【商業(yè)地產(chǎn)】中國(guó)本溪銀座時(shí)尚購(gòu)物廣場(chǎng)行銷(xiāo)傳播策略-46ppt

1、行銷(xiāo)傳播策略中國(guó)本溪KINGZONESHOPPINGPLAZA作為沈陽(yáng)房地產(chǎn)專業(yè)廣告公司之一的尚華廣告公司，憑借多年房地產(chǎn)策劃經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)積累深厚的業(yè)內(nèi)品牌。我們非常榮幸有機(jī)會(huì)參與貴公司《銀座購(gòu)物廣場(chǎng)》的整合推廣的招標(biāo)工作。一個(gè)資深地產(chǎn)廣告公司具有多樣化樓盤(pán)推廣之經(jīng)驗(yàn)。對(duì)于貴公司《銀座購(gòu)物中心》推廣之強(qiáng)大信心建立在我們多年來(lái)地產(chǎn)市場(chǎng)的摸爬滾打，尤其是商業(yè)地產(chǎn)的全程推廣的操作。我們將因循地產(chǎn)市場(chǎng)之規(guī)律，在總結(jié)以往經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的同時(shí)，從競(jìng)爭(zhēng)

2、激烈的市場(chǎng)中，尋求項(xiàng)目的機(jī)會(huì)點(diǎn)及發(fā)展點(diǎn)。我們堅(jiān)信通過(guò)與貴公司一起對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行深刻的市場(chǎng)分析和論證，迅速達(dá)成一致的理解，營(yíng)造一種強(qiáng)強(qiáng)合作，同時(shí)也對(duì)本策劃報(bào)告的科學(xué)定位，雙方進(jìn)行多方求證。預(yù)祝項(xiàng)目推廣成功！前言提報(bào)內(nèi)容第一部分：本溪商業(yè)市場(chǎng)概述第二部分：目標(biāo)客戶定位第三部分：項(xiàng)目SWTO分析第四部分：項(xiàng)目定位第五部分：推廣節(jié)奏第六部分：本案規(guī)劃建議第七部分：銷(xiāo)售策略第八部分：平面表現(xiàn)1、本溪市商業(yè)業(yè)態(tài)層次較低，購(gòu)買(mǎi)力有外移現(xiàn)象永豐商業(yè)區(qū)，是本

3、溪市的商業(yè)中心，但商業(yè)街區(qū)道路建設(shè)滯后，鋪位門(mén)面裝潢普通，所謂的大型商場(chǎng)內(nèi)部布局也比較雜亂，經(jīng)營(yíng)的品牌質(zhì)量及知名度較低。本溪的商業(yè)購(gòu)買(mǎi)力以本地人為主，由于上述業(yè)態(tài)層次的負(fù)作用，城市商業(yè)一般只能提供區(qū)內(nèi)購(gòu)買(mǎi)力的基本消費(fèi)，屬中低檔消費(fèi)層次。大件商品和品牌商品的消費(fèi)傾向于外區(qū)域，如沈陽(yáng)、丹東、北京等。長(zhǎng)期以來(lái)存在嚴(yán)重的購(gòu)買(mǎi)力外移現(xiàn)象。第一部分：本溪商業(yè)市場(chǎng)概述2、本溪市商業(yè)布局以臨街商鋪為主本溪市區(qū)的主要商業(yè)街是以永豐商業(yè)區(qū)為主，輻射周邊區(qū)域

4、，主要特點(diǎn)如下：1、永豐周邊沿街小商鋪比較多，“馬路商業(yè)”現(xiàn)象嚴(yán)重。2、沿街店鋪經(jīng)營(yíng)品種多且比較雜。3、經(jīng)營(yíng)品種缺少品牌專場(chǎng)，周邊居民要買(mǎi)此類物品，都須跑好幾個(gè)店鋪。4、缺少專業(yè)化、規(guī)?；⒏邫n次的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的專業(yè)購(gòu)物中心。5、因此形成了“小商鋪，集散經(jīng)營(yíng)”的模式。3、本溪市商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方式落后主要表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)：1、商場(chǎng)不成規(guī)模，這是本溪市現(xiàn)有商場(chǎng)的先天缺陷之一。2、缺乏統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)管理，難以保證商場(chǎng)的檔次。3、缺乏嚴(yán)格的物業(yè)管理。4、配套設(shè)

