零售商和供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系研究.pdf

1、在經(jīng)濟(jì)全球化、我國加入WTO的大背景下，外資零售企業(yè)大舉進(jìn)入中國，目前，雖然還沒有全面占領(lǐng)我國零售市場，但其開店速度快、并購力度大、效益水平高的競爭實力已經(jīng)令中國零售企業(yè)深感危機(jī)。由于我國零售商已經(jīng)初具規(guī)模，特別是連鎖零售企業(yè)市場集中度比較高，在渠道中擁有較大的權(quán)力，導(dǎo)致零售商和供應(yīng)商的關(guān)系比較緊張，損害了雙方的利益。本文從零售商和供應(yīng)商的糾紛入手，經(jīng)過理論和實踐分析，提出了供應(yīng)商和零售商雙贏的解決方案，即零售商和供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系

2、。 本文通過對零售商和供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系的研究，希望能夠?qū)崿F(xiàn)零售商、供應(yīng)商、消費者等多方的多贏，提升我國企業(yè)的競爭能力，在經(jīng)濟(jì)全球化的大舞臺上占有一席之地。 第一章，指出了選題的背景及研究意義、當(dāng)前國內(nèi)外的研究現(xiàn)狀以及本文的研究思路和主要內(nèi)容。零售商和供應(yīng)商關(guān)系緊張是我國當(dāng)前市場流通管理的重點，也是一個難點。近幾年，有關(guān)零售商和供應(yīng)商的糾紛不斷，對社會主義社會的市場經(jīng)濟(jì)建設(shè)極為不利。因此，國家出臺了相關(guān)的法律法規(guī)規(guī)范

3、市場秩序。零售商和供應(yīng)商的糾紛，也引起了學(xué)術(shù)界的關(guān)注，有關(guān)這方面的討論和文章不斷出現(xiàn)在會議、期刊、媒體的關(guān)注之中。 第二章，本文從理論和實踐論證了零售商和供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系的必要性。供應(yīng)鏈管理理論、交易費用理論研究表明，零售商和供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系的建立，有助于合作伙伴之間在交易過程中減少相關(guān)交易費用。由于合作伙伴之間經(jīng)常相互溝通和合作，可使搜尋交易對象信息方面的費用大為降低；相互之間的信任和承諾，也可減少各種履約風(fēng)險，即使在

4、交易過程中產(chǎn)生沖突，合作伙伴在長期合作的基礎(chǔ)上也可通過協(xié)商加以解決，從而避免無休止的“討價還價”，甚至可以減少法律訴訟產(chǎn)生的費用。博弈理論的研究表明，零售商和供應(yīng)商合作，是雙方的最佳選擇。關(guān)系營銷理論的研究也表明零售商和供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系是雙方關(guān)系發(fā)展的必然趨勢。本文通過松下和大榮之戰(zhàn)、寶潔和沃爾瑪?shù)暮献鳎趯嵺`上論證了零售商和供應(yīng)商只有建立合作伙伴關(guān)系才能夠?qū)崿F(xiàn)多贏。 第三章，本文指出了供應(yīng)商和零售商建立合作伙伴關(guān)系的類型

5、主要有四個：連續(xù)補(bǔ)充型、緊密合作型、合作型、一般型；合作類型主要依據(jù)零售商和供應(yīng)商的訂單類型來確定。 第四章，本文分析了零售商和供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系的障礙。零售商和供應(yīng)商在渠道中的權(quán)利結(jié)構(gòu)嚴(yán)重失衡，零售商在渠道中擁有較大的權(quán)力是建立合作伙伴關(guān)系的根本障礙。零售商通過連鎖經(jīng)營，幾乎全面占領(lǐng)了一級市場的渠道資源，供應(yīng)商只在二三級市場上有一定的渠道資源。零售商的市場組織化程度較高、供應(yīng)商的轉(zhuǎn)換成本高于零售商也決定了零售商在渠道中擁有

6、較大的權(quán)利；由于我國競爭政策方面的法律法規(guī)不夠完善，在對零售商規(guī)制方面缺乏有效的法律依據(jù)。雖然我國出臺了一些規(guī)范市場經(jīng)濟(jì)秩序的法律法規(guī)，但在實際執(zhí)行中可操作性較差，又缺乏有效的監(jiān)管，致使很多法律法規(guī)流于形式；雙方信任關(guān)系的缺失，難以實現(xiàn)信息共享等等都是雙方建立合作伙伴關(guān)系的障礙。 第五章，主要闡述了零售商和供應(yīng)商如何構(gòu)建合作伙伴關(guān)系。零售商和供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系的構(gòu)建是本文研究的重點，也是企業(yè)實際工作中考慮最多，實施最難的部分。供

7、應(yīng)商提高組織化程度，首先要提高自身的競爭力，不斷做大做強(qiáng)，在市場上占據(jù)有利地位，其次是建立行業(yè)協(xié)會，通過多家企業(yè)的聯(lián)合來抗衡零售商的實力；要建立健全法律體系，加強(qiáng)行業(yè)監(jiān)管，規(guī)制零售商濫用主導(dǎo)權(quán)，可以借鑒發(fā)達(dá)國家規(guī)制零售商權(quán)力的相關(guān)法律，根據(jù)中國國情，完善我國的法律體系。對法律的執(zhí)行情況要加強(qiáng)監(jiān)管，保證法律得到有效的實施；零售商和供應(yīng)商雙方建立信任合作機(jī)制，實現(xiàn)信息共享也是雙方建立合作伙伴關(guān)系的重要舉措。 第六章，主要闡述了本文的