我國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品營銷策略研究——兼論理財產(chǎn)品的客戶細(xì)分.pdf

1、隨著我國經(jīng)濟(jì)的增長，私人財富急劇膨脹，人們越來越重視理財?shù)淖饔煤凸δ?。?010年至今，在我國政府4萬億信貸保增長的政策刺激下，理財產(chǎn)品迎來新一輪的繁榮，研發(fā)和銷售逐漸步入正軌，理財產(chǎn)品發(fā)展快速且穩(wěn)健。2011年，銀行理財產(chǎn)品的發(fā)行數(shù)量和資金規(guī)模繼續(xù)呈現(xiàn)急劇擴(kuò)容的態(tài)勢。然而應(yīng)該看到，目前國內(nèi)許多商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品在營銷策略和客戶細(xì)分上還有許多需要調(diào)整和改進(jìn)的地方。本文立足于我國快速發(fā)展的商業(yè)銀行理財產(chǎn)品市場現(xiàn)狀，對我國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品營

2、銷策略存在的問題進(jìn)行全面分析，并著重討論理財產(chǎn)品客戶細(xì)分這一重要方面，并且給出相應(yīng)的建議。
　　 本文首先用大量數(shù)據(jù)和圖表分析了我國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品現(xiàn)狀，認(rèn)為從2003年至今，我國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品經(jīng)歷了摸索階段、發(fā)展階段、低谷階段和反彈性復(fù)蘇階段這樣一種螺旋式發(fā)展的過程，理財市場存在產(chǎn)品短期化趨勢明顯、預(yù)期收益率飆升、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不完整、業(yè)務(wù)運(yùn)作系統(tǒng)不完善、缺乏專業(yè)人才以及缺乏嚴(yán)格的客戶細(xì)分和明確的市場定位等問題。接著，本文基于經(jīng)典

3、的“營銷4P”理論，結(jié)合理財產(chǎn)品客戶細(xì)分營銷策略的內(nèi)容，將“4P”擴(kuò)展為“6P”，即Product(產(chǎn)品)，Place(渠道)，Promotion(促銷)，Price(價格)，People(理財師團(tuán)隊(duì))和Partitioning(客戶細(xì)分能力)，從更大范圍和更多角度來闡述我國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品營銷策略的問題。本文認(rèn)為，在產(chǎn)品上，我國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品存在較高同質(zhì)化的問題；在渠道上，存在著環(huán)節(jié)多、行動慢、時間長、成本高的缺陷；在促銷上，還沒有

4、真正確立“以客戶需求為中心”的促銷理念，認(rèn)為在電視、網(wǎng)絡(luò)、報刊等投放廣告、加大宣傳就是促銷，而不是以客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)；在定價上，缺乏科學(xué)的定價機(jī)制，多采用“跟隨策略”；在理財師團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，理財規(guī)劃師缺口明顯，理財團(tuán)隊(duì)建設(shè)相對滯后；在客戶細(xì)分能力上，仍然停留在地理細(xì)分和人口統(tǒng)計(jì)細(xì)分層面，方法比較落后。在總結(jié)存在的問題后，本文接著分析了產(chǎn)生這些問題的原因，并從國內(nèi)外商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)比較的角度闡述了我國商業(yè)銀行在理財產(chǎn)品營銷策略不足的方面和