貿易融資業(yè)務培訓(票據)

1、貿易融資業(yè)務簡介,,目 錄,主要貿易融資產品票據業(yè)務保理業(yè)務信用證、保函及其他業(yè)務企業(yè)供應鏈金融解決方案簡介附件,,貿易融資簡介,貿易融資簡介,根據《巴塞爾協(xié)議》（2004年6月版本）的定義：,貿易融資是指在商品交易中，運用結構性短期融資工具，基于商品交易（如原油、金屬、谷物等）中的存貨、預付款、應收帳款等資產的融資。,對于這種融資：借款人除商品銷售收入作為還款來源外沒有其他生產經營活動，并且在資產負債表上沒有什么實質的資

2、產，因此其本身沒有獨立的還款能力。這種融資的結構化特性旨在彌補借款人較低的信用等級。,融資的風險主要反映在融資的自償性程度以及貸款人對交易進行結構化設計方面的技能，而不是借款人本身的信用等級。,Trade Finance is attractive to Banks!!!,Short Term 期限較短，一般180天以內Self Liquidating 自償性，有穩(wěn)定還款來源Secured 安全，可控制貨權Small 一般

3、金額較小但大量Specific 具有特定用途，即單一貿易活動 Selective 可選擇性，銀行一般掌握主動權,6 S's,貿易融資簡介,貿易融資業(yè)務風險資產計算計算公式：風險資產＝∑（表內授信余額×表內資產風險權重×擔保緩釋系數(shù)）＋∑（表外授信余額×表外項目信用轉換系數(shù)×表內資產風險權重×擔保緩釋系數(shù)）。相關系數(shù)總行收取風險資產占用費,從今年起對供應鏈融資多個

4、產品的風險權重調整為0。,客戶需求 Customer Needs,風險緩釋 Risk Mitigation（買斷保理、開證）融資 Financing結算/服務 Settlement信息/資訊 Information,Relate Trade Cycle to Customer Needs!!,ONE CUSTOMER OPERATING CYCLE,了解客戶的貿易流 Understanding Customers Cycl

5、e,識別業(yè)務機會：（錢包理論）業(yè)務切入（報表識讀）；分析需求；估算同一客戶供獻度；Identifies Sales Opportunities增加中間業(yè)務收入及利息收入Fee Based and Interest Revenues加強與客戶的關系，實現(xiàn)“雙贏”Deepens Relationship交叉銷售機會Opens Cross Sell Opportunities,Look at The Entire Transac

6、tions!!!,每筆貿易都是端對端（End to End)的，銀行應盡可能從整個貿易流角度做業(yè)務使得收益最大化并能最大程度地降低風險,貿易融資簡介,討論：貿易融資業(yè)務對客戶的利弊貿易融資業(yè)務對銀行的利弊,目 錄,貿易融資及供應鏈金融簡介票據業(yè)務保理業(yè)務信用證、保函及其他業(yè)務企業(yè)供應鏈金融解決方案簡介附件,,主要貿易融資產品,主要貿易融資產品－純貿易類,,－開立銀行承兌匯票－開立國內信用證－商票保貼－銀票換開銀票業(yè)

7、務－……國內進口,－信用證開立－提貨擔保－假遠期信用證－進口押匯－假遠期L/C、假遠期L/C離岸代付－進口保理－……國外進口,－銀票貼現(xiàn)－商票貼現(xiàn)－保貼票據貼現(xiàn)－國內信用證依附－預付型銀票貼現(xiàn)業(yè)務－國內保理（買斷型/回購型）－……國內出口,－打包貸款－出口信用證押匯－福費廷－出口托收押匯－短期出口信用保險項下押匯－出口保理（買斷型/回購型/發(fā)票貼現(xiàn)）－……國外出口,主要貿易融資產品－其他相關類,－非

8、融資性保函/備用信用證－信貸證明－委托貸款－黃金業(yè)務－……,,,分行公銀客戶部門,,,,,目 錄,貿易融資簡介主要貿易融資產品保理業(yè)務信用證、保函及其他業(yè)務企業(yè)供應鏈金融解決方案簡介附件,,票據業(yè)務,銀行承兌匯票承兌業(yè)務銀行承兌匯票承兌信息共享平臺銀行承兌匯票貼現(xiàn)業(yè)務（4個月以內風險權重為0）（總行未準入客戶時可申報授信或在其前手中找有授信額度用其額度）商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)業(yè)務商業(yè)承兌匯票保貼業(yè)務協(xié)議（買方）付

9、息票據貼現(xiàn)業(yè)務（合理避增值稅）代理貼現(xiàn)（三方多贏）,票據業(yè)務品種,票據對銀行和企業(yè)的作用,? 賺取利差收益（貼現(xiàn)、轉貼現(xiàn)）1‰手續(xù)費 ? 獲得存款沉淀（承兌保證金、衍生存款） ? 改善資產流動性（轉貼現(xiàn)、再貼現(xiàn)） ? 增加中間業(yè)務收入（承兌）,銀 行,? 便捷的大額現(xiàn)金替代手段（承兌） ? 低成本、附加銀行信用的延期付款手段（承兌） ? 低成本的融資手段（貼現(xiàn)） ? 緊密上下游關系的支付工具和融資手段（商票 保

