揚子江藥業(yè)分析

1、揚子江藥業(yè)分析揚子江藥業(yè)有與我公司開展合作的意向，為了能在合作中，我公司能更好地進行操作，現就揚子江藥業(yè)各方面情況詳細分析。1、企業(yè)簡介：、企業(yè)簡介：（1）企業(yè)規(guī)模）企業(yè)規(guī)模江蘇揚子江藥業(yè)集團創(chuàng)建于1971年，現在旗下有江蘇海慈生物制藥有限公司、上海海尼藥業(yè)有限公司、南京海陵藥業(yè)有限責任公司、四川海蓉藥業(yè)有限公司、北京海燕藥業(yè)有限公司、廣州海瑞藥業(yè)有限公司等20多家成員企業(yè)。員工人數8000余人，總資產100多億元。（2）企業(yè)的經濟效益

2、）企業(yè)的經濟效益2010年銷售額250.16億元，利稅30.06億元，96年起，連續(xù)數年排名江蘇醫(yī)藥企業(yè)首位，全國醫(yī)藥前五強。（3）企業(yè)的產品：）企業(yè)的產品：主要為抗微生物產品、抗腫瘤產品、內分泌產品、消化系統產品、心腦血管產品、呼吸系統產品等（4）企業(yè)的營銷模式：）企業(yè)的營銷模式：低價承包。公司將產品以底價承包給銷售員，通過提高銷售人員積極性和主動性，使市場占有率和銷售量獲得極大提高。（5）研發(fā)實力）研發(fā)實力研發(fā)中心主要分布在上海、北

3、京、南京、廣州、成都、泰州。擁有化學藥物研發(fā)中心、藥物制劑技術工程研究中心、生物藥物研發(fā)中心、中藥制造工藝工程研究中心等研究中心以及一個藥物制劑新技術國家重點實驗室。2、SWOT（優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅）分析（優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅）分析（1）優(yōu)勢）優(yōu)勢①完善的銷售網絡揚子江銷售組織架構按照東方、東南、華南、北方、西南等區(qū)域設立了3大局、9大銷售公司、35個省公司、165個辦事處的銷售網絡；銷售隊伍由大區(qū)經理、省級經理、小區(qū)主管、渠道專

4、員、醫(yī)藥代表、OTC代表構成。市場已覆蓋除臺灣、西藏外所有省、市、縣級以上人民醫(yī)院，發(fā)達地區(qū)更是覆蓋了鄉(xiāng)鎮(zhèn)以上的醫(yī)院。②良好的客戶關系銷售終端（醫(yī)院）都有具體的銷售人員承包，易與醫(yī)院的醫(yī)師打好關系。建立了良好的客戶關系，一旦公司有新產品，很容易在銷售終端得到推廣。這也是“揚子江模式”的核心。③領導市場的地位1996起，集團連續(xù)9年綜合經濟效益排名江蘇醫(yī)藥企業(yè)首位，1997年起，連續(xù)8年躋身全國6300余家醫(yī)藥企業(yè)前五強，2004年銷售收

5、入突破80億元，摘得制藥行業(yè)銷售收入和利潤等主要指標桂冠。④強大的政府攻關能力雖然是民營企業(yè)，但其的政府公關能力卻特別強。他們采取定大單、單獨定價等方式避開不良因素不斷強化市場控制力。另外，他們還不斷強化與當地司法機關、金融機構、稅務機關的關系，營造出企業(yè)良好的運營環(huán)境。⑤有利的品牌形象和獨到的市場推廣除終端的拉動效應之外，還舉行體驗式營銷方式，邀請醫(yī)院院長、臨床專家到企業(yè)現場考察，增強了公司的關鍵客戶對公司產品的信心，極大的提高了公司

6、的形象，提升了公司的品牌。（2）劣勢）劣勢①研發(fā)能力不強雖然作為國內領先的醫(yī)藥企業(yè)，但對未來的醫(yī)藥產品的方向仍然把握不夠，不能像輝瑞、諾華、羅氏等敏銳的洞察最先進的理念和技術，如研發(fā)最新的癌癥治療藥物等②產品差異性小公司產品差異性小、仿制藥多，大路貨多。③內在的運作困境揚子江在銷售人員的選擇方面非常獨特，其銷售人員幾乎是清一色的企業(yè)當地人——江蘇泰州人，初期的業(yè)務水平不高。初期由于鄉(xiāng)情和人生依附關系可促進公司銷售額的顯著增長，但發(fā)展到一

7、定的時期，就會成為企業(yè)進一步發(fā)展的絆腳石。只有改變現有的管理模式、補充新鮮血液才能突破現有的發(fā)展瓶頸。④設備陳舊國內的醫(yī)藥企業(yè)不能在世界醫(yī)藥市場上占有一席之地的原因之一是：陳舊的設備和技術。⑤缺少醫(yī)學診斷試劑目前國內外很多醫(yī)藥公司都在進行醫(yī)藥診斷試劑方面的研發(fā)，如諾華，但揚子江藥業(yè)缺少這一系列產品。⑥專利藥品新藥缺乏仿制藥過多。（3）機會）機會①服務獨特的客戶群體揚子江把自己的終端銷售重點定位在醫(yī)院，而且品種覆蓋相對集中，每個領域里的產

8、品又相對齊全，揚子江為醫(yī)院提供的實際上是‘一攬子’的產品服務。而這種‘一攬子’服務最能夠滿足醫(yī)院的用藥需求，這樣的產品組合策略不僅對其爭得醫(yī)院市場非常有幫助，而且充分抓住了市場的贏利點，拉大了與其他企業(yè)的距離。②產品的垂直整合目前揚子江的產品分散較廣，沒有能形成一個核心產品的產業(yè)鏈?？蛇\用資源進行有效整合，形成保健品（病前）診斷試劑（診斷）藥品（病后）的產業(yè)鏈。③核心的戰(zhàn)略聯盟傳統的醫(yī)藥企業(yè)工作主要圍繞“研發(fā)生產銷售”的模式，很難取得消

9、費者第一手的資料。如果與某些企業(yè)或醫(yī)院共同開發(fā)診斷市場，不僅帶來了原始客戶的第一手資料，這將為揚子江藥業(yè)帶來一個快速發(fā)展期，突破現在的發(fā)展瓶頸。④產品向服務的轉化對企業(yè)來說，服務產生的附加值比產品的附加值要高。21世紀如何才能在競爭激烈的醫(yī)藥市場站穩(wěn)腳跟？首要的是服務。只有在優(yōu)質產品的基礎上，注重服務的質量，才能贏得消費者的信心、愛心和關心。⑤市場的增長預計2011年全球醫(yī)藥市場的增長率將達到5%7%，達8800億美元，高于2010年的

10、4%5%。（4）威脅）威脅①強勢競爭者的進入目前，國際醫(yī)藥巨頭如輝瑞、賽諾菲安萬特、諾華、羅氏等已經全部進入中國。這些巨頭的加入將進一步加劇國內醫(yī)藥市場的競爭?？赏ㄟ^以下方式緩解強勢競爭者進入帶來的問題：a、加強研發(fā)；b、構建完善的銷售渠道；c、部分差異化產品；d、加強公共關系建設；e、與國際醫(yī)藥巨頭展開合作；f、與診斷試劑生產者或服務商合作，進入全新的市場等②成本增加國內的通脹形勢進一步加劇，必然加劇原材料的費用，增加企業(yè)的成本。③商