管理學教學案例 2.10 化妝品公司

1、一、一、案例介紹案例介紹艾琳格拉斯納曾在一家全國大公司里當過地區(qū)部經理，工作是第一流的，管理250多個上門推銷的推銷員。當她離開這家大公司之后，便開始經營她自己的化妝品公司。她從意大利一家小型的香水廠得到了一套化妝品配制流水線，租用了一座舊倉庫，并且安裝了一套小型的化妝品灌瓶與包裝生產線。三年快過去了，艾琳化妝品公司初見成效，格拉斯納小姐打算拓展她的產品，增添生產線，建立分銷網(wǎng)絡。以下是她所采取的步驟：第一步：她準備了一份使命報告書，其

2、中闡明了她想要自己的企業(yè)成為一個什么樣子。她是這樣寫的：“艾琳化妝品公司準備生產一套化妝品系列，在美國東北部通過百貨商店與專業(yè)商店分銷上市?！彼€建立了長期目標，如下所列：第一，成為意大利香水在美國市場上的一個主要代理人；第二，只銷售高級化妝品；第三，以高收入顧客為主要銷售對象。第二步：格拉斯納小姐為擴展業(yè)務去銀行貸款，銀行問她的經營有何獨到之處？她回答說：第一，她只批發(fā)給獨家經營她的產品的那些百貨商店與專業(yè)商店；第二，在圣誕節(jié)旺季到來

3、的3個月之前來采購的話，她給那些商店在價格上打對折，甚至更優(yōu)惠；第三，她將建立一種內部制度，所有來采購的訂單先要核實其信用，然后，在裝貨起運之前才在價格上標出適當?shù)恼劭?。格拉斯納小姐一回到廠里，就對運輸室管理人員說：“你最好相信我現(xiàn)在告訴你的話，你絕對不可以，再說一遍，你絕對不可以在信用部認可之前運走任何東西?！钡谌剑焊窭辜{小姐一確認所需要的資金到位了，她就著手具體計劃。她特別想達到的一個目標是：在美國東部的5座大城市里，開設自己的

4、經銷辦事處。因此，她巡視了10座城市，尋找最佳的落腳點，她選中了5座城市，和她的律師與銷售部經理一起為那些落腳點辦理租約設立了一套程序，然后確定了最后期限：明年的6月1日，這些辦事處開張營業(yè)。這個期限沒有兌現(xiàn)，當她找律師與銷售部經理談話的時候才發(fā)現(xiàn)，他們雙方都認為要尊重對方，計劃應該由對方最后拍板之后，才能付諸實施。第四步：格拉斯納小姐為艾琳化妝品公司設下的另一個目標是，在下一年度，銷售額應達到300萬美元。她的銷售部經理說，這個目標不

5、現(xiàn)實。格拉斯納便說：“如果你認為我的預測太樂觀，請你給我另外3個你認為合理的銷售指標?！备窭辜{問艾琳公司的生產部經理，如果所有的生產線都上馬，明年工廠是否能完成300萬美元的定單任務。他回答說，這得等他核準了生產能力的各項數(shù)字后，才能給她一個答復。格拉斯納回頭又與律師和銷售部經理聯(lián)系，商討如何加快那5個新的經銷辦事處的開業(yè)。她感到有點失望，他們都強調在開張之前，一切事宜必須協(xié)調好：簽署租約、添置辦公設備、安裝電話、雇用辦事員、招聘或續(xù)

6、聘推銷員、通知客戶們、準備新的辦事處專用信箋，等等。第五步：面對那么多要完成的目標，那么多要拍板的決定，格拉斯納決心把她的一些職權委派給那些主要部門的經理們。她逐一與他們碰頭，一一落實要達到的目標。她給生產部經理定下的目標是，增強生產能力，每個月生產1萬只產品，破損率降低到5%，把工薪支出保持在預算的50萬美元之內。那位經理提出了異議，認為有的指標不合理。格拉斯納回答說：“也許是那么回事吧，你只要進力而為。”到了年終，生產部經理完成了頭

7、兩個目標，可是工薪支出超出預算10萬美元?！坝械氖轮荒苋绱肆?，”那位經理解釋道，“就目前而言，我認為，增強生產能力與降低破損率比我們在勞動力上花掉多少錢更重要?！倍⒍?、案例分析案例分析在安排一個重大計劃時，第一個步驟是要確定整個企業(yè)的目標，然后確定每個下屬工作單位的目標，以及確定長期的和短期的目標。目標規(guī)定的預期結果并要可考核。企業(yè)目標應指明主要計劃的方向，而這些主要計劃又根據(jù)反映企業(yè)目標的方式，規(guī)定各個主要部門的目標。而主要部門的目

8、標，又依次控制下屬各部門的目標，如此等等，沿著這樣一條線依次類推。然而，如果下級部門的主管人員了解企業(yè)的全面目標，以及派生目標，并且如果給他們機會，把他們的注意力放在確立自己的目標和企業(yè)的目標上，那么，較小部門目標將制定得更好一些。三、三、思考討論訓練思考討論訓練1在你知道了這家公司的長期目標之后，認為那份使命報告書在產品系列及市場推銷上應該做哪些修改？2如何才能使得“成為一個主要代理人”的目標更具體化？3在格拉斯納答復銀行的提問時，她