服裝行業(yè)kpi指標

1、服裝行業(yè)服裝行業(yè)KPIKPI指標指標第1頁共37頁服裝行業(yè)服裝行業(yè)KPI指標指標1服裝行業(yè)服裝行業(yè)KPIKPI指標指標1.1服裝行業(yè)通用指標1.1.1售罄率售罄率售罄率=(一個周期內)銷售件數進貨件數通常情況下，暢銷的產品是不需促銷的，只有滯銷的產品才需要促銷。滯銷產品可通過售罄率來確定。一般而言，服裝的銷售生命周期為3個月，鞋子為5個月。如果在三個月內，不是因為季節(jié)、天氣等原因，衣服的售罄率低于60%，則大致可判斷此產品的銷售是有問題

2、的；當然也不必等到三個月后才可以確定，一般而言，三個月內，第一個月尺碼、配色齊全，售罄率會為40～50%，第二個月約為20～25%，第三個月因為斷碼等原因，售罄率只會有5～10%。當第一個月的售罄率大大低于40%時，且無其他原因時，就有必要特別關注，加強陳列或進行推廣了。1.1.2存貨周轉率存貨周轉率也叫庫存周轉率，存貨周轉率=(一個周期內)銷售貨品成本存貨成本，庫存天數=365天商品周轉率側重于反映企業(yè)存貨銷售的速度，它對于研判特定企

3、業(yè)流動資金的運用及流轉狀況很有幫助。其經濟含義是反映企業(yè)存貨在一年之內周轉的次數。從理論上說，存貨周轉次數越高，企業(yè)的流動資產管理水平及產品銷售情況也就越好1.1.3庫銷比庫銷比庫銷比=(一個周期內)本期進貨量期末庫存庫銷比是一個檢測庫存量是否合理的指標，如月庫銷比、年平均庫銷比等。計算方法：月庫銷比=月平均庫存量月銷售額；年平均庫銷比=年平均庫存量年銷售額。比率高說明庫存量過大，銷售不暢，過低則可能是生產跟不上。1.1.4存銷比存銷比

4、存銷比=(一個周期內)庫存周期內日均銷量存銷比的設置是否科學合理，一是決定了訂單供貨是否能夠真正實現向訂單生產延伸；二是企業(yè)是否能夠真正做到適應市場、尊重市場，響應訂單；三是在管理時庫存企業(yè)能否真正做到滿足市場、不積壓、不斷檔。1.1.5銷售增長率銷售增長率銷售增長率=(一周期內)銷售金額或數量(上一周期)銷售金額或數量－1類似地，環(huán)比增長率=（報告期－基期）基期100%1.1.6動銷率動銷率動銷率=動銷品項數庫存品項數100%動銷品項

5、：為本月實現銷售的所有商品（去除不計毛利商品）數量庫存金額：為月度每天總庫有庫存的所有商品銷售金額的平均值（吊牌零售額）動銷SKU：在某個會計期間有銷售記錄的單品數量，其中包括銷售后退貨，賬面體現為零銷售的貨品。實際SKU：在某個會計期間期末的實際庫存單品數，不包括已經是零庫存的商品，但包括負庫存的商品。實際操作中，需要了解某一單品的動銷情況，一般用以下公式計算：商品動銷率=商品累計銷售數量商品期末庫存數量100%動銷率是評價門店各種類

6、商品銷售情況的指標，可以通過對動銷率進行分析比較，對于低動銷率的商品予以關注。1.1.7銷售毛利率銷售毛利率銷售毛利率=實現毛利額實現銷售額100%。1.1.8老顧客貢獻率老顧客貢獻率老顧客貢獻率=顧客銷費所產生的毛利（一周期內）銷售毛利。也可以為顧客消費金額（一周期內）銷售金額。譬如：如果公司一年有100萬毛利，假設只有兩個客戶A和B。A客戶創(chuàng)造80萬，B客戶創(chuàng)造20萬，A公司的客戶貢獻率為80%，B公司的客戶貢獻率為20%。貢獻率也

7、可以作為考核導購、店員的業(yè)績情況。1.1.9品類支持率品類支持率品類支持率=某品類銷售數或金額全品類銷售數或金額100%1.1.10客單價客單價客單價=總銷售金額總銷售件數服裝行業(yè)服裝行業(yè)KPIKPI指標指標第3頁共37頁沃爾瑪在經營中曾經發(fā)現，一些年輕男士往往在為孩子購買尿布的時候，會順便為自己購買一些啤酒，于是，沃爾瑪采取了集散控制陳列法，在賣尿布的地方，放置一些啤酒，在賣啤酒的地方，也放置一些尿布，從而利用一種產品的暢銷，來帶動另

