銷售篇綜合開(kāi)拓助你成就夢(mèng)想

1、綜合開(kāi)拓部2009.10,綜合開(kāi)拓助您成就“王之道”,王之道—王者之道也,古者萬(wàn)國(guó)，絕大多數(shù)在攻戰(zhàn)中消亡殆盡，只有極少數(shù)國(guó)家幸存。,不和世界接軌，得不到新的知識(shí)與技術(shù)，人們懂的越來(lái)越少，必將導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)落后。,王者之道,意喻：是一種領(lǐng)袖的風(fēng)采，領(lǐng)導(dǎo)群雄，一呼百應(yīng)。具有絕對(duì)壓倒性的氣勢(shì)，凌駕于眾人之上，正如鶴立雞群，便是王者之風(fēng)！,意喻：不一定自己要比所有的人都強(qiáng)才能做王，關(guān)鍵在于用人之道！,我們的目標(biāo)：,成就“王道”,了解綜合開(kāi)拓的作用和

2、現(xiàn)實(shí)意義綜合開(kāi)拓是最有力的主顧開(kāi)拓工具利用綜拓優(yōu)勢(shì)，成就自身“王道”,課程目的,為自己的企業(yè)購(gòu)買(mǎi)福利保障,財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等,為健康購(gòu)買(mǎi)體檢保障、意外醫(yī)療、疾病醫(yī)療等,為孩子購(gòu)買(mǎi)教育保險(xiǎn)、為家庭購(gòu)買(mǎi)意外風(fēng)險(xiǎn)保障等,為財(cái)富增值而進(jìn)行投資理財(cái)、風(fēng)險(xiǎn)保障等,客戶多方面的需求,我們的服務(wù)理念,未來(lái)的5到10年，我們的業(yè)務(wù)隊(duì)伍不再區(qū)分是壽險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)、年金、銀行或證券的產(chǎn)品推銷員，而是都能銷售多種產(chǎn)品的中國(guó)平安的客戶經(jīng)理，成為一支最優(yōu)秀、最能戰(zhàn)斗、充滿生

3、機(jī)活力的隊(duì)伍,——集團(tuán)董事長(zhǎng)馬明哲在2009高峰會(huì)上的致辭《從產(chǎn)品推銷員到客戶經(jīng)理》,買(mǎi)房買(mǎi)車買(mǎi)保險(xiǎn)，投資儲(chǔ)蓄信用卡,綜合開(kāi)拓的現(xiàn)實(shí)意義,經(jīng)營(yíng)者的煩惱——差勤,員工為什么不出勤？原因：沒(méi)有業(yè)務(wù)沒(méi)有客戶學(xué)不到東西早會(huì)氛圍不好,根本是：賺不到錢(qián)，沒(méi)有收入,每天的展業(yè)成本,早會(huì)、一天兩訪，保守估計(jì)10元 家——公司——第一個(gè)客戶——第二個(gè)客戶——家一天三餐，3+5+5，保守估計(jì)13元機(jī)會(huì)成本？？？？？？

4、。。。。。,展業(yè)成本對(duì)比圖,展業(yè)成本分?jǐn)倢⒁粋€(gè)客戶變成一類客戶提高投入產(chǎn)出比，利潤(rùn)最大化,日均收入,入司時(shí)間,怎么來(lái)收回成本？,解決的辦法是什么？,給他主顧開(kāi)拓工具教會(huì)他積累準(zhǔn)客戶教會(huì)他開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶只要能賺到錢(qián),誰(shuí)都會(huì)來(lái)上班.?。?綜合開(kāi)拓可以幫你,拜訪量、主顧量、,提供更多開(kāi)發(fā)客戶的方式，豐富主顧開(kāi)拓工具促進(jìn)收入全面提升，幫助基本法考核、晉升利用綜合金融增員提升服務(wù)品質(zhì)，提高客戶滿意度,綜合開(kāi)拓的優(yōu)勢(shì),,,,,,,

5、利用信托開(kāi)發(fā)高端客戶,通過(guò)辦理信用卡積累準(zhǔn)主顧,通過(guò)證券推介開(kāi)戶進(jìn)行主顧開(kāi)拓,利用車險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)進(jìn)行主顧開(kāi)拓,針對(duì)套餐客戶進(jìn)行個(gè)險(xiǎn)再開(kāi)發(fā),利用卡式業(yè)務(wù)積累準(zhǔn)主顧,一、提供更多開(kāi)發(fā)客戶的方式,豐富主顧開(kāi)拓工具,一張自助卡，輕松圈客戶一輛私家車、穩(wěn)定贏客戶一張信用卡，快速積客戶......,更加豐富的個(gè)人營(yíng)銷產(chǎn)品線,提升客戶拜訪量。原來(lái)只能拜訪有壽險(xiǎn)需求的客戶，現(xiàn)在還能拜訪有產(chǎn)險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)等綜合金融需求的客戶,（1）將團(tuán)體客戶發(fā)展成個(gè)人客