5、施不完善，交通、經(jīng)營(yíng)環(huán)境不好。本溪市目前很多商場(chǎng)極少考慮周邊的配套設(shè)施和交通狀況。如停車(chē)位等情況。4、本溪市商鋪投資活躍本溪市商業(yè)以街鋪為主，主要商業(yè)街區(qū)商鋪基本上是供不應(yīng)求。因?yàn)榻陙?lái)，居民對(duì)房地產(chǎn)投資的逐漸升溫，尤其是對(duì)商鋪投資更為明顯。商鋪投資的觀念為絕大部分投資者所接受，商鋪較穩(wěn)定的收益大大吸引眾多投資者的眼光，同時(shí)對(duì)商鋪本身素質(zhì)的要求也逐漸提高。5、市場(chǎng)期待大型商業(yè)項(xiàng)目的出現(xiàn)本溪市的商家和消費(fèi)者都很期待本溪市有一個(gè)現(xiàn)代化的大型

6、商場(chǎng)。并且根據(jù)市場(chǎng)供不應(yīng)求的現(xiàn)象所表明，有相當(dāng)大的一部分商家準(zhǔn)備在未來(lái)買(mǎi)鋪，這為我們推出商鋪進(jìn)行銷(xiāo)售提供了市場(chǎng)機(jī)會(huì)。6、綜述永豐商業(yè)區(qū)的人流量和車(chē)流量比較大，在經(jīng)營(yíng)內(nèi)容上也有不同的偏重。我們走訪得知永豐商業(yè)區(qū)現(xiàn)沒(méi)有商圈核心。銀座時(shí)尚購(gòu)物廣場(chǎng)的出現(xiàn)，可能會(huì)使得該區(qū)域具備商圈核心的區(qū)位條件。以整個(gè)本溪市來(lái)看，目前最缺乏的是商圈的龍頭，檔次較高的商業(yè)廣場(chǎng)成為本地市場(chǎng)的缺口。隨著人們生活水平的提高，多功能、綜合性的購(gòu)物中心已呈呼之欲出之勢(shì)，本項(xiàng)

7、目正好填補(bǔ)了這一市場(chǎng)空白。如何突出本項(xiàng)目在規(guī)模、商業(yè)價(jià)值上的稀缺性以及綜合性檔次性；如何改造周邊環(huán)境和交通；如何引入核心店駐場(chǎng)；如何推行統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)管理，將成為本項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的重要工作。第二部分：目標(biāo)客戶定位1、目標(biāo)客戶群定位：第1類是投資者（購(gòu)買(mǎi)商鋪用來(lái)出租商鋪取得回報(bào)）；第2類是經(jīng)營(yíng)者（購(gòu)買(mǎi)商鋪?zhàn)约航?jīng)營(yíng)）；第3類是連鎖品牌店。2、目標(biāo)客戶類型分析沖動(dòng)型：有些目標(biāo)客戶屬于初始投資，由于金錢(qián)到手較易，造成消費(fèi)較為沖動(dòng)。理智型：本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶

8、以理智務(wù)實(shí)型的也將會(huì)有相當(dāng)大的一部分群體。3、目標(biāo)客戶群個(gè)性分析A專業(yè)投資型這部分客戶群已經(jīng)過(guò)了前期資本積累，屬于“先富起來(lái)”的一批人，大多文化程度不高，但投資經(jīng)驗(yàn)豐富，投資心態(tài)成熟，理智務(wù)實(shí)，相信實(shí)實(shí)在在的、邏輯性強(qiáng)的投資分析，同時(shí)由于市場(chǎng)因素等問(wèn)題，需轉(zhuǎn)向投資以獲取更大的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)空間。B周轉(zhuǎn)資金較充足，但不知如何使用的投資者這部分客戶群具有充裕的資金實(shí)力，希望通過(guò)保障性較大的投資，獲得穩(wěn)定的升值與回報(bào)但欠缺投資經(jīng)驗(yàn)，相信專家和朋友的

9、建議，容易受外在因素影響，投資較為沖動(dòng)。C周轉(zhuǎn)資金不多，希望通過(guò)自身眼光和知識(shí)來(lái)賺錢(qián)的投資者這部分客戶群知識(shí)結(jié)構(gòu)和綜合素質(zhì)較高，意識(shí)觀念略為新潮和現(xiàn)實(shí)，對(duì)新生事物能給予較高關(guān)注度，相信自己的眼光和判斷，會(huì)結(jié)合政策等因素對(duì)投資目標(biāo)作詳細(xì)的考察，出手謹(jǐn)慎。4、目標(biāo)客戶特征描述：投資需求（關(guān)注點(diǎn)）a、區(qū)位地段b、人氣c、項(xiàng)目本身的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)d、發(fā)展前景e、政策背景購(gòu)買(mǎi)力a、理智型的投資者一旦考察顯示有利，即會(huì)選擇與自身資金實(shí)力相匹配的面積進(jìn)行

