蚌埠聯通渠道策略研究.pdf

1、伴隨著2008年電信行業(yè)重組的塵埃落定，中國電信業(yè)實質上形成了以中國移動、中國聯通、中國電信為主的三家通信運營商。2009年伊始，我國3G牌照發(fā)放，新運營環(huán)境下的移動、聯通和電信既要面臨技術的磨合，又要面臨經營模式的整合與調整，在這個調整期，渠道的結構和經營模式也在面臨前所未有的改革和創(chuàng)新。
　　渠道作為電信業(yè)進入3G時代調整的重點被三家運營商所重視，本課題結合自己在蚌埠聯通的渠道管理工作，確立了渠道結構、渠道激勵、渠道控制三個研

2、究方向，借助于自己在MBA學習階段積累的管理知識和理論，從專業(yè)角度分析蚌埠聯通渠道工作中的問題，給出渠道績效改善的合理化建議，以期運用于企業(yè)實踐。
　　本文引述了蚌埠移動及蚌埠電信不同渠道的定位及職能，介紹了兩家運營商電信重組前后渠道策略方面的變化，概括了移動、電信的渠道特點以及今后一階段的渠道發(fā)展方向，通過比較，指出了蚌埠聯通渠道發(fā)展的不足，點明了蚌埠聯通渠道策略的調整方向。
　　在渠道結構的論述上，本文探討了蚌埠聯通渠道

3、的層級及寬度結構；在渠道的激勵上，研究了蚌埠聯通的返利政策的制定及實施過程，通過與蚌埠地區(qū)主導運營商的比較，找到返利的差距；渠道的控制是本文研究的重要章節(jié)，本文的研究涉及到權力的五種類型以及五種權力沖突在蚌埠聯通的實際表現；在渠道沖突治理上，本文回顧了蚌埠聯通實際存在的水平及垂直沖突類型，總結了蚌埠聯通適度控制渠道沖突的總體治理原則；在竄貨的治理上，重點介紹了蚌埠聯通 iPhone合約計劃以及無線網卡的竄貨及治理。在渠道的績效改善上，本