【商業(yè)地產(chǎn)】鄭州遠(yuǎn)大理想城地產(chǎn)項(xiàng)目建議及發(fā)展戰(zhàn)略報(bào)告2007年-56ppt

1、,,,鄭州遠(yuǎn)大置業(yè)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)項(xiàng)目項(xiàng)目建議及發(fā)展戰(zhàn)略報(bào)告,版權(quán)聲明：本文僅供客戶內(nèi)部使用，版權(quán)歸鄭州大智企劃有限公司所有，未經(jīng)大智公司書面許可，不得擅自向其它任何機(jī)構(gòu)和個(gè)人傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布報(bào)告中的部分或全部?jī)?nèi)容。,,第一章　　我們必須統(tǒng)一的思想第二章　　我們必須清楚的方向第三章　　我們必須鎖定的事情第四章　　我們必須塑造的產(chǎn)品第五章　　我們必須執(zhí)行的事情,,,,我們必須統(tǒng)一的思想,我們必須清楚的方向,,我們必須塑造的

2、產(chǎn)品,我們必須鎖定的事情,我們必須執(zhí)行的戰(zhàn)略,,,必須思考的三個(gè)命題必須完成的三個(gè)使命必須要走的三個(gè) 關(guān)鍵詞,房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研區(qū)域個(gè)案分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)的挖掘分析,項(xiàng)目總精神定位產(chǎn)品研發(fā)構(gòu)思產(chǎn)品定位景觀建議規(guī)劃建議物業(yè)建議,區(qū)域購(gòu)買人群分析項(xiàng)目SWOT分析,等待深化,,必須思考的三個(gè)命題,命題一:,我們承載的品牌使命是什么？ 2007年的中國(guó)地產(chǎn)界，品牌+產(chǎn)品將是高端項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵，也是市場(chǎng)與消費(fèi)者衡量項(xiàng)

3、目的標(biāo)準(zhǔn)。本項(xiàng)目作為遠(yuǎn)大置業(yè)鄭州的第一個(gè)大型住宅項(xiàng)目，將直接影響品牌長(zhǎng)期戰(zhàn)略。占領(lǐng)市場(chǎng)高地贏得形象高度和獲得最大化利潤(rùn)，是項(xiàng)目“兩手抓、兩手都要硬” 的課題。所以我們必須在項(xiàng)目上達(dá)到“做勢(shì)、做高、做主流” ，在市場(chǎng)上叫好又叫座的目標(biāo)，從而獲得品牌、品質(zhì)、市場(chǎng)的高落點(diǎn)。破題思路：建立標(biāo)桿項(xiàng)目，建立標(biāo)桿形象,命題二:,400畝的大盤運(yùn)作如何在鄭州長(zhǎng)期稱雄 “小盤以奇勝 大盤以正合”，大型項(xiàng)目的成敗并非靠一個(gè)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品賣點(diǎn)和小創(chuàng)意

4、就能夠取勝，而要靠對(duì)土地、對(duì)區(qū)域、對(duì)規(guī)劃、對(duì)產(chǎn)品線、對(duì)配套、對(duì)附價(jià)值的整體運(yùn)籌。大盤更是一個(gè)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略，要求我們對(duì)現(xiàn)金流、利潤(rùn)點(diǎn)、市場(chǎng)刺激點(diǎn)的深度理解和把握。而對(duì)于沒(méi)有大盤操作經(jīng)驗(yàn)的遠(yuǎn)大置業(yè)，400畝地是一塊肥肉更是一座大山。我們?nèi)绾紊俜稿e(cuò)誤，少交學(xué)費(fèi)和避免反復(fù)，這將是整個(gè)項(xiàng)目的操作關(guān)鍵。破題思路：深度分析自身優(yōu)劣勢(shì)，尋找市場(chǎng)摹板，尋找依托各行業(yè)優(yōu)勢(shì)資源。,命題三:,面對(duì)大體量我們?nèi)绾伪ＷC速度又保證高度 建立高端的品牌，需要在

5、項(xiàng)目開發(fā)出彩、銷售火爆的語(yǔ)境下產(chǎn)生，面對(duì)投資市場(chǎng)的宏觀控制，面對(duì)市場(chǎng)觀望態(tài)度的不斷濃厚，面對(duì)高端產(chǎn)品的開發(fā)受限，和70萬(wàn)平方米的龐大項(xiàng)目體量，我們?nèi)绾巫羁斓臅r(shí)間去化，同時(shí)又贏得自信和市場(chǎng)美譽(yù)度，叫好又叫座贏得市場(chǎng)地位之戰(zhàn)，是我們的第三命題：破題思路：1、一期走“速度”保證回款 2、二期走“高端”保證形象 3、三期走“品質(zhì)”保證利潤(rùn),必須完成的三個(gè)使命,,建立優(yōu)質(zhì)開發(fā)商形象,建立綜合性產(chǎn)品高度,

6、建立市場(chǎng)代表性項(xiàng)目,,,背景一：品牌需要建立。背景二：本地市場(chǎng)大體量項(xiàng)目絕跡，需要領(lǐng)導(dǎo)者的出現(xiàn),背景一：獲得項(xiàng)目高利潤(rùn)率的基礎(chǔ)是產(chǎn)品的品質(zhì)和附加值的不可替代。背景二：本地市場(chǎng)開發(fā)產(chǎn)品同質(zhì)嚴(yán)重，需要?jiǎng)?chuàng)新產(chǎn)品的出現(xiàn),背景一：?jiǎn)?dòng)70萬(wàn)平方的體量需要顛覆性的造勢(shì)和絕對(duì)的話語(yǔ)權(quán)。,必須要走的三個(gè)關(guān)鍵詞,?第一關(guān)鍵詞：定勢(shì)?第二關(guān)鍵詞：定局?第三關(guān)鍵詞：定位,第一關(guān)鍵詞：定勢(shì)　VS城市?定勢(shì)就是放大大勢(shì)，從城市戰(zhàn)略上將城市價(jià)值進(jìn)行放大，

7、找出城市的溢價(jià)部分！?如何定本項(xiàng)目的勢(shì)？?思路：將項(xiàng)目放在中國(guó)地產(chǎn)的大語(yǔ)境中，重新開始城市話語(yǔ)權(quán)與土地話語(yǔ)權(quán)的建構(gòu)工作。?現(xiàn)狀：城市地產(chǎn)開發(fā)進(jìn)入兩大主流階段，第一主流是城市中心城中村改造和舊廠房住宅拆遷帶來(lái)的小面積開發(fā)，第二主流是城鄉(xiāng)結(jié)合部的大體量項(xiàng)目開發(fā)。隨著城市環(huán)境的不斷惡劣和市場(chǎng)消費(fèi)趨向，經(jīng)濟(jì)發(fā)展促使中產(chǎn)階級(jí)大量產(chǎn)生，更多的中高收入者趨向于城郊大盤，大盤時(shí)代的到來(lái)勢(shì)不可擋。?定勢(shì)：項(xiàng)目——后大盤時(shí)代綜合體，未來(lái)城市生活夢(mèng)想

