常用的銷(xiāo)售技巧_第1頁(yè)
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1、1.1.給予客戶(hù)一個(gè)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的身份給予客戶(hù)一個(gè)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的身份銷(xiāo)售中,我們想讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,不妨先給他一個(gè)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的身份,給他貼上一個(gè)適當(dāng)抬高他的標(biāo)簽小張:“這套衣服太貴了,能不能便宜點(diǎn)?”銷(xiāo)售員乙:“是的,這套衣服確實(shí)有點(diǎn)貴(與客戶(hù)站在同一立場(chǎng),緩解對(duì)立情緒),像這么名貴的衣服只適合一些高雅的女士穿,你女朋友這么漂亮,穿起這套衣服一定很好看,先穿上試試?!保ńo客戶(hù)一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的身份,同時(shí)引導(dǎo)客戶(hù)體驗(yàn)擁有產(chǎn)品的感覺(jué))(當(dāng)小芳試穿上衣服時(shí))銷(xiāo)售

2、員乙:“你看,多好看?。▽?duì)小芳說(shuō),其實(shí)是說(shuō)給小張聽(tīng))你真幸福,有這么好的男朋友,我在這個(gè)店已經(jīng)工作3年了,以我的經(jīng)驗(yàn),只有那些很愛(ài)他女朋友的男孩子才舍得買(mǎi)這么名貴的衣服給他的女朋友。好羨慕你?。 保ㄔ俳o小張一個(gè)很愛(ài)女朋友的身份,同時(shí)用假設(shè)成交的語(yǔ)言促成)2.2.先確認(rèn)成交信號(hào),再采取措施先確認(rèn)成交信號(hào),再采取措施1客戶(hù)動(dòng)作是否積極是明顯的標(biāo)志2眼神泄露了客戶(hù)心里的秘密3要留心觀察客戶(hù)的姿態(tài)客戶(hù)為了細(xì)節(jié)而不斷詢(xún)問(wèn)銷(xiāo)售員是成交的前一步例如:

3、銷(xiāo)售員對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)示范時(shí),一位客戶(hù)發(fā)問(wèn):“這種產(chǎn)品的售價(jià)多少?”對(duì)于客戶(hù)的這個(gè)問(wèn)題,銷(xiāo)售員可有3種不同的回答方法。(1)直接告訴對(duì)方具體的價(jià)格。(2)反問(wèn)客戶(hù):“你真的想要買(mǎi)嗎?”(3)不正面回答價(jià)格問(wèn)題,而是向客戶(hù)提出:“你要多少?”馬上詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需要多少數(shù)量,會(huì)使“買(mǎi)與不買(mǎi)”的問(wèn)題在不知不覺(jué)中被一筆帶過(guò),直接進(jìn)入具體的成交磋商階段。3.3.處理客戶(hù)異議的處理客戶(hù)異議的“常規(guī)四法常規(guī)四法”1以提問(wèn)應(yīng)對(duì)客戶(hù)的異議例如:客戶(hù):“我覺(jué)得你們

4、的價(jià)格太貴了。”銷(xiāo)售員:“王總,我們的產(chǎn)品從質(zhì)量到性能,再到售后服務(wù)是全行業(yè)中最好的,并且性?xún)r(jià)比也是最高的,所以我認(rèn)為‘價(jià)格貴’不是您拒絕購(gòu)買(mǎi)的真正原因。您是不是對(duì)我們的產(chǎn)品還存在一些不滿(mǎn)意的地方呢?”客戶(hù):“你們的產(chǎn)品顏色太少了?!?用補(bǔ)償法消除客戶(hù)的異議例如:客戶(hù):“產(chǎn)品的價(jià)格太高了?!变N(xiāo)售員:“價(jià)格可能是高一點(diǎn),但請(qǐng)相信‘一分錢(qián),一分貨’的道理,我們這臺(tái)機(jī)器的質(zhì)量是最上乘的。雖然用較低的價(jià)格也能買(mǎi)到其他的類(lèi)似品,但如果質(zhì)量不可靠的

5、話(huà),以后修理起來(lái)費(fèi)用便是個(gè)無(wú)底洞,而且修理還會(huì)帶來(lái)諸多麻煩。相比之下,多花點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)個(gè)放心還是劃算的,您說(shuō)呢?”值和檔次)3客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的需要程度4服務(wù)的質(zhì)量6.6.搶占先機(jī),讓客戶(hù)一開(kāi)始就說(shuō)搶占先機(jī),讓客戶(hù)一開(kāi)始就說(shuō)“是”一個(gè)圖書(shū)銷(xiāo)售員走上一級(jí)臺(tái)階,穿過(guò)一扇半掩的門(mén),看見(jiàn)了屋里的女主人。如果他不太聰明的話(huà),他會(huì)直接問(wèn):“你想買(mǎi)一套美麗的故事書(shū)給孩子嗎?”女主人肯定會(huì)說(shuō):“不需要!”然后就用力把門(mén)關(guān)上??墒?,聰明的銷(xiāo)售員是不會(huì)以這種方式開(kāi)始與