10、貼）,企 業(yè),票據業(yè)務的風險資產占用,銀行承兌匯票與國內信用證的比較,國內信用證遇到瓶頸問題,1、限于系統(tǒng)內結算2、跟單資料的法律地位（不明確）3、客戶接受程度（費用高于銀票）,票據高燒,企業(yè)對票據背書貼現(xiàn)等運作，以低成本解決了流動性問題；融資票據的使用便利,承兌銀行獲得了保證金存款及承兌手續(xù)費，且承兌屬表外業(yè)務，對表內各項比例沒有影響,貼現(xiàn)銀行對銀行承兌匯票（特別是承兌人為大行）貼現(xiàn)類似于發(fā)放低利率無風險短期貸款,中小銀行

11、為提高票據流動性和薄利多銷成為票據中介；績效考核措施催生個人攬票一族,RISK,RISK 1,票據市場利率影響因素（流動性、貨幣市場利率、政策規(guī)定、資金價格）如果單純以買賣為目的持有票據，在票據市場利率大幅上升時就面臨虧損局面,因票據市場價格變動而票據持有人發(fā)生損失的風險,市場風險,RISK 2,,以信用關系規(guī)定的交易過程中，交易的一方不能履行給付承諾而給另一方造成損失的可能性,信用風險,RISK 3,,因操作流程不完善、違規(guī)操作

12、、系統(tǒng)故障或失誤等造成損失的風險,操作風險,操作合規(guī)分析,? 貿易背景不真實? 以信貸資金作為保證金簽發(fā)銀票? 超授信辦理票據業(yè)務? 離行辦理業(yè)務的規(guī)范性問題,1） 銀票貼現(xiàn)不占用客戶授信額度，占用承兌行授信額度,銀行承兌匯票貼現(xiàn),2） 銀票貼現(xiàn)屬于低授信風險業(yè)務,3） 自開自貼,4） 辦理貼現(xiàn)必須開立存款賬戶,5） 預付型銀票貼現(xiàn),6） 通過供銷合同、增值稅發(fā)票等證明材料來嚴格審核銀票貼現(xiàn)業(yè)務的貿易背景真實性,承兌行額度管理,1

13、、2006年5月10日起，各營業(yè)網點辦理銀行承兌匯票貼現(xiàn)、轉貼現(xiàn)等業(yè)務時，需在系統(tǒng)中錄入相應的承兌銀行授信編號。,2、銀票轉貼現(xiàn)業(yè)務中，對于承兌行不是我行可接受范圍之內，但我行交易前手為可接受范圍內的轉貼現(xiàn)業(yè)務可作為常規(guī)業(yè)務進行敘做。,3、銀票貼現(xiàn)業(yè)務的貼現(xiàn)申請人為我行重大優(yōu)質客戶，當承兌銀行無授信額度或可用授信額度不足的情況下，分行可按照貸款審批流程辦理，占用貼現(xiàn)申請人授信額度。,4、預付型票據貼現(xiàn)的額度管理。,客戶申請：材料遞交,

14、客戶：落實擔保/繳存保證金,客戶經理：分析調查,有權審批人：審批,,,,是否受理,客戶經理：業(yè)務受理,銀行承兌匯票業(yè)務基本流程,業(yè)務負責人：業(yè)務審核,是否同意,審貸人員：業(yè)務審查,是否同意,是否同意,運營部門：審核并開票,,,,,,否,否,否,否,是,是,是,是,承兌匯票貼現(xiàn)業(yè)務,銀行承兌匯票貼現(xiàn)業(yè)務 商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)業(yè)務,銀行承兌匯票貼現(xiàn)業(yè)務,作為低授信風險業(yè)務應大力拓展；銀行承兌匯票貼現(xiàn)業(yè)務不占用客戶授信額度

15、，占用承兌行授信額度；總行不定期公布可接受的承兌行名單，不在名單之列的承兌行開票的銀行承兌匯票貼現(xiàn)業(yè)務須上報總行審批；銀行承兌匯票貼現(xiàn)業(yè)務應在控制風險的基礎上提高服務效率和質量；風險資產權重：銀票與轉貼現(xiàn)在四個月以上的20%，四個月以下的0%。,銀行承兌匯票貼現(xiàn)業(yè)務行內流程,客戶申請（材料遞交）,是否受理,負責人審查審批,客戶經理分析調查,票據查詢查復,票面審核,到期托收,,,,,放款條件審核,利息計算憑證制作,,資金

16、入賬,拒絕,拒絕,客戶經理：業(yè)務受理,銀行承兌匯票貼現(xiàn)申請人的條件,貼現(xiàn)申請人須為在中國境內，經合法經營注冊、持有效貸款卡、在銀行開立存款賬戶的企業(yè)法人及其他組；遵守誠實信用的原則，與匯票收款人之間具有真實、合法的商品或勞務交易關系；對持有效、未到期的銀行承兌匯票申請貼現(xiàn)的申請人，各分支機構都可以受理，不受企業(yè)注冊地限。,目前銀貼受理的承兌行,系統(tǒng)內各分支機構國有政策性銀行、四大國有商業(yè)銀行、國內較為優(yōu)質的全國性股份制商業(yè)銀行

