職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)選手要有目標(biāo)分解能力

1、職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)選手要有目標(biāo)分解能力職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)選手要有目標(biāo)分解能力核心提示：要真正控制每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役的結(jié)果，商務(wù)運(yùn)作能力，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)能力，目標(biāo)分解能力固然重要，但我們接下來(lái)要訓(xùn)練的資源整合能力，政策運(yùn)用能力等，更是不可或缺的。今天是職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)選手訓(xùn)練的第21天，我們不管三七二十一，先來(lái)問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：目標(biāo)到底是用來(lái)干什麼的這個(gè)問(wèn)題大家肯定都有自己的答案，不過(guò)所有人都不用急于回答這個(gè)問(wèn)題，我們先來(lái)看一個(gè)小故事：一只新組裝好的小鐘放在了兩只舊鐘當(dāng)中。兩只舊鐘“

2、滴答”、“滴答”一分一秒地走著。其中一只舊鐘對(duì)小鐘說(shuō)：“來(lái)吧，你也該工作了?？墒俏矣悬c(diǎn)擔(dān)心，你走完三千二百萬(wàn)3次以后，恐怕便吃不消了?！薄疤炷?三千二百萬(wàn)次?！毙＄姵泽@不已?！耙易鲞@么大的事辦不到，辦不到。”另一只舊鐘說(shuō)：“別聽(tīng)他胡說(shuō)八道。不用害怕，你只要每秒滴答擺一下就行了。”“天下哪有這樣簡(jiǎn)單的事情?！毙＄妼⑿艑⒁伞！叭绻@樣，我就試試吧?！毙＄姾茌p松地每秒鐘“滴答”擺一下，不知不覺(jué)中，一年過(guò)去了，它擺了三千二百萬(wàn)次。中國(guó)著名笑星

3、趙本山在他的小品中有一句經(jīng)典：我不關(guān)心我自己是怎樣來(lái)的，但我關(guān)心我是怎樣去的。這實(shí)際上也是職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)選手與業(yè)余營(yíng)銷(xiāo)選手對(duì)待目標(biāo)的最經(jīng)典差異，業(yè)余營(yíng)銷(xiāo)選手總是非常關(guān)心，目標(biāo)到底是怎樣制定出來(lái)的，業(yè)余營(yíng)銷(xiāo)選手完不成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的理由，90%以上都是目標(biāo)不合理，不符合實(shí)際。你問(wèn)他：那到底怎樣的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)才合理，怎樣的目標(biāo)才符合實(shí)際呢他說(shuō)：我也不知道，反正這個(gè)目標(biāo)太高了!職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)選手關(guān)心的是：目標(biāo)到底應(yīng)該如何分解下去。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)來(lái)講，如果一個(gè)目標(biāo)不能分解

4、下去，這個(gè)目標(biāo)就是根本無(wú)法完成的神話!職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)選手清楚的知道，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造神話的唯一途徑，就是去實(shí)現(xiàn)所有能夠分解的目標(biāo)。我們?cè)谇懊娴挠?xùn)練中已經(jīng)知道，業(yè)余營(yíng)銷(xiāo)選手的精力，自己都不知道是怎樣消耗掉的，但職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)選手始終只專(zhuān)注目標(biāo)完成率這一點(diǎn)!職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)選手營(yíng)銷(xiāo)是為了吃飯，沒(méi)有好的目標(biāo)完成率，對(duì)于職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)選手來(lái)講，就意味著沒(méi)有飯吃。對(duì)于職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)選手來(lái)講，目標(biāo)分解能力，實(shí)際上就是保住飯碗的能力。很多業(yè)余營(yíng)銷(xiāo)選手都受到上面的關(guān)于時(shí)鐘的故事的影響，他們習(xí)

5、慣于把目標(biāo)分解到月，分解到旬，分解到天，在業(yè)余營(yíng)銷(xiāo)選手看來(lái)，這就是目標(biāo)的分解。這種把目標(biāo)按時(shí)間分解的兒童益智游戲，并不是職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)分解。我們舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：比如你是華南大區(qū)的大區(qū)經(jīng)理，你這個(gè)月的銷(xiāo)售目標(biāo)是900萬(wàn)如果按照時(shí)間來(lái)分解目標(biāo)，你上旬的銷(xiāo)售目標(biāo)就是300萬(wàn)，你在這個(gè)月上旬，從1日到10日，每天的銷(xiāo)售目標(biāo)就是30萬(wàn)。如果你每天都達(dá)到30萬(wàn)，你這個(gè)月的目標(biāo)就完成了，如果你每天都只能完成15萬(wàn)，你這個(gè)月的目標(biāo)完成率就是50%你覺(jué)得

