九鼎飼料綜合服務站培訓文本

1、綜合服務站之----- 實戰(zhàn)論及推廣 —開拓“公司+經(jīng)銷商+養(yǎng)戶”三贏新局面,2017年12月 鐘志勇:18673047788（微信號）,個人簡歷,姓 名：鐘志勇,曾用名（中孝天）籍貫：湖南湘陰縣教育背景：湖南城市學院，正邦商學院EMBA處人原則：博弈之交不終日，飲食之交不終月，勢力之交不終年，唯道義之交，

2、 可終身敬事風格：寧做草原上覓食的狼，絕不做富貴人家看門的狗！履 歷：正地 正邦 九鼎,市場背景分析 ———回首歷史！ 正視今天！ 展望明天！,一、飼料工業(yè)的發(fā)展1G------養(yǎng)豬時代—正大2G------飼料工業(yè)—正虹3G------動物營養(yǎng)—嘉吉4G------精準營養(yǎng)+精準服務—九鼎5G------

3、未來-----不是競爭對手，是？(蘋果的偉大）,綜合服務站是經(jīng)銷商向服務平臺轉(zhuǎn)型的一種出路形態(tài)，經(jīng)銷商半員工化后，經(jīng)銷商的角色由原來的老板向業(yè)務員及服務人員過渡，扁平化后，可減少業(yè)務人員的配置，使得客戶粘性更強、銷量更穩(wěn)。,一、什么是綜合服務站綜合服務站是集銷售平臺、服務平臺、融資平臺和信息平臺為一體的，為家庭農(nóng)場或規(guī)模豬場提供包含飼料、動保、養(yǎng)殖設備、技術服務、資金、仔豬/肉豬買賣等產(chǎn)品及輔助服務的實體門店終端。,四個平臺，一站式服

4、務,二、哪些人適合做綜合服務站1類：有想法做大做強、觀念前衛(wèi)的現(xiàn)有公司經(jīng)銷商至少2年以上，有一定的潛在客戶資源懂一點養(yǎng)豬知識的優(yōu)先在賣獸藥的優(yōu)先2類：公司服務人員轉(zhuǎn)型（當?shù)厝?，有客戶基礎、懂一定的養(yǎng)豬技術）,三、哪些市場適合做綜合服務站區(qū)域市場容量相對較大、集中（建議500噸容量以上）30-150頭豬場數(shù)量相對較多我司做直銷產(chǎn)品、價格上無優(yōu)勢市場，通過綜合服務站構建核心競爭優(yōu)勢,四、做綜合服務站必須要配置的資源1、前期

5、建議籌備事項：1）獨立的產(chǎn)品及價格體系（根據(jù)市場情況定制）2）統(tǒng)一的開票價格（服務站可直接聯(lián)網(wǎng)公司，進行開票）3）服務老師的配置（對服務站站在進行手把手培訓、幫扶，建議300噸配置一個服務老師）4）金融貸款（經(jīng)銷商能通過資金撬動市場）5）能賣動保（自己或聯(lián)動當?shù)孬F醫(yī)店）6）建站授牌及門頭設計2、后期構建1）聯(lián)動仔豬資源（公司合作母豬場、或聯(lián)動當?shù)啬肛i場，為服務站養(yǎng)戶提供優(yōu)質(zhì)價廉的仔豬）2）肥豬收購 （公司籌備收豬或介

6、紹收豬）3）豬群保健 （公司制定一套標準的養(yǎng)豬服務體系(簡版，譬如：B超，人工受精、季節(jié)保健等，由服務老師及站長執(zhí)行4）養(yǎng)豬生產(chǎn)資料團購平臺（根據(jù)養(yǎng)戶的需求，統(tǒng)籌購買疫苗、下料器等養(yǎng)豬生產(chǎn)資料，公司出面聯(lián)合品牌廠家，給予協(xié)議價）5）公司籌備豬欄建設模板（可分級考慮，指導養(yǎng)戶建欄等）配備資源原則：以提升養(yǎng)戶生產(chǎn)效益為宗旨，能公司自己長掌控的自己掌握，不能掌控的聯(lián)合資源。,五、綜合服務站的經(jīng)營銷售模式客戶細分：經(jīng)銷直銷兩手抓針

