取用。,,,,WHAT,從助理團隊角度對合同使用規(guī)范化,標準化,使助理在日常合同管理中井井有條,統(tǒng)一標準,提升助理合同管理能力。,,降低合同丟失的風險,適用于全體助理和運營中心所有員工,運營支持部,,,,,合同種類的劃分,,合同,,合同包,合同,租賃合同,,買賣合同,北京市房屋租賃合同；租賃定金協(xié)議書；委托支付租賃定金協(xié)議書；權利義務轉移協(xié)議鑰匙托管協(xié)議；房屋出租居間需求登記表看房確認書；,居間成交確認書；過戶、按揭代理合同；公積金貸款補充協(xié)議；置換定金協(xié)議書；和解協(xié)議書；房屋出售居間協(xié)議委托支付買賣定金協(xié)議書；備忘錄；房屋購買居間協(xié)議及看房確認書；鑰匙托管協(xié)議書；房屋出售居間登記表。,,,,,,,,正常管理,,,,,非正常管理,運營支持部,區(qū)別作廢聯(lián)次不齊全也可以上交,,合同管理流程,運營支持部,,,,,,流程說明,,合同預定,入庫登記,領取登記,合同反饋,合同交接,核對,1、每月1號1700前助理將次月的預定合同數(shù)量填寫到合同預定表合同管理專員匯總2、每月5號1700前合同管理專員將上月采購下發(fā)合同編號下發(fā)區(qū)域助理要求2個工作日內(nèi)限期核對反饋，過期不予更改。,1、采購部將各區(qū)預定合同下發(fā)到各區(qū)內(nèi)，由區(qū)域店助主管下發(fā)給各店助理2、店面助理將領取到店的合同1個工作日內(nèi)在領用登記庫存表中對所有合同進行登記，以備查詢。,1、在合同柜中每類合同配套相應合同夾，并在合同夾配置明顯合同類型標志2、每類合同夾中只留存不少于5份不多于10份合同，方便檢查3、當經(jīng)紀人或店經(jīng)理領取合同時，指導他們使用領用登記本進行登記并簽字確認。4、經(jīng)紀人或店經(jīng)理每次領取合同或定金最多不能超過兩份,助理必須24小時反饋合同使用情況，以保證合同無丟失，助理每天早上到店后，應對合同夾中的合同進行清點；并且對領用登記上的領出進行反饋；反饋中，對經(jīng)紀人給予的不同反饋結果應給予不同的解決方案,當助理休息或要外出時，要給予店面充足的合同使用，可以將鑰匙交接給店經(jīng)理，根據(jù)合同柜鑰匙交接表進行登記,每月8號前合同管理專員將整理好的庫存表下發(fā)，區(qū)域助理進行核對檢查。月底上交紙版,,已用,未用,作廢,丟失,運營支持部,重點步驟如何進行,助理應主動要求看一下已簽的合同，并對當天需要報的合同進行合同反饋登記，如此合同已簽，應及時上報。并且對已簽合同填寫成交記錄表備檔助理在報合同時將合同中涉及到的合同號列到助理報單登記表中，在報合同過程中交由權證主辦/業(yè)績組簽字確認，紙版自己留存，每周一下班前區(qū)域助理將上周報送的助理報單登記表電子版上傳合同管理專員處，并由合同管理專員將合同號記錄到店面合同庫存表中。,階段1已使用,助理需將作廢的全部聯(lián)次收回，備檔。每月第二周固定時間段來合同專職助理處交還作廢合同。作廢合同如出現(xiàn)缺粉聯(lián)和綠聯(lián)，填寫通用審批單區(qū)經(jīng)理簽字并填寫作廢合同明細表電子版及紙版，隨作廢合同一起上交給合同專職助理。,助理發(fā)現(xiàn)合同丟失，24小時內(nèi)上報區(qū)助。并且?guī)椭?jīng)紀人進行查找，如3個工作日內(nèi)未找到，上報給合同專職助理，同時填寫通用審批單區(qū)經(jīng)理簽字，合同丟失確認單由責任人和店經(jīng)理簽字，隨時上交給合同專職助理。,階段2已作廢,階段3已丟失,,運營支持部,,合同包管理的流程,,,,合同包的合同追蹤11領用人在合同包領取24小內(nèi)，該店助理應對合同去向及時進行追蹤。12店面助理每周一下班將本合同包使用情況上報于區(qū)助理。13每簽一單，助理只提供一個合同包。,①,②,③,④,,,注意合同包管理的細節(jié),,,合同包使用注意事項21在合同包使用過程中，如出現(xiàn)合同作廢或其他情況，再行領取相應合同時，助理應從合同庫中進行領用，不要破壞其他合同包。22對作廢再次領取的合同，只需要在相應合同包處進行補充登記。23對作廢的合同，助理應及時進行追蹤及檢查，及時收回。,,,合同包使用反饋1、已使用領用人將合同交于助理，助理整理后報件。填寫助理報單登記表。2、已作廢作廢的合同交還到助理處，由助理從合同庫中取相應合同作為替換。3、已丟失對領用人進行處罰，填寫通用審批單上交合同專職助理。4、未使用對未使用的合同直接交還給助理入庫。,運營支持部,,我們到底要采集和檢查哪些數(shù)據(jù),合同管理,借用合同登記表離職合同交接單,合同預定表合同庫存表,助理報單登記表,作廢合同登記表合同丟失確認單,我們所需要用到的管理工具,運營支持部,合同管理中我們的職責,負責店面內(nèi)各類合同文本的庫存數(shù)量的備份，合同預定上交。負責店面合同的管理。負責合同24小時的追蹤反饋。負責店面作廢合同/丟失情況整理及上交公司。負責配合各層級人員店面合同管理情況的檢查。,運營支持部,合同管理的注意事項,借合同的情況需將所借合同號碼提前報給合同專職助理，雙方簽字確認并傳真至合同專職助理處，如助理未及時報備，出現(xiàn)問題由合同所屬店面助理負責。如出現(xiàn)臨時領合同的現(xiàn)象，助理需提前申請，由部門經(jīng)理簽字，合同專職助理才能給予發(fā)放。臨時領合同的現(xiàn)象只能有以下幾種方式新店開店，市場原因交易量突然增加，特殊原因（店面被盜等原因）。助理在每周的晨會中，要對合同管理規(guī)定中關于“合同管理流程”進行宣讀，加強店內(nèi)人員的意識。助理離職時，需填寫離職助理合同交接表，核對合同只需區(qū)域助理、大區(qū)助理、合同管理專員簽字確認，即可正常辦理離職。,運營支持部,讓我們一起努力創(chuàng)造奇跡THEEND,運營支持部,