8、。與02年興起的21世紀(jì)、美景天城、帝湖的大盤時(shí)代不同，未來(lái)的大盤時(shí)代更趨向與原鄉(xiāng)化、景觀化、低密度、人文化和科技化，不再是一個(gè)城郊的大片住宅區(qū)，更是一個(gè)居住、度假、養(yǎng)生、休閑、商業(yè)為一體的低密度情景小鎮(zhèn)。?本場(chǎng)后大盤時(shí)代戰(zhàn)役，我們應(yīng)該升級(jí)為“城市話語(yǔ)權(quán)與居住話語(yǔ)權(quán)的重新建構(gòu)工作”，之所以不稱為一個(gè)簡(jiǎn)單的房地產(chǎn)推廣，因?yàn)槲覀兩钪罕卷?xiàng)目，不應(yīng)該放在房地產(chǎn)的語(yǔ)境中，應(yīng)該放在城市發(fā)展的大語(yǔ)境中……,?第二關(guān)鍵詞：定局　VS土地做什么樣

9、的產(chǎn)品才符合品牌、土地、時(shí)間節(jié)點(diǎn)的需要？從物業(yè)形態(tài)角度來(lái)看：,?我們要做一個(gè)大局，這個(gè)局，不是僅僅是一個(gè)階層而是一個(gè)跨階層、多產(chǎn)品線、多價(jià)格層次的“生態(tài)王國(guó)” 。如何定土地的局？?思路：將這個(gè)局放大，400畝地里承載中國(guó)城市發(fā)展和階層生存的深層思考，參照物不僅僅是歐式、北美、意大利、地中海、西班牙……，不僅僅是時(shí)下盛行的“國(guó)際、世界、王者”，拒絕浮夸風(fēng)，拒絕復(fù)制，拒絕文化的泛濫和空洞，是社會(huì)主流階層的和諧生活城邦。?定局：大盤地

10、產(chǎn)的大格局。?應(yīng)用：這就要求我們所有的產(chǎn)品形態(tài)以心靈回歸和創(chuàng)新實(shí)用相結(jié)合，用大面積體量表達(dá)一個(gè)城鎮(zhèn)一個(gè)社會(huì)圈子的情感和追求。這就是局！,?第三關(guān)鍵詞：定位　VS標(biāo)桿?我們都知道世界上最高的山峰是珠穆朗瑪峰，但是世界上第二高的山峰是誰(shuí)？我們知道嗎？很多人都不知道。為什么？這就是標(biāo)桿的作用：標(biāo)桿是容易記住的，非標(biāo)桿則很少有人知道。?所以要做好定位，第一步就是做一個(gè)標(biāo)桿。?標(biāo)桿可以是價(jià)格、可以是配套、可以是服務(wù)，也可以是其他。?思路

11、：制造口頭傳播，制造人居歸位，重建游戲規(guī)則?定局：東南高知中產(chǎn)小鎮(zhèn)。,,,,我們必須統(tǒng)一的思想,我們必須清楚的方向,我們必須塑造的產(chǎn)品,我們必須鎖定的事情,我們必須執(zhí)行的戰(zhàn)略,,,必須思考的三個(gè)命題必須完成的三個(gè)使命必須要走的三個(gè) 關(guān)鍵詞,區(qū)域個(gè)案分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)的挖掘分析,項(xiàng)目總精神定位產(chǎn)品研發(fā)構(gòu)思產(chǎn)品定位景觀建議規(guī)劃建議物業(yè)建議,區(qū)域購(gòu)買人群分析項(xiàng)目SWOT分析,等待深化,,區(qū)域個(gè)案分析,,青青美廬位置：

12、鄭州市航海東路與第二大街交叉口向南300米路西占地面積：132畝建筑面積：13.5萬(wàn)平方米容積率：1.5綠化率：40%項(xiàng)目簡(jiǎn)介：青青美廬別墅在秉承其他別墅多項(xiàng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行了多方面的創(chuàng)新，如獨(dú)門獨(dú)戶，環(huán)狀道路以及樓棟間錯(cuò)列式排列，盡享高私密性別墅生活；如陽(yáng)光天井設(shè)計(jì)，空間更加通透，采光更加充分；如自動(dòng)車庫(kù)門，出入更灑脫自如。,,樓盤名稱：加州第一城 詳細(xì)地址：經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)航海東路與第五大街交匯處向南500米單

13、 價(jià)：2400.00 元/平方米一室面積42㎡ 二室面積60/89㎡ -100㎡三室面積123㎡ -127㎡ 復(fù)式面積107㎡ -178㎡ 116畝加州風(fēng)情大型生活社區(qū) 設(shè)計(jì)第一城加州第一城由同濟(jì)大學(xué)擔(dān)綱設(shè)計(jì)監(jiān)制，特聘同濟(jì)大學(xué)建筑學(xué)院馬人樂(lè)教授擔(dān)任社區(qū)規(guī)劃顧問(wèn)。全面引進(jìn)美國(guó)加州風(fēng)情設(shè)計(jì)風(fēng)格，社區(qū)中規(guī)劃多處景點(diǎn)：奔放?星光大道、活力?迪斯尼兒童樂(lè)園、動(dòng)感?好萊塢時(shí)代廣場(chǎng)和靜雅?芭爾波亞花園。,,,,悉尼陽(yáng)光開發(fā)商: 河南恒

14、遠(yuǎn)置業(yè)有限公司 物業(yè)類別: 商品房 建筑類別: 多層 物業(yè)公司: 恒遠(yuǎn)物業(yè) 所屬區(qū)域: 東開發(fā)區(qū) 面積: 145-220 ㎡ 均價(jià): 1500元/㎡ 付款方式: 一次性付款、按揭貸款 公交線路: 35、33、307 銷售電話: 0371-6782588、6782688 地理位置: 航海東路與商英街交叉口  產(chǎn)品定位：純復(fù)式住宅市場(chǎng)定位：亞別墅中原第一家亞別墅主流價(jià)值社區(qū)1/3的別墅價(jià)格，100%的別

15、墅享受成為其獨(dú)特的賣點(diǎn),BOHO 天明園物業(yè)名稱：天明園國(guó)際中心 地 址：經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)航海東路與第三大街交匯處售 價(jià)：2680.00 元/平方米銷 售 證：2005第008號(hào)中小學(xué):西楊小學(xué)、十一中分校綜合商場(chǎng):思達(dá)超市 郵局:中國(guó)郵政 銀行:中國(guó)銀行、商業(yè)銀行 醫(yī)院:中醫(yī)骨傷病醫(yī)院BOHO天明園 ,由天明地產(chǎn)有限公司開發(fā), 多層、小高層 ,位于經(jīng)濟(jì)技術(shù)開