10、投資。b、沖動(dòng)型的投資者資金無(wú)虞，易猶豫，但受煽動(dòng)后將會(huì)比較沖動(dòng)。信息來(lái)源受本溪市整體氣氛影響，其主要信息來(lái)源為：a、報(bào)紙媒體b、電視媒體c、朋友口碑相傳1、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)發(fā)展商的品牌優(yōu)勢(shì)大連成熟開(kāi)發(fā)商，具備一定的品牌知名度和信任感。硬件優(yōu)勢(shì)：中庭、停車(chē)場(chǎng)本項(xiàng)目有較大的中庭廣場(chǎng)，周邊商鋪圍繞著中庭進(jìn)行設(shè)計(jì)，現(xiàn)代感較強(qiáng)，采光效果好。地下停車(chē)位及倉(cāng)庫(kù)的規(guī)劃，在本溪市商業(yè)項(xiàng)目中目前僅有的。地處傳統(tǒng)商業(yè)旺區(qū)本溪市傳統(tǒng)商業(yè)旺區(qū)是永豐商業(yè)區(qū)。而銀座時(shí)尚購(gòu)

11、物廣場(chǎng)處于這個(gè)經(jīng)濟(jì)帶，可以受整個(gè)板塊的帶動(dòng)效應(yīng)。可以推行一流的物業(yè)管理第三部分：項(xiàng)目SWTO分析2、項(xiàng)目劣勢(shì)交通狀況銀座時(shí)尚購(gòu)物廣場(chǎng)周邊道路比較多，交通比較混亂。市容狀況銀座時(shí)尚購(gòu)物廣場(chǎng)周邊的環(huán)境不太理想，靠近銀行附近，亂擺放的各類水果攤，占道經(jīng)營(yíng)嚴(yán)重。商業(yè)能見(jiàn)度不理想商業(yè)的根本目的是吸引顧客來(lái)消費(fèi)，如果商業(yè)建筑不容易被找到或能見(jiàn)度差，就會(huì)影響到以后的經(jīng)營(yíng)。廣場(chǎng)正面不利于以后商業(yè)氛圍營(yíng)造銀座時(shí)尚購(gòu)物廣場(chǎng)的正面是學(xué)校，不利于大幅廣告位對(duì)營(yíng)

12、造商業(yè)氛圍。3、項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)市政府的支持本溪市政府對(duì)銀座廣場(chǎng)比較重視，在項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中可以獲得一些政府的支持。有利的發(fā)展趨勢(shì)本溪市這幾年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，而大型商業(yè)項(xiàng)目還不多，市民的消費(fèi)欲望沒(méi)有完全被釋放出來(lái)。具備成為商業(yè)龍頭的條件銀座時(shí)尚購(gòu)物廣場(chǎng)從規(guī)模、區(qū)位、綜合性等方面來(lái)看，都具備成為商業(yè)龍頭的條件。商鋪投資熱情和商家的經(jīng)營(yíng)熱情不僅是本溪市，從全國(guó)范圍來(lái)看，目前人們進(jìn)行投資的方式，商鋪是首選的幾種方式之一。4、項(xiàng)目威脅部分客戶的攔截由于

13、地理位置和商業(yè)能見(jiàn)度問(wèn)題點(diǎn)的出現(xiàn)，在經(jīng)營(yíng)日常用品和一般性品牌時(shí)候，消費(fèi)者會(huì)選擇一些進(jìn)入方便或就近原則。開(kāi)發(fā)量逐漸加大本溪市永豐商業(yè)區(qū)鋪面開(kāi)發(fā)量加大，市場(chǎng)日趨飽和。招大商家的困難性現(xiàn)在各大商業(yè)企業(yè)對(duì)選擇商場(chǎng)入駐經(jīng)營(yíng)越來(lái)越慎重，要求也越來(lái)越高。第四部分：項(xiàng)目定位(一)項(xiàng)目整體定位及內(nèi)涵整體定位：1、集購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、餐飲于一體的中高檔大型購(gòu)物中心。2、“時(shí)尚領(lǐng)地，流行天堂”。3、本溪市商業(yè)的引擎。定位內(nèi)涵：1、“集購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、餐飲于

