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文檔簡(jiǎn)介
1、接待員的話術(shù)接待員的專業(yè)程度決定了家長(zhǎng)報(bào)名的成功率,我們一直沿用的是固有的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行咨詢的,通常是直接就介紹學(xué)校的教材,或者直接就開始約定時(shí)間,以為來的家長(zhǎng)就需要我們的課程,其實(shí)真正的成功在于一個(gè)完整的流程,通常是五步才能實(shí)現(xiàn)報(bào)名的結(jié)果。第一步,建立和諧很多學(xué)校在接待過程缺乏環(huán)境和心態(tài)的調(diào)整,在心理學(xué)上有這樣一個(gè)規(guī)律,任何一個(gè)家長(zhǎng)當(dāng)他進(jìn)入一個(gè)陌生的環(huán)境時(shí)她通常都會(huì)是緊張和有防范意識(shí)的,這個(gè)時(shí)候就是您講得再多,對(duì)他是吸收的很少,這個(gè)時(shí)候應(yīng)該
2、重點(diǎn)在于建立一個(gè)融洽的氣氛,讓家長(zhǎng)放松下來才會(huì)為我們后面的介紹做好鋪墊,這個(gè)時(shí)候家長(zhǎng)是在對(duì)比了解的過程,環(huán)境的營(yíng)造是最重要的,接待室的燈光和物品展示是非常重要的,整潔的環(huán)境,統(tǒng)一的色彩優(yōu)雅的接待員專業(yè)的談吐,是占據(jù)后面成功的第一步,所以學(xué)校應(yīng)當(dāng)把接待室認(rèn)真設(shè)計(jì)。我們接待員要注意會(huì)因?yàn)殄e(cuò)誤的問題而導(dǎo)致無法進(jìn)行順暢的談話,主要的錯(cuò)誤有您孩子學(xué)習(xí)怎么樣?如果家長(zhǎng)回答還行,我們就無法向下進(jìn)行了,您的孩子都補(bǔ)過什么課程?家長(zhǎng)是說不清楚的,這對(duì)于我
3、們幫助也不大,影響成績(jī)的教材不是主要的因素,家長(zhǎng)是否報(bào)名決定于是否信任我們因?yàn)檫@樣的話題是沒有辦法為下面進(jìn)行鋪墊的,其實(shí)談話過程中提問要比說更重要,真正的高手不是說的好而是問的好的,我們應(yīng)當(dāng)這樣問,孩子上幾年級(jí),回家是否會(huì)在您的督促下學(xué)英語,或者問學(xué)生喜歡學(xué)英語嗎孩子經(jīng)常背單詞嗎這樣的問題是具體的,而非抽象的,如果家長(zhǎng)回答上幾年級(jí)的話,我們接下來就可以就這個(gè)年級(jí)段的問題和家長(zhǎng)開始討論,如果家長(zhǎng)談到不喜歡學(xué)習(xí)英語的話,我們就能判斷出成績(jī)一
4、定不好,那么我們就可以就學(xué)習(xí)心理,學(xué)習(xí)方法進(jìn)行交流,我們談話主題始終要圍繞方法,給家長(zhǎng)這樣一種認(rèn)識(shí),所有成績(jī)不好的孩子不是學(xué)習(xí)不想努力,不是教師教成績(jī)不好的孩子不是學(xué)習(xí)不想努力,不是教師教的不好,而是不知道正確的學(xué)習(xí)方法。在一再搓敗目前開始厭學(xué)的,一旦厭學(xué)的不好,而是不知道正確的學(xué)習(xí)方法。在一再搓敗目前開始厭學(xué)的,一旦厭學(xué)就不論誰補(bǔ)成績(jī)都不會(huì)好,而我們是先教孩子學(xué)習(xí)方法,我們不要打擊別人抬就不論誰補(bǔ)成績(jī)都不會(huì)好,而我們是先教孩子學(xué)習(xí)方法
5、,我們不要打擊別人抬高自己,與人鮮花,手留余香,抬高別人更會(huì)獲得尊重高自己,與人鮮花,手留余香,抬高別人更會(huì)獲得尊重,我們的特點(diǎn)是與別人不同的,我們不僅教英語,更教獲取知識(shí)的方法,從而少走彎路,少走彎路就是捷徑,不走彎路,少走彎路就是捷徑,不僅要補(bǔ)英語,更要教如何學(xué)的更快,學(xué)得更輕松僅要補(bǔ)英語,更要教如何學(xué)的更快,學(xué)得更輕松,這是家長(zhǎng)要求補(bǔ)習(xí)的真正目的。第二步,激發(fā)興趣成績(jī)是衡量效果的唯一指標(biāo),家長(zhǎng)關(guān)心的是我們的檢驗(yàn)時(shí)間,和我們的提分能
6、力,主要的心里是如何解決效率的問題,關(guān)心學(xué)習(xí)方法,我們介紹的重點(diǎn)是我們與別的機(jī)構(gòu)的最大區(qū)別不僅是教英語的,而更是教學(xué)習(xí)方法的,不僅教知識(shí),更教獲取知識(shí)的技巧,實(shí)現(xiàn)書山有路巧為徑,學(xué)習(xí)方法可以讓學(xué)生學(xué)的更快,更輕松。圍繞我們介紹方法的問題進(jìn)而建立家長(zhǎng)的信心,在這里咨詢員要講清楚為什么孩子的原有的方法是低效的,講清楚我們的方法是高效的原理,咨詢員始終記住家長(zhǎng)不僅僅是只來過我們一家學(xué)校,他也會(huì)去其他的機(jī)構(gòu),也會(huì)咨詢過課程的問題,但我們不同與其
