某著名it企業(yè)《銷售策略與技巧》培訓稿

1、銷售策略和銷售技巧,2,交流的形式,* 溝通為主 * 經驗共享,我是銷售員！,I am a sales !,4,為什么需要銷售策略,簡單銷售復雜銷售 *大客戶采購 *滿足應用需求 *客戶關系及決策,5,大客戶銷售的概念,6,大客戶的特點,定單數(shù)額通常較大競爭對手多采購具持續(xù)性及增長性有多個人介入采購有多層次介入決策購買決策過程復雜，周期長,7,,,初步接觸,呈現(xiàn)方案,了解需求,決定采購,,,

2、,,,,,大客戶銷售流程,8,大客戶銷售 —競爭的態(tài)勢與我們的策略,,,,,,,,,,客戶,對手,我們,影響與控制,決策復雜,,,競爭,利用優(yōu)勢,9,影響客戶做出決策的因素,我方的影響 購買競爭對手的影響 不購買內部權力的影響 購買競爭對手,,,,10,在客戶了解你之前了解客戶,組織架構/權力結構采購流程,11,誰是我們的 “目標

3、人物” ？,是他？是她？還是它？！,12,購買決策人組合,決策者購買者技術把關者使用者,13,客戶究竟在買什么？對我們意味著什么？,14,冰山原理,8/9的需求是隱藏在行動、語言之下的1/9的需求是通過語言、行動來體現(xiàn),如何揭示冰山一角 —提問&聆聽,15,決策者,握有購買的財務決策權力具有最后拍板權當其他人都贊成時，他有可能否決往往居于高地位，難以掌控。,16,決策者的決策者,校長老

4、王要建校園網小張已搞定了老王小李后來才知道怎么辦？,17,購買者,對決策最重要的影響者之一往往是商務部門的負責人關心性價比，使用競爭對手做杠桿利用推薦和否決權來影響最后決策者,18,技術把關者,通常是技術部門的人對技術方面的問題把關負責對商務條件不怎么關心在技術上有否決權,19,使用者,最后使用產品或服務的人如果是使用者部門負責人，則有是否采用的說話權即使是處于組織最下層的人，他們的意見也可能會給最終是否采用帶來一

5、定的影響,20,誰是我們的“線人”？,希望你拿到生意的人通常是客戶內部的人可能具有多重身份的人必須及早與之發(fā)展關系的人,好處不一定意味著金錢,21,如何尋找“線人”？,時間？地點？事件？,22,思考題,通過你的初步了解，你決定將銷售工作的重點之一放在A客戶。目前你已知的情況是A客戶的項目銷售額為100萬你有2個競爭對手A客戶的決策人對你的公司有所好感你的團隊支持你開展上層公關 你認為要促使A客戶與你簽單，你需

6、要花時間、下工夫做工作有哪些方面？,23,客戶的選擇與確認,時間有限精力有限費用有限老板的耐心有限,24,請討論,我們是否需要一個客戶篩選標準？,25,Who is the MAN ?,MAN,26,MAN,M-MoneyA-AuthorityN-Need,27,M-Money,有資金嗎？什么時候有資金？資金來源？有多少資金？充足嗎？付款方式怎樣？。。。。。。,28,M,資金計劃資金來源資金數(shù)量產品費用

7、權重付款方式客戶的資信度,29,A-Authority,決策與采購方式如何？決策人情況決策傾向,30,A,決策者、影響者、使用者對浪潮的反應層次對競爭對手的反應層次決策人的性格、愛好決策方式、依據(jù)、步驟決策人的決策依據(jù)決策人之間的相互影響客戶的組織架構第三方（合作者）,31,N-Need,有需求嗎？（有項目嗎？）什么系統(tǒng)的需求？做什么應用？項目有多大？需求量如何？什么時候開始操作？需求中對我們做的這一類產

