小區(qū)推廣(經(jīng)典完美版)_第1頁(yè)
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1、建材產(chǎn)品小區(qū)推廣方案(附新產(chǎn)品上市策略)建材產(chǎn)品小區(qū)推廣方案(一)隨著生活方式的逐漸變化,顧客購(gòu)買(mǎi)建材產(chǎn)品的方式也在發(fā)生著變化:除了在傳統(tǒng)攤位制的建材市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)建材外,他們還有建材超市、設(shè)計(jì)師推薦(在裝飾公司的材料展廳選購(gòu))、小區(qū)的臨時(shí)門(mén)店、互聯(lián)網(wǎng)等其它選擇。顧客選擇多元、客源分流是不可逆轉(zhuǎn)的事實(shí)。而小區(qū)推廣是精細(xì)化營(yíng)銷,在終端爭(zhēng)取消費(fèi)者的有力武器。以下就是如何開(kāi)展小區(qū)推廣的步驟:第一步:建立小區(qū)推廣隊(duì)伍成立小區(qū)推廣部,任命一名經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)

2、推廣業(yè)務(wù)員進(jìn)行日常管理,對(duì)整個(gè)城市進(jìn)行樓盤(pán)動(dòng)態(tài)調(diào)查,展開(kāi)前期的公關(guān)活動(dòng)。負(fù)責(zé)小區(qū)推廣人員不能處理的所有事宜,如應(yīng)酬、送禮及應(yīng)付小區(qū)管理人員的不合理要求等。選好部門(mén)經(jīng)理對(duì)工作的順利開(kāi)展有著重要的意義,關(guān)鍵是經(jīng)理如何搞好團(tuán)隊(duì)建設(shè)。單個(gè)小區(qū)推廣的人員配備為固定的12人,實(shí)行績(jī)效管理制度。1、招聘:對(duì)小區(qū)推廣銷售人員的要求是:吃苦耐勞、百折不撓。招聘一些有做過(guò)物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的職高、中專生、大專生,本科生一般不用,工作經(jīng)驗(yàn)半年至一年為宜,而且以前的

3、工作跟目前的小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)工作強(qiáng)度差不多,有一定的人際交際能力,品德好。2、培訓(xùn):在培訓(xùn)方面,先了解產(chǎn)品知識(shí)、性能及公司實(shí)力、服務(wù),先入為主樹(shù)立對(duì)公司及產(chǎn)品的信心,公司的產(chǎn)品就是好,服務(wù)就是周到。在作業(yè)過(guò)程中及時(shí)灌輸公司的理念,營(yíng)銷技巧,糾正正在作業(yè)過(guò)程中的不當(dāng)行為、思想及流程,以增強(qiáng)其對(duì)公司的依附感。為上月做得好的員工舉行座談,讓成績(jī)突出的員工講授經(jīng)驗(yàn),并有意安排做得不好的后進(jìn)人員提問(wèn)咨詢,交流總結(jié)會(huì)多開(kāi)有利鼓舞士氣。3、打氣:小區(qū)推廣人員

4、小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折,若不適時(shí)幫助小區(qū)銷售人員調(diào)適心態(tài),很容易使業(yè)務(wù)員垂頭喪氣,信心下滑,對(duì)工作極其不利。可利用早會(huì)時(shí)間,分享一些同事的成功案例:加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè),如對(duì)員工鼓勵(lì)多于批評(píng)、見(jiàn)面禮貌、點(diǎn)滴關(guān)懷、集體活動(dòng)等。通過(guò)這些手段,鼓勵(lì)小區(qū)推廣人員的士氣。4、激勵(lì):業(yè)績(jī)最能證明業(yè)務(wù)人員能力的高低,制定一套雙方都能接受的績(jī)效考核管理制度有利于業(yè)績(jī)的不斷提升???jī)效管理應(yīng)該建立在保底提成、多勞多得的基礎(chǔ)上,實(shí)行多形式的報(bào)備制度,增強(qiáng)小區(qū)推廣