16、發(fā)區(qū)航海東路與第三大街交匯處.占地17507  平方米，建筑面積達(dá)57282 平方米，區(qū)內(nèi)高層、小高層,錯(cuò)落有致，交相輝映，極具風(fēng)情，把東方民族風(fēng)情和西方人文色彩，精心地結(jié)合起來(lái)，也極具古典和現(xiàn)代的風(fēng)格。區(qū)內(nèi)配置齊全，有會(huì)所、有游泳池等各種休閑運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所，且周邊生活配套完善，有銀行、學(xué)校、醫(yī)院、商場(chǎng)等，應(yīng)有盡有，生活極及方便，是每個(gè)成功人士理想的選擇。,,金色港灣   

17、0;金色港灣——50萬(wàn)平方米新加坡風(fēng)情小鎮(zhèn)，項(xiàng)目總占地650畝，總建筑面積50萬(wàn)平方米，倡導(dǎo)“現(xiàn)代、文明、自然、浪漫”的生活理念。一期業(yè)主2003年4月入住，二期業(yè)主同年10月入住，三期517各泊位期待你的歸航！美景天城    占地面積22萬(wàn)平方米、建筑面積35萬(wàn)平方米的純歐洲風(fēng)情經(jīng)典社區(qū)。作為“鄭州人居形象大使”，一期唯美康橋印象，二期浪漫香榭里舍，三期完美羅馬假日，四期典藏荷蘭花香，用精美

18、的建筑，收藏世界最美的風(fēng)景。開發(fā)商：河南啟元置業(yè)有限公司。富田·太陽(yáng)城    占地面積近400畝、建筑面積42萬(wàn)平方米的新古典主義歐洲建筑模范社區(qū)。在規(guī)劃布局上運(yùn)用動(dòng)靜、商住分離的設(shè)計(jì)手法，體現(xiàn)古典純粹之美。社區(qū)園林綠島、斑塊、廊道相結(jié)合的網(wǎng)絡(luò)化結(jié)構(gòu)，令人恍若置身歐洲。開發(fā)商：鄭州市振興房地產(chǎn)開發(fā)有限公司。東方今典    東方今典是河南東方

19、置業(yè)有限公司鼎力開發(fā)的純生態(tài)別墅群。項(xiàng)目秉承“以人為本”的開發(fā)理念；經(jīng)典的歐派巴洛克建筑風(fēng)格，傳承純正歐陸品位；是中原地區(qū)超大規(guī)模的純別墅社區(qū)。    青青美廬    作為鄭州中央別墅區(qū)的后起升級(jí)之秀，在秉承其他別墅多項(xiàng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，避免早期別墅樓盤種種缺陷的基礎(chǔ)上，在諸多方面都做了改進(jìn)與創(chuàng)新，打造了無(wú)限魅力別墅樓盤中的最新升級(jí)版本。永恒親親家園

20、60;   新未來(lái)大道首家親情Family社區(qū)，坐落在中央生活區(qū)與中央商務(wù)區(qū)之間，屬城市東南上風(fēng)上水的居家福地。在規(guī)劃設(shè)計(jì)上追求親情氛圍的全方位營(yíng)造，致力于266戶家庭共同分享生活的喜悅與感動(dòng)。 大宇·頤園    由低密度復(fù)式住宅和眾多園林景觀組成，全新的設(shè)計(jì)理念盡得自然田園情趣。戶型設(shè)計(jì)將“人、建筑、自然”進(jìn)行完美的融合，陽(yáng)光生活品質(zhì)與全家共

21、享；戶戶南北朝向，戶型方正實(shí)用，盡可體驗(yàn)空間之美妙。開發(fā)商：鄭州大宇房地產(chǎn)開發(fā)有限公司。陽(yáng)光名仕廣場(chǎng)    雄踞鄭州國(guó)家經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，總占地13畝，采用聯(lián)排別墅式設(shè)計(jì)理念，既享別墅的尊貴，兼收商務(wù)辦公的舒適，全新演繹商住一體的商務(wù)辦公空間，是開發(fā)區(qū)目前規(guī)模最大的宜商宜住的商務(wù)中心。,市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)的挖掘分析,1、板塊范圍界定    該板塊位于鄭州市的東南方向，地理范圍

22、限定在京廣鐵路以東、隴海鐵路以南的區(qū)域。板塊西鄰西南板塊，北鄰隴海板塊和鄭東新區(qū)板塊。 從行政區(qū)上說(shuō)，東南板塊內(nèi)包括了二七區(qū)、管城區(qū)、鄭州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)的部分政域。2、區(qū)域發(fā)展綜述    受區(qū)域發(fā)展基礎(chǔ)和產(chǎn)業(yè)規(guī)劃的影響，東南板塊的工業(yè)化色彩高于其他區(qū)域。相應(yīng)，區(qū)域生活配套處于較低水平、居住氛圍有待提高。同時(shí)，城中村分布密集、連續(xù)， 也是東南板塊特征之一。 3、 交通配套 

23、0;  東南板塊現(xiàn)有交通狀況的明顯特征之一是，主體交通通暢，細(xì)部交通條件須改善。具體表現(xiàn)在：從區(qū)域分布來(lái)看，中州大道以東經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)內(nèi)交通順暢，道路以西區(qū)域路網(wǎng)密度不合理；從道路結(jié)構(gòu)來(lái)看，主干道交通順暢，次干道和支路分布不盡合理。    區(qū)域整體外向交通便利，東西向城市主干道航海路、南三環(huán)快速路溝通區(qū)域東西，南北向城市主干道紫荊山路、城東路、未來(lái)大道、中州大道、新107國(guó)道大大提高了板塊的對(duì)外交

24、通。    除城市主干道外，區(qū)域內(nèi)部次級(jí)交通相對(duì)不夠合理，主要表現(xiàn)在中州大道以西區(qū)域。道路路網(wǎng)密度不足、未貫通道路、路況不佳是區(qū)域內(nèi)道路系統(tǒng)需解決的問(wèn)題。4、生活配套    配套不足、分配不均、檔次不高是東南板塊內(nèi)生活配套的主要特征。    板塊內(nèi)教育機(jī)構(gòu)雖讓囊括了幼兒園、小學(xué)、中學(xué)、大中專學(xué)校，但是數(shù)量少，基本都分布在城東路、航海路沿線，如

25、貝斯特外國(guó)語(yǔ)幼兒園小學(xué)、五里堡小學(xué)、六十三中、三十九中、鄭州旅游學(xué)校等；教育配套形式包括市政及社區(qū)內(nèi)部配套。板塊內(nèi)現(xiàn)有商業(yè)配套形式主要有三種：航海路沿線的各類食品、建材、汽車配件批發(fā)市場(chǎng)；板塊內(nèi)生活區(qū)周邊的集貿(mào)市場(chǎng)、路邊小型商鋪；新開發(fā)社區(qū)的配套底商。板塊內(nèi)娛樂(lè)、休憩等生活配套明顯不足，主要分布在板塊中部中州大道周邊，如航海廣場(chǎng)、世紀(jì)歡樂(lè)園、航海體育場(chǎng)。5、區(qū)域產(chǎn)業(yè)分布與經(jīng)濟(jì)狀況    區(qū)域內(nèi)產(chǎn)業(yè)發(fā)展以

