實施ABD模式的易逝品定價研究.pdf

1、科技的進步加速，市場競爭加劇，產(chǎn)品的生命周期縮短，更新?lián)Q代加快，人們的日常生活中出現(xiàn)了越來越多的易逝品(perishable products)。 ABD模式(Advanced Booking Discount，提前訂貨折扣)是一種針對易逝品銷售的促銷策略。ABD模式的應用例子很多，如中秋節(jié)的月餅，將上映的電影等。ABD銷售模式是這樣進行的：在銷售熱季到來之前，顧客提前訂貨，并支付預定貨款，這時零售商提供一定折扣。預定時期不交貨

2、，零售商確保預定顧客在正常銷售熱季中得到所訂貨品。ABD模式不允許撤銷訂貨和退還商品。其他沒有參加提前預定的顧客，在正常銷售季節(jié)以正常價格購買產(chǎn)品，同時承擔一定的缺貨風險。ABD這種近年來得到廣泛應用的銷售模式，已經(jīng)為廠商取得了顯著的收益改善。實施ABD銷售模式，可以延長產(chǎn)品的銷售周期；可以改進需求預測，減少商品出現(xiàn)滯銷或脫銷所帶來的成本；ABD預付制度可以改善零售商現(xiàn)金流狀況。顯然，ABD模式可以規(guī)避風險，幫助零售商在競爭激烈的市場中

3、獲勝。進一步研究ABD銷售模式的合理實施，具有重要理論和實踐意義。 收益管理是近年來新興的易逝品管理技術，而定價問題作為收益管理三大主要分支之一越來越受到廣泛的關注。 本文運用了收益管理思想，結合市場實踐背景，對競爭環(huán)境下，實施．ABD模式的定價策略進行了研究。 文章首先由簡入繁整理了定價以及收益管理方面的文獻，梳理了相關理論基礎，作為下文研究的理論背景。 然后研究假設某易逝品的雙寡頭市場，并將易逝品銷售

4、期分為預訂期和正常銷售期，正常銷售期的定價和預訂期的折扣率是有著緊密聯(lián)系的。對于這樣的兩階段決策序列問題，第3章分別討論了雙寡頭實施ABD模式的三種情形：兩方都不實施ABD；一方實施，另一方不實施ABD；兩方都實施ABD的情形。三種情形下各個零售商的利潤怎樣變化，怎樣合理定價都是文章討論的內(nèi)容。文章著重研究了第三種情形，用動態(tài)規(guī)劃的方法研究了雙寡頭的兩階段定價問題，分析了兩階段定價決策的相互聯(lián)系，得出了預訂階段的子博弈完美納什均衡。