7、對掌控力強的以現(xiàn)有經(jīng)銷為主規(guī)模豬場及現(xiàn)金用戶以直銷為主,六、綜合服務站的利潤分析1、公司財務費用分析每個服務站，飼料產(chǎn)品均以公司統(tǒng)一開票價+到終端的實際運費到養(yǎng)戶，站長享受月返、工資、油補等費用。按每月50噸銷量進行計算： 假設某服務站月銷售：50噸 站長固定：工資 （1000元）+油補（1000元）+招待費（1000元）=3000/50=60元/噸月返利（75元/噸*50=3750元）=6750元 服務老師提成 10元/

8、噸，大區(qū)主管5元/噸=15元/噸服務老師工資8000，掌管300噸銷量=27元/噸補貼150*26=3900，油補2000元，合計5900元，折合為12元/噸門口+授牌，2000元（服務站的門頭不需建得太花俏，關鍵在于服務內(nèi)容）公司噸均銷售費用=60+75+15+16+12=178元/噸備注：以上測算不含促銷及站長季度激勵費用。,2、站點利潤分析建站前：某服務站原銷量80噸，利潤150元/噸=12000元/月；建站后，銷量

9、100噸，其中有30噸為原來老客戶轉(zhuǎn)換站點利潤：網(wǎng)絡銷售 80-30=50噸*150=7500元/月服務直銷 100-50=50噸*75=3750元/月固定收入 3000元元/月合計：7500+3750+3000=14250元/月備注：以上費用不統(tǒng)計動保收入，各公司可根據(jù)當?shù)氐膶嶋H情況，按模板進行計劃因此，對站長而言，利潤不斷沒有減少，且收入更加穩(wěn)定，后期動保、豬場設備+平臺收入會更高。,七、綜合服務站運營的注意事項1）

10、確定做之前一定要考察市場，是否有足夠大的容量2）需要準備的實現(xiàn)，必須要準備好，不可盲目冒進，很容易“掛羊頭、賣狗肉”3）注意區(qū)隔和規(guī)避公司的直銷和服務站的直銷，以免自己搶自己的客戶4）站長安全隱患，站內(nèi)配置的資源，需公司掌控，譬如（仔豬買賣、運輸；疫苗、豬場設備等聯(lián)動資源，站點的標桿用戶等），不然容易被竟手挖墻角5）站內(nèi)資源需具備一個共性：就是讓用戶感覺到便宜、實惠、方便，惡意的太高服務價格，會導致服務站失去競爭優(yōu)勢。,預混料產(chǎn)

11、品規(guī)劃及價格管理：,合作補充：1、發(fā)放時間：以上費用按月發(fā)放（招待費、車補月底按期貼票報賬），由公司財務統(tǒng)一管理。2、市場開發(fā)按照《廊坊九鼎市場管理辦法》執(zhí)行，價格按照公司統(tǒng)一價格執(zhí)行， 3、因服務站剛開始運營，此合作協(xié)議暫定為三個月（8、9、10），根據(jù)市場情況，從8月15日開始，公司以綜合補貼來支持服務站上量工作。（綜合服務站產(chǎn)品銷量，綜合補貼如下）凡服務站月銷總量在30噸以下，公司只同意服務產(chǎn)品按30元/噸結(jié)算補貼。凡服務

12、站月銷總量在50噸—100噸，公司只同意服務產(chǎn)品按50元/噸結(jié)算補貼。凡服務站月銷總量在100噸以上，公司只同意服務產(chǎn)品按70元/噸結(jié)算補貼。4、月返利按服務站每月實際產(chǎn)品銷量標準執(zhí)行核算管理。,預混料綜合服務站股權與發(fā)展期人員配備（升級版）1、人員：2人；站長：1名，營銷服務經(jīng)理1人；2、服務站開立第一個項目期：4個月（一個月籌備與市場切入期，發(fā)展期3個月），可由公司投資，以現(xiàn)金銷售為主；服務站成員不持股。3、第一項目期后視