17、；根據穆迪公司評級劃分在Baa3以上，已獲監(jiān)管機構批準可經營人民幣業(yè)務的外資銀行在華分行;除上述以外的部分全國性股份制商業(yè)銀行、國內區(qū)域性銀行、中外合資銀行、城市商業(yè)銀行、農村商業(yè)銀行等。,（一）企業(yè)基本材料：1）企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照副本或正本復印件、企業(yè)代碼證復印件；2）法人代表及授權經辦人身份證明文件及法人代表授權書，授權委托書須加蓋公章及法定代表人私章；3）企業(yè)貸款卡（原件或復印件）及密碼；4）經審計的上年度資產負債

18、表、損益表和近期資產負債表、損益表等。 上述基本材料一般在企業(yè)首次向分行申請辦理業(yè)務時需提供，續(xù)后業(yè)務發(fā)生時如上述情況未發(fā)生變化可相應不提供。,貼現(xiàn)申請人所需提交材料(1),（二）貼現(xiàn)申請材料：1）企業(yè)填妥的一式二份銀行承兌匯票貼現(xiàn)申請表（附件一），加蓋企業(yè)公章和法人代表章；2）銀行承兌匯票，且已背書；3）加蓋銀行預留印鑒的五聯(lián)式《貼現(xiàn)憑證》，且企業(yè)須在貼現(xiàn)憑證上的貼現(xiàn)匯票、持票人、匯票承兌人和匯票金額欄內填寫相關信息。,貼現(xiàn)申

19、請人所需提交材料(2),（三）貼現(xiàn)跟單材料：1）銀行承兌匯票持票人與其直接前手或出票人的購銷合同副本、增值稅發(fā)票和商品發(fā)運單據的原件及復印件，或按規(guī)定可證明真實貿易背景的材料，國家票據主管部門有例外規(guī)定的從例外規(guī)定；2）上述材料副本及復印件須加蓋申請企業(yè)公章。,貼現(xiàn)申請人所需提交材料(3),銀行承兌匯票貼現(xiàn)最長不超過6個月貼現(xiàn)利率按照人民銀行的有關規(guī)定執(zhí)行， 可參照： 1)中國人民銀行制定的再貼現(xiàn)利率； 2)同

20、檔次的流動資金貸款利率； 3)當?shù)赝瑯I(yè)公會確定的貼現(xiàn)利率； 4)當?shù)仄睋袌龅睦是闆r； 5)銀行承兌匯票貼現(xiàn)期限、金額等。,貼現(xiàn)期限及收費,商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)業(yè)務,非低風險授信業(yè)務占用客戶授信額度需要進行上門驗票風險資產權重：100%,承兌人為法人或經工商登記的其他經濟組織。持票人為在我行開立存款帳戶的企業(yè)法人或經工商登記的其他經濟組織，并且具有中國人民銀行核發(fā)的《貸款證（卡）》。承兌人、持

21、票人資信情況良好，符合以下條件之一： 1)承兌人承兌的商業(yè)承兌匯票經銀行貼現(xiàn)后可獲得中國人民銀行各大區(qū)分行或營業(yè)管理部優(yōu)先給予再貼現(xiàn)支持或可辦理再貼現(xiàn)的回購業(yè)務； 2)持票人是中國人民銀行各大區(qū)分行或營業(yè)管理部優(yōu)先給予再貼現(xiàn)支持的企業(yè)； 3)承兌人或持票人是我行重點營銷的企業(yè)。持票人與出票人或者直接前手之間具有真實的商品、勞務交易關系。持票人能夠提供與其直接前手之間的增值稅發(fā)票和商品發(fā)運單據復印件。,商業(yè)承兌

22、匯票貼現(xiàn)申請條件,1）商業(yè)承兌匯票第二聯(lián)實樣（票據實樣）；2）中國人民銀行核發(fā)的《貸款證（卡）》；3）填寫清楚，加蓋持票人法人公章和法定代表人章（或授權代理人章）的《上海浦東發(fā)展銀行商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)申請書》（一式二份）；4）持票人在第一聯(lián)上加蓋銀行預留印鑒的五聯(lián)式《貼現(xiàn)憑證》；5）經年檢的《企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照》或《營業(yè)執(zhí)照》副本原件及復印件；6）企業(yè)代碼證復印件；7）法定代表人身份證明及復印件；,貼現(xiàn)申請人需提交材料(1),8

23、）經辦人身份證及復印件；9）授權委托書；10）持票人與其直接前手的商品《購銷合同》復印件；11）持票人與其直接前手的增值稅發(fā)票或法律法規(guī)規(guī)定的其他發(fā)票復印件；12）商品發(fā)運單據復印件；13）經審計的持票人企業(yè)財務報表；14）我行認為需要的其他資料。,貼現(xiàn)申請人需提交材料(2),商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)最長不超過6個月商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)利率一般高于銀行承兌匯票貼現(xiàn)利率,商票貼現(xiàn)期限及利率,商業(yè)承兌匯票保貼業(yè)務,1、業(yè)務定義：

