做銷售，要有點匪性!

1、一次，讓片區(qū)經理小劉去經銷商那里去要款，結果被經銷商幾句話就給打發(fā)回來了。小劉在電話里很委屈地跟我講：“經銷商說上個月的出貨情況不理想，現(xiàn)在資金壓力又大，已經沒有辦法給公司回款了，還要我待他向您表示歉意，下個月一定回款”。這筆款子是我在三天前當著小劉的面跟經銷商談好的，經銷商當時也是滿口答應的。怎么紅口白牙的，沒過幾天說不承認就不承認了呢？根據(jù)我對小劉的性格了解，估計他八成是被經銷商給“忽悠”了。所有經銷商的款子都要我去拿，我累死也沒有

2、這么多的精力啊!再說，長此以往，片區(qū)經理的威信何在？想到這里，我直接給小劉撂下一句話：這筆款子我限你明天下班前務必給我拿回來，否則你就準備交接！第二天下午4點多，小劉給我來了電話，現(xiàn)金支票拿到了，120萬，分文不少。我問小劉是怎么拿到款子的。小劉說：我就說他是當著我們領導的面答應回款的，承諾必須兌現(xiàn)。如果不回款，公司就不讓我干了。然后就跟著經銷商形影不離，門都不讓他出，連午飯都沒讓經銷商吃。無奈之下，經銷商只好安排他老婆把款子給辦了。這

3、不就對了嘛！經銷商平常會跟你吹他資金流如何如何暢通，實力怎么怎么強大。到了要他回款的時候，個個都會死乞白賴地裝瘋賣傻，哭窮叫貧。每到月底回款的日子，各個廠家的業(yè)務人員都會齊聚經銷商辦公室，目的都是催款。道高一尺，魔高一丈，你不在非常時期用些非常手段，你的錢到n年的今天也要不會來。通過這件事情，讓我不由地想起了一個營銷From.cn人員首先必須要具備的一個素質——匪性。這里說到的匪性，指的不是土匪吃喝嫖賭，殺人越貨，胡作非為的頑劣本性。而

4、是說的營銷人員應該有土匪天不怕，地不怕的勇氣和為朋友兩肋插刀，豪氣沖天的義氣。說白了就是營銷人員自信、突破、果敢與能夠擔當重任的能力。剛從事營銷工作的業(yè)務人員，可能大部分第一次見到客戶都會語無倫次，手忙腳亂。這不奇怪，我剛端上營銷這碗飯的時候，就是這副德性。鬧過不少自己至今都不敢想的笑話與尷尬，也曾經多次懷疑過自己是不是做銷售的這塊料。如果是入行已經有兩年的營銷人員，居然還是這種狀態(tài)，也沒有去努力改變現(xiàn)狀，可能你真的不適合做營銷工作。建

5、議你改行算了，搞搞技術，看看倉庫，坐坐辦公室或開個小賣部什么的，哪里的水土不養(yǎng)人。也沒有必要遭受這份活罪，天天拿熱臉貼客戶的冷屁股，還弄的自己整天人不象人，鬼不象鬼的，搞得你自己都認為自己是個低能兒。上面兩段說的就是營銷人員的自信問題。自信是營銷人員必備的心理素質。是什么讓你缺乏自信的？說出來大家可能都明白，只是平時羞于啟口。不怕，我在這里把這層窗戶紙給你捅破了，讓你充分認識到你信心不足的難言之隱，好讓你從自卑的陰影中走出來。世間熙攘，

6、皆為利來，皆為利往。錢是個好東西，有錢可以享受別人享受不到的東西。沒錢，你會很自卑，有錢你碰到比你更有錢的人你也自卑。到什么時候你成了李嘉誠、比爾蓋茨你就不自卑了。這種人又有幾何？如果是這種心態(tài)，王石、史玉柱、劉永好等中國有錢人，見到世界見了世界排名前幾十位的超級富豪豈不是也很自卑？如果你現(xiàn)在的生活過得去，不愁吃，不愁穿的，兜里還長期揣著幾張百元大鈔，銀行里還有點積蓄，這就夠到了午飯時間，我走出辦公室，看到還有一個面試者坐在沙發(fā)上打瞌睡