14、一體”體現(xiàn)出銀座商業(yè)廣場(chǎng)的提供服務(wù)功能的全面性。2、“中高檔”是指銀座商業(yè)廣場(chǎng)在購(gòu)物環(huán)境、商品品質(zhì)、消費(fèi)群體的檔次定位。3、“大型”是指銀座商業(yè)廣場(chǎng)的純商業(yè)廣場(chǎng)，在本溪市目前是唯一的。4、“時(shí)尚領(lǐng)地，流行天堂”是指當(dāng)所在區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定程度，出現(xiàn)的時(shí)尚型購(gòu)物中心，就其硬件規(guī)模上來(lái)講，本溪市目前的發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)看，比較適合發(fā)展時(shí)尚型的購(gòu)物中心。銀座商業(yè)廣場(chǎng)必須要對(duì)周邊交通和環(huán)境進(jìn)行改造，合理定位，從而強(qiáng)化其作為龍頭商場(chǎng)的作用，用以保證其長(zhǎng)期

15、的興旺。(二)定位細(xì)分1.形象地位定位：“城市名片、商業(yè)引擎”定位內(nèi)涵：(1)從本溪市目前商業(yè)的整體發(fā)展來(lái)看，缺乏一個(gè)引擎。(2)隨著本溪市的發(fā)展，迫切需要一個(gè)為市民提供購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、餐飲綜合型購(gòu)物中心。(3)銀座商業(yè)廣場(chǎng)將成為本溪市的一張“城市名片”，也代表本溪城市發(fā)展的成就。2.功能定位：“具備商業(yè)、社會(huì)、文化交流消費(fèi)及服務(wù)功能”銀座商業(yè)廣場(chǎng)不僅是具備購(gòu)物功能，而且還具備休閑娛樂(lè)餐飲方面的功能這些方面的功能不僅可以提供旺場(chǎng)保證，

16、并且對(duì)樹(shù)立銀座商業(yè)廣場(chǎng)的整體形象和檔次有很大的作用。3.業(yè)態(tài)定位地上一層：精品街鋪、美式快餐、原有經(jīng)營(yíng)品牌。地下一層：專賣(mài)店、服飾、鞋帽等賣(mài)場(chǎng)地下二層：化妝品、首飾、服飾等。（進(jìn)行細(xì)分，分區(qū)設(shè)賣(mài)場(chǎng)）地下三層：停車(chē)場(chǎng)及倉(cāng)庫(kù)（1）首層主要是用來(lái)吸引人氣，利用品牌優(yōu)勢(shì)，吸引消費(fèi)群體。（2）地下一層，包含范圍很廣泛，包括專賣(mài)店、服飾、鞋帽商品等。（3）地下二層。主要是一些時(shí)尚、流行、小件飾品及化妝品等。第五部分：推廣節(jié)奏1、店鋪的配置從外國(guó)MA

17、LL的規(guī)劃經(jīng)驗(yàn)中，我們可以清楚地看到其基本的規(guī)劃理論：所有的店均面向街道，核心店的位置在商場(chǎng)的最里面。由此我們知道影響整個(gè)賣(mài)場(chǎng)空間格局，最主要的因素是店鋪的配置，尤其是核心店的位置。（1）核心店的配置一般而言，核心店的面積都是很大的，且具有較大的顧客吸引力（聚集人氣）。同時(shí)核心店最理想的位置是在商場(chǎng)的最里側(cè)或是整個(gè)賣(mài)場(chǎng)的最里側(cè)，希望所有前往核心店的顧客都能夠先經(jīng)過(guò)其他商店。根據(jù)銀座購(gòu)物廣場(chǎng)的實(shí)際情況，在確定商業(yè)中心的位置作為核心店外，建

18、議在步行街設(shè)立飲食類的核心店，如麥當(dāng)勞、肯德基等，以保證整個(gè)商場(chǎng)的便利性和流暢性，更能夠?yàn)椴叫薪謩?chuàng)造出更大的價(jià)值空間。第六部分：本案規(guī)劃建議（2）商品區(qū)域劃分有關(guān)一般專賣(mài)店的位置規(guī)劃，可分為兩個(gè)步驟來(lái)進(jìn)行：首先是依據(jù)經(jīng)營(yíng)理念劃分不同的商品區(qū)域范圍。雖然購(gòu)物中心不像百貨商店，但是站在為使顧客容易比較和選擇購(gòu)買(mǎi)的立場(chǎng)上，購(gòu)物中心仍然需要按品位、主題或是心理及性別年齡等因素，來(lái)考慮不同的商品區(qū)域的表現(xiàn)。但是，基本上在規(guī)劃商品區(qū)域時(shí)，最需要費(fèi)神