24、 商業(yè)承兌匯票保貼業(yè)務是我行根據申請人（商票承兌人）資質 和業(yè)務往來關系，承諾對該申請人簽發(fā)并承兌的商業(yè)匯票在一 定額度內予以保證貼現(xiàn)的一種融資授信業(yè)務。 作為商票保貼業(yè)務的申請人，企業(yè)可以到我行的公司金融營銷 部門辦理商業(yè)承兌匯票保貼的申請，原則上需要提供足夠的擔 保，擔保方式包括保證、抵押和質押，對于符合信用貸款條件 的客戶，我行可給予免擔保的商票保貼額度。,2、商票

25、保貼的當事人,,,,,3、業(yè)務特點,對于商票承兌人： 1)以商業(yè)信譽購買商品，節(jié)約營運資金和資金成本； 2)省去開立銀票需繳納的費用和保證金； 3)保貼額度循環(huán)使用，操作簡便。,對于商票的貼現(xiàn)人： 1)以買方的信用，獲得資 金融通； 2)貼現(xiàn)無需另外的擔保； 3)手續(xù)比普通商票貼現(xiàn)簡 便。,4、業(yè)務的受理條件,商票的保貼1）符合我行正常流動資金貸款申請人的基本要求2

26、）具有支付匯票金額的可靠資金來源 3）交易對手為企業(yè)長期穩(wěn)定的上游客戶或主要供應商 4)符合《保貼額度合同》的有關條件,保貼商票的貼現(xiàn)1)真實貿易背景2)票據未經背書轉讓的按簡化手 續(xù)審查，已經轉讓的按普通商 票處理3)簡單審查，對貼現(xiàn)人的財務狀 況和信貸評級不做嚴格要求， 不要求提供貼現(xiàn)擔保人，其他 條件參考我行有關商票貼現(xiàn)的規(guī)定。4)貼現(xiàn)申請不得遲于到期日前15 天,1）商票保貼額度申請書；

27、2）承兌人法人營業(yè)執(zhí)照經年檢復印件企業(yè)稅務登記復印件企業(yè)法人代碼復印件企業(yè)法人代表身份證明有關企業(yè)法人變更資料等；3）擔保企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照經年檢復印件企業(yè)稅務登記復印件企業(yè)法人代表或授權人身份證明有關企業(yè)法人變更資料等和/或抵押物質押物清單和有處分權人出具的同意抵質押的書面證明以及保證人同意保證的有關證明文件；4）社會專職機構會計/審計/資產評估事務所審計的承兌人及擔保人上年度以及近期的財務報告；5）保貼行在審查保貼額度申請

28、時認為需要的其它有關材料。,保貼額度申請人需提交資料,商票保貼項下的貼現(xiàn)是基于承兌人的信用辦理的貼現(xiàn)我行在辦理貼現(xiàn)時對于未經背書轉讓的保貼商票簡化對貼現(xiàn)人的授信調查審查的程序，并免除擔保，對于已經背書轉讓的保貼商票應根據上海浦東發(fā)展銀行商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)業(yè)務進行操作,6、業(yè)務流程 1）商票的保貼 商票的保貼額度保貼額度內的商票保貼 2）保貼商票的貼現(xiàn),,,商票承兌人向銀行申請商票保貼額度,公金營銷部門受理，調查,

29、風險管理部門審核、批準額度,與承兌人簽訂《商業(yè)承兌匯票保貼額度合同》，《商業(yè)承兌匯票保貼現(xiàn)最高額擔保合同》,,,,,保貼額度正式成立,業(yè)務流程1－商票保貼額度流程,保貼額度內的商票保貼,承兌人對商票進行承兌,承兌人申請保貼,公金營銷部門受理，審查,交會計部門蓋保貼章，記表外帳，扣減保貼額度票據交客戶,形成一張經保貼的商票,,,,,,業(yè)務流程2－保貼商票的貼現(xiàn),貼現(xiàn)人持我行保貼的商票申請貼現(xiàn),1.對未背書轉讓的票據按簡化手續(xù)審查；

30、2.已背書轉讓的票據，按普通商票貼現(xiàn)審查。,辦理貼現(xiàn),票據到期，由貼現(xiàn)行向承兌人托收,1. 收到款項的，結清；2.收不到款項的，貼現(xiàn)行向各前手追索，通知保貼行；保貼行配合追索，終止保貼額度。,流程結束,,,,,,協(xié)議付息票據貼現(xiàn)業(yè)務,1、業(yè)務定義 賣方企業(yè)在銷售商品后持買方企業(yè)交付的商業(yè)匯票（銀行承兌匯票或商業(yè)承兌匯票）到我行申請辦理貼現(xiàn)，由買賣雙方按照貼現(xiàn)付息協(xié)議約定的比例向我行支付貼現(xiàn)利息后我行為賣方提供的票據融資業(yè)務