6、可笑嗎但業(yè)余職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)選手就是這樣干的。職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)選手從來(lái)不敢玩這樣的游戲，他們知道這種游戲的結(jié)果有多可怕。對(duì)于職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)選手來(lái)講，只有那些能夠分解到單元市場(chǎng)，分解到客戶(hù)，分解到品種，分解到營(yíng)銷(xiāo)人員的目標(biāo)，才是真正的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)選手的目標(biāo)分解能力，體現(xiàn)在四個(gè)目標(biāo)分解步驟。第一步是把目標(biāo)分解到市場(chǎng)單元。職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)選手接到一個(gè)總體的銷(xiāo)售目標(biāo)后，首先會(huì)根據(jù)自己管轄區(qū)域內(nèi)每個(gè)市場(chǎng)單元的歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，以及自己對(duì)每個(gè)市場(chǎng)單元的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，制定出自己的預(yù)

7、測(cè)目標(biāo)。如果自己預(yù)測(cè)的目標(biāo)比接到的銷(xiāo)售目標(biāo)大，那就基本ok了。但這種幾率是計(jì)較低的，大多數(shù)情況下，自己預(yù)測(cè)的目標(biāo)都比接到的銷(xiāo)售目標(biāo)小，這個(gè)時(shí)候，職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)選手會(huì)按照自己預(yù)測(cè)的目標(biāo)的比例，把接到的目標(biāo)分解到每個(gè)市場(chǎng)單元。比如你有三個(gè)市場(chǎng)單元abc，你預(yù)測(cè)的目標(biāo)是a市場(chǎng)10萬(wàn)，b市場(chǎng)20萬(wàn)和c市場(chǎng)30萬(wàn)但你接到的銷(xiāo)售目標(biāo)是120萬(wàn)，那麼這三個(gè)市場(chǎng)單元的目標(biāo)就分解為a市場(chǎng)20萬(wàn)，b市場(chǎng)40萬(wàn)和c市場(chǎng)60萬(wàn)。這不是數(shù)字游戲，職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)選手和業(yè)余營(yíng)銷(xiāo)

8、選手，都會(huì)經(jīng)常會(huì)面對(duì)這樣的難題，自己預(yù)測(cè)市場(chǎng)能夠銷(xiāo)售60萬(wàn)，但接到的銷(xiāo)售目標(biāo)卻是120萬(wàn)。如果我們直接就說(shuō)不可能，那麼營(yíng)銷(xiāo)這行我們就不用做了。第二步是把每個(gè)市場(chǎng)單元的目標(biāo)，分解到客戶(hù)。我們?cè)谑袌?chǎng)經(jīng)營(yíng)能力訓(xùn)練中，已經(jīng)講過(guò)了，職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)選手是把客戶(hù)分為三類(lèi)的，哪些客戶(hù)會(huì)從一類(lèi)下滑成二類(lèi)或者三類(lèi)客戶(hù)，哪些二三類(lèi)客戶(hù)會(huì)成長(zhǎng)為一類(lèi)客戶(hù)，職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)選手是心中有個(gè)預(yù)測(cè)的。當(dāng)職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)選手把目標(biāo)分解到市場(chǎng)單元以后，就會(huì)根據(jù)自己的預(yù)測(cè)把目標(biāo)再分解到客戶(hù)。比如我

9、們上面說(shuō)的a市場(chǎng)，目標(biāo)是20萬(wàn)，這個(gè)市場(chǎng)有兩個(gè)客戶(hù)，a1客戶(hù)我們預(yù)計(jì)他可以完成10萬(wàn)，a2可以完成5萬(wàn)，那剩下的5萬(wàn)就是新客戶(hù)開(kāi)發(fā)目標(biāo)。簡(jiǎn)單的講就是我們要在a市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)一個(gè)能承擔(dān)5萬(wàn)目標(biāo)的新客戶(hù)a3，否則在客戶(hù)這個(gè)環(huán)節(jié)20萬(wàn)的銷(xiāo)售目標(biāo)就無(wú)法分解了，也就是說(shuō)，這個(gè)目標(biāo)在客戶(hù)這個(gè)環(huán)節(jié)就無(wú)法完成了。第三步是把每個(gè)客戶(hù)的目標(biāo)，分解到品種。我們?cè)谑袌?chǎng)經(jīng)營(yíng)能力訓(xùn)練中，已經(jīng)講過(guò)了，職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)選手，是把濟(jì)南rx270品種劃分為拳頭品種，主銷(xiāo)品種，主推品種