13、實際經(jīng)營可：計劃投資50萬，分3期投入；第二個項目期才考慮入股比例；服務站站長≤50%，九鼎養(yǎng)豬服務公司（隸屬廊坊九鼎或邯鄲九鼎）≥20%，當?shù)仃P聯(lián)利益人（收豬優(yōu)先）≤30%4、配備資源原則：以提升養(yǎng)戶生產(chǎn)效益為宗旨，能公司自己掌控的自己掌握，不能掌控的聯(lián)合資源。,實戰(zhàn)及推廣,A、關于綜合服務站的運營推廣方案,一、關于經(jīng)銷商客戶群體的梳理與開發(fā),現(xiàn)經(jīng)銷商主要銷售對象是散戶，其次是小型的規(guī)模豬場，而真正能上量的卻是規(guī)模豬場，能否讓經(jīng)銷

14、商擴大銷售終端群體，在保持現(xiàn)有經(jīng)銷體系的情況下，也有能力直接開發(fā)規(guī)模豬場，從而提升銷量呢？,擴大銷售終端群體，兩條腿走路，經(jīng)銷+直銷其路并進。,二、關于經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品的多元化,現(xiàn)經(jīng)銷商主要是銷售飼料，在飼料利潤越來越低的行情下，能否更具終端的需求，擴大經(jīng)銷商的經(jīng)營范圍，（動保+設備+信息等）以抗擊飼料“價格戰(zhàn)”的影響？,拓展經(jīng)營范圍，多層面獲取利潤，強化抗打擊能力,三、關于經(jīng)銷商資金短缺的幫扶措施,任何一個企業(yè)或者個人，要想做大做

15、強，沒有資本是尤其艱難的，開發(fā)規(guī)模豬場，不比小散戶，對資金的支持尤為重要，能否由我們廠家牽頭，結(jié)合銀行、民間資本，建立一個專項的融資體系？如農(nóng)信互聯(lián)、農(nóng)信寶等本地化金融機構。,銀行、民間資本的進入，為經(jīng)銷商開拓市場保駕護航,四、關于經(jīng)銷商養(yǎng)豬技術、服務的防治措施,在豬場管理技術服務上，一直都是經(jīng)銷商的短板，簡單的靠資本買賣時代已成為過去式。能否依靠廠家的資源優(yōu)勢，協(xié)助經(jīng)銷商搞好飼料的售后服務及養(yǎng)豬相關的服務，受用于養(yǎng)戶，提高競爭力？

16、,協(xié)力培養(yǎng)技術服務人才，做足市場的基石,四大平臺，構筑了我們養(yǎng)豬服務站的原型我們需要這樣一個平臺可銷售飼料、動保、豬場設備等的多樣化平臺可進行融資、貸款的融資平臺可在第一時間提供的技術和服務的一對一服務平臺即我們所要推出華北九鼎綜合服務站,通過綜合服務站，給客戶帶來的四個直觀感受,實惠,綜合服務站,便宜,超值,借貸首選,省去以往的業(yè)務員、經(jīng)銷商利潤，廠家+運費直接到豬場，其它相關產(chǎn)品團購。,從產(chǎn)品質(zhì)量出發(fā)，產(chǎn)品好，價格又不

17、高。,服務專家做技術服務，免費給養(yǎng)豬戶提供技術服務，診斷等,養(yǎng)戶資金不足不用愁，綜合服務可以進行借貸服務，不僅利息低，操作簡單，還可以享受九鼎的貼息政策。,綜合服務站，價格為出廠價+運費，產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)化，還能享受免費的養(yǎng)豬技術服務，如果養(yǎng)戶資金不足，還有超低、幫扶貸款。,B、九鼎養(yǎng)豬綜合服務站的運營與建議,一、建立養(yǎng)豬服務站需打造的幾個平臺,,1、融資平臺的打造需要與當?shù)亟鹑跈C構成立專項貸款項目。如“農(nóng)信寶或農(nóng)信互聯(lián)”等2、直銷

18、產(chǎn)品體系的升級需在現(xiàn)在的產(chǎn)品體系下，建議一套直銷的產(chǎn)品，如“豬四喜”延展的專供直銷的“豬五寶”。3、微信公眾號等宣傳、互動平臺分公司支持微信公眾號，把服務站、直銷豬場加進來，進行宣傳及活動推廣4、養(yǎng)豬技術服務團隊打造服務老師的引進及專家級人員講“豬”話的轉(zhuǎn)型,二、養(yǎng)豬服務站如何演變,,綜合服務站,優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商,員工化,九鼎綜合服務站是由原經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變而來，由原經(jīng)銷商申請，而九鼎公司優(yōu)選后，聘用，擔任服務站站長一職，原經(jīng)銷體

