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文檔簡介
1、推銷策略與藝術試題(開卷)一、單項選擇1如果和客戶是第一次見面,可注視對方()三角區(qū)域,以顯示自己的誠意。A.額頭到鼻子B額頭到肩膀C額頭到下巴D眼睛2在約見對象不具體、不明確或者約見客戶太多的情況下,采用哪種方式比較可靠?()A.廣告約見法B直接拜訪C信函約見D電話約見法3在店面推銷時,以下哪種類型客戶的接待工作是最容易的?()A.有明確的尋求模式B有尋求模式但不具體C沒有明確的尋求模式D有模糊的尋求模式4在哪種情況下,不宜使用重述的
2、技巧?()A.當客戶提出了對推銷有利的需求的時候B客戶提出的需求是你的產品能夠滿足的時候C客戶提出了對產品或公司有利的評論的時候D客戶提出了對產品或公司不利的評論的時候12以下哪幾項是接近個體潛在顧客的準備內容()。A組織規(guī)模B組織性質C家庭狀況D個人特點13.打電話前,必須做好必要的準備,主要包括以下內容()。A對方信息的搜集了解B要說的內容C環(huán)境和物質準備D反駁的準備14.開店前的銷售準備通常包括()。A挖掘客戶B自身形象C所售商品
3、D店堂環(huán)境15.“MAN”法則認為,推銷對象成為合格顧客必須同時具備的條件有()。A對商品的認知力B對商品的購買力C購買商品的決定權D對商品的需求意愿16.以下哪幾點是反問法的優(yōu)點?()A可以使推銷員處于主動地位B可以得到更多的反饋信息C找出客戶異議的真實根源D便于明確客戶異議的性質,排除異議,促成交易17.推銷是很多要素相互作用的一種綜合性活動。這些要素主要包括下列哪幾個方面?()A推銷人員B推銷對象C推銷品D推銷信息18.運用鏈式引
4、薦法時要注意以下幾點()。A取得現有客戶信任B使客戶明白自己尋找對象的要求C評估新客戶D感謝現有客戶19.以下哪幾點是進行自我介紹時必須做到的?()A實事求是B力求簡潔C態(tài)度自然大方D充分展示自己的才藝20.推銷員在確定訪問路線時,應()。A盡量減少旅途時間B節(jié)省差旅費C增加銷售活動時間D履行服務保證三、判斷正誤21運用中心開花法尋找客戶時,選擇的中心人物必須要有較強的交際能力。()22.在推銷過程當中,要善于將產品利益數字化,這會為你
5、帶來預想不到的收獲。()23.當顧客聽完推銷員的介紹后詢問商品的價格,說明他對這種商品沒有興趣。()24保證性條款是洽談中必須要談的內容之一。()25.采用強迫選擇促成法促進成交時,應向客戶提供盡可能多的選擇方案。()26.當推銷員要預約與關鍵人士會面時,最適宜采用電話約見的方式。()27.客戶對推銷員的委托廠商不了解、缺乏信任是導致貨源異議的主要原因之一。()28.次要重點促成法的主要優(yōu)點是可以減輕客戶成交的心理壓力。()29.推銷員
6、在收款過程中,應保持軟弱的態(tài)度,以爭取客戶的理解和同情。()30.在電話推銷中,獲取客戶的基本信息是非常重要的。()31企業(yè)利益與客戶利益不可能同時滿足,推銷員要站在客戶的立場上推銷商品只能是紙上談兵。()32.對培養(yǎng)推銷員的自信心,提高其說服力最有幫助的推銷模式是吉姆模式。()33.個人觀察法的優(yōu)點在于接觸面大,不會遺漏任何有價值的客戶。()34.面談的主要任務是處理客戶異議。()35.推銷員對客戶作詳細的自我介紹是客戶對其產品感興趣
