淺談我國中小企業(yè)的營銷策略畢業(yè)論文

1、<p><b>　　摘 要</b></p><p>　　目前社會的快速進步，科學技術的飛速發(fā)展和市場競爭的更加激烈，我國大部分中小企業(yè)的市場營銷觀念卻仍處于落后的傳統(tǒng)營銷觀念階段，營銷人員的知識不夠豐富，對于市場的供需平衡和市場細分，市場定位，營銷策略一點都不了解。這嚴重阻礙著中小型企業(yè)的發(fā)展。改變舊的營銷觀念和發(fā)展模式，建立的現代營銷模式和營銷觀念，是中小型企業(yè)的持續(xù)發(fā)展的

2、重中之重。目前在這種嚴峻的市場中，中小型企業(yè)在如何尋找自己的發(fā)展和生存之路,已成為中小型企業(yè)探討研究的重大問題。市場發(fā)展進入新階段，企業(yè)的營銷策略不斷發(fā)生新的變化，舊的營銷策略和舊的營銷觀點已不能適應現在形勢下的市場，為此對本文就我國中小型企業(yè)的過去和現在的存在的缺點和不足進行淺析，從而得出適應現在中小型企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展營銷策略和營銷渠道。</p><p>　　關鍵詞：中小企業(yè)；營銷策略；企業(yè)背景</p&g

3、t;<p><b>　　Abstract </b></p><p>　　At present the rapid progress of the society, the rapid development of science and technology and more intense market competition, market marketing concep

4、t in most of the small and medium-sized enterprises in China is still at the stage of traditional marketing concept behind the marketing personnel's knowledge is not enough, the market balance of supply and demand an

5、d market segmentation, market positioning, marketing strategy didn't understand at all.This severely hampered the development of s</p><p>　　Key words: middle and small-sized enterprises;The marketing str

6、ategy；Enterprise background</p><p><b>　　目錄</b></p><p><b>　　摘 要I</b></p><p>　　AbstractII</p><p><b>　　緒 論1</b></p><

7、p>　　1 營銷策略的概念及發(fā)展2</p><p>　　2 我國中小企業(yè)的發(fā)展現狀及存在的問題3</p><p>　　2.1 落后的銷售觀點3</p><p>　　2.2 營銷策略不落實3</p><p>　　2.3 缺乏銷售戰(zhàn)略規(guī)劃3</p><p>　　2.4 缺乏市場定位4</

8、p><p>　　2.5 不注重創(chuàng)新4</p><p>　　2.6 認為廣告就是營銷4</p><p>　　2.7 低價競銷4</p><p>　　2.8 模仿其他公司5</p><p>　　2.9 促銷組合策略運用不當5</p><p>　　2.10 制定營銷戰(zhàn)略不科學5<

9、;/p><p>　　2.10.1 缺乏具有先進經營思想的企業(yè)管理者5</p><p>　　2.10.2 不具備專業(yè)的市場營銷人員6</p><p>　　2.10.3 缺乏市場開拓6</p><p>　　2.10.4 營銷戰(zhàn)略缺乏科學性6</p><p>　　2.11 不能滿足市場需求6</p>

10、;<p>　　2.12 營銷不能圍繞顧客的需求7</p><p>　　3 我國中小型企業(yè)應采取的營銷策略 7</p><p>　　3.1 強化營銷知識的學習，提升營銷團隊水平7</p><p>　　3.2 制定有效營銷策略8</p><p>　　3.2.1 發(fā)揚優(yōu)點，走產品多樣化的策略8</p

11、><p>　　3.2.2 做好市場細分和市場定位8</p><p>　　3.2.3 依附型營銷策略9</p><p>　　3.2.4 網絡營銷9</p><p>　　3.2.5 敏感性價格營銷策略10</p><p>　　4 現代企業(yè)營銷渠道模式的選擇與構建 10</p><

12、;p>　　4.1 垂直型市場營銷渠道10</p><p>　　4.2 多極型市場營銷渠道10</p><p>　　4.3 適應中小型企業(yè)營銷的渠道11</p><p>　　4.4 新型的市場營銷渠道11</p><p><b>　　結 論11</b></p><p>