26、工業(yè)、物流業(yè)為主。板塊內(nèi)隴海鐵路貨運(yùn)支線周邊分布著木材廠、農(nóng)藥廠、機(jī)械廠、儲(chǔ)運(yùn)倉(cāng)庫(kù)等貨運(yùn)需求大的行業(yè)。經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)內(nèi)以工業(yè)企業(yè)為主，分布了加工制造、涂料、印刷等行業(yè)。航海路周邊沿線分布了鋼材、汽配等批發(fā)、物流配送行業(yè)。這一區(qū)域承擔(dān)了鄭州市現(xiàn)代工業(yè)發(fā)展的主要角色，同時(shí)，工業(yè)經(jīng)濟(jì)為板塊的經(jīng)濟(jì)發(fā)展奠定了穩(wěn)定基礎(chǔ)。,綜合分析： 鄭州地產(chǎn)格局影響下，本項(xiàng)目所處東南板塊是一塊彈痕累累的羞澀板塊，在幾個(gè)非一線開發(fā)商的點(diǎn)射下，東南板塊盡

27、管被一相情愿的掛上別墅區(qū)的招牌，然而在市場(chǎng)角度上，政府的城市戰(zhàn)略的冷落下，其熱度、聲勢(shì)、關(guān)注度與其他板塊相比一直慘淡蕭條。 在市場(chǎng)接受度不足，板塊熱量不夠的課題下，大型項(xiàng)目的成敗將取決于對(duì)土地和對(duì)區(qū)域的營(yíng)銷中。周邊地產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā)中，開發(fā)商大都局限于自己的一畝三分地，營(yíng)銷觀念陳舊眼光狹隘，項(xiàng)目定位缺乏高度和輻射力，沒(méi)有形成推廣中的合力，產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念以現(xiàn)代、北美為主創(chuàng)新不足，沒(méi)有深度挖掘土地和區(qū)域的內(nèi)涵和資源。

28、 我們的機(jī)會(huì)點(diǎn)： 1、鄭汴一體，區(qū)域升溫。 2、市中心競(jìng)爭(zhēng)頂端產(chǎn)品白熱，市場(chǎng)呼喚中高端。 3、小盤遍地，大盤奇缺。 4、白熱板塊進(jìn)入衰退，二線板塊發(fā)力。,,,,我們必須統(tǒng)一的思想,我們必須清楚的方向,我們必須塑造的產(chǎn)品,我們必須鎖定的事情,我們必須執(zhí)行的戰(zhàn)略,,,必須思考的三個(gè)命題必須完成的三個(gè)使命必須要走的三個(gè) 關(guān)鍵詞,項(xiàng)目總精神定位產(chǎn)品研發(fā)構(gòu)思產(chǎn)品

29、定位景觀建議規(guī)劃建議物業(yè)建議,區(qū)域購(gòu)買人群分析項(xiàng)目SWOT分析,等待深化,,區(qū)域個(gè)案分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)的挖掘分析,消費(fèi)符號(hào)：汽車：經(jīng)濟(jì)型或中型轎車服裝：國(guó)產(chǎn)名牌、國(guó)際品牌消費(fèi)：咖啡、茶館、中高級(jí)餐廳SK-2教育：重點(diǎn)學(xué)校、私立學(xué)校,來(lái)源：鄭州市區(qū)，金水區(qū)、東區(qū)、管城區(qū)占據(jù)較大比例職業(yè)：政府高層、企業(yè)高層、海歸、知識(shí)型企業(yè)合伙人、4S店經(jīng)理人、 高級(jí)技術(shù)人員、私企業(yè)主等目的：改善居住環(huán)境

30、為主要目的年齡：30-45歲收入：家庭年收入8萬(wàn)元以上特征：格調(diào)、品質(zhì)、文化、簡(jiǎn)潔、休閑、不過(guò)分張揚(yáng)、善接受新事物,來(lái)源：鄭州市區(qū)及省內(nèi)其他城市職業(yè)：各行各業(yè)的小老板、生意合伙人目的：改善居住環(huán)境、投資、增值為目的年齡：30-50歲收入：家庭年收入20萬(wàn)元以上特征：附庸高尚、追求生活品質(zhì),高知識(shí)中產(chǎn)階級(jí),經(jīng)營(yíng)型富貴階級(jí),投資客戶,,,,區(qū)域購(gòu)買人群分析,客戶定位：高知識(shí)中產(chǎn)階級(jí),項(xiàng)目戰(zhàn)略分析,對(duì)于區(qū)域戰(zhàn)略對(duì)于土地戰(zhàn)略

31、對(duì)于品牌戰(zhàn)略對(duì)于產(chǎn)品戰(zhàn)略對(duì)于價(jià)格戰(zhàn)略對(duì)于營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)于開發(fā)戰(zhàn)略,,,,,,,我們要將東南板塊的啟動(dòng)作為項(xiàng)目的第一課題。我們要打造鄭州地產(chǎn)的轉(zhuǎn)折性項(xiàng)目。我們要一戰(zhàn)成名。我們要將400畝地演繹為一個(gè)多元化兵團(tuán)。我們要先低、中穩(wěn)、后高，完成空降任務(wù)。我們要高舉高打，成名在先攻心在后。我們要形象前置、體驗(yàn)前置、景觀前置。,,,,,我們必須統(tǒng)一的思想,我們必須清楚的方向,我們必須塑造的產(chǎn)品,我們必須鎖定的事情,我們必須執(zhí)行的戰(zhàn)

32、略,,,必須思考的三個(gè)命題必須完成的三個(gè)使命必須要走的三個(gè) 關(guān)鍵詞,區(qū)域個(gè)案分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)的挖掘分析,項(xiàng)目總精神定位產(chǎn)品研發(fā)構(gòu)思規(guī)劃建議景觀建議產(chǎn)品定位物業(yè)建議,區(qū)域購(gòu)買人群分析項(xiàng)目戰(zhàn)略分析,等待深化,,項(xiàng)目總精神定位,高知中產(chǎn) 地中海 主題情景小鎮(zhèn),為什么定位高知中產(chǎn)？ 區(qū)域經(jīng)濟(jì)屬性聚集大量高知人士；經(jīng)濟(jì)規(guī)律產(chǎn)生大量中產(chǎn)階級(jí)；高端物業(yè)競(jìng)爭(zhēng)慘烈中高市場(chǎng)消費(fèi)蓄勢(shì)待發(fā)；大體量特性不支持高級(jí)

33、物業(yè)為什么是地中海？ 景觀和建筑是本項(xiàng)目取勝的關(guān)鍵，地中海風(fēng)格是最強(qiáng)調(diào)建筑和景觀的建筑特色。為什么要打造情景小鎮(zhèn)？ 大型項(xiàng)目需要豐富的產(chǎn)品線來(lái)獲得長(zhǎng)期的市場(chǎng)刺激點(diǎn)豐富的產(chǎn)品線構(gòu)成建筑群落的主題，規(guī)模配套、地域的特征和客戶階層決定高尚生活小鎮(zhèn)的形態(tài)。,國(guó)際化的價(jià)值取向，質(zhì)樸的建筑風(fēng)格回歸自然的風(fēng)情生活意境全新的風(fēng)情小鎮(zhèn)我們要倡導(dǎo)的是一種生活方式，一種價(jià)值取向,人文的、風(fēng)情的、類別墅的,國(guó)際風(fēng)情的低密度

