贊美的藝術(shù)

1、恰如其分地贊美客戶，仿佛用一支火把照亮客戶的生活，也照亮自己的心田，有助于加深我們與客戶之間的友誼，也有助于續(xù)收服務(wù)工作的開(kāi)展。贊美是一件好事，但絕不是一件易事。贊美客戶需要審時(shí)度勢(shì)，需要一定的技巧，否則可能把好事變成壞事。所以，在贊美客戶前，我們一定要掌握一些贊美的技巧。一、贊美要有針對(duì)性。實(shí)踐證明，有針對(duì)性的贊美比一般化的贊美能收到更好的效果。例如，年紀(jì)大的客戶總希望別人不忘記他“想當(dāng)年”的業(yè)績(jī)與雄風(fēng)，同其交談時(shí)，應(yīng)稱贊他引為自豪的

2、過(guò)去；和年輕的客戶交流，應(yīng)贊揚(yáng)他的創(chuàng)造才能和開(kāi)拓精神；對(duì)于經(jīng)商的客戶，應(yīng)稱贊他經(jīng)營(yíng)有方，生財(cái)有道；對(duì)于知識(shí)型客戶，應(yīng)稱贊他知識(shí)淵博，寧?kù)o淡泊。二、贊美要基于事實(shí)。雖然人人都喜歡聽(tīng)贊美的話，但并非任何贊美之詞都能使對(duì)方高興?；谑聦?shí)、發(fā)自內(nèi)心的贊美，更能贏得客戶的認(rèn)同。相反，若無(wú)根無(wú)據(jù)、虛情假意地贊美客戶，他不僅會(huì)感到莫名其妙，而且會(huì)覺(jué)得你油嘴滑舌、蓄意討好，為此心生厭惡。例如，當(dāng)你見(jiàn)到一位其貌不揚(yáng)的女性客戶，卻偏要對(duì)她說(shuō)：“您長(zhǎng)得像電影

3、明星，真漂亮！”結(jié)果會(huì)如何？很可能招來(lái)一個(gè)白眼。但如果你著眼于她的服飾、談吐、舉止，發(fā)現(xiàn)她在某個(gè)方面的出眾之處并真誠(chéng)地贊美，她一定會(huì)高興地接受。三、含蓄的贊美往往勝過(guò)直接的贊美。有一次，我去一個(gè)客戶家收續(xù)期保費(fèi)。本來(lái)客戶對(duì)這張人情單有退保的想法，正在猶豫時(shí)，她的小女兒從外面回家。我抓住機(jī)會(huì)贊美道：“這是你的女兒呀，都這么大啦，長(zhǎng)得真漂亮，跟你又這么像，如果你不說(shuō)，我還以為是你妹妹呢！”客戶聽(tīng)得心花怒放，當(dāng)即交了保費(fèi)。四、發(fā)掘閃光點(diǎn)進(jìn)行贊

4、美。絕大多數(shù)客戶都是普通人，我們要善于在交往中發(fā)掘客戶微小的長(zhǎng)處，并不失時(shí)機(jī)地予以贊美。有一次，我到一位農(nóng)村客戶家中去收費(fèi)，進(jìn)門(mén)時(shí)發(fā)現(xiàn)這個(gè)客戶的房子雖大，但相當(dāng)臟亂，沒(méi)有辦法贊美，心中暗暗著急。突然，我看到他家墻上掛了一幅清明上河圖，而且是蘇州刺繡的！正好我對(duì)這些古代圖畫(huà)比較有興趣，就圍繞這幅圖和客戶攀談起來(lái)，贊美他有品味，說(shuō)這幅圖是我在這幾年收費(fèi)過(guò)程中唯一見(jiàn)到的一幅蘇州刺繡，等等。客戶聽(tīng)了很高興，爽快地交了續(xù)期保費(fèi)。以上簡(jiǎn)單列舉了一些