6、戶,從套餐客戶,個(gè)險(xiǎn)客戶開(kāi)發(fā),更多增值服務(wù)，服務(wù)挖潛安排理財(cái)講座、醫(yī)療保健知識(shí)講座等專題形式的客戶增值服務(wù)通過(guò)滿意度調(diào)查收集員工的意見(jiàn)，融洽我們與客戶決策部門(mén)的關(guān)系，獲得更多資源,積累客戶，獲得認(rèn)同職團(tuán)客戶檔案管理，積累準(zhǔn)客戶協(xié)助客戶辦理先前投保同業(yè)或平安保單的客服事宜安排保單周年日檢視拜訪行程,打響市場(chǎng)搶奪之戰(zhàn)！,（2）車險(xiǎn)業(yè)務(wù)是進(jìn)行壽險(xiǎn)開(kāi)拓的有效切入點(diǎn),“敲開(kāi)客戶的車窗比敲開(kāi)房門(mén)更容易”,現(xiàn)有客戶中有車的,即將購(gòu)

7、買(mǎi)新車的老客戶,車友俱樂(lè)部的成員,通過(guò)其他渠道獲取的準(zhǔn)主顧名單,有車的老客戶轉(zhuǎn)介紹的車友,尋找個(gè)人客戶,有車的親戚、朋友等,客戶來(lái)源之一,,張貼宣傳單隨機(jī)拜訪，遞送名片和資料發(fā)放宣傳資料舉行車險(xiǎn)宣傳活動(dòng)設(shè)立咨詢攤點(diǎn),客戶來(lái)源之二,洗車場(chǎng)、汽車美容,社區(qū)、生活小區(qū),駕駛學(xué)校,停車場(chǎng)、車庫(kù),開(kāi)拓目標(biāo)市場(chǎng),,如能聯(lián)合管理人員，將會(huì)事半功倍哦!,加油站,,,,汽車經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn),車管所,運(yùn)輸公司、汽車站,交通管理部門(mén),聯(lián)系特定單位,如果有車

8、行、車管所等渠道關(guān)系,可咨詢專員并通過(guò)專員提請(qǐng)項(xiàng)目立項(xiàng)支持,客戶來(lái)源之三,農(nóng)機(jī)站,二、促進(jìn)收入全面提升，幫助基本法考核、晉升,年年都是首期 只要能將客戶維護(hù)住，保證業(yè)務(wù)不流失，“個(gè)銷產(chǎn)”和“個(gè)銷養(yǎng)（短險(xiǎn)）”、“個(gè)銷健”傭金年年都是“首期”！多種業(yè)務(wù)、多份收入 客戶可以享受您為他們提供的銀行、證券、信托等全面的綜合理財(cái)服務(wù)，更可獲得公司給予的新業(yè)務(wù)客戶服務(wù)費(fèi)用！持續(xù)提升個(gè)險(xiǎn)收入 綜合開(kāi)拓為業(yè)務(wù)隊(duì)伍帶來(lái)了更多的機(jī)會(huì)和資源

9、，開(kāi)展業(yè)務(wù)的人員其人均個(gè)險(xiǎn)FYC大大高于未銷售過(guò)綜拓業(yè)務(wù)人員的人均個(gè)險(xiǎn)FYC,,,開(kāi)展綜拓業(yè)務(wù)，除了帶來(lái)傭金、客戶源外，對(duì)于我們的考核有幫助么？,開(kāi)展綜拓業(yè)務(wù)所獲得的業(yè)績(jī)和件數(shù)可以幫助我們參與維持和晉升！,大家不要忘記哦！,一起了解下！,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,

10、,舉例—— 人員：市區(qū)正式業(yè)務(wù)員趙一晉升業(yè)務(wù)主任 個(gè)人業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)：月均FYC=3600元 月均件數(shù)=3件,情況：月均個(gè)人業(yè)績(jī) 個(gè)險(xiǎn)FYC : 3300 養(yǎng)（短險(xiǎn)）傭金: 200 養(yǎng)（長(zhǎng)險(xiǎn)）初傭：100 產(chǎn)險(xiǎn)傭金: 200 健康險(xiǎn)傭金：100元 累計(jì)件數(shù)：個(gè)險(xiǎn)6 件,第一步驟：計(jì)算傭金合計(jì)可計(jì)入考核的上限3300*10%=330,