7、。我就問他為什么不進去面試，他說在等人叫。我說你沒有看到剛才有人進去嗎他說他不知道他們是不是面試的，或許是公司的員工。啥也別說了，一個沒有觀察力，不愛思考，不愛詢問的人，也不會有什么突破能力的。事后，我也后悔過，這種面試方式事實上也是對面試者的不尊重，以后再也沒有采取同樣的方式面試了。營銷人員尤其要具備突破能力，別人認為不可能的事情，他會努力去做。別人想不到的問題他能想到。關于突破的案例是在是太多了，你在google、baidu等搜索引

8、擎上只要輸入“突破的故事或案例”，多的你一天都看不完。我也不在這里為了加長文章篇幅而占用寶貴的版面了。我只講營銷人員在什么情況下需要突破，還有突破能夠給營銷人員帶來什么樣的優(yōu)勢。A廠家的產品因一個核心終端的老板進場費開價遠遠超出自身的費用承受范疇而被該終端拒之門外。該終端在當?shù)厥袌霾坏哂兄匾挠绊?，而且銷量很驚人?？偛荒懿贿M場吧？眼睜睜看著這塊市場份額拱手讓給競爭對手。負責該區(qū)域的終端代表為了進場，不停地到老板那里死纏硬磨都無濟于事。

9、這位終端代表從來沒有放棄過進場的念頭，不停地打聽有價值的信息。終于有一次得知老板的老父親因腰椎骨裂住在醫(yī)院里的情報。這下給她逮著了機會，連續(xù)一個星期，每天抽出三小時左右的時間到醫(yī)院探望，端屎倒尿，洗臉擦身，送藥喂飯，搞得病友和醫(yī)護人員還誤以為她是老人的親閨女。老人感動的熱淚盈眶，非要認她做干閨女。這就解決問題了，妹妹做的產品要進哥哥開的店那還不順理成章了，還不能收錢，進場費就免了吧。也許你會說，這是機緣巧合，但是堅持下去，我相信一定會找

10、到另外一個取得相同效果的辦法。這個終端代表持之以恒的精神難道不正印證了《士兵突擊》里“不拋棄，不放棄！”的許三多格言嗎？有時正面對決行不通，采取曲線操作的方式來達到目的，你能做到嗎？這就是突破。強手如林的市場上，在自己產品完全處于弱勢的情況下，逆境重生，實現(xiàn)銷量突圍；核心終端牽制打壓競品，牢牢站住腳，搶奪掉競品的銷量份額；牽著競爭對手的鼻子走，圍著你團團轉，讓他們丈二和尚摸不著頭腦，而你的銷量突飛猛進；同樣的市場，別人一年只能做1000

11、萬的銷量，而你能做到2000萬，甚至更多，等等，都需要營銷人員的突破能力。再談到營銷人員的果敢。義匪就很果斷，而且敢作敢當。面對稍縱即逝的商機，要能果斷采取措施，及時出招；面對市場上的突發(fā)性事件，你不及時處理并消除隱患，就極有可能釀成企業(yè)災難。在這兩種情況下，你還會寫份報告，傳真到上級部門，再由上級部門繼續(xù)往上傳，又洽逢多個領導不在，等上幾天，什么都會為之晚也。要敢于及時亮劍，抓不住機會，出了亂子，最終倒霉的是你自己，理由描述的再充分都

12、只有拿你開刀問罪。有句話叫做“將在外君命有所不受?！焙芏噙@樣的事情你只有先斬后奏，或者邊斬邊奏。機智果敢地處理市場面臨的一切隨時可能發(fā)生的機會與威脅。公司要的不是能打仗的人，要的是能打勝仗的市場人員。你只要是把市場做好了，有利于公司利益，就是有了一些觸犯天條的事情發(fā)生，也最多會將功折罪，功過相抵?！读羷Α分械睦钤讫?，打仗好像很少按照上級的指示出過牌，但是其能經常抓住戰(zhàn)機，趨利避害，用最小的代價，換取更大的勝利。李云龍雖然多次不聽號令，私