13、<b>　　參考文獻13</b></p><p><b>　　致    謝14</b></p><p><b>　　緒 論</b></p><p>　　隨著市場的發(fā)展,我國中小型企業(yè)在國民經濟中的作用進一步顯示出來,我國中小型企業(yè)在促進市場競爭，推進技術創(chuàng)新，增加

14、就業(yè)機會等方面發(fā)揮著重要作用，成為推動國家經濟發(fā)展的重要因素，中小型企業(yè)不僅在解決社會就業(yè)問題上發(fā)揮著不可替代的作用，而且以其富有生機的創(chuàng)新活動，為經濟增長提供重要的源動力。是國家現代化發(fā)展組成部分之一。近些年，由于中小型企業(yè)的經營環(huán)境發(fā)生了變化，中小型企業(yè)得到了蓬勃發(fā)展。但是，目前國內相當一部分中小型企業(yè)由于觀念落后、實力有限、人力資源跟不上及管理不善或者管理水平不高，導致營銷業(yè)績不理想。除了自身無法改變的限制性因素外，在某種程度上，

15、營銷工作成為影響廣大中小型企業(yè)的發(fā)展要害。我國中小企業(yè)的發(fā)展很快,但平均壽命較短。這是因為中小企業(yè)缺乏系統(tǒng)的公司整體市場營銷策略,企業(yè)發(fā)展缺乏全局性、長遠性的系統(tǒng)戰(zhàn)略指導思想,不重視市場營銷策略的制定,盲目的生產產品，缺乏對于市場信息的掌握，不了解市場的供需平衡。</p><p><b>　　正 文</b></p><p>　　1 營銷策略的概念及發(fā)展<

16、/p><p>　　營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協(xié)調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業(yè)目標的過程。</p><p>　　理論意義在于，當一個產品面臨一個市場的時候，不可能不做推廣就能讓客戶很好的知曉并產生購買，所以是要做營銷的，但是，單指營銷來講的話，方

17、式方法有很多種，哪些是適合的，哪些是不適合的，必須區(qū)別。策略，其實也是定位，客戶定位，市場定位，產品定位，品牌定位，如果一個營銷活動驢唇不對馬嘴的話，浪費人力物力，得不到結果。而營銷策略的制定，能使企業(yè)在其產品推行的過程中，少走彎路，甚至能達到一鳴驚人的效應，用合適的營銷成本，達到很好的效益回報。</p><p>　　營銷理論的發(fā)展表現在許多方面，最初營銷實踐的主體主要是企業(yè)，它們?yōu)槌鍪郛a品或服務而向消費者開展營

18、銷，而在后來的發(fā)展中，非營利性組織為提高知名度、樹立形象也紛紛加入營銷隊伍，其中包括了作為特殊組織的國家。同時，作為個體的人也開始“推銷”自己，進一步豐富了營銷主體。營銷對象也在不斷擴充，除了最初的產品和純粹性服務，又逐漸加入了公用事業(yè)服務、產品配套服務、形象、社會觀念等。其中，形象有個體形象、組織形象、區(qū)域形象等，如地區(qū)為招商引資會作各種宣傳。社會觀念包括公益觀念、企業(yè)理念或對公眾的勸誘性觀念等，有人稱其為概念營銷。作為實施工具的營銷

19、媒體也日趨豐富，除了常見的郵寄、報刊、雜志、電影、電視外，又出現了電視直播導購、電話推銷、人員直銷、計算機網絡營銷等。從發(fā)展史看，營銷觀念大致經歷了如下幾個階段：產品觀念(50年代前)———推銷觀念(50年代)———市場營銷觀念(60年代)———社會營銷觀念(70-80年代)———關系營銷觀念(90年代)———網絡營銷和綠色營銷觀念(剛剛開始)。</p><p>　　營銷市場的展望表現在共生營銷，虛擬市場營銷，個

20、性化市場營銷，精簡反應快速的營銷組織，數字化分銷渠道等方面。</p><p>　　2 我國中小企業(yè)的發(fā)展現狀及存在的問題</p><p>　　隨著經濟全球化和科技的飛速發(fā)展，企業(yè)在國民經濟發(fā)展過程中占據著越來越重要的地位，其發(fā)展狀況對于維護社會穩(wěn)定、促進各地經濟發(fā)展等都具有重要的現實意義。因此，了解我國中小企業(yè)市場營銷現狀具有重要意義。</p><p>　　2.1

