汽車銷售大王教你如何成為世界一流的銷售員

1、美國汽車推銷大王美國汽車推銷大王——喬吉拉德喬吉拉德喬吉拉德，1928年11月1日出生于美國底特律市的一個(gè)貧民家庭。9歲時(shí)，喬吉拉德開始給人擦鞋、送報(bào)，賺錢補(bǔ)貼家用。喬吉拉德16歲就離開了學(xué)校，成為了一名鍋爐工，并在那里染了嚴(yán)重的氣喘病。后來他成為一位建筑師，到1963年1月為止，蓋了13年房子。35歲以前，喬.吉拉德是個(gè)全盤的失敗者，他患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃，換過四十個(gè)工作仍一事無成，甚至曾經(jīng)當(dāng)過小偷，開過賭場(chǎng)。三十五歲，正是準(zhǔn)備攻上人生

2、的山顛時(shí)，喬吉拉德卻跌落到最幽暗的人生谷底，“在我人生的前三十五個(gè)年頭，我自認(rèn)是全世界最糟糕的失敗者！”走投無路時(shí)，喬吉拉德向朋友求得汽車銷售員的工作，上班第一天他積極賣出第一輛車給一位可口可樂銷售員，而能向老板預(yù)支薪水，從超市買一袋食物回家讓妻兒飽餐一頓，“在我眼中，他（指第一個(gè)客人）是一袋食物，一袋能喂飽妻子兒女的食物，那天回家我對(duì)太太瓊發(fā)誓，從今以后不再讓她為溫飽而煩惱?！?0年代，被喻為“汽車城”的全球汽車工業(yè)重鎮(zhèn)底特律，至少有

3、三十九家大型的汽車經(jīng)銷營業(yè)所，每家又各有20～40人不等的銷售員陣容，可說是全世界競爭最激烈的一處市場(chǎng)?！巴ㄍ晒Φ碾娞菘偸遣还苡玫?，想要成功，就只能一步一步地往上爬?！边@是喬吉拉德最愛掛在嘴邊的一句話。憑著不想再回頭過苦日子的決心與毅力，喬吉拉德自創(chuàng)許多土法煉鋼的行銷做法，在上千汽車業(yè)務(wù)重兵集結(jié)的底特律，殺出一條血路。因?yàn)橛袊?yán)重口吃，讓得靠嘴謀生的喬吉拉德特地放慢說話速度，比誰都更注意聆聽客戶的需求與問題。而沒有人脈的喬吉拉德，最初靠

4、著一支電話、一枝筆，和順手撕下來的四頁電話簿做為客戶名單拓展客源，只要有人接電話，他就記錄下對(duì)方的職業(yè)、嗜好、買車需求等生活細(xì)節(jié)，雖吃了不少閉門羹，但多少有些收獲。曾有人在電話中用半年后才想買車的理由打發(fā)他，半年后，喬吉拉德便提前打電話給這位客戶。他靠著掌握客戶未來需求、緊迫盯人的黏人功夫，促成了不少生意。喬吉拉德很有耐性，不放棄任何一個(gè)機(jī)會(huì)?；蛟S客戶五年后才需要買車，或許客戶兩年后才需要送車給大學(xué)畢業(yè)的小孩當(dāng)禮物；沒關(guān)系，不管等多久，

5、喬吉拉德都會(huì)三不五時(shí)打電話追蹤客戶，一年十二個(gè)月更是不間斷地寄出不同花樣設(shè)計(jì)、上面永遠(yuǎn)印有“Ilikeyou!”的卡片給所有客戶，最高紀(jì)錄曾每月寄出一萬六千封卡片?！拔业拿帧畣碳隆荒瓿霈F(xiàn)在你家十二次！當(dāng)你想要買車，自然就會(huì)如果一個(gè)推銷員在年初的一個(gè)星期里見到50個(gè)人，其中只要有兩個(gè)顧客對(duì)他的態(tài)度感到不愉快，到了年底，由于連鎖影響就可能有5000個(gè)人不愿意和這個(gè)推銷員打交道，他們知道一件事：不要跟這位推銷員做生意。這就是喬吉拉德的

6、250定律。由此，喬得出結(jié)論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個(gè)顧客。在喬的推銷生涯中，他每天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態(tài)度，時(shí)刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對(duì)方，或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。喬說得好：“你只要趕走一個(gè)顧客，就等于趕走了潛在的250個(gè)顧客?！倍?、名片滿天飛：向每一個(gè)人推銷二、名片滿天飛：向每一個(gè)人推銷每一個(gè)人都使用名片，但喬的做法與眾不同：他到處遞送名片，在餐館就餐付帳時(shí)，他要把名片夾在

7、帳單中；在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上，他把名片大把大把地拋向空中。名片漫天飛舞，就像雪花一樣，飄散在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)的每一個(gè)角落。你可能對(duì)這種做法感到奇怪。但喬認(rèn)為，這種做法幫他做成了一筆筆生意。喬認(rèn)為，每一位推銷員都應(yīng)設(shè)法讓更多的人知道他是干什么的，銷售的是什么商品。這樣，當(dāng)他們需要他的商品時(shí)，就會(huì)想到他。喬拋散名片是一件非同尋常的事，人們不會(huì)忘記這種事。當(dāng)人們買汽車時(shí)，自然會(huì)想起那個(gè)拋散名片的推銷員，想起名片上的名字：喬吉拉德。同時(shí)，要點(diǎn)還在于，有人就有顧客，

8、如果你讓他們知道你在哪里，你賣的是什么，你就有可能得到更多生意的機(jī)會(huì)。三、建立顧客檔案：更多地了解顧客三、建立顧客檔案：更多地了解顧客喬說：“不論你推銷的是任何東西，最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他，關(guān)心他?！比绻櫩蛯?duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。喬中肯地指出：“如果你想要把東西賣給某人，你就應(yīng)該盡自己的力量去收集他與你生意有關(guān)的情報(bào)……不