跨地區(qū)分銷企業(yè)分銷費用預算與控制.pdf

1、隨著經濟的快速發(fā)展，全球一體化的競爭趨勢已經賦予市場新的含義，市場被進一步地細分。為了擴大市場占有額，更敏銳地對市場需求的變化做出反應，很多企業(yè)將營銷的重點轉向高效的分銷渠道的建設。一部分企業(yè)通過選擇合理的中間商實現異地產品的分銷，而一些實力、根基穩(wěn)的大型企業(yè)則紛紛在不同的地區(qū)分別建立區(qū)域經營組織的方式來提高其對區(qū)域市場變化的響應能力，具體分銷渠道的選擇取決于基于分銷渠道整合視角下企業(yè)對分銷費用的綜合權衡。 對于多渠道進行分銷的

2、跨地區(qū)分銷企業(yè)，一方面，異地分銷機構地區(qū)差異導致的信息的不對稱，在分銷費用預算上進行“打埋伏”，造成預算松弛現象嚴重：另一方面，作為戰(zhàn)略合作伙伴的中間商基于經濟人的假設千方百計地“申請”和克扣分銷費用。因此，分銷費用預算不準確一直是企業(yè)面臨的最困難的經濟決策之一。 鑒于以上問題，本論文以跨地區(qū)分銷企業(yè)作為研究對象，以跨地區(qū)分銷企業(yè)的分銷渠道作為切入點，比較在不同的分銷渠道下，企業(yè)總部與異地分銷組織、中間商之間的權利配置情況，并對

3、三種不同類型的異地分銷組織(辦事處、分公司、子公司)各自的使用范圍、考評機制以及優(yōu)缺點進行分別介紹，并在理論分析的基礎上通過具體的企業(yè)實例做進一步說明。同樣，對不同的類型的中商(批發(fā)商、代理商、零售商)進行了全面闡述。 另外，本文認為對于不同的分銷渠道，企業(yè)進行分銷費用預算控制重點并不相同。對于異地營銷分支機構，分銷費用預算控制的關鍵點在于解決總部與異地分銷組織之間的信息不對稱問題，本文通過設計合理的預算編制程序以及將預算和考評