19、的應(yīng)該是餐飲業(yè)。因?yàn)楦鶕?jù)資料顯示，到商場(chǎng)中消費(fèi)的客人當(dāng)中，有80%的人一定會(huì)到美食廣場(chǎng)消費(fèi)。所以當(dāng)我們?cè)跊Q定餐飲行業(yè)的位置時(shí)，理論上必須考慮能讓購(gòu)物中心中每一個(gè)角落的顧客，都可以很方便地來(lái)到美食廣場(chǎng)才行。（3）搭配組合原則完成商品區(qū)域劃分后，接下來(lái)的第二個(gè)步驟是針對(duì)主要不同特性的專賣(mài)店，作一適當(dāng)?shù)奈恢冒才?。因此，我們建議發(fā)展商在前期銷(xiāo)售過(guò)程中不適宜將店鋪經(jīng)營(yíng)種類劃分得太細(xì)，從而局限了今后經(jīng)營(yíng)的安排。搭配原則——不同個(gè)性、不同商品構(gòu)成，但

20、相同業(yè)種的店，要相鄰配置或是配置在視線內(nèi)，以便顧客的比較購(gòu)買(mǎi)。組合原則——同一主題與同一對(duì)象層的不同業(yè)種店，配置在同一區(qū)域，以增加顧客逛街的樂(lè)趣。（4）店鋪空間店鋪空間的大小，影響到日后銀座銷(xiāo)售的店數(shù)?；旧?，銀座的店數(shù)必須越多越好，除了面積的考慮外，重要的是能提供顧客更多的商品選擇。然而今后經(jīng)營(yíng)時(shí)，一般的租戶總是要求得到更多的面積，以便能夠陳設(shè)更多的商品，并在與其他店的競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。如何平衡雙方的需求，是決定店鋪空間大小的關(guān)鍵所在。

21、銀座店鋪面積的劃分上，我公司建議銷(xiāo)售面積介于10平方米至200多平方米之間，基本上能夠滿足各類商家的需要。另外我們還建議將首層店鋪在劃得小一些，以增強(qiáng)首層的營(yíng)業(yè)氣氛，更有利于營(yíng)造“旺場(chǎng)”局面。2、街道與廣場(chǎng)的規(guī)劃街道的主要功能是促使顧客能夠更加舒適地游逛所有的店鋪與核心店。為此，從原則上來(lái)說(shuō)最好只有一條街，以免顧客錯(cuò)過(guò)任何一家店。但是由于銀座規(guī)劃的特殊性，其步行街已經(jīng)設(shè)計(jì)為葉脈式的多條街道，因此這些只能通過(guò)實(shí)際情況給予修改。建議廣場(chǎng)利用

22、噴泉、花卉、樹(shù)木、雕塑小品及建筑挑空等設(shè)計(jì)手法來(lái)增加它的魅力，同時(shí)廣場(chǎng)上應(yīng)該設(shè)有休憩座椅并留有活動(dòng)空間，作為商業(yè)促銷(xiāo)的重要場(chǎng)所。事實(shí)上，廣場(chǎng)正應(yīng)該是銀座經(jīng)營(yíng)差異化的重要手段之一。精品服裝（核心主力店）原有經(jīng)營(yíng)品牌美式快餐學(xué)校精品街精品街（1）地上一層規(guī)劃建議3、地下二層規(guī)劃建議服飾化妝品飾品服飾第七部分：銷(xiāo)售及招商策略1、銷(xiāo)售策略第一步第二步第三步第四步1、招——大型商家市場(chǎng)能否順利開(kāi)業(yè)的關(guān)鍵就看多少經(jīng)營(yíng)商家來(lái)捧場(chǎng)，而經(jīng)營(yíng)商家進(jìn)駐的數(shù)量

23、首先要看行業(yè)大戶對(duì)市場(chǎng)的態(tài)度。在商業(yè)領(lǐng)域，經(jīng)營(yíng)戶們的“羊群效應(yīng)”十分突出——行業(yè)大戶走向哪，散戶多半會(huì)跟隨而至。2、引——行業(yè)典范取得多數(shù)經(jīng)營(yíng)商戶的認(rèn)同，為項(xiàng)目成功開(kāi)業(yè)奠定了基礎(chǔ)，但市場(chǎng)開(kāi)業(yè)后的經(jīng)營(yíng)、管理、發(fā)展、升值卻是長(zhǎng)期任務(wù)，需要持續(xù)的經(jīng)營(yíng)管理。這就需要在整個(gè)項(xiàng)目過(guò)程中，挑選合適且優(yōu)質(zhì)的公司一起發(fā)展。2、招商策略3、挖——周邊及下游商家除了大商家整層的包場(chǎng)經(jīng)營(yíng)情況以外，應(yīng)還剩下部分鋪位沒(méi)有招商。這時(shí)候，就應(yīng)該充分挖掘本溪市區(qū)及周邊的