31、。如果貼現(xiàn)利息都有買方承擔的，則該業(yè)務即為買方付息票據貼現(xiàn)業(yè)務。2、業(yè)務特點 1）貼現(xiàn)利息的承擔上有相當?shù)撵`活性，既可以是賣方又可以是買方，也可以雙方共同承擔。 2）貿易雙方可以根據談判力量及各自的財務情況決定貼現(xiàn)利息的承擔主體以及分擔比例，從而達成雙方最為滿意的銷售條款。,3、申請條件1）買方（出票人/出票人及承兌人）為法人或經工商登記的其他經濟組織；2）賣方（持票人）為在我行開立存款賬戶的企業(yè)法人或經工商

32、登記的其他經濟組織，并且具有中國人民銀行核發(fā)的《貸款證（卡）》；3）對商業(yè)承兌匯票承諾協(xié)議付息的買方，必須在我行開立結算賬戶，是我行重點營銷的企業(yè)；對銀行承兌匯票承諾協(xié)議付息的買方，應在我行開立存款賬戶，且經營穩(wěn)定，信譽優(yōu)良；4）買方和賣方有長期穩(wěn)定的商品銷售業(yè)務，雙方具有真實合法的商品交易，且銷售合同約定銷售款以商業(yè)匯票結算；5）買方和賣方應向我行出具《商業(yè)匯票貼現(xiàn)付息協(xié)議函》，在我行對該函中的票據進行貼現(xiàn)時，買方結算賬戶中存款

33、金額不得低于其應付貼現(xiàn)票據利息和相關費用的總額；6）賣方能夠提供與買方之間的增值稅發(fā)票和商品發(fā)運單據復印件。,4、期限及利率1）協(xié)議付息商業(yè)匯票的貼現(xiàn)期限最長不超過6個月2）貼現(xiàn)利息和貼現(xiàn)金額計算如下： 貼現(xiàn)利息=票面金額×貼現(xiàn)天數(shù)×（月貼現(xiàn)率/30） 買方應付貼現(xiàn)利息=貼現(xiàn)利息×買方承擔付息比例 賣方應付貼現(xiàn)利息=貼現(xiàn)利息-買方應付貼現(xiàn)利息 實付貼現(xiàn)金額=匯票金額-

34、賣方應付貼現(xiàn)利息,其他票據業(yè)務探討,－銀票質押換開銀票業(yè)務－預付型銀票貼現(xiàn)業(yè)務－代理貼現(xiàn)業(yè)務,2006年4月下發(fā)動產質押授信管理辦法（浦銀發(fā)[2006]第115 號）,? 動產質押業(yè)務是我行為滿足企業(yè)生產、銷售領域短期流動資金需求，以企業(yè)作為出質人，以企業(yè)自有的貨物動產作為質押物，向企業(yè)發(fā)放的短期授信融資業(yè)務。,? 動產質押業(yè)務中質押率根據質押貨物的變現(xiàn)能力、供貨商的回購情況確認質押率，但質押率原則上不超過70%，期限不超過6個月,

35、?當市場價格跌至原評估價格的90%時，經辦行應立即啟動跌價補償措施,? 可以追加保證金贖貨，不鼓勵以貨贖貨,動產質押融資,對經銷商 拓寬融資渠道 加速資金周轉 擴大采購能力,對供應商 緊密貿易關系 促進產品銷售,對銀行 拓寬中小企業(yè)服務手段 增加銀行產品價值 增加貸款利息收入 保證金沉淀及銀票承兌費用,動產質押業(yè)務的優(yōu)勢,,動產質押業(yè)務延伸,? 動態(tài)動產質押業(yè)務 也稱為核定貨值質押業(yè)務，是指我行根據

36、授信額度和質押動產貨物的價值確定質押貨物的控制定額或定值，實際存貨總數(shù)量或總價值超過定額部分的質押貨物，借款企業(yè)可以直接與物流倉儲公司協(xié)商提貨或換貨；實際存貨總數(shù)量或總價值沒有超過定額部分的質押貨物，必須根據我行指令進行貨物提取和換貨的業(yè)務方式。? 倉單質押業(yè)務 是我行為滿足企業(yè)生產、銷售領域短期流動資金需求，企業(yè)以其自有或第三方持有的倉單作為質押物向銀行申請的信貸業(yè)務。 輸出監(jiān)管業(yè)務 輸出監(jiān)管是指

37、質押物存放在企業(yè)（出質人）或第三人自有或實際控制的倉庫，由物流倉儲公司派出監(jiān)管人員對質押物進行監(jiān)管的方式。質押物的裝卸、存儲、保管等有關單證處理以及具體操作和流程的制定由物流倉儲公司與企業(yè)通過租賃協(xié)議或倉儲管理協(xié)議進行商定。,目 錄,貿易融資簡介我行主要貿易融資產品票據業(yè)務信用證、保函及其他業(yè)務企業(yè)供應鏈金融解決方案簡介附件,,保理業(yè)務,保理 系指賣方/供應商/出口商與保理商間存在一種契約關系。根據該契約，賣方/供應商

