新產品擴散過程中收入領袖價值研究.pdf

1、社會網絡分析是持續(xù)幾十年的熱門話題。在眾多的研究中，最常見的應用就是新產品的創(chuàng)新擴散過程研究。學者們和經營者們通過識別種子客戶，以加速擴散，提高收益。當提到種子客戶時，他們傾向于第一時間關注到與一般人有著不同影響力的人們，他們將其稱之為“意見領袖”。與此不同的是，我們在研究中更加強調擁有較高客戶終身價值的收入領袖為企業(yè)帶來的收益。不同的種子客戶代表著不同的創(chuàng)新擴散策略，如何使其更有效，對企業(yè)來說十分重要，也豐富了該領域的研究內容。

2、>　　我們在回顧已有相關研究的基礎上，以現有理論為支撐，探索收入領袖高價值的創(chuàng)造過程。其中，我們基于Agent模型對社會網絡的創(chuàng)新擴散進行了多次仿真模擬，得出了在不同種子客戶占比情況下收入領袖和意見領袖的價值變化。我們假定種子客戶在創(chuàng)新擴散過程中的總價值是由直接價值和社會價值構成的，而他們的社會價值與網絡相似性有較大的關系。這種網絡相似性體現在同一群體中客戶的消費行為有一致性傾向，我們通過建立電信客戶社會網絡，用均值檢驗和相關分析等方法

3、驗證了相關假設。
　　我們利用創(chuàng)新擴散仿真的結果，對收入領袖和意見領袖進行了對比，得出幾點重要結論。首先，收入領袖的直接價值高于意見領袖，意見領袖的社會價值高于收入領袖，但社會價值隨種子客戶占比呈遞減趨勢，且意見領袖減少速度高于收入領袖，這是由于社會網絡中存在飽和效應，即個體網之間相互重疊導致擴散效應減弱。由此，我們認為影響種子客戶總價值的兩個主要因素有CLV的分布和種子客戶占比的大小。同時，我們還發(fā)現收入領袖的高價值主要來源于自