中美商務(wù)談判中中國(guó)商務(wù)談判手風(fēng)格研究.pdf

1、國(guó)際商務(wù)談判不僅是一種跨國(guó)商務(wù)貿(mào)易活動(dòng)，也是一種跨文化語言交際活動(dòng)，文化對(duì)于商務(wù)談判的影響，不容忽視。中國(guó)和美國(guó)在國(guó)際上具有不可替代的影響力，各自在對(duì)方的經(jīng)濟(jì)體系中扮演著極為重要的角色，并且分別是東西方文化的典型代表。因此，中美商務(wù)談判歷來是跨文化交際學(xué)者關(guān)注的重點(diǎn)。改革開放三十多年來，中國(guó)內(nèi)部的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，對(duì)外開放交流也日益廣泛深入，人們的思想意識(shí)有了顯著的變化。本文試圖從動(dòng)態(tài)的角度研究中國(guó)商務(wù)談判手在內(nèi)外因素影響下談判風(fēng)格的變

2、化。
　　 本文運(yùn)用了一些經(jīng)典的跨文化交際理論，如Hofstede提出的五個(gè)文化維度中的個(gè)體主義文化和集體主義文化維度，Hall提出的單元時(shí)間文化和多元時(shí)間文化，Weiss 提出的文化對(duì)于談判影響的十二個(gè)變量，以及Kenneth W.Thomas和 Ralph H.Kilmann的沖突解決風(fēng)格理論。本文從Weiss 提出的十二個(gè)文化變量中選取談判手對(duì)于談判過程中“關(guān)系”的認(rèn)識(shí)，談判手的時(shí)間取向和談判手沖突解決風(fēng)格三個(gè)變量對(duì)中美商

3、務(wù)談判中中國(guó)商務(wù)談判手談判風(fēng)格變化進(jìn)行研究。
　　 本文首先介紹文化定義和相關(guān)的文化理論以及談判定義和相關(guān)的談判理論。在仔細(xì)分析前人關(guān)于中國(guó)商務(wù)談判手和美國(guó)商務(wù)談判手的談判風(fēng)格的研究的基礎(chǔ)上，總結(jié)出兩國(guó)商務(wù)談判手在對(duì)于談判過程中“關(guān)系”的認(rèn)識(shí)，談判手的時(shí)間取向和談判手沖突解決風(fēng)格三個(gè)方面的不同特點(diǎn)。調(diào)查問卷的每一個(gè)問題都是在總結(jié)前人對(duì)于中國(guó)商務(wù)談判手風(fēng)格研究成果的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)的，每個(gè)問題的數(shù)據(jù)反映了商務(wù)談判手某一特定方面的談判風(fēng)格

4、。對(duì)比問卷調(diào)查結(jié)果和前人研究結(jié)果發(fā)現(xiàn)中美商務(wù)談判中中國(guó)商務(wù)談判手的風(fēng)格在一些方面尤其是行為層面上有比較顯著的變化，但是在認(rèn)識(shí)層面的變化并不顯著。中國(guó)傳統(tǒng)文化的影響，日益繁榮的跨文化交流活動(dòng)，中國(guó)商務(wù)談判手經(jīng)濟(jì)地位的不斷提高和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系在中國(guó)的確立和發(fā)展等因素導(dǎo)致了中國(guó)商務(wù)談判手談判風(fēng)格的變化。調(diào)查結(jié)果和原因分析可以給我們四點(diǎn)啟示：我們應(yīng)該動(dòng)態(tài)地看待中國(guó)商務(wù)談判手的風(fēng)格特點(diǎn)；有必要對(duì)參加中美商務(wù)談判的中方商務(wù)談判手進(jìn)行跨文化培訓(xùn)，增加他