3G時(shí)代XX公司手機(jī)營(yíng)銷渠道信息化管理研究.pdf

1、在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，營(yíng)銷渠道體系是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的生命線。近年來(lái)，“渠道為王”、“終端制勝”的理念已逐漸成為生產(chǎn)商和經(jīng)銷商的共識(shí)。尤其是在中國(guó)市場(chǎng)上，渠道常被稱作“安身立命之本”。中國(guó)幅員遼闊，區(qū)域差異明顯，不同的地區(qū)，市場(chǎng)環(huán)境以及渠道生態(tài)均有所不同。只有針對(duì)不同的產(chǎn)品、不同的市場(chǎng)，有的放矢地建設(shè)好自己的營(yíng)銷渠道，才能使產(chǎn)品以最快的速度打入市場(chǎng)，真正接近消費(fèi)者，即所謂“得渠道者得天下”。在現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件下，由于企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)范圍的不斷擴(kuò)大，大

2、部分生產(chǎn)企業(yè)并不是將產(chǎn)品直接銷售給最終消費(fèi)者或顧客，而是借助于一系列中間商的轉(zhuǎn)賣活動(dòng)進(jìn)行銷售。企業(yè)只有合理的選擇和利用分銷渠道，才能將生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品以最高的效率和最低的費(fèi)用送到適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格銷售給消費(fèi)者和用戶，通過(guò)滿足他們的需要實(shí)現(xiàn)商品的價(jià)值，保證企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的正常進(jìn)行。對(duì)于企業(yè)而言，營(yíng)銷渠道策略的成功，不僅取決于企業(yè)內(nèi)部各方面的支持與配合，而且取決于企業(yè)外部有關(guān)營(yíng)銷渠道成員企業(yè)的合作與協(xié)調(diào)。如果沒(méi)有這些外部營(yíng)

3、銷渠道成員企業(yè)的合作與協(xié)調(diào)，分銷渠道就難以建立，企業(yè)需要一整套的渠道規(guī)劃，發(fā)展渠道系統(tǒng)，并且有相當(dāng)有力度的渠道執(zhí)行力，才能建設(shè)好渠道，使企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)得以有序發(fā)展。
　　XX公司是LT集團(tuán)的全資子公司，主要承擔(dān)LT集團(tuán)通信終端的集采、分銷與零售業(yè)務(wù)，經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品范圍包括手機(jī)、上網(wǎng)卡、上網(wǎng)本及其他無(wú)線通信終端產(chǎn)品，公司年?duì)I銷收入超過(guò)500億元人民幣。作為有運(yùn)營(yíng)商背景的手機(jī)終端設(shè)備國(guó)代商，XX公司既在LT集團(tuán)全國(guó)各地的自有營(yíng)業(yè)廳開(kāi)展

4、自有渠道的終端銷售業(yè)務(wù)，同時(shí)也積極與社會(huì)分銷商、直供客戶合作開(kāi)展社會(huì)渠道的終端代銷業(yè)務(wù)。面對(duì)行業(yè)內(nèi)各大國(guó)代商的激烈競(jìng)爭(zhēng)，如何大力拓展社會(huì)渠道，如何有效促進(jìn)渠道客戶銷量的提升，如何及時(shí)掌控渠道客戶Sell-In及Sell-Out銷量，是擺在XX公司管理層面前的一大課題，而企業(yè)信息化是解決上述難題的重要利器。
　　當(dāng)今世界處在一個(gè)信息時(shí)代，一個(gè)知識(shí)成為生產(chǎn)力的時(shí)代。信息化的普及是信息時(shí)代的主要特征。所謂企業(yè)信息化，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是借助信息

5、技術(shù)(IT)，將企業(yè)的各類生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)進(jìn)行采集、加工、提煉并形成為信息乃至知識(shí)的過(guò)程;而更深一層的意義是，以企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略為導(dǎo)向，將IT與業(yè)務(wù)流程和產(chǎn)品創(chuàng)新進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，創(chuàng)造出難以復(fù)制的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。微軟公司創(chuàng)始人比爾.蓋茨曾經(jīng)指出:企業(yè)只有兩類，一類是信息化的企業(yè)，一類是即將倒閉的企業(yè)。此言足以說(shuō)明當(dāng)今世界企業(yè)信息化是多么的重要，沒(méi)有信息化的企業(yè)是難以生存的。
　　隨著2008年我國(guó)電信業(yè)的重組，XX公司面臨著從CDMA終端的獨(dú)家經(jīng)營(yíng)

6、向3G終端的市場(chǎng)化運(yùn)作轉(zhuǎn)型的嚴(yán)峻考驗(yàn)。幾年來(lái)，XX公司肩負(fù)著集團(tuán)公司W(wǎng)CDMA終端集采銷售的重任，歷經(jīng)了從分銷到零售，從自有渠道到社會(huì)渠道，從簡(jiǎn)約式管理到精細(xì)化管理等過(guò)程。作為包括蘋果iPhone等戰(zhàn)略終端的國(guó)代商，XX公司在一次次探索中不斷轉(zhuǎn)型，在持續(xù)創(chuàng)新中快速升級(jí)。在此繁雜的轉(zhuǎn)型過(guò)程中，電子化營(yíng)銷管理系統(tǒng)為公司3G終端銷售額連年以三位數(shù)高速增長(zhǎng)提供了強(qiáng)有力的支撐。從采購(gòu)到銷售，從企業(yè)內(nèi)部到合作伙伴，從供應(yīng)商到物流商，從客戶到門店，X