11、第三步驟：兩者對(duì)比取小者600>330 第四步驟：計(jì)算考核傭金：考核傭金：3300+330=3630,業(yè)績(jī)記入,件數(shù)記入,第二步驟：計(jì)算綜合開(kāi)拓累計(jì)傭金：200+100+200+100=600,第二步驟：與300元標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行對(duì)比。600>300綜拓計(jì)入考核件數(shù)為：1 （且最多為 1 件）,第一步驟：計(jì)算綜合開(kāi)拓累計(jì)傭金：200+100+200+100=600,通過(guò)考核,舉例——人員：市區(qū)正式業(yè)務(wù)員錢(qián)二維持

12、 標(biāo)準(zhǔn)：月均FYC=600 月均件數(shù)=1件,情況：月均個(gè)人業(yè)績(jī) 個(gè)險(xiǎn)FYC : 500 養(yǎng)（短險(xiǎn)）傭金: 100 養(yǎng)（長(zhǎng)險(xiǎn)）初傭：200 產(chǎn)險(xiǎn)傭金: 200 健康險(xiǎn)傭金：100元 累計(jì)個(gè)險(xiǎn)件數(shù)：2件,第一步驟：計(jì)算傭金合計(jì)可計(jì)入考核的上限500*30%=150,第三步驟：兩者對(duì)比取小者600>150第四步驟：

13、計(jì)算考核業(yè)績(jī)考核業(yè)績(jī)：500+150=650元,業(yè)績(jī)記入,件數(shù)記入,第二步驟：計(jì)算綜合開(kāi)拓累計(jì)傭金：100+200+200+100=600,第二步驟：與300元標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行對(duì)比。600>300綜拓計(jì)入考核件數(shù)為：1 （且最多為 1 件）,第一步驟：計(jì)算綜合開(kāi)拓累計(jì)傭金：100+200+200+100=600,通過(guò)考核,“綜合理財(cái)師”的定位 吸引更多的高素質(zhì)人才,提供豐富的增員來(lái)源 減少人員脫落 各項(xiàng)綜

14、合開(kāi)拓業(yè)務(wù)的開(kāi)展，在積累準(zhǔn)主顧的同時(shí)，拓寬展業(yè)空 間，更大大提升了有效增員的機(jī)會(huì),三、利用綜合金融進(jìn)行增員,更個(gè)性化的服務(wù) 滿足客戶多方位的需求，最大程度的提高客戶滿意度展示專業(yè)金融投資顧問(wèn)風(fēng)采 與客戶建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定、良好的關(guān)系，爭(zhēng)取客戶轉(zhuǎn)介紹和加保,四、 提升服務(wù)品質(zhì)，提高客戶滿意度,資源共享，實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)與綜拓的共贏,綜合開(kāi)拓將是您成就王者之業(yè)的神兵利劍,善謀者，可得天下,神兵已在手，天下任我行,行銷支持系統(tǒng)——獲得信息

15、的最快捷的渠道！,綜拓榮譽(yù)體系——邁向成功的至尊殿堂！,項(xiàng)目支持方案——提供開(kāi)發(fā)高端客戶的原動(dòng)力！,王者之道——善用資源,信證銀新渠道——為客戶提供全面的附加值服務(wù)！,孫子曰：出其所不趨，趨其所不意。行千里而不勞者，行于無(wú)人之地也；攻而必取者，攻其所不守也。守而必固者，守其所必攻也。故善攻者，敵不知其所守；善守者，敵不知其所攻。,王者之道——攻守兼?zhèn)?行銷支持系統(tǒng)——獲得信息的最快捷的渠道！,綜拓榮譽(yù)體系——邁向成功的至尊殿堂！,項(xiàng)目支

16、持方案——提供開(kāi)發(fā)高端客戶的原動(dòng)力！,王者之道——善用資源,信證銀新渠道——為客戶提供全面的附加值服務(wù)！,王者之道——練兵,興趣,戚繼光在《練兵實(shí)紀(jì)》中闡述了練兵四則：,第一則：練伍法（即協(xié)作訓(xùn)練）,第二則：練膽氣（即心態(tài)訓(xùn)練）,第三則：練耳目（即技能訓(xùn)練）,第四則：練手足（即實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練）,把握機(jī)遇,搶占先機(jī),積累客戶,增創(chuàng)收入,Thank you!,1、先天下之憂而憂；后天下之樂(lè)而樂(lè)。——范仲淹　　2、捐軀赴國(guó)難，視死忽如歸?！苤?/p>