24、下游商家和小業(yè)主。以大型商家為主體，小商家為補(bǔ)充的模式。第八部分：視覺(jué)表現(xiàn)DESIGNADESIGNBDESIGNCDESIGNLOGODESIGN綜合商場(chǎng)類房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)課件《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全》移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載075583513598QQ:69031789銷(xiāo)售訓(xùn)練流程《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全》移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng)海量房地產(chǎn)資

25、料免費(fèi)下載075583513598QQ:69031789第一部分、案前一、區(qū)域歷史背景整理二、區(qū)域樓市狀況整理1、）政治、經(jīng)濟(jì)、法規(guī)、規(guī)章2、未來(lái)發(fā)展前景三、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的基本情況（優(yōu)劣勢(shì)分析）《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全》移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載075583513598QQ:69031789四、自身樓盤(pán)資料的收集和建立1、個(gè)案基本資料：個(gè)案產(chǎn)品業(yè)主概括與業(yè)績(jī)產(chǎn)品規(guī)劃特色會(huì)所物業(yè)面積結(jié)構(gòu)建

26、筑商建材設(shè)備特色介紹2、個(gè)案環(huán)境：工地環(huán)境位置各項(xiàng)生態(tài)設(shè)施重大公共設(shè)施與未來(lái)發(fā)展介紹生活機(jī)能（交通，教育，商業(yè)等）3、周邊大型企業(yè)（中小城市）－－客群五、整理吸引買(mǎi)家的優(yōu)越點(diǎn)1、利多點(diǎn)－－強(qiáng)化六、拿出自身樓盤(pán)劣勢(shì)應(yīng)對(duì)措施1、利空點(diǎn)－－弱化七、全面了解樓盤(pán)工程進(jìn)度八、銷(xiāo)售說(shuō)辭統(tǒng)一（銷(xiāo)講）1、客戶積累2、報(bào)表單據(jù)的熟悉預(yù)約單來(lái)人來(lái)電表日志市調(diào)表《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全》移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料

27、免費(fèi)下載075583513598QQ:69031789第二部分、案中一、來(lái)電接聽(tīng)要?jiǎng)t－－將客戶引至售樓處1、接聽(tīng)電話語(yǔ)調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說(shuō)話速度適當(dāng)，簡(jiǎn)潔而不長(zhǎng)2、接聽(tīng)電話人員熟悉樓盤(pán)的詳細(xì)情況及促銷(xiāo)口徑3、銷(xiāo)售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽(tīng)電話，外來(lái)電話響聲不能超過(guò)3下4、接聽(tīng)電話必須親切地說(shuō)：“您好，”《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全》移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載0755835135

28、98QQ:690317895、在回答問(wèn)題時(shí)應(yīng)做到耐心但又不能太詳細(xì)，以免阻礙其他客戶的電話打進(jìn)來(lái)，且告知其過(guò)分詳細(xì)后會(huì)導(dǎo)致其不到售樓處來(lái)。6、在回答問(wèn)題時(shí)，盡量強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)買(mǎi)樓的人很多，可以邀請(qǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場(chǎng)將會(huì)有專業(yè)的售樓人員為他介紹7、回答時(shí)間不宜太長(zhǎng)，通常不要超過(guò)3分鐘（在廣告日電話時(shí)間應(yīng)更加縮短，掌握重點(diǎn)說(shuō)明，吸引對(duì)方前來(lái)現(xiàn)場(chǎng)洽談）8、在客戶交談中，要主動(dòng)問(wèn)到幾個(gè)基本問(wèn)題，即媒體來(lái)源、客戶姓名、電話、地址和購(gòu)房意

29、向。9、在客戶所找人員不在時(shí)，應(yīng)很客氣地咨詢對(duì)方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來(lái)，轉(zhuǎn)告被找的人，放話筒時(shí)動(dòng)作要緩慢。10、不許對(duì)著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、11、不許在接聽(tīng)顧客電話時(shí)與其他人搭話12、廣告電話接待1）其他電話進(jìn)來(lái)2）客戶簽約（強(qiáng)烈要求，請(qǐng)?jiān)俅騺?lái)）二、來(lái)人接待1、接待規(guī)范客戶上門(mén)時(shí)，業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)面帶微笑上前迎接，同時(shí)控臺(tái)上喊“客戶到”，業(yè)務(wù)員起身喊“歡迎參觀”接待客戶并問(wèn)清客戶第幾次來(lái)，以前是否有人接待接待客戶要

30、精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動(dòng)上前打招呼接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模棱兩可，如有不清楚的將客戶問(wèn)題記下來(lái)再回答《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全》移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載075583513598QQ:69031789三、介紹樓盤(pán)情況1、介紹交通示意圖、鳥(niǎo)瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動(dòng)線清晰，著重點(diǎn)明了2、請(qǐng)客戶在交談區(qū)入座，取出樓書(shū)為客戶介紹樓書(shū)與模型相結(jié)合介紹，盡