21、 落后的銷售觀點</p><p>　　受過去計劃經濟體制的影響，有些企業(yè)仍然奉行傳統(tǒng)的銷售觀念，認為銷售＝推銷，企業(yè)往往使用鋪天蓋地的廣告，緊追不舍的人員推銷和現場促銷，盲目的價格戰(zhàn)等促銷手段，引導消費者，通過銷售獲取利潤，既不考慮市場變化，也不考慮消費者的需求，企業(yè)始終站在自身的角度，關心自己的利益，從根本上不知道消費者需要什么，市場需要什么，有些企業(yè)甚至還停留在我生產什么，就推銷什么。這樣的營銷理念，必須轉

22、變，真正做到以市場為導向，以需求為中心，全方位更新經營思想，徹底轉變經營觀念。</p><p>　　2.2 營銷策略不落實</p><p>　　許多民營企業(yè)即便制定了營銷策略，也僅停留在喊口號的階段，無法把其貫穿于自身經營活動中，使營銷策略成了裝點門面的東西。由于策略迷失，許多企業(yè)在競爭過程中不斷被動地調整自己的發(fā)展方向，白白浪費優(yōu)勢資源，使資本金短缺，最終無奈倒閉。</p>

23、<p>　　2.3 缺乏銷售戰(zhàn)略規(guī)劃</p><p>　　盡管通過激烈的市場競爭,那些隨機應變能力較強的企業(yè)生存下來了,但由于缺乏理性的戰(zhàn)略銷售的指導,企業(yè)難以發(fā)展壯大，大多數企業(yè)的市場營銷都是采取以市場為導向的隨機應變戰(zhàn)略，缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃。受傳統(tǒng)營銷管理觀念的影響，企業(yè)營銷管理缺乏內外部協(xié)調，沒有將內外部營銷管理有機地結合起來，只追求短期營銷效益，注重行事快捷，沒有營銷調研及相應的營銷戰(zhàn)略，大多通

24、過簡單的營銷組織、有限的營銷人員、有限投資及通過產品的包裝設計等確定營銷目標和定價標準，利用廣告?zhèn)髅?，以代銷和直銷等形式進行常規(guī)銷售。</p><p>　　2.4 缺乏市場定位</p><p>　　許多中小型企業(yè)在產品出廠時，連產品賣給誰都不清楚，就胡亂地打廣告。漁夫都明白“在有魚的地方打魚”的道理，而許多民營企業(yè)并不清楚自己的消費者在何處，更不清楚他們的喜好、消費能力、年齡、性別、社會

25、定位等方面的內容。不進行市場細分不進行市場定位盲目的生產。</p><p>　　2.5 不注重創(chuàng)新</p><p>　　競爭能力差產品策略缺乏創(chuàng)意，既無品牌，又缺乏核心競爭力。許多中小型企業(yè)產品結構單一、科技含量低、性能差，有些企業(yè)為了追求眼前的利潤，只重視商品一時的暢銷，不注重維護、創(chuàng)造企業(yè)的經營特色，沒有形成獨特的競爭優(yōu)勢，易于模仿。少數企業(yè)雖有一流的產品，但沒有一流的服務與之相配套

26、，無法抓住顧客，不能真正滿足消費者的需要；有的企業(yè)則片面追求產品本身的高、新、尖，而不重視用戶的需求，顛倒了用戶和企業(yè)的關系。這些中小型企業(yè)也意識到，要在激烈的市場競爭中找到自己安身立命之地,就必須發(fā)揮企業(yè)獨有的競爭優(yōu)勢,生產與眾不同的產品,增強核心競爭力。目前，許多中小企業(yè)產品同質,沒有特色，缺乏創(chuàng)新，于是放棄質量比價格,放棄市場比促銷，過分強調促銷的作用。</p><p>　　2.6 認為廣告就是營銷<

27、;/p><p>　　很多企業(yè)把廣告當做營銷，認為只要廣告做得好就會得到利潤最大化。因此大量廣告漫無方向地狂投及大量買贈促銷過后，銷量仍然不如人意。經銷商開始提出退貨，銷售精英紛紛流失，產品大量積壓面臨過期，民營企業(yè)再次陷入迷茫。難道是產品價格太貴了？產品質量不好？始終找不到問題的答案。</p><p><b>　　2.7 低價競銷</b></p><