34、社區(qū),規(guī)劃建議,根據(jù)本區(qū)域市場(chǎng)和鄭州市場(chǎng)的趨勢(shì)，大型項(xiàng)目的規(guī)劃都將和項(xiàng)目的整體策略相應(yīng)結(jié)合，遵循以下幾個(gè)必然元素：1、主題性2、本土化2、不同物業(yè)形態(tài)之間、組團(tuán)與組團(tuán)之間的相互獨(dú)立和統(tǒng)一性3、與同類同區(qū)域項(xiàng)目之間的差異性4、動(dòng)線與公共區(qū)域以及配套的前瞻性,現(xiàn)有規(guī)劃方案的分析,1、主題模糊沒(méi)有形成景觀規(guī)劃和道路規(guī)劃的主題性，沒(méi)有形成記憶點(diǎn)、敘事性和附加值，水系為死水。2、產(chǎn)品和景觀均好性極差建筑斜角太多，戶型硬傷較多，導(dǎo)致

35、產(chǎn)品均好性差。缺乏對(duì)核心景觀的共享，景觀滲透極差。3、組團(tuán)之間的區(qū)分不明顯產(chǎn)品線排列紊亂，各自價(jià)值感被相互抵消，高層不能享受景觀、多層不能享受私密。4、規(guī)劃道路硬傷較多丁字、十字路口過(guò)多，直線道路過(guò)多，導(dǎo)致產(chǎn)品硬傷和人流車流速度加快。5、商業(yè)缺乏層次和段落臨路底商設(shè)計(jì)過(guò)于直白，不能形成商業(yè)氛圍和聚攬人氣。6、物業(yè)分布不規(guī)律天際線混亂高層、小高層、多層排列混亂，不符合主流消費(fèi)習(xí)慣。,,,,,,,,,,,,,規(guī)劃方案建議,對(duì)

36、主題性的營(yíng)造、土地本身提煉的差異化和記憶點(diǎn)是規(guī)劃思想的重點(diǎn),,,,,,,,,,,,項(xiàng)目地塊主題構(gòu)思：由錯(cuò)落的第一大街東底商、項(xiàng)目地塊西北的弧形和點(diǎn)狀水系，在鄭州東南方構(gòu)成一幅巨大的人的頭部側(cè)面輪廓。由項(xiàng)目北部的高層小高層的不規(guī)則弧形建筑排列，形成人的 “大腦”部分。水系、道路組成大腦的神經(jīng)系統(tǒng)。暗合以東為首（頭）、東南吉地的傳統(tǒng)規(guī)則。具有強(qiáng)大的記憶點(diǎn)和人文特色。易于傳播、推廣和塑造附加值。案命提議：遠(yuǎn)大·首都遠(yuǎn)大&#

37、183;慧城,,高層,小高層,花園洋房多層,Townhouse疊拼別墅,水系,,,,,,,主入口會(huì)所,,通過(guò)定向開發(fā)的高層住宅，快速回款，規(guī)避鄰近村落的影響,沿景觀帶布局的點(diǎn)式高層,純現(xiàn)代小高層的布局既是項(xiàng)目的要求，又滿足城市設(shè)計(jì),滿足高層的景觀要求，社區(qū)景觀盡收眼底,豎向線形景觀帶自然隔離不同組團(tuán),疊層別墅占據(jù)社區(qū)最好的景觀資源，建筑本身也能提升社區(qū)的景觀資源,花園洋房是社區(qū)的主要組成形式，外圍的多層小高層將社區(qū)與外圍隔離,社區(qū)

38、文化街與”如意”景觀大道主線相映成趣，構(gòu)成和諧的生活景象,高層圍合盡量減少外圍不利環(huán)境資源的影響,對(duì)內(nèi)部社區(qū)環(huán)境的營(yíng)造和對(duì)外部不利資源的規(guī)避是規(guī)劃考慮的重點(diǎn),,,,,,,,,,高層,小高層,,,多層,花園洋房,,Townhouse,,商業(yè),,會(huì)所,,小區(qū)路,,水系,,,規(guī)劃路,景觀概念構(gòu)思——環(huán)形景觀帶+環(huán)形水系+點(diǎn)式中央水系，使景觀滲透和景觀均好達(dá)到最大化。環(huán)形道路零噪音、零光污染、無(wú)丁字路口,中央景觀水系,入戶棧橋,點(diǎn)式水景,,

39、,,分別滿足鄰里服務(wù)和社會(huì)功能提升的商業(yè)設(shè)施、會(huì)所、休閑設(shè)施，社區(qū)商業(yè)街是文化的、休閑的、體驗(yàn)式的一座半開放式的商業(yè)文化街，為社區(qū)居民提供了交往和休息的場(chǎng)所；,,,,景觀建議,以可參與和體驗(yàn)的情景水系為景觀軸線的核心，銜接不同的景觀區(qū)域，并滲透至組團(tuán)庭院,水景的設(shè)置要體現(xiàn)參與性和休閑性；水岸兩側(cè)是不同的景觀帶和不同的建筑組團(tuán)；盡量避免大面的水域，以控制未來(lái)的運(yùn)營(yíng)成本。,適應(yīng)溫帶季風(fēng)氣候的不同的植物搭配，營(yíng)造社區(qū)立體景觀視覺(jué)系統(tǒng)和四

40、季分明的景觀意境,,具備不同寓意和服務(wù)功能的建筑小品和建筑藝術(shù)，構(gòu)成了社區(qū)的人文元素,建筑風(fēng)格建議,建筑風(fēng)格定位——周邊項(xiàng)目的建筑風(fēng)格,多數(shù)項(xiàng)目在建筑風(fēng)格把握上，趨向現(xiàn)代風(fēng)格和北美建筑風(fēng)格或者本地傳統(tǒng)風(fēng)格。從色彩上，本區(qū)域的建筑趨向于白、灰、黃、藍(lán)等中亮色調(diào)，與我們強(qiáng)調(diào)的人文、寧?kù)o、溫暖、和諧相背離。,地中海情景建筑群落,特點(diǎn)：形式：坡頂、退臺(tái)、露臺(tái)、廊架、花架、 色彩：熟褐、赭石、淺黃材質(zhì)：毛石、涂料、木、浮雕優(yōu)

41、勢(shì)：1、與周邊項(xiàng)目的淺色調(diào)形成對(duì)比2、表現(xiàn)項(xiàng)目人文主題3、強(qiáng)調(diào)建筑與景觀4、和諧、溫暖、濃郁建筑立面設(shè)計(jì)的提議：增加熟褐、赭石等重色調(diào)增加毛石、防腐木等原生態(tài)材質(zhì)增加退臺(tái)、坡地等人為細(xì)節(jié),,產(chǎn)品研發(fā)構(gòu)思,用項(xiàng)目策略指導(dǎo)產(chǎn)品：分期發(fā)展的具體構(gòu)思——品牌策略帶動(dòng)項(xiàng)目開發(fā)，并貫穿于整個(gè)開發(fā)過(guò)程 一期項(xiàng)目： 快回款：定向開發(fā)部分 多層住宅、臨

