冷飲渠道促銷及激勵(lì)手段（實(shí)戰(zhàn)篇）

1、冷飲渠道促銷及激勵(lì)手段（實(shí)戰(zhàn)篇）冷飲渠道促銷及激勵(lì)手段（實(shí)戰(zhàn)篇）筆者從事冷飲行業(yè)四年，一路走來(lái)、一路艱辛、一路感慨。面對(duì)日益激烈的冷飲競(jìng)爭(zhēng)局面，廠家在渠道上更是短兵相接、峰煙四起。決勝終端，冷飲界開(kāi)始了新一輪的洗牌，全國(guó)型的大廠靠實(shí)力，整合資源優(yōu)勢(shì)，開(kāi)始瘋狂的攻城略地，區(qū)域型小廠靠區(qū)域優(yōu)勢(shì)，力守家門。2004年留給冷飲界的是更多的感慨和惋惜、更多的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。市場(chǎng)在變、消費(fèi)者在變、廠家的營(yíng)銷手段在變、客戶在變，競(jìng)爭(zhēng)激烈的冷飲銷售從真正意

2、義上的促銷變成了促賣?；臃倍嗟拇黉N手段使人眼花繚亂，幾家歡喜幾家愁。筆者就東北冷飲市場(chǎng)的促銷激勵(lì)手段，進(jìn)行了概要的總結(jié)，供大家一起分享：一、一、分銷客戶的常規(guī)促銷激勵(lì)手段分銷客戶的常規(guī)促銷激勵(lì)手段搶占客戶庫(kù)房容積，擴(kuò)大客戶庫(kù)存，對(duì)競(jìng)品進(jìn)行分銷堵截，已經(jīng)成了新品上市推廣及打擊競(jìng)廠的一個(gè)常規(guī)手段。激勵(lì)客戶經(jīng)銷熱情，推廣重心轉(zhuǎn)移到自身品牌上，成為分銷的競(jìng)爭(zhēng)熱點(diǎn)。1、新品推廣坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)制在廠家要求銷量最大化的今天，這種規(guī)范化的操作，能實(shí)施的廠家

3、寥寥無(wú)幾。3、新品分銷坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)制廠家為了保證新品推廣上市的成功，保持新品銷售的強(qiáng)力勢(shì)頭，對(duì)客戶設(shè)定了新品銷售的坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)制度，新品銷售累計(jì)達(dá)到10萬(wàn)元—30萬(wàn)，進(jìn)行3個(gè)點(diǎn)的獎(jiǎng)勵(lì)，直接計(jì)入下次進(jìn)貨的貨款折扣或獎(jiǎng)勵(lì)同等價(jià)值的新品，達(dá)不到的不享受以上獎(jiǎng)勵(lì)。依此類推，30萬(wàn)—50萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì)4個(gè)點(diǎn)；50萬(wàn)—80萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì)5個(gè)點(diǎn)；80萬(wàn)以上獎(jiǎng)勵(lì)7個(gè)點(diǎn)。此作法更多局限在區(qū)域性小廠的操作上，最顯著的效果就是直接獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金，客戶為了爭(zhēng)得現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，進(jìn)行了大力度的分銷和

4、儲(chǔ)貨，一定程度上搶占了部分終終端，對(duì)競(jìng)廠形成壓力。此作法更適用于廠家利用一批商進(jìn)行分銷的市場(chǎng)，對(duì)于廠家直營(yíng)市場(chǎng)，效果不是很理想，直營(yíng)市場(chǎng)的功夫下在了終端上。4、產(chǎn)品價(jià)位按比進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)制。東北市場(chǎng)的冷飲產(chǎn)品零售價(jià)位基本上分為0.5元、1元、1.5元、2元、2元以上幾種區(qū)間，鑒于東北市場(chǎng)冷飲消費(fèi)及競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)，0.5元、1元、1.5元成為終端零售的主導(dǎo)價(jià)位，其中0.5元品項(xiàng)占分銷比的45%左右，1元占比30%左右，1.5元占比20%左右，2元以