5、贊美客戶的技巧和實(shí)例，供續(xù)收伙伴們參考。祝愿伙伴們都能掌握贊美客戶的技巧，和客戶成為知心朋友，促進(jìn)續(xù)收工作，提高續(xù)收績(jī)效。為什么我很真誠(chéng)的贊美顧客，但是顧客覺(jué)得很不舒服，因此而走掉了!這個(gè)問(wèn)題很有代表性，好的贊美會(huì)大大拉近與顧客的距離，促進(jìn)銷(xiāo)售，但是不合適的贊美只會(huì)讓顧客覺(jué)得虛偽、做作和不舒適。其實(shí)我們很多時(shí)候在贊美顧客時(shí)候，只是自我感覺(jué)很真誠(chéng)，也許你內(nèi)心很真誠(chéng)，但是顧客從你的話語(yǔ)中覺(jué)得感覺(jué)不到。比如我曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)一個(gè)客戶的區(qū)域經(jīng)理為了贊美

6、我教的方法對(duì)他作用很大，對(duì)我說(shuō)：“陸老師，你覺(jué)得你就像我的指路明燈，指引我前進(jìn)的方向！”雖然我很感謝他對(duì)我培訓(xùn)內(nèi)容的欣賞，但是當(dāng)他這么對(duì)我說(shuō)的時(shí)候我還是有點(diǎn)接受不了，呵呵，感覺(jué)比較做作，比較假。都說(shuō)謙虛使人進(jìn)步，成熟的稻穗都是彎著腰，越成功要越謙虛，越是要向別人學(xué)習(xí)。技巧是沒(méi)有先后沒(méi)有主次的，關(guān)鍵是看你怎么運(yùn)用，怎么用最合適的手段來(lái)處理最糟糕的事情。無(wú)論是什么類型的銷(xiāo)售，推銷(xiāo)的流程總是一樣的，但是并不是所有的推銷(xiāo)流程都需要這幾步，有些人

7、就是不要你展示產(chǎn)品，有些人就是不用你促成。流程只是一個(gè)一般的武術(shù)套路，克敵制勝也許需要你把套路來(lái)來(lái)回回地演練上好幾遍，但也許只要那么一兩招。完全消化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)是很重要的，這是銷(xiāo)售的基礎(chǔ)。清楚自己的產(chǎn)品有什么特色，能拿什么去吸引人這也就是所謂的產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。純熟的推銷(xiāo)話術(shù)和動(dòng)作做推銷(xiāo)，就是要象一個(gè)專業(yè)的演員擁有著純熟的演技，一場(chǎng)推銷(xiāo)就象是一場(chǎng)秀。銷(xiāo)售人員還要有一顆善解人意的心，所謂入山看山勢(shì)就是這個(gè)道理。銷(xiāo)售人員要做推銷(xiāo)原則的化身忘我和無(wú)我。不

8、管你的客戶要不要你的產(chǎn)品，你都要做你該做的推銷(xiāo)的動(dòng)作。拒絕是每個(gè)銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)過(guò)程中幾乎每天都要碰到的事情，但是，我們不能因?yàn)橐馐芫芙^而不做推銷(xiāo)的動(dòng)作?？蛻舻姆磻?yīng)不外乎這三種：1）神經(jīng)病2）不說(shuō)話3）太好了！我們不指望每個(gè)客戶都說(shuō)太好了！同樣，我們也不會(huì)碰到每個(gè)客戶都說(shuō)你是神經(jīng)病。每個(gè)拜訪的客戶都是人民幣，推銷(xiāo)永遠(yuǎn)都是大數(shù)法則，和你拜訪的客戶數(shù)成正比。銷(xiāo)售人員最要不得的兩個(gè)字就是怕和懶，推銷(xiāo)就是一場(chǎng)YES和NO的戰(zhàn)爭(zhēng)，一場(chǎng)做和不做的爭(zhēng)斗