制造商-分銷商渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟關系研究.pdf

1、隨著世界經(jīng)濟一體化的不斷發(fā)展,越來越多的企業(yè)認識到,建立并保持與關聯(lián)企業(yè)之間良好的合作關系,是企業(yè)獲得市場優(yōu)勢的重要方面.就營銷渠道而言,各渠道成員都是獨立的企業(yè),有著各自不同的企業(yè)文化和利益.因此,如何優(yōu)化渠道結構,提升渠道功能,使之為雙方企業(yè)創(chuàng)造價值,成為廣大渠道研究者和實踐者所關注的課題.在當前的供銷環(huán)節(jié)中,一個顯著的特征就是分銷企業(yè)的作用越來越大.在各行各業(yè),大型專業(yè)化、連鎖經(jīng)營的分銷商不斷涌現(xiàn),而制造企業(yè)則不得不在更大程度上依

2、賴分銷商.在這種情況下,制造商應采取相應策略選擇合適的分銷商并對分銷商進行有效的管理和控制,以獲得分銷商盡可能高的忠誠度,從而促進產(chǎn)品的銷售.該文以關系營銷理論為依據(jù),提出建立制造商-分銷商戰(zhàn)略聯(lián)盟.論文分析了制造商-分銷商戰(zhàn)略聯(lián)盟的特點、構成要素及其優(yōu)勢,指出建立制造商-分銷商戰(zhàn)略聯(lián)盟有助于渠道成本的節(jié)省和渠道風險的降低,改善渠道物流、資金流和信息流,并有利于渠道控制,減少渠道沖突.制造商-分銷商戰(zhàn)略聯(lián)盟的核心是關系承諾建設.該文在借