汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商N(yùn)公司銷(xiāo)售分析與決策研究.pdf

1、中國(guó)的乘用車(chē)市場(chǎng)在2000年到2010年間，經(jīng)歷了十年爆發(fā)式的增長(zhǎng)，汽車(chē)流通行業(yè)也得到了飛速的發(fā)展，在國(guó)家工商總局備案的汽車(chē)品牌授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量已超過(guò)9萬(wàn)，其中以4S店模式經(jīng)營(yíng)的有2.4萬(wàn)家。然而，當(dāng)時(shí)間進(jìn)入2011年，中國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)便進(jìn)入了深度調(diào)整期，市場(chǎng)需求出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)，而行業(yè)產(chǎn)能卻卻依然一路高歌，致使整個(gè)汽車(chē)流通行業(yè)的終端庫(kù)存高企。根據(jù)中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)在2014年12月1日發(fā)布的“中國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存預(yù)警指數(shù)調(diào)查”數(shù)據(jù)，行業(yè)終端非合理

2、庫(kù)存已快突破一千億！越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商賠本經(jīng)營(yíng)，還能夠勉強(qiáng)有盈余的只占經(jīng)銷(xiāo)商總數(shù)的30％。套用當(dāng)下業(yè)界的一句俗話“退潮的時(shí)候才知道誰(shuí)在裸泳”，那些疏于內(nèi)部管理，僅隨大勢(shì)發(fā)展的經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)下充滿變數(shù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中必將被淘汰出局。
　　市場(chǎng)高速發(fā)展下的“經(jīng)驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)”早已無(wú)法適應(yīng)當(dāng)下的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)，孫子兵法告訴我們:知己知彼，百戰(zhàn)不殆。誰(shuí)算計(jì)得越多，誰(shuí)勝算把握就大;誰(shuí)算計(jì)少，勝算就小;而如果不算計(jì)，則注定失敗。高效的決策分析將是今后汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的決

3、勝關(guān)鍵，這就必須從“管理數(shù)據(jù)化”入手來(lái)逐步構(gòu)建自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
　　本文首先介紹了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的4P、4C與需求彈性等相關(guān)理論知識(shí)，再針對(duì)近兩年來(lái)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商所面臨的“庫(kù)存高企”、“降價(jià)促銷(xiāo)”、“盈利下降”的實(shí)際情況，以某進(jìn)口豪華品牌汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商N(yùn)公司的新車(chē)銷(xiāo)售決策分析為研究對(duì)象，總結(jié)當(dāng)前普遍的決策分析現(xiàn)狀，進(jìn)而基于銷(xiāo)售管理的三大核心，從營(yíng)銷(xiāo)4P的視角提出了適合于N公司的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售分析基本模型、方法要點(diǎn)與新車(chē)銷(xiāo)售分析模塊，通過(guò)對(duì)其基