5、人員的信心,在無(wú)形之中鼓勵(lì)小區(qū)推廣業(yè)務(wù)人員不遺余力的工作作風(fēng),使小區(qū)推廣取得實(shí)質(zhì)性的效果。第二步:進(jìn)行小區(qū)普查,建立樓盤(pán)檔案,制作樓盤(pán)分布圖將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤(pán),進(jìn)行全面的普查,了解各個(gè)樓盤(pán)的定位、價(jià)位、戶型、戶數(shù)、配套、開(kāi)發(fā)公司、物業(yè)公司、開(kāi)盤(pán)日期、預(yù)計(jì)裝修日期、進(jìn)駐裝修公司、有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入等,建立樓盤(pán)檔案,再將樓盤(pán)名稱標(biāo)注在地圖上,將樓盤(pán)分布圖掛在辦公室,已進(jìn)駐的小區(qū)以“紅旗”標(biāo)注,并及時(shí)添加新樓盤(pán)。7、雙休日展銷:利用雙休日期間

6、,由推廣小組租用場(chǎng)地,展示產(chǎn)品。8、人員散跑:小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。(一)、對(duì)不同類型的樓盤(pán)要采用不同的進(jìn)駐方式:序號(hào)小區(qū)類型進(jìn)駐方式1集資房作為開(kāi)發(fā)重點(diǎn),集中資源開(kāi)發(fā),適宜租用門(mén)面,設(shè)臨時(shí)專賣店。做好第一家樣板房,注意保持與意見(jiàn)領(lǐng)袖的良好關(guān)系,利用業(yè)主之間的口碑宣傳帶動(dòng)銷售。2商品房①對(duì)于大型小區(qū),可租用門(mén)面,設(shè)臨時(shí)專賣店;對(duì)于戶數(shù)多且裝修檔次高的大型小區(qū),設(shè)臨時(shí)專賣店的同時(shí)可派開(kāi)發(fā)小組,在周六周日擺咨詢臺(tái)進(jìn)行宣傳。②充分利用樣板

7、房帶動(dòng)效果,引導(dǎo)客戶間進(jìn)行口碑宣傳。3拆遷戶出租樓盤(pán)①對(duì)于大型樓盤(pán)可考慮租用門(mén)面或車庫(kù)等,設(shè)臨時(shí)點(diǎn);②對(duì)于裝修檔次低的小區(qū),以人員散跑為主,將聯(lián)系其包工頭鋪帖工作等為工作重點(diǎn)。4小別墅注重與家裝公司的關(guān)系建立,這類業(yè)主多由設(shè)計(jì)師或裝修公司采購(gòu)。(二)不同時(shí)期的宣傳方式1、初期:初期著重于開(kāi)發(fā)商和售樓部的公關(guān)工作,不需投入太多人力物力,只要熟悉售樓部里的經(jīng)理及售樓小姐,多與她們進(jìn)行感情溝通,時(shí)久日長(zhǎng),可能從她們說(shuō)不定她們那可能從她們說(shuō)不定

8、她們那里得到購(gòu)房者的資料給予出,為電話營(yíng)銷解決關(guān)鍵難題里得到購(gòu)房者的資料給予出,為電話營(yíng)銷解決關(guān)鍵難題,初期任務(wù)還應(yīng)努力把品牌的宣傳單張及小巧玲瓏的宣傳品放入售樓部;可能的話,將廣告牌、X架、小展架,放在售樓中心進(jìn)行宣傳。通過(guò)掌握的業(yè)主檔案,前期與業(yè)主可以進(jìn)行電話溝通,了解業(yè)主初步的需求,并預(yù)約時(shí)間進(jìn)行面對(duì)面溝通。2、中期:是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期,針對(duì)不同的小區(qū),確定不同的進(jìn)駐方式。(詳見(jiàn)上表)3、后期:后期的則重點(diǎn)在電話營(yíng)銷。很多業(yè)主對(duì)產(chǎn)

9、品沒(méi)有太多的了解,而且從眾心理較強(qiáng),可利用小區(qū)先期購(gòu)買(mǎi)的客戶作為榜樣,并把所有用過(guò)本品牌的用戶實(shí)物安裝拍成寫(xiě)實(shí)像片,大力向新客戶宣傳推介。第五步:進(jìn)駐前的準(zhǔn)備物料清單:1、展架:以簡(jiǎn)易展架為主,方便運(yùn)輸與拆卸。2、產(chǎn)品:針對(duì)小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合,如高檔樓盤(pán),則要選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進(jìn)行展示;若是經(jīng)濟(jì)適用房,則可選擇一些性價(jià)比高的產(chǎn)品。3、帳篷、太陽(yáng)傘:統(tǒng)一印刷企業(yè)CI形象,并于小區(qū)直銷活動(dòng)開(kāi)始前運(yùn)送至小區(qū)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng),增加企業(yè)

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