房地產(chǎn)銷售案場案例

1、房地產(chǎn)銷售案場案例房地產(chǎn)銷售案場案例一、案例目錄案例一：挖掘老業(yè)主，敢于逼客戶案例二：什么是物超所值案例三：弄清客戶不回訪的真正原因案例四：認清需求合理引導(dǎo)珍惜前期客戶資源案例五：如何對待冷淡傲慢型客戶案例六：揚長避斷，抓住客戶主要需求案例七：抓住決策人，能一次讓客戶下定就不要讓客戶來第二次案例八：優(yōu)惠要慢放，配合要緊密案例九：感性、沖動型客戶，我們怎么做？案例十：問勝于猜，不能全依賴經(jīng)驗案例十一：嫌貨才是買貨人案例十二：成交后一周內(nèi)一

2、定要邀請客戶轉(zhuǎn)介紹案例十三：合伙買房者案例十四：錯過了這村，就沒這店案例十五：不斷強化客戶對產(chǎn)品的滿意之處二、案例部分案例一：挖掘老業(yè)主，敢于逼客戶3月17日上午，剛剛從工地回來，在售樓部看到了熟悉的身影。原來是我以前的成交客戶文先生。文先生在這買了兩套寫字樓，今天過來就是想再看看小戶型，想買一套作為休息室。因為不常住，就把目標定在了面積最小的40平米上。了解到這些之后，給文先生簡單介紹了一下情況，這個戶型現(xiàn)在就只有一套了在15樓。由于

3、客戶前期購買寫字樓時已對公司和項目有了相當?shù)牧私猓谑俏姨嶙h直奔15樓去看看實房。在工地現(xiàn)場，文先生表示對房子感覺還可以，問到了優(yōu)惠問題。這套房子是最后一套，而且比較搶手，按揭是沒有優(yōu)惠的，只有向客戶引導(dǎo)，讓其一次性付款，可享受1個點的優(yōu)惠?？蛻粽f要回去看一下資金情況，下午決定。臨走時再一次向客戶強調(diào)了房源的稀缺性和舒適性，讓他盡快考慮。下午3點，一個客戶，都是有需求的或潛在需求的，沒有人會在百忙之中去售樓部閑逛；2、在產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化的

4、現(xiàn)在，客戶感覺各個樓盤都差不多，這時候，怎們打動客戶？一靠真心為客戶服務(wù)的信念和行動，二靠工作中的一些細節(jié)，要讓客戶感覺買我們的樓盤就是值。市場營銷學(xué)告訴我們，只有客戶認為商品物超所值時，才會決定購買。而商品是否會被客戶認為物超所值，有兩個因素，一是商品本身使用功能所帶來的價值，二是客戶的感覺。商品的使用價值是一定的，但客戶的感覺卻是有無限發(fā)揮空間的，我們要在客戶的感覺上下功夫。此案例中就是因為置業(yè)顧問提高了客戶的感覺，讓他認為物超所值

5、，后期有保障，才決定了購買行為。案例三：弄清客戶不回訪的真正原因2008年3月16日早上正開晨會售樓部來了對非常年輕的夫婦約26歲左右，我起身相迎為其簡單介紹沙盤和模型。交談中得知郝先生和馬小姐在項目附近工作家中還有小的店面做著生意，想購買一套小戶型自用或投資。于是我提出去工地看樣板間，兩位欣然應(yīng)允。在去工地的路上，我詳細為其介紹了項目周邊的幾塊未開發(fā)的土地以及將來這里的商業(yè)氛圍很好，交通很有優(yōu)勢，小戶型好租好賣。在看完一房變兩房67.

6、5平米的戶型之后，馬小姐表現(xiàn)出很大的興趣，但是對沒有天然氣和戶型不朝南有些抗性，于是我為其推薦了1號公寓，戶型通透，客廳、臥室朝東，衛(wèi)生間是明衛(wèi)，而且廚房可以單獨隔開，馬小姐覺得很不錯，但她先生卻不發(fā)表任何意見。回到售樓部，馬小姐讓我為其計算了1號公寓的價格和40%的首付，說回去考慮一下。我告訴她，1號公寓房源不多了，只有3、4套，得盡快決定。臨走時，我要求兩位留下電話，但他們只留了郝先生的電話。次日下午，我電話回訪，如我所料，郝先生對

7、房子并沒有表現(xiàn)很熱心，只是說馬小姐很忙，過兩天再打電話。我認為，他太太對買房子更有決定權(quán)，于是提出要馬小姐的電話，郝先生不太情愿的告訴了我。打電話的過程中，我從彩鈴了解到，馬小姐是經(jīng)三路上某樓盤的工作人員，而且，在售樓部擔任一定的領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)。我認為，既然是同行，對地產(chǎn)我們會有更多的共同語言。馬小姐也很坦誠，雖然不說買房的具體用途，但是，還是有意向的，而且，告訴我，家中已有幾套房產(chǎn)。但是，馬小姐總是說工作非常忙，沒時間來。春季房展會時，我告

8、知公司有特惠房活動，截止月底，要定房得抓緊時間。到最后一天上午，我再次通知，公司4月1號漲價信息，并且，優(yōu)惠是最后一天，4月份，優(yōu)惠將會取消。馬小姐表示，會慎重考慮一下，盡量過來。但是，直到下班，客戶也沒有出現(xiàn)。4月份，再次回訪，客戶仍沒有定房的意思。案例啟示：1、在購房行為中，我沒有弄清楚郝先生對決策的影響力有多大；2、在幾次回訪中，給客戶傳達的信息沒有真正發(fā)揮作用，向客戶施加的壓力不夠；3、客戶對房子只有8分滿意，沒有弄清楚她的不滿