42、街高層商務(wù)、小高層 高形象：高端產(chǎn)品亮相 TOWNHOUSE、雙拼/疊加別墅 二期項(xiàng)目： 高品質(zhì)主流產(chǎn)品 花園洋房 三期產(chǎn)品： 出面積、高利潤(rùn)產(chǎn)品

43、 小高層、高層,,本項(xiàng)目住宅物業(yè)形態(tài)鎖定為“情景小鎮(zhèn)”，主要包含Townhouse、情景洋房、小高層精品公寓和高層電梯洋房等。人文小鎮(zhèn)、低密住宅、文化街、學(xué)校、溪流、果園組成產(chǎn)品核心,產(chǎn)品建議,類別墅景觀化洋房、多層別墅化小高層高層工建化,物業(yè)設(shè)計(jì)概念提示——疊加別墅洋房的戶型設(shè)計(jì)一戶有天一戶有地，別墅級(jí)的居住享受，加大四周喬木水系的環(huán)繞——類別墅景觀化,疊加別墅產(chǎn)品是本項(xiàng)目的明星產(chǎn)品，可以提升項(xiàng)目標(biāo)

44、竿形象，演繹情景小鎮(zhèn)生活方式；類別墅景觀化是要將類別墅完全融入植被、地勢(shì)等四周景觀中，形成“樓在風(fēng)景中”的意境，提升別墅附加值和觀賞性。,,步入式花臺(tái)，增加觀景功能,,空中庭院花園的設(shè)計(jì)，銜接室內(nèi)外景觀,,,步入式衣帽間，豐富儲(chǔ)藏功能,,開放式的庭院詮釋小鎮(zhèn)情景生活理念和居住文化,,錯(cuò)層設(shè)計(jì)，既滿足室內(nèi)的停車功能，又將客廳層高挑至4米,類別墅戶型設(shè)計(jì)概念提示——類別墅既要滿足高品質(zhì)的居住要求，又要適當(dāng)控制戶型面積,170—190平方

45、米是本項(xiàng)目疊加別墅洋房面積的主流；下戶的陸地庭院深度控制在5-6米，上戶的空中花園包含退臺(tái)花園和屋頂花園；疊層別墅在戶型內(nèi)部布局和結(jié)構(gòu)的組織上已經(jīng)達(dá)到了別墅級(jí)的居住享受。,物業(yè)設(shè)計(jì)概念提示——層層退臺(tái)的花園洋房，保證每戶均具備獨(dú)有的空中庭院，并在立面上盡可能的向別墅靠攏——洋房別墅化,空中庭院即是室內(nèi)功能的外延，又將室外的景觀充分引入室內(nèi)，達(dá)到了理想的居住效果；,洋房戶型建議：戶型的創(chuàng)新既要對(duì)本地傳統(tǒng)繼承，更是對(duì)未來(lái)生活方式和居住潮

46、流的引導(dǎo),入戶花園空中庭院步入式凸窗步入式衣帽間陽(yáng)光房凸窗或角窗錯(cuò)層空間服務(wù)功能的陽(yáng)臺(tái)儲(chǔ)藏空間,6,9,8,9,6,8,6,2,5,7,3,3,2,2,2,1,4,4,8,9,9,1,2,3,4,5,6,7,8,9,戶型細(xì)節(jié)創(chuàng)新實(shí)例：,物業(yè)設(shè)計(jì)概念提示——考慮城鄉(xiāng)結(jié)合部的項(xiàng)目位置和四周的村莊環(huán)境、建議在小高層、高層的處理方式上盡可能的工建化和國(guó)際化，與村莊形成對(duì)比，以顯著提升小鎮(zhèn)的項(xiàng)目視覺(jué)形象品質(zhì)——小高層、高層工建化,

47、高層小高層戶型建議：點(diǎn)式高層是大大提升了戶型的舒適度，也提升了社區(qū)景觀,沿景觀帶點(diǎn)狀布局的小高層，高層住宅大大提升了戶型的舒適度，開闊的視野和采光，超大的露臺(tái)設(shè)計(jì)，使得室內(nèi)空間充分外延；建筑本身也是一道美麗的景觀，建筑與景觀相映成趣，共同營(yíng)造出宜人的居住環(huán)境；多面采光的客廳設(shè)計(jì)，擴(kuò)大住戶的視覺(jué)尺度，大大提升居住品質(zhì)。,理解空中庭院——引用傳統(tǒng)的院落概念，真正實(shí)現(xiàn)居家與自然的親密接觸,“空中庭院”的設(shè)計(jì)有助于戶型的空間結(jié)構(gòu)布局，尤其對(duì)

48、于大戶型房間走廊過(guò)長(zhǎng)的修正，并 且增加整體的通透性和采光；戶型的本質(zhì)體現(xiàn)的是院落文化，院落是家庭的中心，是將各功能房間連接的紐帶；現(xiàn)代高處庭院生活，既有傳統(tǒng)的情景元素，又有現(xiàn)代都市的空間元素。,理解空中庭院——以庭院為核心，組織戶型內(nèi)部空間的布局和動(dòng)態(tài)路線的組織,空中庭院式洋房是本項(xiàng)目小高層住宅中的主要建筑形式和創(chuàng)新形式；通過(guò)對(duì)傳統(tǒng)入戶花園的演繹，將傳統(tǒng)的入戶花園空間移動(dòng)，使得更多的室內(nèi)空間可以享受到自然的院落情趣；,,,,,,6

49、米庭院空間的設(shè)計(jì)概念,,空中庭院對(duì)戶內(nèi)空間的滲透,,多重庭院的生活意境,,,,,空中庭院進(jìn)化論——傳統(tǒng)陽(yáng)臺(tái)→入戶花園→大露臺(tái)→空中庭院（院館）,空中庭院---自然生態(tài)的需求演化，促成了此種設(shè)計(jì)的誕生。 一些從前美好生活的懷念也體會(huì)在其中----過(guò)去中式住宅的四合院，天井， 被提煉為現(xiàn)在的空中庭院。,奇偶數(shù)層不同的庭院生活意境，每戶在享受自己的6米庭院時(shí)，又可享受下層的庭院景觀,本項(xiàng)目整體戶型面積和比例建議,上述的面積在保證戶型舒適度的狀

50、況下，給戶內(nèi)空間外延創(chuàng)造了空間，極大提升戶型功能；疊加別墅的面積適度控制，包含車庫(kù)不超過(guò)190平方米；豪華電梯洋房四房設(shè)計(jì)在沿景觀帶點(diǎn)狀布局的高層住宅上。,按照項(xiàng)目定位，各物業(yè)類型價(jià)格中位數(shù)如下：疊加的總價(jià)在120萬(wàn)左右花園洋房三房50萬(wàn)左右花園洋房?jī)煞?0萬(wàn)左右小高層三房45萬(wàn)左右小高層兩房30萬(wàn)左右高層三房50萬(wàn)左右高層豪華四房60萬(wàn)左右,,,,我們必須統(tǒng)一的思想,我們必須清楚的方向,我們必須塑造的產(chǎn)品,我們必須

