企業(yè)分銷渠道戰(zhàn)略管理研究.pdf

1、企業(yè)分銷渠道管理是企業(yè)的一項(xiàng)基礎(chǔ)管理工作，同時(shí)也是企業(yè)獲取長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略要素。在現(xiàn)在全球競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越同質(zhì)化，使企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品、價(jià)格、促銷這些戰(zhàn)略要素的差別化來(lái)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)越來(lái)越困難了；在市場(chǎng)廣闊，區(qū)域市場(chǎng)差異明顯的中國(guó)市場(chǎng)上，通過(guò)建立特有的分銷渠道，實(shí)現(xiàn)分銷渠道管理差別化來(lái)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是可能的，而且分銷渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不易被模仿，是企業(yè)持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此“渠道為王”被許多企業(yè)所認(rèn)同，分銷渠道管理的重要性也越來(lái)越凸顯，分

2、銷渠道戰(zhàn)略也成為許多學(xué)者的研究對(duì)象，分銷渠道戰(zhàn)略管理也隨之應(yīng)運(yùn)而生。 渠道戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略的一個(gè)子系統(tǒng)，分銷渠道戰(zhàn)略是指廠商或其他渠道成員為實(shí)現(xiàn)自己的任務(wù)和目標(biāo)，針對(duì)各種變化的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和自身資源而制定的帶有長(zhǎng)期性、全局性、方向性的渠道規(guī)劃。渠道戰(zhàn)略的實(shí)施要符合企業(yè)總體戰(zhàn)略的要求，并且要和企業(yè)的其他子戰(zhàn)略相配合。 渠道戰(zhàn)略具有全局性、綱領(lǐng)性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性和抗?fàn)幮?對(duì)抗來(lái)自各方的壓力和威脅)等特點(diǎn)。通過(guò)企業(yè)分銷渠道戰(zhàn)略管理，分銷渠道

3、被提到了企業(yè)全局戰(zhàn)略的高度，這必然要求企業(yè)高層的重視和參與，把企業(yè)的分銷渠道建設(shè)成為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要組成部分。因此本文在借鑒了企業(yè)戰(zhàn)略管理理論的基礎(chǔ)上，提出企業(yè)分銷渠道戰(zhàn)略管理的基本體系--通過(guò)對(duì)影響渠道管理的特殊環(huán)境--外部環(huán)境(包括外部環(huán)境、行業(yè)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)和內(nèi)部環(huán)境(包括企業(yè)營(yíng)銷能力、企業(yè)渠道資源和企業(yè)的產(chǎn)品)--的分析，運(yùn)用SWOT分析來(lái)制定企業(yè)的渠道戰(zhàn)略目標(biāo)，在此基礎(chǔ)上提出了定性和定量?jī)煞矫娴那缿?zhàn)略選擇方法，最后