28、p>　　導致競爭無序低價競銷是一種低級的競爭方式，它既擾亂市場秩序，又是一種短期行為。從長遠來看，既不利于企業(yè)發(fā)展，也損害了消費者的利益。因為大幅度的降價造成了眾多的企業(yè)在保本或虧本的邊緣上經營，無法維持正常的生存和發(fā)展，另一方面，對消費者來說，認為降價前的產品利潤過高，進而影響正常的消費心理和消費行為，同時，低價競銷，也迫使企業(yè)降低產品質量，損害消費者的利益。其結果是導致整個市場競爭無序。</p><p>

29、;　　2.8 模仿其他公司</p><p>　　許多企業(yè)一看競爭對手在電視上打廣告，就迅速跟進。一看對手聘請了空降兵團，自己也毫不示弱地招兵買馬。借鑒其他公司的先進營銷經驗本無可厚非，但許多民營企業(yè)迷信知名公司的操作方式，盲目照搬其他公司的經驗往往給自己帶來巨大損失。因為不同公司的外部環(huán)境、內部資源、管理水準、企業(yè)文化、人員素質等都不盡相同，照搬以后失去了原來的環(huán)境，自然結不出勝利的果實。在借鑒其它公司營銷方法

30、時，要深挖其中的精髓，然后結合自身條件制訂出適合自己的方案才是明智之舉。 </p><p>　　2.9 促銷組合策略運用不當</p><p>　　許多中小型企業(yè)不明白促銷只能是暫時性營銷活動的道理，過于頻繁的促銷活動和不恰當的降價促銷方式，實際上是在提示和不斷告知該品牌的消費者：上次的購買行為值得后悔。只重視個別營銷手段的應用，輕視營銷組合的整體應用，在促銷的過程中，只關注自己產品的銷量

31、情況，而忽視促銷行為中應承擔的社會道德與法律責任。</p><p>　　2.10 制定營銷戰(zhàn)略不科學</p><p>　　營銷戰(zhàn)略是建立在ＳＷＯＴ分析基礎之上，找出最適合自己的長期發(fā)展方向，它集中了企業(yè)的最核心的競爭力。許多企業(yè)在自己的營銷旅途上拼命掙扎而毫無結果時，才想到了自己的戰(zhàn)略。戰(zhàn)略不僅僅是一個營銷“花瓶”，關鍵是要把其貫穿于實際工作的每一個環(huán)節(jié)，出現戰(zhàn)略問題常在于以下幾個方面。

32、</p><p>　　2.10.1 缺乏具有先進經營思想的企業(yè)管理者</p><p>　　一些企業(yè)領導人市場經濟意識較差，市場營銷或不被他們認識和接受，或被他們錯誤地將營銷等同于推銷或銷售。此外，還有一些企業(yè)領導人習慣于接受行政管理的舊體制，對進入21世紀的企業(yè)營銷如何運作感到不知所措。</p><p>　　2.10.2 不具備專業(yè)的市場營銷人員</p&g

33、t;<p>　　不少企業(yè)特別是小企業(yè)的市場營銷人員屬于“半路出家”，沒有經過專業(yè)培訓。也沒有系統(tǒng)地讀過市場營銷方面的專業(yè)書籍，對市場經濟理論知識掌握不夠。</p><p>　　2.10.3 缺乏市場開拓</p><p>　　有些企業(yè)開展市場營銷所涉及的范圍狹小，同開展市場營銷之前的銷售范圍相比較，并沒有多大的變化，對打破市場分割，開拓新的市場，缺少勇氣和謀略，甚至一籌莫展；

34、有些企業(yè)缺乏產品創(chuàng)新精神和擴大經營范圍的開拓精神，滿足于擴大企業(yè)現有產品的生產和銷售，或將企業(yè)的產品限制在特定的行業(yè)中，不向相關的領域進行滲透和開拓，更沒有生產一批、開發(fā)一批、研制一批的戰(zhàn)略眼光。</p><p>　　2.10.4 營銷戰(zhàn)略缺乏科學性</p><p>　　許多企業(yè)也認識到營銷戰(zhàn)略的重要，但缺乏科學的策劃和決策。個別企業(yè)領導在重大經營戰(zhàn)略、生產項目上，不做深入細致的市場調查