17、　　3、近鄉(xiāng)情更切，不敢問(wèn)來(lái)人?！沃畣?wèn)　　4、氣蒸云夢(mèng)澤；波撼岳陽(yáng)城?！虾迫弧　?、中夜四五嘆，常為大國(guó)憂?！畎住　?、國(guó)恥未雪，何由成名？——李白　　7、當(dāng)須徇忠義，身死報(bào)國(guó)恩?！钕Ｖ佟　?、科學(xué)雖沒(méi)有國(guó)界，但是學(xué)者卻有他自己的國(guó)家?！退沟隆　?、虛榮的人注視著自己的名字，光榮的人注視著祖國(guó)的事業(yè)?！R蒂　　10、愛(ài)國(guó)主義就是千百年來(lái)固定下來(lái)的對(duì)自己的祖國(guó)的一種最深厚的感情?！袑帯　?1、利

18、于國(guó)者愛(ài)之，害于國(guó)者惡之。——晏嬰　　12、常思奮不顧身，而殉國(guó)家之急。——司馬遷　　13、愛(ài)國(guó)如饑渴?！喙獭　?4、一身報(bào)國(guó)有萬(wàn)死，雙鬢向人無(wú)再青?！懹巍　?5、死去原知萬(wàn)事空，但悲不見(jiàn)九州同。王師北定中原日，家祭無(wú)忘告乃翁。——陸游　　16、人生自古誰(shuí)無(wú)死，留取丹心照汗青?！奶煜椤　?7、天下興亡，匹夫有責(zé)?！櫻孜洹　?8、南北驅(qū)馳報(bào)主情，江花邊草笑平生。一年三百六十日，都是橫戈馬上行?！堇^光　　

19、19、瞞人之事弗為，害人之心弗存，有益國(guó)家之事雖死弗避。——呂坤　　20、各出所學(xué)，各盡所知，使國(guó)家富強(qiáng)不受外侮，足以自立于地球之上?！蔡煊印　?1、做人最大的事情是什么呢？就是要知道怎樣愛(ài)國(guó)。——孫中山　　22、我們愛(ài)我們的民族，這是我們自信心的泉源?！芏鱽?lái)　　23、為中華之崛起而讀書(shū)。——周恩來(lái)　　24、以身許國(guó)，何事不敢為？——岳飛　　25、夜視太白收光芒，報(bào)國(guó)欲死無(wú)戰(zhàn)場(chǎng)！——陸游　　26、位卑不敢忘憂國(guó)?！?/p>

20、—陸游　　27、寄意寒星荃不察，我以我血薦軒轅。——魯迅　　28、中國(guó)自古以來(lái)，就有埋頭苦干的人，就有拼命硬干的人，就有為民請(qǐng)命的人，就有舍身求法的人?！麄兪侵袊?guó)的脊梁?！斞浮　?9、惟有民魂是值得寶貴的，惟有它發(fā)揚(yáng)起來(lái)，中國(guó)人才有真進(jìn)步。——魯迅　　30、我們中華民族有同自己的敵人血戰(zhàn)到底的氣概，有在自力更生的基礎(chǔ)上光復(fù)舊物的決心，有自立于世界民族之林的能力?！珴蓶|　　31、與其忍辱生，毋寧報(bào)國(guó)死。——何香凝　

21、　32、錦繡河山收拾好，萬(wàn)民盡作主人翁。——朱德33、人民不僅有權(quán)愛(ài)國(guó)，而且愛(ài)國(guó)是個(gè)義務(wù)，是一種光榮。——徐特立　　34、愛(ài)國(guó)的主要方法，就是要愛(ài)自己所從事的事業(yè)?！x覺(jué)哉　　35、中國(guó)是古老的民族，也是勇敢的民族。中華民族有兩大優(yōu)點(diǎn)：勇敢，勤勞。這樣的民族多么可愛(ài)，我們愛(ài)我們民族（當(dāng)然其他民族也有他們可愛(ài)之處，我們決不忽視這一點(diǎn)），這是我們自信心的泉源?！芏鱽?lái)　　36、真正的愛(ài)國(guó)者是愛(ài)人類的，愛(ài)國(guó)決不是排外。——馬鐵丁