38、/出口商將其現(xiàn)在或將來的基于其與買方(債務人)訂立的貨物銷售/服務合同所產生的應收帳款轉讓給保理商，由保理商為其提供下列服務中的至少兩項： 1.貿易融資2.銷售分戶賬管理3.應收帳款的催收4.信用風險控制與壞賬擔保（保理專戶為我行內部戶）控制收款環(huán)節(jié)；應收帳款轉讓的有效性（通知債務人：總括轉讓通知加發(fā)票戳記）應收帳款真實性的認定：押批系統(tǒng)中確認；貨物交付由物流商來證明）應收帳款的質量：以往交易記錄的判斷.以上定義來自

39、國際統(tǒng)一私法協(xié)會《國際保理公約》,什么是保理？,,賣方,買方,保理商,《貿易合同》,,提供商品或服務,,付款,,《保理協(xié)議》（契約）,,出賣應收帳款及權益,,提供四項服務中的任何兩種,付款,保理業(yè)務示意圖,,,其他保理商（雙保理）、銀行或保險商,產品優(yōu)勢分析—賣方（基于賒銷）,賣方,穩(wěn)定資金來源,擴大銷售,美化報表,規(guī)避匯率風險,提高管理能力,優(yōu)化客戶關系,提高收益,壞賬擔保,產品優(yōu)勢分析-買方,買方,,優(yōu)化采購條件,支付靈活性提高（支

40、付寬限期）,穩(wěn)定供應商（應收帳款+訂單）,降低采購成本,簡化操作流程,產品優(yōu)勢分析-銀行,產品多樣化,銀行,穩(wěn)定客戶結算（結算資金的沉淀）,風險控制,收益多元化,我行保理業(yè)務品種,我行保理業(yè)務經營情況,2002年開始起步國內中資銀行中首家使用具有國內和國際保理業(yè)務的專業(yè)保理系統(tǒng)國內首家開通網銀保理業(yè)務2006年1-12月，我行保理業(yè)務累計發(fā)生144.85億人民幣，同期增長384%。其中，國內保理量1,38億元、國際保理量8,526

41、萬美元中國保理商協(xié)會副主席單位，國內3甲貿易融資中的重點發(fā)展產品,與傳統(tǒng)銀行信貸業(yè)務比較,貸款通則,合同法,法律依據,傳統(tǒng)信貸業(yè)務,保理業(yè)務,1借款人2擔保人,1買方2回購條件下賣方,資產－負債,財政部 財會[2003]14號,資金融通,資金融通、賬款管理、壞賬擔保 、催收賬款,還款來源,企業(yè)會計,提供服務,,,,保理業(yè)務5步曲,發(fā)現(xiàn)和選擇客戶,客戶分析及方案確定,額度審核及簽約,賬款轉讓、融資,賬款催收及管理,,,,,保理業(yè)

42、務流程,,業(yè)務主體資信相關信息,基礎交易相關信息,授信材料及方案,保理業(yè)務方案,授信審批,方案審批,額度及交易條件通知書,保理業(yè)務額度批復書,保理業(yè)務系統(tǒng)操作,保理協(xié)議組成部分,,風險審批,,方案設計,盡職調查,,,,盡職調查的目的,對潛在客戶作出快速而專業(yè)化的反應,評估潛在客戶的資質，判斷是否為目標客戶,了解客戶和貿易特點，決定產品銷售策略,發(fā)現(xiàn)業(yè)務潛在風險點，判斷風險是否可控,把握貿易特點，為確定方案提供信息,全面和

43、深入的盡職調查是業(yè)務成功的開始！,盡職調查的關注點,賣方的履約風險,買方的信用風險,基礎交易缺陷風險,是賣方客戶在商業(yè)合同中的履約能力，包括其自身的可持續(xù)經營能力、產品生產能力、業(yè)務管理能力等。,,主要表現(xiàn)為其短期的對外的償付能力和償付意愿。,是基礎交易條件、交易模式本身不能、不適合做保理的風險,,,必須圍繞銀行在保理業(yè)務中承擔的風險進行！,圍繞履約風險進行的盡職調查（一）,--財務信息：是否穩(wěn)健，持續(xù)財務能力是否支持業(yè)務，是否滿足我行

44、授信條件等；,--銷售歷史記錄：季節(jié)性分布，增長趨勢，商糾情況，帳期變動情況，應收帳款管理能力；,--生產經營信息：公司規(guī)模、行業(yè)地位、生產能力，持續(xù)經營能力、綜合信用能力；,調查對象 賣方,--出售產品信息：什么產品，是否適合做保理業(yè)務；賣方產品質量、價格穩(wěn)定性；是否經常有換貨或退貨情況；,圍繞信用風險進行的盡職調查（二）,,--財務信息：是否穩(wěn)健，綜合財務實力如何，短期及長期內的付款能力如何；,--付款歷史記錄：應付帳款管理