35、，也不做科學的市場預測和可行性分析，只憑某種經驗、感覺來判斷，甚至只憑自己的愛好，頭腦一熱，便匆忙做出決定，結果造成戰(zhàn)略上重大失誤，使企業(yè)陷入困境。</p><p>　　2.11 不能滿足市場需求</p><p>　　市場需要什么就生產什么，而不是生產什么就賣什么。營銷就是滿足消費者需求的過程，它起始于消費者的需求，也就是市場需要，滿足了市場需要也就是適銷對路。因為市場競爭加劇，中國已經

36、普遍由以前的賣方市場轉變成了買方市場?，F代營銷必須以消費者為中心，產品設計之前就必須對其充分研究和分析，并且要把差異化、競爭策略、市場細分、定位等觀念融會到從產品設計、定價、廣告、促銷到終端銷售的每一個環(huán)節(jié)。而先制造后銷售顯然已經是過時的了，它早已經不能滿足市場的需求。</p><p>　　2.12 營銷不能圍繞顧客的需求</p><p>　　營銷不能由銷售和管理有機構成。營銷是一套“組

37、合拳”，不是靠一、兩招就能贏得勝利的。只有以消費者為中心的營銷策略才可以適應每一個營銷環(huán)節(jié)，再把每個營銷環(huán)節(jié)整合在一起，才能發(fā)揮出系統(tǒng)的力量，而不僅僅是營銷＝廣告＋促銷。</p><p>　　3 我國中小型企業(yè)應采取的營銷策略 </p><p>　　3.1 強化營銷知識的學習，提升營銷團隊水平</p><p>　　企業(yè)內部的培訓必不可少。培訓無處不在，

38、開會是培訓，安排工作是培訓，檢查工作是培訓，總結工作更是培訓。中小企業(yè)的發(fā)展很大程度上依賴領導者的素質，領導者的才能也決定了企業(yè)的發(fā)展方向以及路線和前景。因此，中小企業(yè)的總經理、管理者更應該加強自身素質和能力的培養(yǎng)，不斷地學習和進步，在企業(yè)產品的成熟期就應當積極備戰(zhàn)，提高自身的理論水平，磨合理論與實際。同時，培養(yǎng)“執(zhí)行文化”。在企業(yè)運營中，管理者的示范作用非常大，因此，管理者的經驗和判斷力很重要。一個成熟的管理者對自己做決策和執(zhí)行能力必

39、須有足夠的信心，決策要果斷，投鼠忌器、怕犯錯誤的思想將會導致嚴重的后果。建立執(zhí)行反饋機制。管理工作應強調正強化和負強化，使企業(yè)各部門和層級形成一個高效運轉著的閉環(huán)系統(tǒng)，他們之間是環(huán)環(huán)相扣的鏈條關系。而通過反饋機制，就可以從鏈子斷點及時得到信息，從而做到在大問題上防患于未然。</p><p>　　隨著改革開放深入發(fā)展，人們生命中最寶貴的財富，一支具有團結、協(xié)作精神的優(yōu)秀營銷團隊，無疑是企業(yè)最大的財富。優(yōu)秀的營銷團隊

40、，成員之間相互信任，共同分享市場利益和研究成果，準確把握產品市場的變化和走向，建立共同的品牌網絡形象，從而準確的去制定和實施企業(yè)的營銷計劃，中小企業(yè)要打造一支強有力的、專業(yè)化程度高的營銷團隊，加強對對營銷人員市場調研、市場開發(fā)、客戶管理、通路管理、促銷與市場推廣、廣告、公關、談判等方面的知識與技能培訓，以全面提高中小企業(yè)營銷人員的素質和能力水平。促銷人員既熟悉顧客的需求，又能利用直接接觸市場和消費者的便利，進行市場調研和情報工作，從而為

41、高層管理人員進行決策提供依據?？梢姡黉N人員在市場營銷中占有舉足輕重的地位。</p><p>　　3.2 制定有效營銷策略</p><p>　　差異化戰(zhàn)略，就是企業(yè)在生產經營過程中，將充分發(fā)揮和運用其產品或服務獨特的某一部分直到全部不同于其他企業(yè)的產品或服務的優(yōu)勢，作為指導企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的方向。根據目前的市場供求狀況和發(fā)展趨勢分析，商品生產重合度過高導致商品市場供過于求是制約中小企業(yè)發(fā)