7、的前提。()36.面對顧客的價格異議,你可以說:“我們這里從不打折”,這是一種很好的處理異議的方法。()37.對于漠不關心型客戶,強力推銷導向型推銷員可以有效地完成推銷任務。()38.為了順利達成交易,一定要努力贊美產品,即使有所夸大也是應該的。()39.在現實生活中,強力推銷導向型的推銷員最容易獲得成功。()40.在搶購風潮中,大部分的消費者會產生一種從眾行為。()四、簡述41.推銷員為什么必須了解客戶知識?客戶知識主要包括哪幾方面的
8、內容?42.以下是兩種關于約定時間的問話。請你對這兩種問話分別作出評價,并作出你的選擇:問話一:“李先生,我現在可以來看您嗎?”問話二:“李先生,我是下星期一下午4點來拜訪您呢,還是下星期四上午9點來呢?”43.簡要分析成交后推銷員為什么還要和客戶保持關系?五、案例分析(認真閱讀以下案例并回答問題。16分)44.次,有人問一位出色的推銷員,他的成功之道是什么?他回答說:“很簡單!我把時間用在物色最有希望的可能買主身上,在希望不大的人身上
9、,從不浪費光陰?!边@位推銷員回答了任何一個推銷員都必然遇到的問題,那就是,我把東西賣給誰?這個問題實際上就是尋找選擇推銷對象的問題。它直接關系到推銷員的推銷能否成功,以及其推銷績效的大小。我們不妨看一看一個推銷實例:有老王和老趙兩位推銷員,他們同時接受了多功能語音器的推銷任務,這是一種帶有錄放音功能的喊話器。人對著話筒喊話,語音器在擴音的同時,可以把聲音錄下來,重復播放。老王接受任務后,帶上產品走街串巷,逢門就進,見人就介紹,引起了不少
10、人的好奇和圍觀,但看的人多,買的人少,推銷數量極微。老趙接受任務后,采取了與老王不同的做法,他推銷的對象,一是工商行政管理部門,尤其是各個市場管理所;二是集貿市場的小商販;三是公共汽車的司乘人員。結果他在短期內就取得了很高的推銷成績。他們在推銷時,同樣很賣力氣,對產品的宣傳介紹同樣頭頭是道,引人人勝,可效果大不一樣,請看下表。由上表可知,老王和老趙的推銷次數一樣多,可推銷額卻大不相同。對此,老趙的解釋是:“我主要是在拜訪前,分析顧客的資
11、料,對那些購買可能性大的顧客進行重點拜訪,并且根據其特點詳細制訂訪問計劃,這樣把握性就大多了?!闭堥喿x以上案例,回答下列問題:為什么老王和老趙一樣辛苦,可推銷的業(yè)績卻相差懸殊呢?A好的銷售人員必須適應社會環(huán)境B推銷僅對賣主有利C推銷是一項事業(yè)D推銷就是高明的騙術13以下哪些情況表明客戶對產品產生了興趣?()A客戶問“產品多快能運來?”B顧客表情冷漠,雙手緊握C顧客再次查看產品樣品和說明書D客戶問:“這種材料是否經久耐用?”14堅持誠信性
12、原則包括以下哪些方面的內容?()A講真話B賣真貨C講大話D出實證15培訓推銷人員的方法主要有以下幾種()。A“師傅帶徒弟”方法B企業(yè)集中培訓法C學校代培法D模擬法16.買賣合同的履行必須共同遵守一些基本規(guī)則。這些原則主要有()。A.實際履行原則B全面履行原則C非全面履行原則D協(xié)作履行原則17.“MAN”法則認為,推銷對象成為合格顧客必須同時具備的條件有()。A對商品的認知力B對商品的購買力C購買商品的決定權D對商品的需求意愿18.撰寫推
13、銷信函要注意做到以下哪幾點?()A簡潔扼要,重點突出B內容準確,中肯可信C能夠引起客戶的興趣D努力表露希望拜訪客戶的迫切心情19.運用鏈式引薦法時要注意以下哪幾點?()A.取得現有客戶信任B使客戶明白自己尋找對象的要求C評估新客戶D感謝現有客戶20回避法通常在哪幾種情況下使用?()A客戶提出一些與推銷無關的異議B客戶提出一些荒謬的異議C客戶提出理由正當的意見D客戶提出顯然站不住腳的借口三、判斷正誤21推銷員在概述產品益處時,要盡可能用專