31、量使用口語(yǔ)化介紹，語(yǔ)言活潑，不要照本宣科及時(shí)掌握客戶心理及需求鎖定房型，鎖定樓層隨時(shí)注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠(chéng)懇、親切，博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型不論成交與否，客戶離去時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門(mén)，并說(shuō)：“歡迎再次參觀”實(shí)地介紹（再一次鎖定房源）工地現(xiàn)場(chǎng)與樣板大相徑庭，售樓員應(yīng)著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景、人文景觀，強(qiáng)化樓盤(pán)實(shí)景優(yōu)勢(shì)，指導(dǎo)客戶如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個(gè)美好想象而下決心購(gòu)

32、買(mǎi)帶看禮儀：職業(yè)道德、責(zé)任心，危險(xiǎn)走在前面，電梯客戶先進(jìn)樣板房帶看四、解答客戶問(wèn)題1、盡量不要正面反駁客戶意見(jiàn)2、誠(chéng)實(shí)信用，不胡亂承諾五、為客戶度身定制買(mǎi)房個(gè)案－－逼訂回顧－鎖定－設(shè)計(jì)幾個(gè)方案（菜單）1、購(gòu)買(mǎi)力2、購(gòu)買(mǎi)欲《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全》移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載075583513598QQ:69031789SP技巧概念SP（salespromotion）”銷(xiāo)售促進(jìn)”，是一種

33、說(shuō)服性溝通工具。目的是刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意愿，提升銷(xiāo)售者的效率，在房產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中，我們經(jīng)常通過(guò)一些SP手段來(lái)促進(jìn)客戶成交?，F(xiàn)場(chǎng)SP運(yùn)用的要點(diǎn)建立客戶對(duì)你的信任營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)良好的銷(xiāo)售氛圍業(yè)務(wù)員與控臺(tái)之間建立默契，充分互動(dòng)團(tuán)隊(duì)間的協(xié)同作戰(zhàn)用言行去感染客戶實(shí)戰(zhàn)技巧利用銷(xiāo)控對(duì)話“賣(mài)掉了沒(méi)有？”目的：幫客戶鎖定戶型、位置，避免給客戶太多的選擇余地。運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶有70％以上的成交希望，且業(yè)務(wù)員已根據(jù)實(shí)際情況幫客戶挑選了最合適的戶型和位置，但客戶還在猶豫

34、比較。對(duì)話流程業(yè)務(wù)員控臺(tái)控臺(tái)請(qǐng)進(jìn)請(qǐng)問(wèn)賣(mài)掉了沒(méi)有對(duì)不起，賣(mài)掉了注意事項(xiàng)：在客戶未離開(kāi)，控臺(tái)需注意“已賣(mài)掉”的戶別，以免穿幫“保留三分鐘”目的：告訴控臺(tái)你現(xiàn)在需要幫助運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶很有希望成交，但靠自己一個(gè)人的能力還不夠?qū)υ捔鞒虡I(yè)務(wù)員控臺(tái)請(qǐng)確認(rèn)一下，現(xiàn)在還有沒(méi)有？恭喜，現(xiàn)在還有請(qǐng)保留3分鐘保留3分鐘（確認(rèn)，復(fù)述一遍）注意事項(xiàng)：控臺(tái)在確認(rèn)復(fù)述后，立即安排人員下去協(xié)助處理，并根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況制造該客戶搶手的氣氛，安排其他業(yè)務(wù)員用銷(xiāo)控對(duì)話詢問(wèn)該戶有沒(méi)

35、有。你在介紹哪一戶？目的：控臺(tái)隨時(shí)掌握業(yè)務(wù)員洽談的狀況。運(yùn)用時(shí)機(jī)：當(dāng)業(yè)務(wù)員洽談時(shí)間較長(zhǎng)時(shí)，可能該組客戶較有意向成交。對(duì)話流程業(yè)務(wù)員控臺(tái)告訴控臺(tái)你在介紹的戶別戶別，這一戶業(yè)務(wù)員也在帶看，請(qǐng)把握機(jī)會(huì)是嘛，我知道了，謝謝注意事項(xiàng)：當(dāng)控臺(tái)詢問(wèn)時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)暫停與客戶的談話，看著控臺(tái)自然對(duì)話，切忌機(jī)械麻木。業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？告訴客戶，別人也在看這一戶控臺(tái)建議業(yè)務(wù)員“換戶”目的：幫助業(yè)務(wù)員催促客戶快做決定訂購(gòu)運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶與成交之差一步之遙