42、展的最主要因素，所以，采取差異化戰(zhàn)略是中小企業(yè)必須的、首要的發(fā)展戰(zhàn)略。當一個企業(yè)向其客戶提供某種獨特的有價值的產品而不僅僅是價格低廉時，他就把自己與其競爭對手區(qū)別開來了。差異化可以使企業(yè)獲得溢價，即使在周期性或季節(jié)性經濟蕭條時，也會有大量忠誠的客戶。如果實現的溢價超出了為使產品獨特而追加的成本，則差異化就會帶來更高的效益。而且由于中小企業(yè)一般投入產出規(guī)模較小，資本和技術構成一般較低，從而導致競爭能力、抗風險能力低下。特別是很大一部分企業(yè)

43、集中在技術含量低、生產工藝簡單的行業(yè)，無力實施低成本戰(zhàn)略,因而采用差異化戰(zhàn)略無疑是最好的辦法。</p><p>　　3.2.1 發(fā)揚優(yōu)點，走產品多樣化的策略</p><p>　　營銷的核心是買賣，買賣的核心是產品，在所有營銷策略中，最重要、最有效的策略是產品策略。好的產品可以收到“不戰(zhàn)而屈人”的效果。中小企業(yè)資金有限，無法像大企業(yè)那樣進行大批量生產，并通過公關、廣告宣傳等促銷手段或低價格

44、戰(zhàn)術等來占領市場。中小企業(yè)的特點比較適應小批量多品種的生產，所以中小企業(yè)應將市場定位在個性化、獨特化的生產領域，盡量實現產品的差別化和高級化。對能有效發(fā)揮企業(yè)特長的市場空間實行重點投資，密集型經營，走專業(yè)化經營道路，提高市場占有率，同樣可以取得經營的成功。</p><p>　　3.2.2 做好市場細分和市場定位</p><p>　　一方面，中小型企業(yè)的規(guī)模小，競爭實力弱，不能與大企業(yè)面對

45、面“碰撞”；另一方面，它又機動靈活，適應性強，適宜采取拾遺補缺，夾縫經營戰(zhàn)略。采取這一經營戰(zhàn)略，關鍵是要找到中小企業(yè)經營上的補缺或拾遺的空間。</p><p>　　所謂拾遺，即尋找市場上被大企業(yè)忽視或沒有提供足夠有效服務又具有開發(fā)價值的市場空白。一個理想的市場補缺應具備以下幾方面條件：具有足夠的規(guī)模和一定的開發(fā)潛力；大企業(yè)或競爭對手忽視或不夠重視，中小企業(yè)又有足夠的資源和技術能力來開發(fā)；補缺市場上的產品壽命周期較

46、短，生產工藝簡單，投資少，見效快。中小企業(yè)必須接連不斷地創(chuàng)造開發(fā)新的補缺市場，依靠多種補缺減少經營風險，增加盈利能力和生存機會。</p><p>　　3.2.3 依附型營銷策略</p><p>　　中小企業(yè)可依附大企業(yè)，借勢生存。目前的OEM（業(yè)務外包生產）方式是大企業(yè)與中小企業(yè)之間合作的主要方式，即小企業(yè)接納了大企業(yè)轉移出的部分產品生產線，在大企業(yè)的技術指導與質量監(jiān)督下，其成品以大企業(yè)

47、的品牌包裝進入市場。而大企業(yè)也可將智能和資源集中于自身的核心競爭優(yōu)勢上，并獲得范圍經濟與規(guī)模經濟。同時，小企業(yè)也能集中力量生產某項零部件，走專精優(yōu)的道路。</p><p>　　3.2.4 網絡營銷</p><p>　　網絡營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，是為實現企業(yè)總體經營目標所進行的借助于互聯(lián)網絡、電腦通信技術和數字交互式媒體的一種營銷方式。其包括樹立網絡品牌，開拓產品或服務市場