14、業(yè)術語。()22當顧客聽完推銷員的介紹后詢問商品的價格,說明他對這種商品沒有興趣。()23在推銷過程當中,要善于將產品利益數字化,這會為你帶來預想不到的收獲。()24一個人或者組織是否有購買能力是判斷其是否為潛在客戶的唯一標準。()25對于漠不關心型客戶,強力推銷導向型推銷員可以有效地完成推銷任務。()26推銷員對客戶作詳細的自我介紹是客戶對其產品感興趣的前提。()27在推銷洽談中,推銷要點多多益善,以此來消除客戶對產品的疑慮。()28
15、對猶豫不決型客戶,推銷員不要給對方提供太多的選擇或建議。()29推銷員必須能言善辯,用花哨的語言介紹產品,說服顧客購買。()30.地毯式尋找法的主要優(yōu)點是速度快。()31推銷員在推銷洽談失敗時,不宜再做努力,而應該及時去尋找新的潛在客戶()32在設法摸清顧客的真正需要時,應當首先展示中等偏上的商品比較適宜。()33.建議客戶購買與某件商品相關的物品時,最好的時機應當是在包裝商品和收款前。()34在推銷洽談中,推銷員應當讓客戶掌握洽談的主
16、動權,以充分調動客戶的積極性。()35客戶異議是客戶對產品發(fā)生興趣的標志。()36.企業(yè)利益與客戶利益不可能同時滿足,推銷員要站在客戶的立場上推銷商品只能是紙上談兵。37.如果和客戶是第一次見面,可注視對方額頭到鼻子這個三角區(qū)域,以顯示自己的誠意。()38買賣合同的實際履行原則,要求買賣合同當事人必須按照合同約定的標的物履行應盡的義務,而不能任意用其他標的物代替。()39推銷額是反映推銷成績的唯一指標。()40采用強迫選擇促成法促進成交
17、時,應向客戶提供盡可能多的選擇方案。()四、簡述(簡要闡述以下各題。每小題8分,共24分)41請看以下一組對話:推銷員:“以車身的顏色說,您喜歡白色的還是灰色的?”客戶:“嗯,我比較喜歡白色的。”推銷員:“選得不錯!那么,汽車是在明天還是后天送來呢?”客戶:“既然要買,就越快越好吧?!闭埢卮穑哼@位推銷員采用的是哪種成交方法?這種成交法的優(yōu)勢是什么?42推銷員為什么必須了解客戶知識?客戶知識主要包括哪幾方面的內容?43.顧客剛剛走進商店,
18、銷售人員就熱情地迎上去,問:“先生,您要買點什么?”。請評價銷售人員的這個行為。五、案例分析(認真閱讀以下案例并回答問題。16分)44.位電子產品推銷員在推銷產品時,與客戶進行了這樣一場對話:推銷員;“你孩子快上中學了吧?”客戶愣了一下:“對呀?!蓖其N員:“中學是最需要開啟智力的時候,我這兒有一些游戲軟盤,對你孩子智力的提高一定有益。”客戶:“我們不需要什么游戲軟盤,都快上中學了,誰還讓他玩這些玩意兒。”推銷員:“我這個游戲卡是專門為中
19、學生設計的,它是數學、英語綜合在一塊兒的智力游戲,絕不是一般的游戲卡?!笨蛻糸_始猶豫。推銷員接著說:“現在是一個知識爆炸的時代,不再象我們以前那樣一味從書本上學知識了?,F代的知識是要通過現代的方式學的。你不要再固執(zhí)地以為游戲卡是害孩子的,游戲卡現在已經成了孩子的重要學習工具了?!苯又?,推銷員從包里取出一張磁卡遞給客戶,說:“這就是新式的游戲卡,來,咱們試著弄一下。”果然,客戶被這張游戲卡吸引住了。推銷員趁熱打鐵:“現在的孩子真幸福,一生
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