我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略研究——兼論理財(cái)產(chǎn)品的客戶(hù)細(xì)分.pdf

1、隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，私人財(cái)富急劇膨脹，人們?cè)絹?lái)越重視理財(cái)?shù)淖饔煤凸δ?。?010年至今，在我國(guó)政府4萬(wàn)億信貸保增長(zhǎng)的政策刺激下，理財(cái)產(chǎn)品迎來(lái)新一輪的繁榮，研發(fā)和銷(xiāo)售逐漸步入正軌，理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展快速且穩(wěn)健。2011年，銀行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行數(shù)量和資金規(guī)模繼續(xù)呈現(xiàn)急劇擴(kuò)容的態(tài)勢(shì)。然而應(yīng)該看到，目前國(guó)內(nèi)許多商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品在營(yíng)銷(xiāo)策略和客戶(hù)細(xì)分上還有許多需要調(diào)整和改進(jìn)的地方。本文立足于我國(guó)快速發(fā)展的商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀，對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)

2、銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題進(jìn)行全面分析，并著重討論理財(cái)產(chǎn)品客戶(hù)細(xì)分這一重要方面，并且給出相應(yīng)的建議。
　　 本文首先用大量數(shù)據(jù)和圖表分析了我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品現(xiàn)狀，認(rèn)為從2003年至今，我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品經(jīng)歷了摸索階段、發(fā)展階段、低谷階段和反彈性復(fù)蘇階段這樣一種螺旋式發(fā)展的過(guò)程，理財(cái)市場(chǎng)存在產(chǎn)品短期化趨勢(shì)明顯、預(yù)期收益率飆升、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不完整、業(yè)務(wù)運(yùn)作系統(tǒng)不完善、缺乏專(zhuān)業(yè)人才以及缺乏嚴(yán)格的客戶(hù)細(xì)分和明確的市場(chǎng)定位等問(wèn)題。接著，本文基于經(jīng)典

3、的“營(yíng)銷(xiāo)4P”理論，結(jié)合理財(cái)產(chǎn)品客戶(hù)細(xì)分營(yíng)銷(xiāo)策略的內(nèi)容，將“4P”擴(kuò)展為“6P”，即Product(產(chǎn)品)，Place(渠道)，Promotion(促銷(xiāo))，Price(價(jià)格)，People(理財(cái)師團(tuán)隊(duì))和Partitioning(客戶(hù)細(xì)分能力)，從更大范圍和更多角度來(lái)闡述我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略的問(wèn)題。本文認(rèn)為，在產(chǎn)品上，我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品存在較高同質(zhì)化的問(wèn)題；在渠道上，存在著環(huán)節(jié)多、行動(dòng)慢、時(shí)間長(zhǎng)、成本高的缺陷；在促銷(xiāo)上，還沒(méi)有

4、真正確立“以客戶(hù)需求為中心”的促銷(xiāo)理念，認(rèn)為在電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊等投放廣告、加大宣傳就是促銷(xiāo)，而不是以客戶(hù)的需求為出發(fā)點(diǎn)；在定價(jià)上，缺乏科學(xué)的定價(jià)機(jī)制，多采用“跟隨策略”；在理財(cái)師團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，理財(cái)規(guī)劃師缺口明顯，理財(cái)團(tuán)隊(duì)建設(shè)相對(duì)滯后；在客戶(hù)細(xì)分能力上，仍然停留在地理細(xì)分和人口統(tǒng)計(jì)細(xì)分層面，方法比較落后。在總結(jié)存在的問(wèn)題后，本文接著分析了產(chǎn)生這些問(wèn)題的原因，并從國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)比較的角度闡述了我國(guó)商業(yè)銀行在理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略不足的方面和