48、，發(fā)布企業(yè)信息，提供技術支持，進行網上市場調研等活動。企業(yè)通過互聯(lián)網捕捉信息，創(chuàng)造商機，使網上經營活動的整體效益最大化。與傳統(tǒng)營銷方式相比，網絡營銷具有獨特的優(yōu)勢。隨著網絡經濟對傳統(tǒng)經濟的不斷滲透，利用網絡進行營銷正成為一種潮流和企業(yè)在互聯(lián)網時代的一種基本生存方式，網絡營銷被越來越多的企業(yè)特別是中小企業(yè)視為未來贏得競爭優(yōu)勢的途徑和手段之一。綜上所述，中小企業(yè)營銷有三字永訣———快、狠、準。所謂“快”就是在營銷執(zhí)行階段，要以迅雷不及掩耳之

49、勢將各種營銷資源集中于目標市場。遲則生變，任何猶豫或人為的放慢執(zhí)行速度都會降低營銷的效果，更不用說出奇不意。所謂“準”就是在營銷活動中，一定要有的放矢，在準字上下工夫，要牢牢盯住目標市場，提高營銷活動的準確率。不然，偏離目標的努力只能是勞民傷財，給企業(yè)帶來滅頂之災。所謂“狠”就是營銷活動一旦展開，就要在最短的時間內將所有營銷資源迅速集中起來投放于目標市場，成敗得失往往由一次活動決定，所</p><p>　　3.2

50、.5 敏感性價格營銷策略</p><p>　　產品價格是產品暢銷的殺手锏。由于消費者選擇余地很大，而目前產品雷同現象普遍，加之購買力有限，因而在所有營銷工具中，最常用也最有用的就是產品的價格，我們應在制定營銷策略時考慮如何巧妙運用。同時，暢通的銷售渠道與銷售網絡配以合理的促銷手段也是中小企業(yè)取勝所必不可少的。</p><p>　　4 現代企業(yè)營銷渠道模式的選擇與構建 <

51、/p><p>　　隨著企業(yè)營銷渠道的發(fā)展變化，從形式上向“短化”和“寬化”發(fā)展，使渠道成員的關系趨于整合，其功能趨于豐富，管理水平有了一個新的提高。因此，我國企業(yè)為了適應營銷渠道的發(fā)展趨勢遵循以下原則，從而更好地把握其發(fā)展方向。 </p><p>　　4.1 垂直型市場營銷渠道</p><p>　　垂直型市場營銷渠道模式的構建。垂直型市場營銷渠道是實現專業(yè)化

52、管理和集中控制的網絡構造，其中有一個渠道成員擁有其他成員的所有權，大多數是生產者占主導地位。事先規(guī)定好要實現的經濟效益，從而使生產者和經銷者一體化經營，消除各渠道成員為追求各自的利益而造成沖突。這樣，通過協(xié)同合作，生產者與中間商雙方共同提高市場營銷網絡的運作效率，減少其中的復雜運作環(huán)節(jié)，獲得更大的利潤。 </p><p>　　4.2 多極型市場營銷渠道</p><p>　　多極

53、型市場營銷渠道的模式建立。多極型市場營銷渠道指的是企業(yè)建立兩條或者更多的分銷渠道來獲取更多消費者市場信息，而傳統(tǒng)的生產者只通過一條渠道來銷售產品，營銷渠道屬于單極化。但是隨著市場經濟制度的日趨完善，涌現出了越來越多的企業(yè)，為了贏得更多的客戶資源，一些企業(yè)采取了多極型市場營銷渠道。這樣對生產者來說，提高了市場覆蓋率，降低了渠道成本，同時也能夠獲取更大的利潤價值，何樂而不為？ </p><p>　　4.3

54、 適應中小型企業(yè)營銷的渠道</p><p>　　中間商為主導的渠道模式構建。垂直型渠道和多極型渠道的建設，都是以生產者為主導的營銷渠道，這就需要企業(yè)有較強實力和完善的管理水平、雄厚的資金以及高質</p><p>　　量的產品系列，才能保證渠道營銷正常運轉。而大多數中小型企業(yè)產品較單一，資金基礎薄弱，對于渠道經營資金成本占用比重大的產品無法有效、較好地營銷，如果企業(yè)把營銷渠道的主導地位轉移給