8、一種產品的銷量提升。這個案例對時尚企業(yè)的啟示是，在產品陳列和策略規(guī)劃時，眼里既要有樹，更要有森林，做好產品線的系統(tǒng)規(guī)劃和有效組合工作，賣出一件產品，不是目的，通過提示和連接，賣出一組才是關鍵。1.1.17客單數客單數客單數（TV）＝客流量成交率客單數是指在一定時間內顧客完成的購買交易筆數，通過客單數看店鋪成交率，從而分析店鋪的環(huán)境、服務、貨品等是否適合消費者，找到問題加以改善?？蛦螖刁w現成交率，所以還可以衡量店員的銷售能力。如何吸引顧客

9、前來賣場和如何使更多的來到賣場的客人成為有效的客流，是提高客單數的兩個控制點。通過吸引人的促銷活動、有特色的賣場經營、良好的服務和購物環(huán)境等方式吸引更多的顧客前來賣場；通過良好的動線設計、商品布局、商品陳列、商品價格和特色等手段使更多的來到賣場的客人成為有效的客流?？蛦螖翟礁撸f明賣場的購物環(huán)境、商品組合越符合消費者需求，賣場的客源越廣；客單數越低，說明賣場的購物環(huán)境、商品組合與消費者需求符合度越低，賣場的客源越窄。1.1.18庫存周轉

10、率庫存周轉率庫存周轉率（ST）=銷貨額（期初存貨額＋期未存貨額）／２(以零售價計)服飾產品的流行性、季節(jié)性較強，產品的生命周期比較短，這種特性決定了容易造成產品積壓，所以庫存管理對于服裝企業(yè)是致關重要的。庫存周轉率表示一定時間內平均存貨的周轉次數。通過分析店鋪貨品庫存的周轉速度，指導報表使用人員及早找出店鋪庫存管理中存在的問題，采取相應的解決方案，提高庫存周轉速度，以減少產品積壓。庫存周轉率側重于反映店鋪存貨的銷售速度，其經濟含義是反映

11、一定時間內平均存貨周轉了幾次，通過存貨周轉速度分析，可以幫助使用人員找出存貨管理中的問題，盡可能降低資金占用水平。存貨周轉速度越快，存貨的占用水平越低，流動性越強，存貨轉化成現金的速度就越快。庫存周轉率越高，表示店鋪經營效率越高或存貨管理越好；比率越低，表示經營效率越低或存貨管理越差。1.1.19庫存數庫存數截止日庫存。包括總部庫存、總部商店庫存以及加盟店庫存部分。1.1.20庫存金額庫存金額根據庫存削價公式計算所有庫存產品總金額1.1

12、.21周轉天數周轉天數總天數（指自然天數，即從1月1日到當前的天數）庫存周轉率1.1.22連帶率連帶率銷售量小票數(消費次數)1.1.23貨品售罄率貨品售罄率售罄率（SOP）=實際銷售貨品金額（數量）總進貨金額（數量）100%售罄率是指一定時間段某種貨品的銷售占總進貨的比例。售罄率的分析，可以輔助管理者根據銷售速度，預測銷售量，進行合理的定補貨；還可以為管理人員進行貨品促銷決策時提供依據。售罄率是衡量一批進貨銷售多少比例才能收回銷售成本

13、和費用的一個考核指標，便于確定貨品銷售到何種程度可以進行折扣銷售清倉處理的一個合理尺度。即假設一批進貨已經收回銷售成本，剩余存貨就可進行折扣銷售了。售罄率計算期間通常為一周、一個月或一個季。售罄率反映了產品的銷售速度——是否受歡迎，要充分關注新貨上市的售罄率，發(fā)現問題研究問題，及時采取措施。售罄率與產品的價位基本無關。通過售罄率的研究，可以指導產品的定補貨，根據銷售速度，預測銷量。售罄率還可以為管理人員進行促銷決策提供依據。暢銷的產品是

14、不需促銷的，只有滯銷的產品才需要促銷。滯銷產品可通過售罄率來確定。一般而言，服裝的銷售生命周期為3個月，鞋子為5個月。如果在三個月內，不是因為季節(jié)、天氣等原因，衣服的售罄率低于60％，則大致可判斷此產品的銷售是有問題的，當然也不必等到三個月后才可以確定，一般而言，三個月內，第一個月尺碼、配色齊全，售罄率會為40～50％，第二個月約為20～25％，第三個月因為斷碼等原因，售罄率只會有5～10％。當第一個月的售罄率大大低于40％時，且無其他