7、他機(jī)構(gòu)的事是我們不拼教師,不拼教材的獨(dú)特性,其實(shí)教材之間的差別不大,教師的差別也不大,我們必須給家長(zhǎng)一個(gè)深刻的印象是:沒有一個(gè)孩子不想成為好學(xué)生的,成沒有一個(gè)孩子不想成為好學(xué)生的,成績(jī)中等生是因?yàn)闆]有掌握一套高效的方法績(jī)中等生是因?yàn)闆]有掌握一套高效的方法,那么家長(zhǎng)一定會(huì)跟我們報(bào)名的。第三類的家長(zhǎng)是孩子成績(jī)很差。這類家長(zhǎng)是個(gè)頻繁流動(dòng)的群體,曾經(jīng)去過很多機(jī)構(gòu),試過很多教材,試過很多教師,但是就是成績(jī)不見明顯的提高,這類家長(zhǎng)對(duì)于補(bǔ)習(xí)學(xué)校已經(jīng)有
8、些不信任了,這類學(xué)生很多機(jī)構(gòu)也是最頭疼的,都是燙手的山羊,但是這類家長(zhǎng)群體恰恰是我們培訓(xùn)學(xué)校最好的市場(chǎng),因?yàn)檫@樣的學(xué)生一旦成績(jī)被提高勢(shì)必會(huì)為我們學(xué)校的品牌提升有很大的貢獻(xiàn),而且有這樣的規(guī)律:越是成績(jī)不好的孩子家長(zhǎng)越是有錢,因?yàn)榧议L(zhǎng)忙著賺錢導(dǎo)致了對(duì)孩子關(guān)注的不夠,很多學(xué)習(xí)能力特訓(xùn)營(yíng)的天價(jià)收費(fèi)班恰恰是瞄準(zhǔn)了這類學(xué)生,這類學(xué)生的問題是厭學(xué),英語學(xué)習(xí)的自卑傾向很嚴(yán)重,是被家長(zhǎng)迫使來的,只要讓孩子喜歡老師,孩子說愿意學(xué)的話,家長(zhǎng)通常都會(huì)報(bào)名,所以
9、這樣學(xué)生的咨詢重點(diǎn)是讓學(xué)生喜歡咨詢老師,教師圍繞一件事探討,就是學(xué)習(xí)過程快樂,告訴學(xué)生我們這里不會(huì)出大量的題,因?yàn)樗麄冏詈ε驴荚嚭妥鲱},營(yíng)造我們這里是學(xué)海無涯樂作舟的,對(duì)于成績(jī)不好的學(xué)生首先要解決的是單詞量,和課文的積累,否則補(bǔ)習(xí)后很難有提高,單純講語法意義不大,這是很多教師都會(huì)采用的方式,如果我們能夠解決孩子輕松背課文,單詞放在課文中解決,如果可以輕松的默寫課文,那么學(xué)生一定會(huì)明顯的感興趣。其實(shí)這類學(xué)生最大的問題是厭學(xué),我們要解決的是
10、如何讓學(xué)生愛上英語,如果我們圍繞興趣的話題去設(shè)計(jì)咨詢的主要談話內(nèi)容,那么成交量就會(huì)很大,我們給家長(zhǎng)傳遞這樣一種認(rèn)識(shí),厭學(xué)的孩子在學(xué)習(xí)過程中大腦處于抑制狀態(tài),那么學(xué)過的知識(shí)很難記住,學(xué)的慢而且忘得快,為什么孩子總是英語成績(jī)差,因?yàn)闆]有先解決自信心的問題,我們的學(xué)校能夠讓學(xué)生十分鐘愛上英語,并且所學(xué)的知識(shí)孩子很難忘記,我們不僅教英語,更關(guān)心學(xué)習(xí)心里,讓厭學(xué)生變成樂學(xué)生,讓差生變成優(yōu)等生。我們的教學(xué)結(jié)果是讓差生明顯提分,那么我們一定會(huì)成為當(dāng)?shù)?/p>
11、最有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的學(xué)校。通過分清家長(zhǎng)的類別,那么我們就會(huì)抓住主要問題,圍繞家長(zhǎng)的需求談話,有的放矢,我們說的恰恰是家長(zhǎng)要解決的,我們才會(huì)說的更有效。展示的過程中盡量不要過高的推崇教師,因?yàn)檫^高的推崇將會(huì)導(dǎo)致家長(zhǎng)會(huì)忽略課程的重點(diǎn)。而要求在見見教師,或者試聽一下再?zèng)Q定,那會(huì)很被動(dòng)。我們的課程亮點(diǎn)應(yīng)由咨詢員來闡述,也就是決定是否學(xué)習(xí)的關(guān)鍵是課程顧問的問題。根據(jù)我們對(duì)來訪家長(zhǎng)的分類,制定三種話術(shù)和不同的課程設(shè)計(jì)體系,并且有相應(yīng)的不同的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),這三
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