55、中間商，產品營銷的主要任務交給實力較強、信譽度較高的中間商代理負責，可以通過其實力提升自己的品牌，同時企業(yè)也可以將重心轉移到產品的質量和新技術的研發(fā)上來，將資金投入到生產領域，從而使企業(yè)從自身提高經濟實力。這樣，生產商和中間商就可以分工合作，各行其責，達到雙贏的效果。 </p><p>　　4.4 新型的市場營銷渠道</p><p>　　電子商務的興起。雖然我國企業(yè)的電子商務業(yè)

56、務水平存在一定的局限性，例如，受物流配送系統(tǒng)及安全保障體系等因素的制約，但是企業(yè)已經在最大限度縮短新產品的由銷售到形成現金流的時間，減少了各個組織層次的運作，同時全方位通過信息傳遞產品本身及售后服務內容等，便捷、有效地完成商品的營銷過程。 結 論</p><p>　　總而言之，營銷是新經濟時代發(fā)展是必然趨勢，我國中小型企業(yè)的發(fā)展很快,但平均壽命較短。

57、這是因為中小企業(yè)缺乏系統(tǒng)的公司整體戰(zhàn)略和市場營銷戰(zhàn)略,企業(yè)發(fā)展缺乏全局性、長遠性的系統(tǒng)戰(zhàn)略指導思想,不重視市場營銷戰(zhàn)略的制定,重戰(zhàn)術而輕戰(zhàn)略。因此，在新的歷史條件下，我國的中小企業(yè)要想在市場上占有一席之地，以求得生存和持續(xù)的發(fā)展，就必須立足現實，全面、正確地分析和評價自身的優(yōu)勢和劣勢，并準確地為未來的發(fā)展定位，掌握市場經濟及社會發(fā)展的各種規(guī)律，運用一定的方法和制度激勵全體企業(yè)員工的積極性和創(chuàng)造性，不斷提升他們的整體素質,增強他們的凝聚力

58、和協(xié)調工作的能力，在此基礎上充分而靈活地運用各種營銷策略不斷地拓展市場空間，以求企業(yè)更好的發(fā)展。只有更好地發(fā)揮中小企業(yè)主力軍的作用，才能為我國的國民經濟發(fā)展作出更大的貢獻，為社會創(chuàng)造更多的財富。</p><p><b>　　參考文獻</b></p><p>　　[1]歐陽小珍.《銷售管理》．武漢大學出版社.2010年第二版 第24頁</p>&

59、lt;p>　　[2]吳健安.《市場營銷學》.武漢大學出版社2002第3版 第30頁</p><p>　　[3]羅國民,劉倉勁.《國際市場營銷》.東北財經大學出版社 2000年版 第10頁 </p><p>　　[5]陳育文.《我國中小企業(yè)營銷策略的探討》.經濟師 第2頁</p><p>　　[6]鄧久根.《差異

60、化營銷策略的實施》.特區(qū)經濟2005/06 第6頁 </p><p>　　[7]郭國慶.《市場營銷通論》.中國人民大學出版社2000年版 第23頁</p><p>　　[8]馮英健.網絡營銷基礎與實踐[J].北京：清華大學出版社，2002。 第9頁　　[9]白貞武.中小企業(yè)開展網絡營銷的問題與對策[J].沿海企業(yè)與科技，2006(2)。</p>&l

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64、企業(yè)營銷策略探討 科技信息2007年28期 ［4］陳育文，我國中小企業(yè)營銷策略探討 經濟師2005年07期 ［5］鄧久根，差異化營銷策略的實施 特區(qū)經濟2005年06期 </p><p><b>　　致    謝</b></p><p>　　歷時將近數天的時間從論文選題到搜集資料

65、，從寫初稿到反復修改，期間經歷了喜悅、痛苦和彷徨，在寫作論文的過程中心情也是百變?，F在這篇論文終于寫完了，在論文的寫作過程中遇到了無數的困難和障礙，都在同學和老師的幫助下度過了。尤其要強烈感謝我的論文指導老師—xx老師，他對我進行了無私的指導和幫助，不厭其煩的幫助進行論文的修改和改進。另外，在校圖書館查找資料的時候，圖書館的老師也給我提供了很多方面的支持與幫助。在此向幫助和指導過我的各位老師表示最中心的感謝！ </p&g