比亞迪汽車-客戶特征及數(shù)據分析報告

1、,G6 客戶特征及數(shù)據分析報告,市場部 產品二科 李彬,,G6 至2012年12月16日客戶特征分析,市場部 產品二科 李彬,客戶特征,2024/4/2,3,客戶特征,學歷有效樣本量為373。,個人收入有效樣本量為407。,2024/4/2,4,客戶特征,職業(yè)有效樣本量為373。,婚姻狀況有效樣本量為417。,2024/4/2,5,客戶特征,2024/4/2,6,戰(zhàn)勝車型,,次數(shù),戰(zhàn)勝車型前二十,2024/4/2,7,戰(zhàn)勝車型,從上表看

2、出，G6最大的三個優(yōu)勢在于價格、配置和外觀。,2024/4/2,8,獲取車型途徑,34%的客戶還是通過銷售店了解到G6，網絡途徑占23%，前三項途徑總共占到70%。,2024/4/2,9,,,G6首批戰(zhàn)敗客戶分析及終端預防策略（12月） 課程開發(fā)五科,影響G6成功銷售的原因調研問卷,有效樣本量：90份問題來源：前期培訓調研、電話采訪調研截止日期：2011年12月07日

3、,以下數(shù)據據是調查問卷中客觀題選擇5分（非常同意）的商家數(shù),影響G6銷售最高認同因素排名,以下數(shù)據據是調查問卷中客觀題選擇3分（同意）的商家數(shù),影響G6銷售最高認同因素排名,數(shù)據來源：3分和5分相加排名前五的問題匯總,開放式問題統(tǒng)計表,注：以上信息來源是采有開方式問卷所收集的商家提出的1-3個影響成功銷售的問題，并歸納總結后呈現(xiàn)出的17個主要問題，其中以1.5TI無現(xiàn)貨、品牌口碑、過年急需用車為最重要影響因素,影響G6銷售的因素,1、1

4、.5TI無現(xiàn)貨2、過年急需用車，不愿等3、品牌口碑4、顏色選擇較少5、擔心品質問題6、宣傳不夠,通過調研分析數(shù)據對比，總結出以下6個問題是目前影響G6銷售的主要因素：,戰(zhàn)敗原因解析,問題一：無1.5TI現(xiàn)貨與過年急需用車，不愿等,應對策略：,1、TI在這個價位是絕無僅有的；2、可以下訂單，先訂先得；3、現(xiàn)階段TI技術是發(fā)展的主流方向，廠家在保證產品的質量；嚴格控制產能；4、家用2.0L一樣具有相同的優(yōu)勢，價格低。,現(xiàn)階段

5、廠家大力宣傳1.5TID，消費者對該項技術也非常感興趣，并且很想在年底的到這款車，過年開輛新車也是中國消費者購車的一種習慣。,原因分析：,1、中國傳統(tǒng)習慣，新年開新車； 2、到車時間不確定，客戶不愿意去等很長時間； 3、擔心實車與廠家前期宣傳有差別； 4、期望過高，1.5T沒車，沒有如期實現(xiàn)； 5、客戶認為2.0L沒優(yōu)勢，與F6基本一樣。,1、前期負面影響較多，導致客戶信心不足； 2、之前

6、車型小毛病多，質量把控不嚴； 3、外界認為BYD不具備TI發(fā)動機的核心技術，只是宣傳噱頭。,應對策略：,本身消費者一直對自主品牌存在偏見，加上之前3系車型保有量非常大，前期出現(xiàn)的小毛病，對客戶造成了深刻的影響，導致客戶在選擇該品牌車型時，都會有或多或少的顧慮。,問題二：品牌口碑,原因分析：,1、比亞迪汽車發(fā)展8年時間，就創(chuàng)造百萬銷量奇跡，技術實力雄厚；2、S6為BYD的高端車型，半年以來口碑非常好，G6與S6一樣；3、S6承

7、諾2年之內不降價，G6是繼S6之后上市的一款車型，無論工藝品質都更勝一籌，所以不需擔心它的品質口碑；4、通過客戶親自體驗感受來得到消費者的認可。,1、店內僅有兩種顏色可選； 2、客戶對麥加金色車型需求較大，但廠家供應不足；,應對策略：,1、德蘭黑與麥加金是廠家在上市前通過調研得出最受歡迎的兩種主流顏色；2、目前，G6上市后市場反映非常好，就這兩種顏色已供不應求，后續(xù)產能擴大會逐漸給消費者更大的選擇空間。,現(xiàn)階段銷售店店內只有

8、兩種顏色的實車，其他顏色也不能給出具體的交車時間，再加上麥加金得到多數(shù)消費者的好評，并且供不應求。,原因分析：,問題三：顏色選擇較少,1、發(fā)動機是否成熟 2、配置太多，不穩(wěn)定,應對策略：,G6主要是在動力與配置方面為兩大核心賣點，發(fā)動機方面消費者主要是因為自主研發(fā)的，總是有著老傳統(tǒng)的觀念，進口的就是好。在配置方面，消費者更多是因為那么多得配置才賣這個價錢，是不是都是便宜貨。,1、發(fā)動機采用與大眾相同的技術，并且采用博格華

9、納、馬瑞利、法雷奧等優(yōu)秀供應商體系；2、1.5T獲上海國際車展最佳發(fā)動機大獎；3、G6的汽車電子核心部件均選用世界一流供應商，如：飛思卡爾、英飛凌、夏普、瑞薩、羅姆、飛利浦、雅馬哈、博世等等；4、比亞迪以電子起家，比亞迪電子（0285.HK）于07年在香港上市，一直給蘋果、諾基亞等大品牌供應產品；并且G6電子化配置質保期最長與整車質保相同。,問題四：擔心品質問題,原因分析：,問題五：宣傳不夠,1、廣告宣傳投入較少，知名度沒S6高；