19、系不變，增加直銷。在直銷工作開展中，公司需給與其一定的薪酬（建議在業(yè)務經(jīng)理范圍）及獎勵政策。,站長,服務團隊（九鼎）,九鼎新湘農(nóng)潤農(nóng),優(yōu)質(zhì)，即合作時間長，有一定的固定資產(chǎn)，無不良愛好，誠實守信，最好具備一定的養(yǎng)豬技術。,三、養(yǎng)豬綜合服務站的功能構造,四個平臺,多家唱戲,一個站,利用九鼎平臺，對養(yǎng)豬戶必須用品，進行團購,備注：動保產(chǎn)品的出售，需要辦理“獸藥經(jīng)營許可證”等，可咨詢當?shù)毓ど滩块T。,四、綜合服務站銷售模式構建

20、綜合服務站成立后，在原有的經(jīng)銷體系不變的基礎上，增加“大客戶”直銷，兩條腿走路，促進銷售增長。,綜合服務站B,公司,綜合服務站A,綜合服務站C,……,網(wǎng)絡經(jīng)銷,,大客戶直銷,散戶小型豬場,規(guī)模豬場夫妻豬場,現(xiàn)經(jīng)銷體系,現(xiàn)經(jīng)銷客戶不變,新客戶（重點開發(fā)客戶）,五、養(yǎng)豬綜合服務站的團隊及職能規(guī)劃,綜合服務站,銷售平臺,服務平臺,融資平臺,信息平臺,站長,服務人員（1名）,+,,站長,公司,+,金融機構,+,大客戶,,站長,服務人員（多名

21、）,+,+,新湘農(nóng),潤農(nóng),+,六、養(yǎng)豬綜合服務站運作建議,任何一個創(chuàng)新模式的出臺，能否成功取決于是否有利于我們的終端，我們綜合服務站能讓養(yǎng)戶看到、得到“便宜、實惠、超值及信貸首選”的感受，是目前銷售模式中所不能比擬的。 同樣，好的東西一旦出臺，很快就會被競爭對手復制。要做到“一直被模仿，從未被超越”，我們必須搭建好幾個平臺，最好技術服務，讓養(yǎng)戶確實感受到通過我們所帶來的種種好處，同時多種戰(zhàn)術配合，迅速鋪開，搶占市場先

22、機，才能立于不敗之地。,準備要到位 推廣要快速 出招要狠,華北大區(qū)各分子公司服務站的市場建設規(guī)劃表：,,C、 九鼎養(yǎng)豬綜合服務站案例分享,一、“農(nóng)信寶”—專業(yè)金融 專注為農(nóng)專注我們的金融產(chǎn)品：A、母豬飼料寶：1、客戶群體：自繁自養(yǎng)客戶，存欄能繁母豬不少于50頭。2：產(chǎn)品費率：月費率9厘8；3、授信有效期：3-5個月，額度到期后客戶 申請重新調(diào)查授信

23、。B、收豬寶：消除賬期有妙招來使用收豬寶。C、飼料寶：有了飼料寶大豬小豬全吃飽。,二、（公司+服務站軟件）簽約 2017年5月11日，農(nóng)信互聯(lián)華北南方事業(yè)部總經(jīng)理康乾、企聯(lián)網(wǎng)運營總監(jiān)王 國昌等一行赴廊坊九鼎 集團參觀交流并成功簽訂合作協(xié)議，九鼎集團華北大區(qū)總裁陳勇剛、市場總監(jiān)李瓊林等相關負責人出席本次交流活動及簽約儀式。,三、服務站授牌及頒發(fā)聘書,三、服務站——————（示范豬場）,三、服務站廣宣制作————（店內(nèi)）人員

24、管理工作統(tǒng)籌表及服務站產(chǎn)品價格表 九鼎豬五寶（會員定制料）,三、服務站——————店外與店內(nèi)展示,三、服務站————服務老師（一對一）免費服務工作展示,華北大區(qū)————（服務站經(jīng)理一對一做服務工作指導）服務展示,服務站————站長與服務老師（一對一）做市場服務工作,服務站————站長與服務老師（一對一）做市場服務工作,服務站————產(chǎn)品實證效果圖（一）,服務站————產(chǎn)品實證效果圖（二）,服務站實際工作操作八步