6、他人談話(huà)的。他會(huì)說(shuō):“太太,你有一位公子和一位小姐在中心小學(xué)讀書(shū)吧?”“是?。 变N(xiāo)售員的提問(wèn)得到了女主人肯定的回答,這樣,在不知不覺(jué)中,他已經(jīng)接近了女主人。1.與客戶(hù)交談的語(yǔ)言要同步2與客戶(hù)的行為動(dòng)作要同步3多向客戶(hù)提出一些封閉式的問(wèn)題例如,銷(xiāo)售員不能問(wèn)客戶(hù):“你想買(mǎi)汽車(chē)嗎?”而是應(yīng)該說(shuō):“你想要小排量的還是大排量的汽車(chē)?”如果你用后面這種二選一的問(wèn)題,你的客戶(hù)就無(wú)法拒絕你。7.以退為進(jìn),讓客戶(hù)束手就擒以退為進(jìn),讓客戶(hù)束手就擒某家電公司

7、的區(qū)域經(jīng)理李強(qiáng),想尋找一位代理商,以盡快打開(kāi)本地市場(chǎng)。他考察了一家電子商場(chǎng),這家商場(chǎng)不但資金雄厚,而且生意網(wǎng)也覆蓋了全市的所有鄉(xiāng)村。但是,據(jù)說(shuō)這個(gè)商場(chǎng)的老板架子很大,不容易接觸。當(dāng)李強(qiáng)去拜訪這位老板的時(shí)候,果然發(fā)現(xiàn)他霸氣十足,在談話(huà)中只是自顧自地談?wù)撟约旱墓廨x歷史。當(dāng)李強(qiáng)和他談起合作的事宜時(shí),他表示對(duì)這些蠅頭小利并不在意,而且對(duì)李強(qiáng)表現(xiàn)出輕視的態(tài)度。后來(lái),李強(qiáng)又去了幾次,明明事先約好了,老板卻都不在,最過(guò)分的一次是老板在和別人談生意,讓

8、李強(qiáng)一直等了4個(gè)小時(shí),最后老板居然不理會(huì)他,而是和那個(gè)人一起去吃飯了。那次以后,李強(qiáng)不再主動(dòng)去找他,也不給他打電話(huà)。過(guò)了一周,該市正好有個(gè)政府組織的招商會(huì),這位老板和李強(qiáng)也都去了。會(huì)場(chǎng)上,那老板發(fā)現(xiàn)李強(qiáng)對(duì)自己很冷淡,而與另一家電子商廈的老板聊得很投機(jī),他猜測(cè)李強(qiáng)正準(zhǔn)備跟這個(gè)商廈合作。他在心中認(rèn)真地權(quán)衡了得失,懊悔不已。晚飯的時(shí)候他幾次約李強(qiáng)喝茶,李強(qiáng)都找借口推脫了。第二天,這位老板居然親自來(lái)找李強(qiáng)談合作的事情,在談判過(guò)程中,李強(qiáng)沒(méi)有作出

9、任何讓步,這位老板還是很迫切地把代理協(xié)議簽了下來(lái)。8.8.嫌貨才是買(mǎi)貨人嫌貨才是買(mǎi)貨人美國(guó)著名銷(xiāo)售大師湯姆?霍普金斯把客戶(hù)的異議比作金子:“一旦遇到異議,成功的銷(xiāo)售員會(huì)意識(shí)到,他已經(jīng)到達(dá)了金礦;當(dāng)他開(kāi)始聽(tīng)到不同意見(jiàn)時(shí),他就是在挖金子了;只有得不到任何不同意見(jiàn)時(shí),他才真正感到擔(dān)憂(yōu),因?yàn)闆](méi)有異議的人一般不會(huì)認(rèn)真地考慮購(gòu)買(mǎi)。”劉先生就曾遇到這樣一位難纏的顧客?!澳愕乃膊辉趺礃影。唤镆彩?塊錢(qián)嗎?”這個(gè)顧客拿著一個(gè)水果仔細(xì)端詳起來(lái)。“呵呵

10、,您放心,我的水果不能說(shuō)是這一片最好的,但絕對(duì)不次,您可以和別家的比較比較?!眲⑾壬鷿M(mǎn)臉堆笑,不緊不慢地說(shuō)。顧客說(shuō):“太貴了,兩塊錢(qián)賣(mài)不賣(mài)?”劉先生還是笑瞇瞇地回答:“我要是一斤賣(mài)你兩塊錢(qián),對(duì)剛買(mǎi)我水果的人不好交代吧?何況都是這個(gè)價(jià)錢(qián),不能再低了?!辈还茴櫩褪鞘裁磻B(tài)度,劉先生一直保持著微笑。雖然這個(gè)顧客嚷嚷著太貴,但最后還是以一斤3塊錢(qián)的價(jià)格買(mǎi)了?!跋迂洸攀琴I(mǎi)貨人啊。”劉先生感慨地說(shuō)。9.“9.“我們已經(jīng)有其他供應(yīng)商了我們已經(jīng)有其他供應(yīng)

11、商了”的應(yīng)對(duì)策略的應(yīng)對(duì)策略首先,在銷(xiāo)售之前,我們要做好規(guī)劃,分析自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì),了解客戶(hù)的背景和需求特點(diǎn),將我們的優(yōu)勢(shì)與客戶(hù)的需求相聯(lián)系。其次,在剛開(kāi)始談判時(shí),要以“資訊提供者”的身份與客戶(hù)溝通,而不能一開(kāi)口就銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品。客戶(hù)為了解市場(chǎng)行情的變化信息,會(huì)對(duì)提供此類(lèi)信息的人表示出好感,也就不會(huì)輕易拒絕我們。具體地,我們可以在客戶(hù)不忙的時(shí)間去拜訪,關(guān)心一下他們的生產(chǎn)、銷(xiāo)售情況,再有目的地介紹行業(yè)與市場(chǎng)信息。不要在與客戶(hù)的溝通中詆毀

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