45、能力，付款習慣及內部流程，商糾情況，付款期變動情況；,--業(yè)務配合可能：在轉讓通知確認、帳款核實、信息提供等方面配合我行保理業(yè)務的可能性；；,--其他債權人信息：是否有來自債權人的壓力；,--如果無法得到買方財務信息的，我們無法完成對其授信的，我們不能做買斷保理，只能在占用賣方授信額度的前提下，做回購型保理；,調查對象 買方,圍繞基礎交易進行的盡職調查（三）,,--業(yè)務是否可保理 ：貨物的選擇；購銷合同約定；,--帳款稀釋記錄：

46、由于優(yōu)惠條件、商業(yè)糾紛等因素的帳款稀釋水平以及變動趨勢；,--文件與單據：合同、訂單、交易全程中涉及的相關單據：,--交易流程與模式：物流路徑，付款路徑，付款條件,調查對象,賣賣方之間的基礎交易,目錄,一、業(yè)務概述,二、盡職調查要點,三、業(yè)務方案設計,方案設計要點,授信控制主體,買斷型：占用買方信用額度，簽訂買斷型保理協(xié)議回購型 ：占用賣方信用額度，簽訂回購型保理協(xié)議回購型借用買方信用：占用買方信用額度，簽訂回購型保理協(xié)議,額度需求

47、測算,,客戶額度需求,年銷售量,付款期限,季節(jié)變動,,安全邊際,,,,,,1、單筆額度Order Cover2、循環(huán)額度Line Cover,類型判斷,,,金額測算,額度需求測算,融資比例設定,WHY：通過盡職調查信息，確定融資的預付比例，這樣就有一個“準備”來防范應收帳款可能的價值損失。預付比例=總的應收帳款（100%）- 已證明的稀釋比例- 緩沖比例（當合適的時候）稀釋比例=總稀釋量/總銷售量,融資寬限期的設定

48、,設定原則： 合理考慮業(yè)務主體基礎交易中的實際正?；乜钪芷谝约皻v史回款記錄，使得設定的寬限期能使得應收帳款的正?；乜顣r間與融資到期日匹配。寬限期設定過長 企業(yè)的應收帳款質量發(fā)生變化，但相關融資仍反映為正常，不能及時地反映出風險并向業(yè)務人員警示。寬限期設定過短 企業(yè)應收帳款回款實際正常，但相關融資頻繁的反映為逾期貸款。,單據控制,,Why？,銀行對單據的監(jiān)控可以實現(xiàn)對物流以及賣方義務履行情況

49、的監(jiān)控；,When？,how？,每單應收帳款的轉讓時，應付帳款的預付融資前,基本原則：與實際交易情況結合，以監(jiān)控交貨義務為目的，包括但不限于基礎合同與發(fā)票 ，其他單據如：質量證明、完工證明、驗貨單。。。。,,,資金控制,,Why？,是否能控制供應商的銷售回款，直接關系到銀行資金的償付風險。,When？,how？,在與供應商就應收帳款轉讓業(yè)務達成一致時 和每筆應收帳款的回款時,開立保理專戶；通知買方回款必須進入保理專戶；要求供應商承諾

50、在收到買方的直接付款時，通知銀行將相應款項劃入保理專戶,,,信息控制,,Why？,解決信息上的不對稱是密切客戶關系，識別、把握、控制風險的關鍵點。,When？,how？,業(yè)務受理時、每單應收帳款的轉讓時、應付帳款的預付融資過程中,在各階段，通過從買賣雙方分別了解情況并進行核對，來保證信息質量；,,,企業(yè)生產循環(huán)與銀行保理業(yè)務機會,廣泛的行業(yè)適用性,服裝/紡織品醫(yī)藥化工家具/家用裝飾品紙業(yè)鞋類礦產能源家用器皿/小家電,電腦硬件

51、/電子電器機械設備玩具/消費品五金器具/電子零部件服務行業(yè)運動器材其他,成功的營銷,,成功的營銷,滿足客戶需求,符合銀行標準,滿足客戶需求,需求挖掘：融資風險擔保美化報表賬款管理,切入點：買方,買方客戶舉例：大超市、大型醫(yī)院等,營銷模式一,,轉讓通知,切入點：賣方,賣方客戶舉例：通訊設備生產企業(yè)、機械設備生產企業(yè),營銷模式二,目 錄,貿易融資簡介我行主要貿易融資產品票據業(yè)務保理業(yè)務企業(yè)供應鏈金融解決方案簡介

52、附件,,信用證、保函及其他業(yè)務,出口項下的貿易融資：打包貸款出口信用證押匯福費廷出口托收押匯短期出口信用保險項下押匯進口項下的貿易融資進口開證提貨擔保進口信用證項下押匯進口押匯假遠期信用證假遠期信用證離岸代付國內信用證非融資性保函委托貸款,信用證、保函及其他業(yè)務,信用證及保函業(yè)務主要業(yè)務流程,①受理申請,②調查和初審,③風險審批,④簽訂產品協(xié)議落實反擔保,⑤放款 審核,⑥出具或放款,⑦日常