51、鎖定的事情,我們必須執(zhí)行的戰(zhàn)略,,必須思考的三個(gè)命題必須完成的三個(gè)使命必須要走的三個(gè) 關(guān)鍵詞,房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研區(qū)域個(gè)案分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)的挖掘分析,項(xiàng)目總精神定位產(chǎn)品研發(fā)構(gòu)思產(chǎn)品定位景觀建議規(guī)劃建議物業(yè)建議,區(qū)域購(gòu)買人群分析項(xiàng)目SWOT分析,等待深化,,THANKS!,房地產(chǎn)銷售流程培訓(xùn)課件,《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海

52、量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,銷 售 訓(xùn) 練 流 程,《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,第一部分、案前,一、區(qū)域歷史背景整理二、區(qū)域樓市狀況整理1、）政治、經(jīng)濟(jì)、法規(guī)、規(guī)章2、未來(lái)發(fā)展前景三、競(jìng)爭(zhēng)樓盤的基本情況（優(yōu)

53、劣勢(shì)分析）,《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,,四、自身樓盤資料的收集和建立1、個(gè)案基本資料：個(gè)案產(chǎn)品業(yè)主概括與業(yè)績(jī)產(chǎn)品規(guī)劃特色會(huì)所物業(yè)面積結(jié)構(gòu)建筑商建材設(shè)備特色介紹,2、個(gè)案環(huán)境：工地環(huán)境位置各項(xiàng)生態(tài)設(shè)施重大公共設(shè)施與未來(lái)發(fā)展介紹生活機(jī)能（交

54、通，教育，商業(yè)等）3、周邊大型企業(yè)（中小城市）－－客群,五、整理吸引買家的優(yōu)越點(diǎn) 1、利多點(diǎn)－－強(qiáng)化六、拿出自身樓盤劣勢(shì)應(yīng)對(duì)措施 1、利空點(diǎn)－－弱化七、全面了解樓盤工程進(jìn)度,八、銷售說(shuō)辭統(tǒng)一（銷講）1、客戶積累2、報(bào)表單據(jù)的熟悉預(yù)約單來(lái)人來(lái)電表日志市調(diào)表,《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免

55、費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、來(lái)電接聽要?jiǎng)t－－將客戶引至售樓處1、接聽電話語(yǔ)調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說(shuō)話速度適當(dāng)，簡(jiǎn)潔而不長(zhǎng)2、接聽電話人員熟悉樓盤的詳細(xì)情況及促銷口徑3、銷售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽電話，外來(lái)電話響聲不能超過(guò)3下4、接聽電話必須親切地說(shuō)：“您好，××××”,《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》移動(dòng)硬盤版！策劃人士必

56、備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答問(wèn)題時(shí)應(yīng)做到耐心但又不能太詳細(xì)，以免阻礙其他客戶的電話打進(jìn)來(lái)，且告知其過(guò)分詳細(xì)后會(huì)導(dǎo)致其不到售樓處來(lái)。6、在回答問(wèn)題時(shí)，盡量強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)買樓的人很多，可以邀請(qǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場(chǎng)將會(huì)有專業(yè)的售樓人員為他介紹7、回答時(shí)間不宜太長(zhǎng)，通常不要超過(guò)3分鐘（在廣告日電話時(shí)間應(yīng)更

57、加縮短，掌握重點(diǎn)說(shuō)明，吸引對(duì)方前來(lái)現(xiàn)場(chǎng)洽談）,8、在客戶交談中，要主動(dòng)問(wèn)到幾個(gè)基本問(wèn)題，即媒體來(lái)源、客戶姓名、電話、地址和購(gòu)房意向。9、在客戶所找人員不在時(shí)，應(yīng)很客氣地咨詢對(duì)方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來(lái)，轉(zhuǎn)告被找的人，放話筒時(shí)動(dòng)作要緩慢。10、不許對(duì)著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、11、不許在接聽顧客電話時(shí)與其他人搭話12、廣告電話接待1）其他電話進(jìn)來(lái)2）客戶簽約（強(qiáng)烈要求，請(qǐng)?jiān)俅騺?lái)）,二、來(lái)人接待1、接待規(guī)范

58、客戶上門時(shí)，業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)面帶微笑上前迎接，同時(shí)控臺(tái)上喊“客戶到”，業(yè)務(wù)員起身喊“歡迎參觀”接待客戶并問(wèn)清客戶第幾次來(lái)，以前是否有人接待接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動(dòng)上前打招呼接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模棱兩可，如有不清楚的將客戶問(wèn)題記下來(lái)再回答,《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載

59、 0755-83513598 QQ:69031789,三、介紹樓盤情況1、介紹交通示意圖、鳥瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動(dòng)線清晰，著重點(diǎn)明了2、請(qǐng)客戶在交談區(qū)入座，取出樓書為客戶介紹樓書與模型相結(jié)合介紹，盡量使用口語(yǔ)化介紹，語(yǔ)言活潑，不要照本宣科及時(shí)掌握客戶心理及需求鎖定房型，鎖定樓層隨時(shí)注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠(chéng)懇、親切，博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型不論成交與否，客戶離去時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送

60、至大門，并說(shuō)：“歡迎再次參觀”,實(shí)地介紹（再一次鎖定房源）工地現(xiàn)場(chǎng)與樣板大相徑庭，售樓員應(yīng)著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景、人文景觀，強(qiáng)化樓盤實(shí)景優(yōu)勢(shì)，指導(dǎo)客戶如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個(gè)美好想象而下決心購(gòu)買帶看禮儀：職業(yè)道德、責(zé)任心，危險(xiǎn)走在前面，電梯客戶先進(jìn) 樣板房帶看,四、解答客戶問(wèn)題1、盡量不要正面反駁客戶意見2、誠(chéng)實(shí)信用，不胡亂承諾五、為客戶度身定制買房個(gè)案－－逼訂回顧－鎖定－設(shè)計(jì)幾個(gè)方案（菜單）

61、1、購(gòu)買力2、購(gòu)買欲,《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sales promotion）”銷售促進(jìn)”，是一種說(shuō)服性溝通工具。目的是刺激消費(fèi)者的購(gòu)買意愿，提升銷售者的效率，在房產(chǎn)銷售過(guò)程中，我們經(jīng)常通過(guò)一些SP手段來(lái)促進(jìn)客戶成交。,現(xiàn)場(chǎng)SP運(yùn)用的