36、對(duì)話流程業(yè)務(wù)員控臺(tái)回答控臺(tái)其他業(yè)務(wù)員，也要這一戶，你是否換一戶介紹請(qǐng)?jiān)俦Ａ粢环昼娮⒁馐马?xiàng)：控臺(tái)事先已摸清客戶的實(shí)際情況，業(yè)務(wù)員在對(duì)話完畢后，要用急迫的心情告訴客戶，再不做決定，這一戶就要先賣(mài)給其他客戶了，請(qǐng)不要再猶豫了。業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？請(qǐng)快做決定，最后保留一分鐘團(tuán)隊(duì)協(xié)作現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)員根據(jù)控臺(tái)安排，做SP配合，例如：用銷(xiāo)控對(duì)話詢問(wèn)同一戶別有沒(méi)有，且一定要讓客戶聽(tīng)見(jiàn)。來(lái)到需要幫助配合的業(yè)務(wù)員面前，告訴自己的客戶也要選這一戶，建議他是

37、否能換一戶介紹。議價(jià)技巧裝作“菜鳥(niǎo)”以“菜鳥(niǎo)”身份博取客戶對(duì)你的充分信任，告訴客戶還價(jià)不易“假底價(jià)表”專案可準(zhǔn)備一份假底價(jià)表，在議價(jià)遇到阻力時(shí)使用，以示你的誠(chéng)意。多請(qǐng)求業(yè)務(wù)員如單獨(dú)與客戶議價(jià)，不管客戶出價(jià)是否在成交范圍，都需要多上控臺(tái)請(qǐng)示主管，讓客戶感覺(jué)到你很幫他。專案在配合業(yè)務(wù)員議價(jià)時(shí)，也不要輕易承諾客戶價(jià)格，也需要打假電話，請(qǐng)示上級(jí)是否能成交。打電話時(shí)間不要少于3分鐘，表示逼真，讓客戶相信你在盡力幫他爭(zhēng)取。注意事項(xiàng)：業(yè)務(wù)員在與客戶洽

38、談時(shí)不要背對(duì)控臺(tái)，以便控臺(tái)能觀察全場(chǎng)情況。多用肢體語(yǔ)言去感染客戶表情逼真自然多與控臺(tái)互動(dòng)隨機(jī)應(yīng)變時(shí)刻注意周邊情況，利用好在場(chǎng)的人。六、建立客戶檔案在整個(gè)介紹過(guò)程完畢后，或在參觀樣板房前請(qǐng)客戶留下聯(lián)系方式及咨詢重點(diǎn)，方便日后追蹤，洽談。七、客戶追蹤1、主動(dòng)出擊，跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說(shuō)服2、每天做好來(lái)電、新、老客戶、簽約客戶的登記八、再度接待客戶九、與客戶簽訂預(yù)購(gòu)書(shū)（后續(xù)工作跟進(jìn)，付款方式確定）十、提醒簽訂正式預(yù)售合同，繳納首付款十一、協(xié)助客

39、戶辦理按揭、貸款手續(xù)（時(shí)間限定）十二、老客戶定時(shí)回訪，新客戶介紹第三部分、案尾交房手續(xù)一、交房標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)一：辦理了房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，取得新建商鋪房房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證），開(kāi)發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金。標(biāo)準(zhǔn)二：取得了《住宅交付使用許可證》，開(kāi)發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金，開(kāi)發(fā)商承諾在幾日內(nèi)辦理房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，取得新建商品房房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）一、交房流程1、具備交房標(biāo)準(zhǔn)后，開(kāi)發(fā)商給小業(yè)主郵寄入戶通知書(shū)2、向小業(yè)主提供各項(xiàng)證明《大產(chǎn)

40、證》或者《住宅交付使用許可證》《新建商品住宅質(zhì)量保證書(shū)》《新建商品住宅使用說(shuō)明書(shū)》質(zhì)檢站出具的《住宅合格證明書(shū)》物價(jià)局出具的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)管理費(fèi)維修基金：不配備電梯：12950.02面積配備電梯：12950.03面積建筑垃圾清運(yùn)費(fèi)（各地區(qū)標(biāo)準(zhǔn)不同）交易中心測(cè)繪部門(mén)出具的《建筑面積測(cè)繪報(bào)告》物業(yè)公司出具的《業(yè)主公約》開(kāi)發(fā)商、小業(yè)主、物業(yè)驗(yàn)收住宅簽署驗(yàn)收單，（如有質(zhì)量問(wèn)題，提出意見(jiàn)，進(jìn)行整改后驗(yàn)收）小業(yè)主繳納上述費(fèi)用，簽署《房屋交接書(shū)》、《業(yè)