53、管理,⑧到期付款/收回,,,,,,,,,,運營部門,TSC,信用運營,公銀營銷部門主要職責,全額保證金業(yè)務貿易背景審查金融條款的初審授信業(yè)務貿易背景審查申請人資信調查核定授信方案并報有權審批部門審批簽訂融資協(xié)議落實反擔保日常管理到期付款/收回,公銀產品部門主要職責,分行市場推廣計劃制訂和實施產品及產品組合營銷方案設計具體業(yè)務技術支撐產品經營分析,風險管理部門主要職責,－授信授權政策 －授信審批

54、 －額度管理,運營部門主要職責,放款審核（信用運營）對外出具信用證/保函（貿易服務團隊）放款/入賬/結售匯操作國際收支申報核銷賬務處理,國際貿易融資解決方案-以客戶為中心,信息/資訊付款跟蹤自動狀態(tài)報告實時數(shù)據處理及恢復客戶定制報告客戶服務,融資信用證項下預付款票據貼現(xiàn)應收/應付賬款融資出口前融資供應商/經銷商融資,結算/服務跟單托收信用證賒銷催收及賬款管理,風險緩釋信用證信用證加保政治 / 商

55、業(yè)險保險備用信用證保理,客戶,貿易融資產品在生產/銷售周期中的作用,貿易流 Trade Cycle,1,,,,,,,,Sight DC Established,Exporter Ships Goods,Goods/Docs Arrived & Released,20,40,70,85,100,Point of Sale,Sales Proceeds Received,,,,,,,,,,,DC Lead Time,Manu

56、facturing Process,Stock Holding,Receivables,Import Line,Export Line,Contingent Liability,Import Cash Line,Export Cash Line,貿易服務：在買賣雙方之間建立交易規(guī)則,在協(xié)議價格的基礎上最小化貨物的購買成本保持與買方的良好關系確保收到在合同中與賣方事先約定的貨物,增加貨物的吸引力在沒有損失的前提下使貨物的價格最大化

57、確保從買方那里獲得付款,預付款（ Cash in Advance）賒銷（ Open Account）跟單托收（ Documentary Collections）信用證（ Letters of Credit）,,,,,,賒銷,托收,信用證,預付款,,,,出口商風險,進口商風險,高,低,不付款風險,不交貨風險,新型風險 緩釋工具,傳統(tǒng)風險 緩釋工具,貿易融資業(yè)務產品（表內外）,表內業(yè)務產品,表外業(yè)務產品,國際貿易融資產品（結算方式）,

58、匯款項下貿易融資產品,信用證項下貿易融資產品,跟單托收項下貿易融資產品,國際貿易融資產品（額度占用）,占用客戶信用額度產品:,占用金融機構信用額度產品:,,國際貿易融資產品（進出口）,進口貿易融資產品:,出口貿易融資產品,,國際貿易融資業(yè)務的風險,*注: 兌換和劃付風險一般都被看作跨境風險,目 錄,貿易融資簡介我行主要貿易融資產品票據業(yè)務保理業(yè)務信用證、保函及其他業(yè)務附件,,企業(yè)供應鏈金融解決方案簡介,企業(yè)供應鏈

59、 —— 具體是指圍繞核心企業(yè)，通過信息流、物料流、資金流的控制，從采購原材料開始，制成中間產品以及最終產品，最后由銷售網絡把產品送到消費者手中的將供應商、制造商、分銷商、零售商、直到最終用戶聯(lián)成一個整體的功能網鏈結構模式。 （摘自《863/CIMS資助課題“供應鏈管理”》）,企業(yè)供應鏈的含義,供應鏈金融的含義,供應鏈金融 —— 具體是指銀行等金融機構從企業(yè)供應鏈管理和經營的角度出發(fā)，與第三方機構合作，為企業(yè)在

60、獲取訂單、采購原材料、生產制造和銷售貨物等所有供應鏈環(huán)節(jié)提供有針對性的信用增級、擔保、結算、賬款管理、風險參與及融資等金融產品和解決方案。,發(fā)展供應鏈金融的目的和意義,有助于我行業(yè)務結構和客戶結構的戰(zhàn)略轉型,實現(xiàn)我行業(yè)務收入結構平衡，提升中間業(yè)務收入比重（增加收益點）,進一步為客戶創(chuàng)造價值，延伸我行服務的價值鏈,緊密客戶關系，穩(wěn)定結算業(yè)務和低成本存款業(yè)務,發(fā)展現(xiàn)狀,基本統(tǒng)一了對供應鏈金融的認識和發(fā)展方向,,,,,,我行供應鏈金融發(fā)展現(xiàn)狀

61、,打造了供應鏈品牌并先期推出六個方案,草擬并擬近期下發(fā)國際貿易金融發(fā)展指導文件,細化采購商和供應商方案，初步形成方案模版（模版化營銷）,創(chuàng)新試點“汽車經銷商”、“大買家供應商”、“B2B貿易融資案例,強化了貿易服務電子化平臺,與UPS、中遠、中外運、中儲等大型優(yōu)質物流企業(yè)建立戰(zhàn)略合作或合作意向,,,目 錄,貿易融資簡介我行主要貿易融資產品票據業(yè)務保理業(yè)務信用證、保函及其他業(yè)務企業(yè)供應鏈融資解決方案簡介,,附件,附件,貿易融資業(yè)