62、要點(diǎn) 建立客戶對(duì)你的信任 營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)良好的銷售氛圍 業(yè)務(wù)員與控臺(tái)之間建立默契，充分互動(dòng) 團(tuán)隊(duì)間的協(xié)同作戰(zhàn) 用言行去感染客戶,實(shí)戰(zhàn)技巧 利用銷控對(duì)話“賣掉了沒(méi)有？”目的：幫客戶鎖定戶型、位置，避免給客戶太多的選擇余地。運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶有70％以上的成交希望，且業(yè)務(wù)員已根據(jù)實(shí)際情況幫客戶挑選了最合適的戶型和位置，但客戶還在猶豫比較。,對(duì)話流程,業(yè)務(wù)員,控臺(tái),控臺(tái),,請(qǐng)進(jìn),,,請(qǐng)問(wèn)××賣掉了沒(méi)有,,對(duì)不起，賣

63、掉了,注意事項(xiàng)：在客戶未離開，控臺(tái)需注意“已賣掉”的戶別，以免穿幫,“保留三分鐘”目的：告訴控臺(tái)你現(xiàn)在需要幫助運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶很有希望成交，但靠自己一個(gè)人的能力還不夠,對(duì)話流程,業(yè)務(wù)員,控臺(tái),請(qǐng)確認(rèn)一下，現(xiàn)在××還有沒(méi)有？,,恭喜，現(xiàn)在還有,,,請(qǐng)保留3分鐘,,××保留3分鐘（確認(rèn)，復(fù)述一遍）,注意事項(xiàng)：控臺(tái)在確認(rèn)復(fù)述后，立即安排人員下去協(xié)助處理，并根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況制造該客戶搶手的氣氛，安排其他業(yè)

64、務(wù)員用銷控對(duì)話詢問(wèn)該戶有沒(méi)有。,,你在介紹哪一戶？目的：控臺(tái)隨時(shí)掌握業(yè)務(wù)員洽談的狀況。運(yùn)用時(shí)機(jī)：當(dāng)業(yè)務(wù)員洽談時(shí)間較長(zhǎng)時(shí)，可能該組客戶較有意向成交。,對(duì)話流程,業(yè)務(wù)員,控臺(tái),,告訴控臺(tái)你在介紹的戶別,,,××戶別，這一戶××業(yè)務(wù)員也在帶看，請(qǐng)把握機(jī)會(huì),,是嘛，我知道了，謝謝,注意事項(xiàng)：當(dāng)控臺(tái)詢問(wèn)時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)暫停與客戶的談話，看著控臺(tái)自然對(duì)話，切忌機(jī)械麻木。,××業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)

65、在在介紹哪一戶？,,告訴客戶，別人也在看這一戶,控臺(tái)建議業(yè)務(wù)員“換戶”目的：幫助業(yè)務(wù)員催促客戶快做決定訂購(gòu)運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶與成交之差一步之遙,對(duì)話流程,業(yè)務(wù)員,控臺(tái),,回答控臺(tái),,,××其他業(yè)務(wù)員，也要這一戶，你是否換一戶介紹,,請(qǐng)?jiān)俦Ａ粢环昼?注意事項(xiàng)：控臺(tái)事先已摸清客戶的實(shí)際情況，業(yè)務(wù)員在對(duì)話完畢后，要用急迫的心情告訴客戶，再不做決定，這一戶就要先賣給其他客戶了，請(qǐng)不要再猶豫了。,××業(yè)務(wù)

66、員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？,,請(qǐng)快做決定，最后保留一分鐘,團(tuán)隊(duì)協(xié)作 現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)員根據(jù)控臺(tái)安排，做SP配合，例如：用銷控對(duì)話詢問(wèn)同一戶別有沒(méi)有，且一定要讓客戶聽見。 來(lái)到需要幫助配合的業(yè)務(wù)員面前，告訴自己的客戶也要選這一戶，建議他是否能換一戶介紹。,議價(jià)技巧 裝作“菜鳥”以“菜鳥”身份博取客戶對(duì)你的充分信任，告訴客戶還價(jià)不易 “假底價(jià)表”專案可準(zhǔn)備一份假底價(jià)表，在議價(jià)遇到阻力時(shí)使用，以示你的誠(chéng)意。,多請(qǐng)求業(yè)務(wù)員如單獨(dú)與客戶議價(jià)，

67、不管客戶出價(jià)是否在成交范圍，都需要多上控臺(tái)請(qǐng)示主管，讓客戶感覺(jué)到你很幫他。專案在配合業(yè)務(wù)員議價(jià)時(shí)，也不要輕易承諾客戶價(jià)格，也需要打假電話，請(qǐng)示上級(jí)是否能成交。打電話時(shí)間不要少于3分鐘，表示逼真，讓客戶相信你在盡力幫他爭(zhēng)取。,注意事項(xiàng)：業(yè)務(wù)員在與客戶洽談時(shí)不要背對(duì)控臺(tái)，以便控臺(tái)能觀察全場(chǎng)情況。多用肢體語(yǔ)言去感染客戶表情逼真自然多與控臺(tái)互動(dòng)隨機(jī)應(yīng)變時(shí)刻注意周邊情況，利用好在場(chǎng)的人。,六、建立客戶檔案在整個(gè)介紹過(guò)程完畢后，或在

68、參觀樣板房前請(qǐng)客戶留下聯(lián)系方式及咨詢重點(diǎn)，方便日后追蹤，洽談。七、客戶追蹤1、主動(dòng)出擊，跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說(shuō)服2、每天做好來(lái)電、新、老客戶、簽約客戶的登記八、再度接待客戶,九、與客戶簽訂預(yù)購(gòu)書（后續(xù)工作跟進(jìn)，付款方式確定）十、提醒簽訂正式預(yù)售合同，繳納首付款十一、協(xié)助客戶辦理按揭、貸款手續(xù)（時(shí)間限定）十二、老客戶定時(shí)回訪，新客戶介紹,第三部分、案尾,交房手續(xù)一、交房標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)一：辦理了房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，取得新建商鋪房房

69、地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證），開發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金。標(biāo)準(zhǔn)二：取得了《住宅交付使用許可證》，開發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金，開發(fā)商承諾在幾日內(nèi)辦理房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，取得新建商品房房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）,一、交房流程1、具備交房標(biāo)準(zhǔn)后，開發(fā)商給小業(yè)主郵寄入戶通知書2、向小業(yè)主提供各項(xiàng)證明《大產(chǎn)證》或者《住宅交付使用許可證》 《新建商品住宅質(zhì)量保證書》 《新建商品住宅使用說(shuō)明書》 質(zhì)檢站出具的《住宅合格證明書》,物價(jià)局出具的

70、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)管理費(fèi)維修基金：不配備電梯：1295×0.02×面積 配備電梯：1295×0.03×面積建筑垃圾清運(yùn)費(fèi)（各地區(qū)標(biāo)準(zhǔn)不同）交易中心測(cè)繪部門出具的《建筑面積測(cè)繪報(bào)告》物業(yè)公司出具的《業(yè)主公約》,開發(fā)商、小業(yè)主、物業(yè)驗(yàn)收住宅簽署驗(yàn)收單，（如有質(zhì)量問(wèn)題，提出意見，進(jìn)行整改后驗(yàn)收） 小業(yè)主繳納上述費(fèi)用，簽署《房屋交接書》、《業(yè)主公約》,如開發(fā)商代辦產(chǎn)權(quán)證，收集以下資料及費(fèi)