10、三個(gè)類(lèi)別的，根據(jù)客戶(hù)類(lèi)別和品種類(lèi)別的不同，職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)選手投放給每個(gè)客戶(hù)的品種類(lèi)別和品種數(shù)量是不同的。如果我們上面分解到客戶(hù)的目標(biāo)，如果不能分解到客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的具體品種，那這個(gè)目標(biāo)就還沒(méi)有落地，還是空的。比如上面的a市場(chǎng)的第一個(gè)a1客戶(hù)，我們分解給他的銷(xiāo)售目標(biāo)是10萬(wàn)，職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)選手首先會(huì)根據(jù)歷史數(shù)據(jù)，對(duì)a1客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的所有品種的銷(xiāo)售目標(biāo)，作出一個(gè)預(yù)測(cè)。比如a1客戶(hù)經(jīng)營(yíng)11個(gè)品種，其中有2個(gè)已經(jīng)停產(chǎn)了，剩下的8個(gè)品種，我們預(yù)測(cè)銷(xiāo)售總和是8萬(wàn)，那剩下

11、的2萬(wàn)，就必須靠新品種的投放來(lái)解決。如果職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)選手手中，沒(méi)有足夠可以承擔(dān)這2萬(wàn)目標(biāo)的新品種資源，這個(gè)目標(biāo)就是無(wú)法分解，無(wú)法完成的。第四步是把已經(jīng)分解到市場(chǎng)單元，分解到客戶(hù)，分解到品種的目標(biāo)，分解到營(yíng)銷(xiāo)人員。從市場(chǎng)運(yùn)做的角度講，市場(chǎng)不會(huì)無(wú)償幫我們制造優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，客戶(hù)更不會(huì)很自然的就把我們的品種推廣成暢銷(xiāo)品，在實(shí)際的市場(chǎng)運(yùn)做中，營(yíng)銷(xiāo)人員的力量是不可或缺的。我們的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，不能分解到營(yíng)銷(xiāo)人員，或者說(shuō)我們把目標(biāo)分解給沒(méi)有能力完成這個(gè)目標(biāo)的營(yíng)銷(xiāo)人

12、員，我們的目標(biāo)仍然是空中樓閣。對(duì)于職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)選手來(lái)講，分解目標(biāo)實(shí)際上就是為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。當(dāng)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)分解到市場(chǎng)單元，分解到客戶(hù)，分解到品種，分解到營(yíng)銷(xiāo)人員以后，職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)選手就清楚的知道，營(yíng)銷(xiāo)人員的主要精力，應(yīng)該放在哪些重點(diǎn)品種，哪些重點(diǎn)客戶(hù)，哪些重點(diǎn)市場(chǎng)。業(yè)余營(yíng)銷(xiāo)選手經(jīng)常對(duì)目標(biāo)手足無(wú)措，完成了目標(biāo)歸結(jié)為運(yùn)氣好，完不成目標(biāo)就埋怨目標(biāo)不合理。職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)選手從來(lái)不會(huì)在市場(chǎng)上尋求好運(yùn)氣，更不會(huì)無(wú)辜的抱怨目標(biāo)太高。職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)選手接到營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)以后，一定會(huì)

13、首先進(jìn)行目標(biāo)的分解，能夠分解到市場(chǎng)單元，分解到客戶(hù)，分解到品種，分解到營(yíng)銷(xiāo)人員的目標(biāo)，才是可以完成的目標(biāo)。當(dāng)目標(biāo)分解完成以后，實(shí)際上職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)選手的重點(diǎn)性工作計(jì)劃也就完成了。職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)選手下市場(chǎng)之前，這個(gè)月應(yīng)該在哪個(gè)市場(chǎng)單元停留幾天，都是已經(jīng)按照目標(biāo)分解規(guī)劃好的。特別溫馨的提示大家，目標(biāo)分解以后，只能代表目標(biāo)已經(jīng)處于能夠完成的范圍以?xún)?nèi)，但并不等于目標(biāo)已經(jīng)完成。要真正控制每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役的結(jié)果，濟(jì)南沃爾沃商務(wù)運(yùn)作能力，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)能力，目標(biāo)分解能力固