大通醫(yī)藥集團(tuán)有限公司的營(yíng)銷(xiāo)策略研究.pdf

1、大通醫(yī)藥集團(tuán)有限公司是一家大型醫(yī)藥企業(yè)，其業(yè)務(wù)主要有三個(gè)部分：主營(yíng)快批業(yè)務(wù)的湖北、北京、上海、廣東、山東、新疆、河南、福建大通醫(yī)藥有限公司；主營(yíng)“純銷(xiāo)”和總代理業(yè)務(wù)的小通醫(yī)藥有限公司；主營(yíng)零售業(yè)務(wù)的國(guó)泰醫(yī)藥連鎖有限公司。以上業(yè)務(wù)包含了藥品營(yíng)銷(xiāo)的四種主要模式：快批業(yè)務(wù)模式、醫(yī)院推廣模式、零售模式、總代理模式。大通集團(tuán)的發(fā)展見(jiàn)證了中國(guó)醫(yī)藥改革二十多年的歷程。所以，通過(guò)研究它的營(yíng)銷(xiāo)策略有助于了解中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)貌。 所謂快批業(yè)務(wù)模

2、式，就是現(xiàn)款現(xiàn)貨、大進(jìn)大出的快速流通模式，這種公司實(shí)際上扮演了一級(jí)批發(fā)商、大批發(fā)商的角色。其營(yíng)銷(xiāo)策略主要是：品種搭配齊全；價(jià)格加成率很低；建立快速高效的物流配送體系；通過(guò)電子商務(wù)和IT技術(shù)為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。 所謂醫(yī)院推廣模式，就是指向醫(yī)院市場(chǎng)的深度營(yíng)銷(xiāo)模式。其營(yíng)銷(xiāo)策略主要是：獨(dú)創(chuàng)的或者有差異化的產(chǎn)品；價(jià)格比較高的產(chǎn)品；強(qiáng)有力的人員推廣；“開(kāi)戶(hù)”是作為渠道的商業(yè)公司的重要資源。 所謂藥品零售模式，就是建立藥店或者藥品連鎖超市

3、進(jìn)行零售的業(yè)務(wù)模式。其營(yíng)銷(xiāo)策略主要是：品種搭配齊全；具有相對(duì)較低的價(jià)格；提供良好方便的購(gòu)物環(huán)境；適度的店員促銷(xiāo)；選好店址非常重要。 所謂總代理模式，就是總代理商從生產(chǎn)企業(yè)買(mǎi)斷一種或幾種藥品的全國(guó)代理經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，通過(guò)自己或下游經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)到達(dá)終端的商業(yè)模式。它必須對(duì)接前面的營(yíng)銷(xiāo)模式，才能完成營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)。其營(yíng)銷(xiāo)策略主要是：創(chuàng)新的或者是有差異化的產(chǎn)品；有比較優(yōu)勢(shì)的價(jià)格；根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)選擇促銷(xiāo)和渠道策略；在合適的地方和規(guī)模上建立自己的網(wǎng)絡(luò)；利