銷售計劃與團隊管理

1、第一天：重在執(zhí)行——銷售計劃與關鍵客戶管理第一部分區(qū)域市場分析與銷售計劃制定一市場分析●市場分析核心步驟●市場分析的要點二競爭分析：把握競爭對手的市場動向●產(chǎn)品●運作●人員三定策略●市場發(fā)展分析●競爭環(huán)境分析●制定區(qū)域市場策略四營銷計劃●營銷計劃的核心內容●輔助工具五制定銷售計劃中的六個常見問題解析分析市場是制定計劃的前提，分析中的要點是如何分析客戶、如何分析自己和如何分析對手；在分析市場基本要素之后，課程中會向學員推薦三個最常用的“銷

2、售計劃表樣”，以便實現(xiàn)即學即用。第二部分關鍵客戶管理與業(yè)績提升一級別市場策略●判斷市場接觸程度●不同級別市場接觸度的典型策略二客戶價值類別●判斷客戶的潛力價值●典型客戶的價值類別●根據(jù)價格類別進行合理資源分配三客戶需求管理●對客戶購買意向實施管理●三個關鍵步驟四“大漏斗管理法”●“大漏斗管理法”的應用步驟●“大漏斗管理法”的應用技巧五管理客戶的購買意向，掌控團隊業(yè)績本段重點是“大漏斗管理法”，穿插大量實際案例分析，推出一整套客戶管理表格

3、，使學員掌握如何判斷市場接觸程度、如何進行客戶價值分類、如何管理客戶購買信息，實現(xiàn)對團隊業(yè)績有效掌控。第二天：轉活營盤—銷售團隊管理技能第一部分：銷售團隊的日常管理一日常管理的問題及解決要點●案例分析：打開“銷售黑匣”●結論：銷售管理中的普遍問題及原因●銷售隊伍日常管控的對象和要點二常規(guī)隨崗控制●隨崗控制五大要點●隨崗控制工具有效控制銷售隊伍的四把鋼鉤本段秦老師將通過對其多年的銷售工作中精心收集的典型案例進行分析，總結日常銷售隊伍中出現(xiàn)

4、的問題及解決方法，完整呈現(xiàn)銷售團隊常規(guī)管控的流程及要點。第二部分：銷售管理方法及演練一管理控制表格●管理控制表格的要點●基礎管理表格●工作過程表單（日周月報、周期計劃）●市場信息表單（客戶尋寶圖、銷售大漏斗、客戶檔案表、競品資料表、協(xié)調計劃、行事月歷、待辦清單）●審看計劃表格●月度計劃的審看●周計劃表的審看●工作日志的審看●三項報表的內在聯(lián)系●管理表格設計和推行與分析督導●案例分析二銷售例會●銷售例會的種類●工作例會的目的和內容設計●銷