一位4s店總經(jīng)理的六點經(jīng)驗

1、一位 一位 4S 店總經(jīng)理的六點經(jīng)驗 店總經(jīng)理的六點經(jīng)驗一、總體概況 一、總體概況 1、汽車 4S 店的主要利潤來源：整車銷售利潤、售后服務利潤、二手車業(yè)務利潤、精品、裝潢銷售利潤、金融服務利潤、保險代辦利潤、俱樂部會員服務利潤。 2、各項利潤發(fā)展趨勢：隨著市場競爭的加劇， 整車利潤必然會越來越少，金融服務這一塊收入各大品牌也介入逐漸增加，利潤也在下降。因此，4S 店今后的主要利潤來源將集中在售后服務、精品、裝潢加裝、深度養(yǎng)護、二手車

2、業(yè)務、客戶俱樂部等。 3、4S 店競爭力：今后企業(yè)的良性發(fā)展不是看一集團有幾家 4S 店，而是看他擁有的忠誠客戶有多少？客戶關系部（客戶滿意度問題、服務流程）以及俱樂部的工作尤為重要，企業(yè)最終競爭力的強或弱，主要取決于擁有忠誠客戶的數(shù)量多少。 二、整車銷售 二、整車銷售汽車銷售是 4S 店動用資金最多一個地方，同時也是目前的主要利潤來源（尤其是新店） 。車輛賣的多，上牌收入、保險代辦收入、精品收入以及售后收入都會相應的增加。如何提升車輛

3、的庫存周轉(zhuǎn)率（一般保持在 1.5 以內(nèi)） ，減少財務費用，同時增加精品裝潢、金融、保險等附加產(chǎn)品的收入是銷售部的重點工作。本人認為以下是銷售的工作重點： 1、加強銷售部內(nèi)部管理（客戶登記管理、產(chǎn)品知識熟悉、銷售流程執(zhí)行、技能提升等） ，提升展廳成交率； 2、做好客戶關系管理工作，利用客戶關系加強老帶新零售以及集團采購和政府采購等批量業(yè)務； 3、做好績效管理方案，充分調(diào)動員工的競爭意識，保證其目標和公司的目標相統(tǒng)一。績效方案考核的內(nèi)容指標

4、主要有：銷售量、單車精品裝潢量、單車金融分期率、單車保險投保率、單車掛牌率、客戶俱樂部進入率、客戶滿意度得分等。企業(yè)想賣多少車、企業(yè)想賣什么車，完全要融合體現(xiàn)到績效方案中。 績效方案要和市場相匹配，如果過高，會讓銷售顧問只能養(yǎng)成吃細糧的習慣，一旦市場變壞，銷售顧問只能快速流失，但是也找不到工作。最終銷售顧問被溺愛致死。 4、做好價格管理工作。價格可以根據(jù)市場變化，每天早上調(diào)整一次。價格和市場偏離值不能太大，這樣有利于保護公司和銷售人員的

5、利益和發(fā)展。價格過低，銷售顧問容易賣車，但其武功很快就會被廢棄掉。價格戰(zhàn)會導致企業(yè)加速死亡，銷售顧問生存能力喪失，從而也會很快死亡。 5、加強對商品庫存管理。庫存結(jié)構(gòu)為 A:B:C=80:15:5。A 庫存為 45 天，B 庫存為 65 天，C 庫存為 90 天。做好銷售預測和進貨計劃，從源頭保證庫存的合理性。及時對 BC 類庫存進行促銷處理，保證庫存周轉(zhuǎn)率，降低財務費用； 6、加大對汽車產(chǎn)品的組合（捆綁）銷售。對客戶不管要提供一條龍服

6、務，更要讓其一次性把一條龍所有項目消費掉，從而在新車銷售同時就推動精品裝潢、金融分期、保險銷售、掛牌服務、俱樂部服務、維修服務積分卡等的銷售； 三、售后服務 三、售后服務 第一輛車是銷售顧問賣出去的，從第二輛車開始都是通過服務賣出去的。售后服務滿意度是領導除過利潤指標外最主要關心的指標之一。售后服務是 4S 店面積及人員最多的一個部門，毛利也相對較高。開業(yè) 3 年以上的 4S 店盈利來源會 70%來自售后服務部門。一般成熟的 4S 店售

7、后服務產(chǎn)生的利潤可以養(yǎng)活整個 4S 店。售后服務的主要工作重點及重點指標有： 1、重點監(jiān)控指標：品牌車輛在其服務范圍內(nèi)的保有量、公司管內(nèi)客戶數(shù)量、客戶流失率、建立客戶俱樂部建議如下： 1、建立自己的客戶管理系統(tǒng)資料庫。便于分析客戶的消費習性、消費特點、客戶喜好等。分析客戶的分布區(qū)域、消費特點（年齡、收入、職業(yè)等） ，有針對性地開展市場活動。 2、對會員實行消費積分或其他優(yōu)惠政策，鎖定客戶，培育客戶的忠誠度； 3、及時對客戶進行情感溝通。