8、品的大致要求怎樣？我們能做些什么？,32,N,需求量項目實施時間需求產品的層次項目背景購買方式客戶以前使用情況,33,Who is the WOMAN ?,WOM AN,34,為什么需要銷售技巧？,讓客戶愉快讓客戶滿意讓客戶簽合同,35,銷售自己是成功銷售的第一步,36,電話預約,電話預約須注意哪些事項？,37,規(guī)范的語言,做好準備你好我是：。。。目的：。。（直接表達還是很好的名義）您了解* *嗎，2-3

9、句簡單介紹您看，什么時間。。。？（如果對方說沒時間怎么辦？）,38,在推銷產品之前，先推銷自己客戶在接受你時，有很強的感情因 素,39,約見客戶時應注意哪些細節(jié)？,言行舉止,40,良好的行為和印象,41,初次見面中的細節(jié),客戶感覺的來源：視覺：包裝、表情、肢體 55%聽覺：內容、方式寒暄：找中型話題，目的是調節(jié)氣氛,42,初次見面中的細節(jié),充分的準備（開場話題、問題庫）著裝得體守時 引導性話題讓客戶盡

10、量多說并控制不跑題達到拜訪目的記住對客戶重要的信息及客戶的私人信息避免價值觀及對人和事對與錯的討論,43,瞬間的輝煌,視覺+聽覺+味覺+觸覺+嗅覺= 100%好印象 （包裝+表情+身體語） 內容 7---17% 方式 28---35% 包裝+表情+身體語 55%,,44,約見客戶時的步驟,接觸引導正題,45,與客戶初次見面的步

11、驟,46,建立良好第一印象,47,一個良好的開場白？,1、穿著整齊，保持微笑、清楚的問候2、結實的握手3、有自信、熱心、禮貌、坦誠4、可靠、可信,48,合適的話題,1、氣候、季節(jié)2、新聞、時事3、衣食住行、娛樂、嗜好、健康4、運動、旅游5、賺錢的事情6、稱贊的話7、對方可能高興的話題,49,場景模擬,業(yè)務員**了解到某市電教館正在啟動一個較大的項目的，于是其與負責該項目的劉副館長聯(lián)系上，并約定了到其處拜訪恰逢王館長和劉

12、副館長都在場，由于是初次拜訪，業(yè)務員**做了充分的準備， 要求：我們的人員演練此過程,50,了解客戶需求,你到底要什么？,51,了解你的客戶,52,了解客戶的技巧,提問-----最有效的溝通方式在與客戶溝通是要多用提問----讓客戶敞開心扉什么時候提問？采用什么方式提問?,53,為什么發(fā)問？,獲取資料，挖掘需求，在掩蓋自己的情況下了解對方引導客戶改善溝通，滿足對方虛榮心控制拜訪，發(fā)問控制客戶鼓勵參與檢查對

13、方的理解程度建立專業(yè)銷售形象體現(xiàn)對他們的關心,54,詢問的目的？,客戶需求的清楚性、完成性、共識性清楚：客戶的具體需求，這些需求為什么重要完整：客戶所有需求，需求的優(yōu)先順序共識：對事物的相同認識,55,問題的種類？,公開型 什么是公開型？————————————————引導型

14、 什么是引導型？ ————————封閉型 什么是封閉型 ？————————————————,56,問與答,57,公開型問題與關閉型問題,58,情景,兩家賣早點的小店，銷售額有很大的差別，什么原因？,59,提問的布局,1． 激勵合作（對方需求的滿足）2．公開中立的提問3．公開引導4．關閉性的問題5．總結所談6．給客戶機會

15、發(fā)問--保險性問題,60,激勵合作,,公開中立型問題取無偏見資料,,,,,用公開引導型問題挖掘更深信息,,關閉型問題達到精簡方法,,,,總結,保險問題,,,作筆記,61,積極的傾聽,積極的傾聽是積極主動的傾聽對方所講的事情，掌握真正的事實，藉以解決問題，并不是僅被動地聽對方所說的話。三個原則：（1）站在對方的立場，仔細的傾聽（2）要能確認自己所理解的是否就是對方所講的本意（3）要能表現(xiàn)誠懇、專注的態(tài)度傾聽對方的話語(身